电商转化率如何计算

电商转化率怎么计算 转化率怎么计算

电商之间的竞争堪比高考。成千上万的学生在争夺那几所名校的入场券，而成千上万的电商在抢一个用户下单的机会。

互联网时代，没有了地域的限制，商家之间的竞争变得空前激烈。每家店都在PK的全国商家。面对众多强大的对手，提高销售业绩是最头疼的。

在前两篇文章中，我们从客单价和流量层面谈了增加销量的方法，但商家最关心的还是转化率。

转化率是多少？

转化率=(进行购买的顾客人数/所有到店访客人数)× 100%。

进店人数不变，顾客下单越多，转化率越高，销售自然越好！但是，详情页的转化率是提不上去的。即使流量再多，还是吃力不讨好。

就像一个全是人的店，导购介绍产品介绍的要死，但真正消费的只有一两个。花了很多时间，但是表现不尽如人意，这就是转化率低的结果。

什么是详情页？

详细页面是详细说明功能、样式、材料等的页面。单一产品。对于用户来说，在电商平台上搜索关键词后，界面中出现很多产品图片，点击图片进入的页面就是详情页。

用户搜索产品，就是同类产品商家的“后宫争宠”战。谁能先吸引用户点击就赢了一半，另一半就看详情页催促用户购买的技巧了。

能在同类产品中赢得PK的详情页，一定是不同于其他详情页的，能在短时间内吸引用户，激发购买欲望的。

所以，打造差异化的详情页，可以有效提高单品转化率，直观提升店铺销量，相当于盈利。

为什么要有分化？

因为电商和用户的关系发生了根本性的变化，主动权不再掌握在卖家手中，我们需要塑造差异化来跳出同款竞品，吸引掌握主动权的买家和用户。

在线上，如果店铺和顾客可以直接沟通，主动权在店铺手里，他可以根据不同顾客的消费心理选择不同的销售方式，主动成交。

在线上，购物模式的改变把店主和顾客的关系颠倒了，用户成了主动选择方，而店铺成了被选择方，无法直接接触用户，很多营销手段都付之东流。

再者，现在网店很多，买的产品差别不大。在性价比差不多的情况下，用户选择你的几率当然很小。

举个很简单的例子！比如你是一家卖牙刷的店，用户想买软毛牙刷，搜索后发现有100家店有类似的产品，这样他选择你的概率就变成了百分之一。

万一是1000或者10000呢？你选择的概率就变成了千分之一或者万分之一，所以同质化越严重的产品，选择你的概率就越小。

这个时候，塑造差异化就显得极为重要。它能让你跳出同质化竞争的泥潭，在搜索用户时做到唯一或极少数。

当用户在店内选择同一种商品时，你的差异化是唯一的，商品被选中购买的概率会大大增加，甚至无限接近100%。

营销教父科特勒有一句极端的名言:无意义的差异化也是有意义的。有了差异化，你就成功地在用户心里留下了印记，让他们记住你。

差异化后，如何提高转化率？

我们从权衡、表达、逻辑三个层面来描述一个高转化率的详情页是如何产生的。

01

学会选择

很多商家都会陷入这样的误区:卖点越多越专业，总有一个能打动用户，于是开始盲目写卖点。

从材料、面料、功能等方面写了很多卖点。，密密麻麻分布在详情页上。但是，转化率还是少得可怜。

记住！详情页并不是说卖点越多越好。越说越不对！

从需求层面来说，卖点越多，主次越混淆。如果用户不能抓住重点，他就不会知道你在买什么。如果他不知道你在买什么，他怎么能下单呢？

再者，用户都是带着需求进入详情页的。如果短时间内找不到能满足他们需求的卖点，他们基本会直接离开。

考虑到时间成本，如今的生活被快节奏的工作和众多超级app分割成无数碎片化的时间。大部分用户利用碎片化时间进行网购，比如上下班路上、午休期间、晚上看电视……

如果他进入详情页，看到密集的卖点，相信大部分人会选择离开，碎片化的购物方式促使他们更有效地利用时间和资源。

所以要学会选择卖点。抓住用户需求，提炼出一个核心差异，然后整个页面视觉和文案贯穿这个差异！

比如前文提到的老板电器，其详情页始终贯穿着“大吸力”的功能差异化卖点。

一般用户从主图进入详情页后会有四种不同的结果:沉默交易、咨询交易、咨询离开、沉默离开。

最好的是“默默成交”，最差的是“默默离场”，也就是我们所说的跳跃式。当一个详情页的跳转率太高的时候，营销和视觉肯定没做好。

简单来说，营销和视觉是详情页与用户沟通的渠道。有了核心卖点却缺乏沟通和表达，用户感受不到它的好，无法推动转化，所以学会向用户展示自己很重要！

02

学会表达

做好一个细节页的视觉，可以从色彩、场景元素、情感代入、身份诉求、功能趣味等五个方面入手。，从而打造出能够呈现核心卖点的差异化视觉，传递给用户，激发他们的购买欲望，提高转化率。

类，比如babycare！

宝贝作为一个时尚的母婴品牌，采用莫兰迪色系作为详情页的主色调，使得整个页面达到了完美的视觉平衡。

优雅有质感的色调营造出时尚的视觉效果，符合babycare的时尚定位，而莫兰迪色是一种看起来很舒服，让人有安全感的颜色，符合妈妈们注重安全和品质的痛点。

再讲一个身份认领的案例，通灵珠宝！

随着女性经济独立和地位的提高，越来越多的女性开始关注自我价值。通灵珠宝抓住了这一需求，与比利时王室合作，打造了女王时刻的概念。

通过“这一刻，做自己的女王”“这一刻，我只想做你的女王”“这一刻，我是女王”等象征身份诉求的场景代入，直击女性实现自我价值的欲望，激发购买欲！

(此时此刻做你的女王)

其他如:

场景元素 – 蕉内的“无感舒适”情感代入 – 良品铺子的“让嘴巴去旅行”功能利益 – 老板电器的“大吸力”

由于篇幅有限，叙述不多。学会表达后，你需要掌握一个关键点:逻辑！

围绕核心卖点，有大量的噼里啪啦的展示，没有逻辑就毫无意义，无法打动用户，所以详情页中信息呈现的逻辑顺序很重要。

03

营销逻辑

一个完整的详情页可以分为场景图片、卖点介绍、产品描述、产品功效、产品细节、情感营销六个部分。

场景作为第一屏或者前三屏，在挖掘用户痛点，引起用户兴趣方面起着首要作用。通过产品和使用场景的创意图片突出核心卖点，激发用户的购买欲望。

但如果卖点不突出，直接影响图片对用户的吸引力。因此，在场景图片的构建中，核心卖点成为能否吸引用户的关键因素。

卖点介绍。通过功能性创意海报，从用户角度展示产品的最大特色，即产品的核心卖点，从而震撼用户，突出产品的独特性。

同理，如果核心卖点不突出，没有很好塑造差异化和竞品的差异化特征，就很难吸引用户。

产品描述是向用户展示产品的基本信息。在这一块内容中，要避免两点:①信息不完整②信息错误，会直接降低用户对产品的心智印象。

商品功效。对能满足用户需求的产品功效进行直截了当的描述，重点关注用户关注的点。

切记使用过于虚假浮夸的词语来描述产品的功效，或者对产品功效的描述不完整、不清晰，会让用户瞬间失去兴趣。

商品详情。简单来说，就是站在用户的角度，想一想用户想了解这个产品的哪些信息，比如它的特点、细节、差异、增加可信度等。

情感营销。在浏览了前面的部分后，用户已经对产品有了很好的印象。如果这个时候我们通过代入情感场景画面，给用户一个购买的理由，他下单的概率就会大大提高，从而提高转化率。

除了以上六个部分，详情页还有一个关键组件:主图！准确的说不止一张主图。

用户通过站外主图进入详情页后，主图由一变为五。从单一画面显示到视频播放。而且他们位置优越，用户进入详情页后首先看到的就是他们。

大多数人进入详情页的第一件事就是翻看五张主图。如果主图过于普通，用户就没有动力往下看了。所以为了防止人过，主图也有一套营销逻辑来留人。

第一张主图是站外流量入口，功能是PK同类产品。应该以产品展示为主，用差异化卖点塑造形象视觉，抓住用户痛点，提高形象点击率。

第二和第三主画面是第一主画面的扩展。为了巩固第一张主图的核心卖点，我们主要介绍产品的差异化和卖点细节，让用户在使用产品后想到好处。

前三张主图向用户传达核心卖点后，第四张主图通过场景图片的呈现，更直接的触及用户痛点，让他直截了当的知道产品的优点。

第五张主图是品牌的代言，支撑前四张主图所表达的内容和愿景。

想要做一个详细的页面，首先要学会选择，抛开其他令人困惑的卖点，抓住用户的痛点，提炼出一个核心的差异，然后根据差异点塑造能呈现其价值的视觉表达，最后按照营销的逻辑顺序传递给用户。

简而言之，就是找到与同行的差异，然后直观的表达出来，激发用户的购买欲望。

作者:沙溢品牌设计首创“个性化品牌设计”系统，为品牌赋能个性，让品牌说话说好话，成功帮助良品铺子、老板电器、贝放松、大嘴猴、顾家酒等100多个品牌，用设计促进消费决策。

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