拆解平安银行xyk增长逻辑：“综合化经营”持续进阶

3月9日晚间，平安银行发布2021年年度业绩报告。年报数据显示，2021年全年，平安银行实现营业收入1693.83亿元，同比增长10.3%；实现净利润363.36亿元，同比增长25.6%，连续四年实现营收、净利双增长。

零售业务再度担当平安银行的重要增长引擎，2021年平安银行零售业务实现营业收入982.37亿元，同比增长8.4%，在全行营业收入中占比上升为58%。作为零售业务的排头兵、消费金融的压舱石，平安银行xyk经历主动调整之后迎来提速，2021年四季度总交易金额破万亿。全年数据方面，截至2021年末，流通卡量突破七千万张，达7012.65万张，较上年末增长9.2%；xyk应收账款余额6214.48亿元，较上年末增长17.4%；全年xyk总交易金额37914.10亿元，同比增长9.8%。

在3月10日举行的平安银行年度业务发布会上，平安银行董事长谢永林表示，去年把xyk的准入门槛和额度管理大幅收紧，所以零售在xyk的营收上是明显承压的，这是我们主动作为。经过二季度的调整，到四季度营收已经恢复增长。今年前两个月，xyk的营收增速已经恢复到20%。

xyk业务增长在平安银行向零售银行的转型中具有重要意义，既是银行持续扩大用户规模的“流量池”，同时也是零售客户生命周期经营的重要一环。在当前xyk市场增速持续走低的背景下，平安银行xyk无疑做到了“逆袭”。

而进一步拆解平安银行xyk的增长逻辑，2021年流通卡量、总交易额双双接近10%增长背后，是从获客到运营整个体系的全面提升。从发卡超百万的拼购场景“京喜”联名卡，再到千万客户参与的“全城天天88，燃动8亿好礼”大型营销活动，在一体化经营体系的支撑下，平安银行xyk整合了丰富的内外服务资源，在智能化底座的加持下为用户提供了“极致”体验。而更广泛的客户接触点、更丰富的用卡场景、更全面的金融服务导入，带来用户和交易额双增长，成为平安银行xyk逆袭的基石。

车主卡“冲线”2500万

做深服务打造“极致”体验

2021年，平安银行核心车主类xyk流通卡量突破2500万张。持续的服务升级、提升活跃度是车主类xyk不断增长的推动力。

2021年8月，恰逢平安集团的“温暖车主季”，平安xyk联合中石油为平安银行持卡用户推出“超10亿中石油加油福利”加油券套餐活动权益，xyk和借记卡用户都可以享受，为超百万平安持卡客户提供加油优惠。

依托平安集团 汽车 业务的深厚资源，平安银行车主类xyk的服务权益不断升级，被广泛认为是“车生活”场景下功能最强大的xyk之一。其中入门首选的“随享版”，免年费、加油88折，持卡人激活首刷送价值3888元途虎大礼包，包括保养现金券、车品通用券；追求丰富权益的用户，还可选择“豪享版”，除了加油88折，持卡人激活首刷即可获赠平安行保障，最高保额100万元、还有月刷月有礼，外卖会员、视频VIP、代驾券、洗车券、话费优惠券等好礼随心兑换。

以车主类xyk为代表，平安银行xyk持续提升客群精细化经营，通过综合化经营丰富产品权益配置，满足客户多样化需求，力图提供给持卡人极致的使用体验。

针对年轻客群，创新升级平安银行悦享白金xyk，基于“卡权分离”模式打造特色权益平台，让用户自由进行权益搭配，充分满足年轻人多样的消费及权益需求。在品牌价值传递方面，平安银行xyk通过《笑5fin钟》栏目大胆出圈，以调侃、吐槽贴近年轻群体的方式直面行业痛点，层层传递品牌价值。

做深服务，本质上也是做大资源的成果，体现了平安银行xyk在“五位一体”战略下，开放合作拓展资源和精细化经营能力边界的不断升级。

在商业发展逐步进入以消费为驱动的周期，读懂消费者需求，以消费者为中心建立高效的商业系统是转型唯一方向。对于平安银行xyk而言，无论是做“实惠”用户权益，还是做“丰富”场景化服务，无不体现了指向消费者的、体系化提升的持续进阶。也是平安银行xyk敢于以“实动率”作为业务经营发展“北极星”指标的底气所在。

聚焦“一体化”

综合化经营破局“存量时代”

平安银行副行长、首席财务官项有志在业绩发布会上表示，2021年平安银行xyk聚焦获客和经营一体化。

在过去的一年，平安银行xyk依托金融 科技 能力，强化客群精细化经营、场景化布局及智能化服务，持续打造xyk“快、易、好”的极致客户体验。依托数据、智能化，“场景”与“业务”深度融合，不同业务流程持续打通并形成高质量的联动。

在消费者层面，“一体化”提供了更为强大的体验和价值。以口袋商城经营方面为例，平安银行xyk加强积分场景搭建及联动，通过对用户行为的洞察，将 娱乐 互动体验和消费服务体验深度融合，打造“千人千面”商城内容。消费者的体验提升，带来的是实动率的提升和业绩的增长，财报数据显示，2021年xyk商城交易量同比增长18.7%。

表现在业务上，平安银行xyk综合化经营持续深入，开放、联动和协同为业务发展注入了持续的活力和机会，在xyk市场发卡量增速触顶的背景下，为行业 探索 了“存量时代”的发展路径。

2021年7月，平安银行xyk携手顶级国漫IP“哪吒”开展“全城天天88，燃动8亿好礼”大型营销活动，平安银行首次推出哪吒主题卡面，包括借记卡与xyk，用户可以自主选择申请，并通过企业微信及抖音合作等创新模式实现精准触达，吸引近千万客户参与。

通过平安银行悦享白金xyk的权益升级，围绕年轻用户的需求特征，将消费、积分等各项权益集合在丰富的生活场景中。既凭借“卡权分离”的百变权益为xyk吸引处于成长期、消费需求多变的年轻用户，更是通过联动借记卡促进存量客户向综合业务转化，为开展更多生活场景的金融服务打下了基础。

2021年双11期间，平安银行xyk独具匠心地联动银行理财业务，推出了“惠花会赚”活动，即平安银行xyk特邀客户通过xyk消费可获得1:1体验金，体验金可用于模拟投资指定理财产品，体验收益归用户所有，客户可选择将收益真实购买理财产品或兑现发放至借记卡账户或理财账户。

从银行经营层面来看，客户参与“惠花会赚”活动，通过一系列的消费加理财行为，直接联动xyk、借记卡和理财账户，形成了新的业务路径，进一步拓宽了xyk业务在综合化经营战略中的发展空间。据平安理财总经理张东在业绩发布会上透露，“惠花会赚”活动一键撬动了借、信、理的账户资金链，上线当月实现获客理财用户10万，累计已达50万。

同时，平安银行xyk与多家头部电商平台在消费场景、支付领域开放合作，推动共同经营、共建生态，打造核心生态经营体系。2021年11月，天猫淘宝首次主动对外开放金融企业招商，平安银行xyk成为首批合作企业之一。以丰富的优惠活动打造消费、分期、还款、理财四大环节，通过消费和支付场景接入电商平台的巨量资源，由支付工具提供者转变为场景经营者。其中与京东合作“京喜卡”为业内率先发布的拼购场景联名卡，自2021年2月上市以来发卡超百万张。

截止2021年底，平安银行xyk新户双卡率较上年末上升9.9个百分点，本行卡还款率较上年末上升 4.5 个百分点。在这样的过程中，平安xyk联动了综合化经营的一体化商业体系，将获客、电商、市场、生息经营、零售业务等多个部门联动到业务链条中，不仅实现了xyk业务用户的新增和激活，同时也担当了综合化经营的先行军。

金融 科技 赋能

智能服务为业务助力

在平安银行xyk业务的大生态体系中，持续的为持卡人提供丰富多彩的体验和服务，金融 科技 基础上的智能化底座无疑是重要的一环。年报数据显示，平安银行IT资本性支出及费用投入73.83亿元，同比增长2.4%。平安银行持续加大 科技 投入，已在精细化管理、投产效率领域有所体现。

持续的 科技 能力投入，带来的是业务发展的强大支撑。平安银行xyk完全自主研发拥有100%知识产权的A+新核心系统，在过去一年时间里已支持1.2亿账户量正常运营，并成功应对了双11、双12和“全城天天88”等多轮大规模消费节带来的峰值考验。

2021年12月15日，由央行和证监会主办的2020年度金融 科技 发展奖评选公示获奖项目，平安银行xykA+新核心系统项目荣获科金融 科技 发展奖一等奖。金融 科技 发展奖源于银行 科技 发展奖，是我国金融业 科技 领域的部级奖项，以高质量的项目申报、高水准的专家评审，成为银行业乃至金融业高水平 科技 成果评价的标杆和旗帜。

智能服务的加持下，平安银行xyk的综合经营能力不断提升。2021 年末，平安银行智能语音中台已渗透到 508 个业务场景，年外呼规模 2.72 亿通，同比增长 58.8%，促进xyk分期成交金额同比增长17.8%。

据悉，基于大数据技术应用的不断迭代升级，金融 科技 将在平安银行xyk一体化运营体系中发挥更大的作用，包括基于客户行为预判需求，为客户精准推荐各类活动优惠及服务搭建客户意图智能识别及风险预警体系，通过差异化系统布局、专业化策略建设、高效化团队服务实现客户问题的一站式解决，提升客户服务体验通过线上化平台对客户旅程进行闭环监测，优化客户体验，提升客户满意度等。

年报显示，平安银行将继续强化xyk、贷款产品的数字化经营能力，加强消费金融业务与私行财富业务、基础零售业务的联动，深化客户综合化经营，加大对较低风险的持证抵押贷款投放。未来，xyk将可能为平安银行综合化经营提供更多的想象空间。

2月14日，平安银行发布2019年年报，作为转型零售的排头兵，平安银行的业绩备受关注。

根据财报，2019年，平安银行的营业收入1379.58亿元，净利润281.95亿元，其中零售金融业务营业收入799.73亿元，占总营业收入比58%，净利润194.93亿元，占总净利润比69.1%。

可以看到，零售业务在平安银行的业绩贡献中保持较大比重，不过相比2018年，零售业务营业收入占比53%，净利润占比69%，可以看到虽然零售业务对营收贡献在持续升高，但净利润贡献增长有限。

消费金融业务不良率全面上升，房抵贷业务崛起

财报显示，2019年末，平安银行xyk流通卡量达到6032.91万张，较上年末增长17.1%；xyk 贷款 余额 5404.34 亿元，较上年末增长14.2%；2019 年xyk总交易金额33365.77亿元，同比增长22.5%。

相较于2019年上半年报数据显示xyk交易总金额16187.18亿元，同比增长34.1%来看，2019年下半年平安银行xyk的总交易额增速有所下滑。

平安银行消费信贷代表产品“新一贷”的新发放总额也有所下滑。根据财报，2019 年，“新一贷”贷款新发放额1120.33亿元，资料显示，2018年“新一贷”的新发放额为1122.3亿元，同比下降0.1%。

根据美股上市公司财报，2019年前三季度360金融累计促成贷款近1500亿元，乐信促成借款总额831亿元，“新一贷”的新增发放额与头部互金公司相当，且已逊于360金融。

2019 年末“新一贷”余额1573.64亿元，较上年末增长2.4%。

2019年下半年，平安银行的汽车金融业务量相比上半年有所上升。

财报显示，2019年，平安银行汽车金融贷款新发放额1566.74亿元，2019年末汽车金融贷款余额 1792.24亿元，较上年末增长4.2%。而根据2019年上半年财报，平安银行汽车金融新发放额仅为684亿元，截至2019年6月末汽 车贷 款余额较上年末降幅3.6%。

而平安银行的房抵贷业务正开始崛起。2019年，平安银行个人房屋按揭及持证抵押贷款累计发放1930.45亿元；2019年末，个人房屋按揭及持证抵押贷款余额4110.66亿元，较上年末增长32.3%；其中，住房按揭贷款余额1993.71亿元，较上年末增长9.3%。这意味着，住房贷款业务的增长主要由抵押贷款贡献。

消费金融业务的不良率在持续上涨。

财报显示，2019年平安银行的不良率为1.65%，环比2018年降低5.7%，但个人贷款（含xyk）业务不良率从2018年的1.07%上升至1.19%，环比上升11.2%。

细分来看，xyk应收账款不良率1.66%，较上年末上升0.34个百分点，去除口径调整因素上升0.01个百分点；“新一贷”贷款不良率1.34%，较上年末上升0.34 个百分点，去除口径调整因素上升0.01个百分点；汽车金融业务不良率为 0.74%，较上年末上升0.20个百分点，去除口径调整因素上升0.06个百分点。

平安银行的消费金融业务正实行客群上移的策略，这也是多家头部消金机构今年的共识。财报表示：“鉴于国内宏观经济仍存在下行压力，平安适当提高xyk、新一贷投放门槛，推动目标客群质量提升。”

“客户介绍模式”表现惊艳，发力开放银行

零售大行的策略对行业有重要参考意义，去 年金 融科技界的一大热门词开放平台也有平安银行的参与，财报显示，其在2019年推出开放平台，利用API/SDK为手段，结合银企直连等传统介入方式，打造 共享 型平台。2019年末，平安银行开放银行以API、SDK、H5等方式接入客户1072家。

此外，平安银行新采用的获客模式--MGM（客户介绍客户）模式正火热，2019年“新一贷”超过一半的贷款在此模式下发放。

根据财报，平安银行通过MGM（客户介绍客户）模式开展综合金融业务，2019年“新一贷”通过该种模式发放的贷款为686.82亿元，占“新一贷”整体发放的比例为61.3%；汽融贷款通过该种模式发放贷款546.76亿元，占汽融贷款整体发放的比例为34.9%；xyk通过该模式模式发卡 487.65万张，在新增发卡量中占比为34.1%。

并且，该种模式下的客群资产质量也表现优异。财报显示， 2019 年末，“新一 贷”通过 MGM 模式获得的客户客群不良率0.69%，比整体不良率低0.65个百分点；相关xyk客户客群不良率1.46%，较整体不良率低0.20个百分点；相关汽车金融客户客群不良率0.74%，与整体不良率持平并维持在较低水平。

MGM模式颇有平安集团的风范，众所周知，平安保险一直以代理人营销的模式出名，即深挖员工资源，再介绍身边人成代理人，如此反复以扩大客户群和加深忠实度的模式；平安银行将其用到贷款产品上似乎也取得惊艳的效果。

有业内人士向我们介绍：“行业避讳直接给客户佣金转介绍，所以会以经纪人代理人模式做二三级营销，平安银行的线上产品也找有流量的互联网公司和公众号大V做引流的，客户经理负责制的情况下，也需要做逾期 催收 。”

此前消金时代曾报道过 中兴飞贷的三级返佣模式 ，后据新流财经报道，飞贷凭借此业务实现月放款成倍增长。

“代理人模式”陆续被飞贷和平安银行的良好表现验证，但前述报道也提到，另一方面，“代理人模式”可能存在的资料泄露、个人信息买卖问题、公司内部 *** 作风险、业务合规风险都存在不少争议。

能否使用这把双刃剑，怎样用好它，或又将是2020年消金行业的新课题。

2019年行业因政策等多方面原因受到巨大挑战，平安银行年报提到，2020年是平安银行零售转型新阶段的开局之年，相信在持续变化中，2020年也是消费金融行业的突破之年。

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