机械设备项目销售，如何面对客户砍价（谈判）的销售技巧

客户还价，说明对此交易有意，有需求，生意也就成功了一半。如果要是没兴趣的话，最多多问几句，又何谈杀价呢！尤其是在客户有备而来时，就更应充分准备，提前做好客户历史采购的调查，知己知彼，战胜的筹码就更大了。咱们做销售不仅仅是卖产品，也是在卖自己（才略、人品、服务）。  在罗列完产品优势、性价比及售后服务后，客户还仍砍价，蓝小雨的我把任何一切告诉你给出以下方案，希望对你有所帮助，也可以添加我邀请各行业创业销售高手汇聚的群168775122，验证码是人脉。近期只要是通过验证码加的都免费进群：

一、以退为进

1、明确告诉客户我们也能做这个价格，但产品质量会有所不同。可以推荐类似且性价比比较低的产品。

2、将不同产品的优劣势罗列出来，让客户自己分析选择哪款产品。

3、向客户解释一下，为什么以前没有把那个低价格的产品给他介绍。尽量让客户感觉你是在一心一意为他着想，是在帮他做生意赚钱。

二、刺激

1、明确告诉客户这款产品的价值与他给的价格门不对单户。

2、我们给某某公司的也是这个价格（向客户举例：已成交的公司确实比较大，至少要比当下该客户公司大，而且订单量也要比当下该客户要多），已经下了多少多少的订单。而你是第一次买，量也并不大（表示很为难）。当然，可以的话可以出示相关合同证件，摆明事实。如此，就容易让客户产生了怜悯而羞愧之心。因为人都爱面子的。

三、利润本身已经很低

第一步，明确告诉客户我们公司接受不了这个价格；

第二步，给客户做分析，摆明产品及竞品的优劣势；

第三步，希望客户能接受自己的最后报价，并加一句：生意不在仁义在。在此，不用达不成交易或为对方乱砍价而大动肝火，只要是用心，客户定会感动。就算这次没拿下单，继续用心去服务客户，就一定会成功。

态度好一点 他/她就不好意思砍价了，和他/她说明你的苦衷。 一般态度好的话 恰恰的自己又好想买的话 就一定会买的 把历史成交记录给他看看 在说明清楚产品以前不要开价 要说明物有所值啊，廉价的有很多，一个价钱一个档次的质量~~~~不停的杀价其实就是在降低质量，问他是求质量还是求价钱~~~ 当你遇到一件你心仪已久的东西，做梦都想得到的，没有能代替了它的，现在就在你的面前，而且，你不买的话，也许就永远错过了，你还会在乎他的价格吗？借钱你都要买。 是不是这样的道理？你要把你的产品描述成客户心里的印象，说到客户的心里，要让客户觉得不论从哪方面讲，你的竞争对手的产品，都比不上你的。还要让他觉得，他不能错过你给他的这次机会，他还会和你杀价吗？ 人的消费习惯很难改变。对于习惯砍价的人，你卖120，他不要；你要180，他砍到130，可能还会很高兴的买下来。对某些人而言，砍价还是种成就感——心理享受。 看看~他是不是真的想要！有的顾客真的想要多少他都要的（就像我）如果他真的想要就不要降低多少了适当的降低或送点礼物之类的 谁不喜欢物美价廉呢，你说是吧？你的问题在于换位思考，换个角度从客户本身的需要出发，真心诚意的去打动他，这样他也会放下一下刁难的。 1， 请顾客提示比较标准 2， 提示顾客考虑价格外的因素 3， 与同类产品进行对比 4， 了解顾客购买能力 5， 转换角度定义价格 6， 解释自己价格高的理由 7， 提示顾客换位思考 8， 顾客使用效益提示 9， 放弃极端法 其实对于摆地摊时所面对的砍价，就我个人感觉没有什么规律，可以说是以不变应万变，“见人说人话，见鬼说鬼话，人鬼都不是的那只有说胡话了”。这也就是说摆地摊时候，就要经营方式方法要灵活多变，嘴巴要甜，要以诚待人。祝你成功！ 对方还价时，你自己往下压价时，要一块一块的压，甚至是五毛五毛的压。因为地摊上卖的本来成本就低，相信也不会要价太高，如果你自己压价时给的空间太大，对方会更得寸进尺。比如，进价10块的东东，要17，18.她要便宜点时，你可以先降一块，再降五毛，让对方觉得我就赚你最多没超过一块钱，她想买的话，也许给你还个15，16.嘻嘻，给她一个脸上无可奈何心里乐开花的表情吧，嘻嘻 卖的、买的都想赚，这都是可以理解的。当然卖东西也有成本的，人与人不同，你可以根据不同的人采取不同的方法呀。如果你觉得这个人实在太抠，没有太大的赚头，你就不要喊高；如果你觉得这个人挺好说话，不太会讲价，价格可以高一、二元，而且态度和表情要绝对是赚得很少小很哟；嘿嘿………… “做为一个卖家你的个人修养、心理素质、专业素质、综合素质等，从而影响着您的生意”。今天偶就来说说自己是如何让客户乖乖买单的，献丑了，有不对之处请各位前辈指点一二，呵呵…… 最近看到很多卖家都在抱怨，说自己店里人气多、问的也多、但卖的少，销售总是上不去。这是为什么？这时候你就得考虑下面几点啦： 1、产品是否适合自己销售 2、价格是否合理 3、自己介绍、推销是否成功（比如说有时候一个买家只是随便问问你店里的产品，对于这样的买家也不要轻易的放过啦~~~要主动跟买家沟通、给买家介绍产品、推销产品、哪怕最终没有达成交易，至少也让买家认识、熟悉了你的产品，你的店铺所销售的是些什么东西。）偶既是卖家也是买家今天就来说说自己是如何让客户乖乖买单的，献丑了，有不对之处请各位前辈指点一二，呵呵……顾客在购物的时候看上了产品却一直没有决定下来的时候，要主动与客户沟通，这种时候客户很有可能是因为身上钱不够或者感觉价格太贵。 顾客会说：“我要考虑一下。” 对策：时间就是金钱，机不可失啊，失不再来啊，在说现在有好几个买家都想购买这款产品，如果您不及时决定，这款产品到时候恐怕就没货了。我们这款产品进货也得一个多月才有货回。 这时候顾客就会开始和你砍价了，你这时候就得好好应付了，这是销售产品的关键之处。 顾客说：“太贵了，能不能再优惠点”。 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵的啦。 一般价格高的原因有几种：1：原材料贵 2：使用时间长这时候我们要懂得利用平均法将产品分摊；同时利用赞美法让顾客不得不为面子而掏腰包了。让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。 相信到这时候客户还是会讨价还价，甚至会说虽的地方更便宜，这时候我们得好好应付了，有很多卖家在这时候会被客户的这句话弄的无语。我们中国有句古话叫做：“真金不怕火炼”，真货不怕比，咱怕什么，一句话便宜无好货，现在假货泛滥，买真货花的钱比便宜买到假货值吧。大部分的客户在购物时通常会了解三方面：一方面是产品的质量，一方面是产品的价格，另一方面是售后服务。在这三方面进行分析，顾客心里的顾虑与疑问就解决了。 很多买家可能东西卖出去就完了，认为交易就到这里结束了。回防是非常重要的，不仅可以了解到买家对产品使用后的满意度，也可以让买家感受到你贴心的服务，对以后的销售也有很大的帮助。礼貌用语在沟通时也是不可缺的---比如（您好、谢谢、请、再见、对不起）可别落下哦，呵呵；在适当的时候也可以真诚地称赞买家几句—有谁不喜欢别人夸自己的呢，此时买家心理估计也美滋滋的，想不买你家的东东都难啦，呵呵。 有时候为了一个买家，侃一两个钟点都是很常见的事情，为了你的生意，为了你的信用度快快高起来，好好研究吧…… 任何一个买家都不希望碰到“一问三不知”的卖家，因为沟通起来会很累。如果你还不够专业，那么快点学习起来吧！

---