三只松鼠营销案例分析调查报告

三只松鼠一家成立仅两年多的公司，其坚果系列已位居全网销量第一，“三只松鼠”凭什么能取得如此好的业绩呢那么接下来我跟读者一起来了解一下三只松鼠营销案例分析吧。

三只松鼠营销案例

安徽三只松鼠电子商务有限公司成立于2012年，是一家以坚果丶干果丶茶叶等森林食品的研发丶分装及网络自有B2C品牌销售的现代化新型企业。先后获得IDG的150万美金A轮天使投资和今日资本的600万美元B轮投资。其发展速度之快创造了中国电子商务历史上的一个奇迹。在2012年天猫双十一大促中，成立刚刚4个多月的“三只松鼠　”当日成交近800万元，一举夺得坚果零食类目冠军宝座，2013年的坚果销售额超过3亿元，三只松鼠正在成为一家实力雄厚的互联网电商食品领导品牌。

三只松鼠营销案例分析

一、品牌策略

1、核心：让品牌和消费者更近，始终围绕这个中心部署战略;

2、要点：

(1)让品牌和消费者更好沟通：动漫画品牌形象、微博等互联网工具的使用、拟人化话语方式、杂志;

(2)让速度更快点：提高坚果从树枝到消费者客厅的速度;

(3)更加人性化：基于大数据收集和挖掘，充分了解消费者。每包坚果中都有吐壳袋、封包夹等，让客户体验更好。

3、四化

(1)品牌动漫化;

(2)数据信息平台化：打通平台、微博、微信、官方数据，借助IT系统运营客户信息;

(3)仓储物流智能化：在原产地建仓，智能化管理等，提高货品周转速度和物流速度;

(4)食品信息可追溯化：用物联网技术实现产品全程溯源，强化食品安全。

二、客服策略

1、拼命卖萌

淘宝开创了“亲“，三只松鼠则发明了“主人”。现在淘宝上各类店铺都会称呼卖家为“主人”来赢取卖家好感，但三只松鼠无疑是最早开启并贯彻最彻底的。在这里，客服部叫“全球主人满意中心”，客服是“松鼠星人”，专门为“主人”递送一种叫做“鼠小箱”的包裹，里面附赠的赠品袋叫“鼠小袋”，拍下产品叫“领养一只鼠小箱”。他们和买家聊天是这样的——

“嘘~主人，快点我!快点我!你想吃的，松鼠家都有哦!”

“主人，待我强大给你天下!”

“不是吧你~现在才来关注小松鼠!”

2、深化服务

在传统卖家看来，高效的客服和买家对话一定是适可而止即可，但三只松鼠鼓励客服和买家聊天，甚至交朋友。如何评判你和买家的交流是否充分，看买家如何评价你，看你聊天的字数，这是许多传统买家做不到的。

为满足不同买家的性格，三只松鼠还把客服团队进行分组。如小清新文艺骚年组、丧心病狂组，他们可以分别接待高端大气的买家和一些重口味无节 *** 买家。

三、用户体验

三只松鼠在用户体验方面的植入是从头到尾，自始至终的。

(1)发货通知短信：主人，您在松鼠家订购的森林食品，鼠小箱已穿戴整齐，快马加鞭向您狂奔而来了哦~耐心等下哟，满意记得给5分哦~嘻嘻~

(2)扫描赢大礼：收到包裹手机淘宝扫码可抽取千元大红包。

(3)包装：上好的纸箱，比普通纸箱更结实。厚度、纸质也更优。

(4)封箱标签：风格统一，融入店铺元素;松鼠logo、松鼠图表提升品牌形象;400电话，彰显客服专业程度;手写网址，更轻松更亲近。

(5)开箱器：随箱附带开箱器，让用户更方便。

(6)快件单号：和快递叔叔卖萌，其实也是向买家卖萌。

(7)赠品：果壳夹子、夹袋夹、湿巾袋子、备用垃圾纸袋……从剥果壳，到装果壳，到吃完果壳，每个步骤都为用户考虑到四、无线策略(微信)

1、构建微信矩阵

6个公众号——松鼠小酷、松鼠小贱、松鼠小美、三只松鼠、松鼠主人服务中心等，1个会员服务号“松鼠星球”。其中， “三只松鼠”算是母账号，承担着最大而全的功能，在母账号之外，松鼠小美、松鼠小酷、松鼠小贱这三个子账号分别都有独立的风格和栏目，由固定的运营人员负责。

2、自制高品质栏目

松鼠树洞：鼓励粉丝用语音倾诉自己的心事或秘密。

你妹电台：“一个人，也要好好喝杯茶啊魂淡!

ins精选：鼓励instagram用户上传三只松鼠形象或体验品的照片，三只松鼠再收集好这些分享给微信用户。

松鼠小酷：鼓励用户贡献美文。

上述电台基本都是自己录音、剪辑，专业性不足，但很用心。目前，树洞电台是三只松鼠用户最喜欢的栏目之一，自制音频节目月播放量能超过1万。共同点：要活泼、不呆板;不自以为是地发鸡汤，要有特色，同时保持品牌自己的想法。

3、团队协作

微信团队=松鼠社会化商业实验室。6个公众号，3个人，负责从、文案、活动策划、品牌联合到电台栏目的所有制作流程。团队没有任何KPI考核。

微信号内容的发布时间、标题、内容、题图都有诀窍，绝不是直接为用户发商品链接。内容偏媒体化、去电商化。

背后逻辑：销售导向容易让用户反感，创造有营养的内容，深度挖掘用户心思，是圈稳用户的好路径。

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围绕松鼠形象，时时刻刻为买家考虑，拉近买家距离。这样的用户体验，估计每个消费过的买家都难以忘怀吧。从点开店铺，到客服交流，再到收到货品、吃零食，甚至吃完零食收拾垃圾袋子时，三只松鼠的紧紧“扒”在你的脑海中。

三只松鼠的品牌 故事

1元微信红包引来查处

作为中国销售规模最大的食品电商企业，三只松鼠的廉政 文化 建设同样走在了全国的前列。企业ceo章燎原面向企业员工和众多合作伙伴，明确表示：互联网不应只是改变了 商业模式 ，还应建立诚信和契约精神的新生意方式，互联网+廉政，共同践行!

这是一个近乎“不近人情”的企业廉政案例。

2015年 春节 ，芜湖浔涌公司工作人员春节给朋友发微信红包，每个红包1元钱。结果三只松鼠业务员鼠小叶收到了这个微信红包。当时微信红包还附有留言：“意思一下”。事件发生后，鼠小叶主动及时上报至松鼠廉政委员会，并退回了1元钱。

就因为这1元红包，三只松鼠迅速启动了查处机制。这让浔涌公司的工作人员大感意外。三只松鼠的《松鼠伙伴廉政管理方案》中“处罚管理方案”明确规定：通过支付宝、微信红包等手段进行贿赂(价值在5000元以内)，给予廉政二级处罚：廉政约谈、暂停合作和罚金。

结果，就因为这1元微信红包，浔涌公司被暂停合作2个月。

更为严厉的企业廉政案例，在三只松鼠也比比皆是。2014年5月10日，合作企业临安青睐，向三只松鼠员工鼠阳明提供住宿，违反了企业的廉政规定。结果三只松鼠与临安青睐停止合作两个月。

2014年初，浙江省三门建安工程有限公司向三只松鼠员工行贿5000元。三只松鼠直接决定，未来不再与该公司进行任何形式的合作，并给予主动汇报上交款项的员工2000元奖励。

员工平均年龄24岁

“三只松鼠”1600名员工的平均年龄只有24岁，为了鼓励年轻人，公司选用了多名90后主管，一些工作时间短但能力突出的年轻人迅速走上领导岗位。谈起未来，章燎原希望将“三只松鼠”打造成为食品行业的电商龙头品牌，“创业不难守业难，公司的扩张总有一天会遇到瓶颈，到那时只有靠科学的管理，才能让企业走得更远”。

与高校联合开办“松鼠班”

松鼠集团与安徽职业 教育 的“百年名校”安徽商贸职业技术学院关于人力资源培育的“战略合作”合同签署完毕。按照双方达成的初步协议，电商“松鼠班”、“松鼠商学院”都有了初步的合作框架，双方立志将未来的“松鼠商学院”打造成中国电商业人才的“黄埔军校”。

按照双方的设想，“松鼠班”、“松鼠商学院”中，学历教育、职业教育将融为一体，课堂不仅设在学院，也会设在公司，教学内容既有课本内容，更有公司实践，两者并行不悖，同步推进。

>>>下一页更多精彩“三只松鼠的销售模式”

松鼠Ai创始人栗浩洋被称为教育技术科学家，是一个既懂得互联网技术，又在用心在做教育的人。

栗浩洋表示，松鼠Ai能够真正用科技因材施教，通过Ai算法和知识空间理论来给孩子用最少的题量扫描他的知识星空。

未来的人工智能教育，将集天下智者的智慧于一身，实现系统与学习者的互动交流，激发每一位学习者的潜能。

在这条路上，松鼠Ai不仅是参与者，也是数字经济的实际建设者。

松鼠Ai将在栗浩洋的带领下，让孩子成为更好的自己，通过学习创造自己美好的新生活。

栗浩洋个人荣誉：

2018年，栗浩洋被中国自动化学会人工智能专委会聘请为副主任。

2018年，被美国最具影响力的商业杂志之一《快公司》评选为中国最具创意人物。

2018年，被环球时报评为“2018中国经济年度人物”。

2018年，被亿欧网评为中国人工智能创业领军30人。

2019年，被评为中国人工智能年度十大风云人物。

2019年，被评为动点科技CHINA BANG“年度创始人”。

还在运营
松鼠AI是上海乂学教育科技有限公司旗下人工智能教育品牌，成立于2014年，创始人栗浩洋。
它是乂学教育开发的中国第一个拥有完整自主知识产权、以高级算法为核心的自适应学习引擎，通过数据分析将知识点拆分，模拟特级教师给孩子一对一量身定做教育方案并且一对一实施教育过程。
2021年5月23日，松鼠Ai与腾讯云计算签署战略合作协议，腾讯教育智能本系列产品，作为松鼠Ai现有教育机构以及未来新加盟教育机构的指定教育本。
松鼠AI成立于2014年，是国内第一家将人工智能自适应学习技术应用在K12教育领域的人工智能独角兽公司。松鼠AI成功开发了国内第一个拥有完整自主知识产权、以高级算法为核心的人工智能自适应学习引擎。

还不错。
李浩阳表示，通过互联网技术、人工智能等手段，每个孩子都至少有机会以最低的价格获得更好的教育，这对每个孩子都有利，也是父母所热爱的。
在疫情期间，松鼠成为上海市教育局的官方合作伙伴，为全国数万所公立学校和数千万学生提供免费平台和设施。松鼠AI还获得了联合国教科文组织的“人工智能创新奖”，并入选“防治流行病白皮书”。当然，我们付出了巨大的代价，但我们也很荣幸能在关键时刻发挥作用。

我们先‎说一说‎松鼠Ai教育以‎及真人教育的优‎缺点吧；首先‎松鼠Ai‎是一个智适应的教育系统，是有针对性‎，智能化，个性化的以学生为重点的教育‎系统‎，缺点就是根据系统导向来进‎行教育，‎不会有丰‎富多彩的‎人性化的教育温度。其次就是‎真‎人教‎育，真人教育‎的优‎点在于可以面对面，‎能够‎及时性的，惯‎性的‎，人性化的去教学‎，在教‎知识的同时‎也能对孩子‎进‎行其他方‎面的教育‎，不单单‎是学习；缺点就‎在于‎一对多，填鸭的学习方‎式，‎老师认‎为好的学习方法并不‎是‎适应‎所有的学‎生。所以‎综合起来说，结合起‎来‎进行‎教‎育会更‎加的轻松‎、高效、有‎效‎果‎。谢谢你对我们的支持，希望我的回答能有所作用，欢迎追问，再次表示感谢！

“智慧教育”是指以物联网、云计算、大数据处理、无线宽带网络为代表的一批新兴信息技术为基础，以智能设备和互联网等为依托，以教育资源建设为中心，以各项配套保障措施为基础，以深入实施教育体制改革为主导，全面构建网络化、数字化、个性化、智能化的现代教育体系。

“智慧教育”是政府主导、学校和企业共同参与构建的现代教育信息化服务体系，主要包括两大块：在线教育市场和教育信息化市场。根据前瞻产业研究院《2019-2024年中国智慧教育行业发展前景预测与投资战略规划分析报告》，2010年我国智慧教育市场规模低于900亿元，截至2017年末，我国智慧教育市场规模超过4542亿元，年复合增长率达2286%。

图表1：2010-2017年中国智慧教育市场规模（单位：亿元）

资料来源：前瞻产业研究院整理

我国在线教育最初发展于90年代的网校，2010年后很多互联网公司开始涉及在线教育，下图为我国在线教育发展历程：

图表2：在线教育发展过程

资料来源：前瞻产业研究院整理

市场需求大，2020年规模有望过3500亿

2017年9月1日，新的《中华人民共和国民办教育促进法》开始实施。随着教育部重视创客和STEAM教育、“三通两平台”建设加大投入、PPP模式开始试点、全面开放二胎政策、前沿科技逐渐趋于成熟，这些都为教育产业发展创造了环境利好，“智慧教育”迎来了新的历史机遇，截至2017年6月，中国在线教育用户规模达144亿。前瞻预测到2020年我国智慧教育市场规模超过3500元，到2023年超过5000亿元，由此可见市场前景较好。

图表3：2011-2017年在线教育用户规模变化（单位：万人，%）

资料来源：前瞻产业研究院整理

图表4：2018-2023年在线教育市场规模预测（单位：亿元）

资料来源：前瞻产业研究院整理

行业呈现井喷态势，各方资本加速布局，市场竞争激烈

巨大的市场诱惑力，也吸引了各方的关注。线上的企业出现了激烈的市场争夺战，有致力于K12教育领域的各大在线教育网站，如新东方、猿题库、梯子网、365好老师等网站；有致力于消除家长与学校沟通壁垒的各类APP，如蜻蜓校信、天天上、校内外、翼校通等；有致力于为智慧教育提供从硬件设施到软件配套的解决方案的网站，如中国硅谷在线；有致力于将教育行业电商化的电商网站，如淘宝的淘宝大学、腾讯的微讲堂等。

同时，行业也面临着优胜劣汰。2015年以来，在线教育的发展获得资本的青睐，行业投资事件频繁发生，有效的推动了行业的发展。随着我国经济社会发展，新生儿数量增多，教育方面的支出比重与规模也将越来越高，我国教育市场将迎来更进一步的发展。可以，在线教育行业的投融资将更加频繁，行业内兼并重组也将更加激烈。

图表5：2015-2017年在线教育行业典型投融资案例

资料来源：前瞻产业研究院整理

依托于人工智能的发展，行业模式摸索创新

近年来得益于移动数字技术得高速发展，以智能录播系统、交互智能电子白板、实物视频展台、电子书包为代表的智慧教育产品流行市场，同时智能语音技术、网络视频通信技术等新技术也不断拥入在线教育领域，进一步加快该行业的发展步伐。

不过必须说明的是，当前在线教育仅仅只做到了资源线上化和私人教育，并不足以撑起智慧教育的概念，先进科技和以人为本，两者结合是教育领域的关键词。其中，近年来比较火热的人工智能无疑是智慧教育领域发展的重点。

就目前而言，不同平台针对人工智能等技术的用法和理念仍然不同。例如在线教育企业沪江网，强调人工智能是教育的未来，进而推出了基于大数据的个性化在线教育产品，希望以人工智能技术打掉对老师的依赖。

如起家于成人英语市场的51Talk，则更强调以人工智能加强教师和学生的互动，包括智能语音识别、智能互动课堂、智能机器人等产品，均以加强学生和教师之间的互动为核心，改变简单的信息传播教育模式。

虽然以人工智能为代表的先进技术可以在多个层面应用于教育领域，但作为教师和学生作为人与人之间的言传身教、方法论传递、思维启发、价值观传播等教育内涵，均无法由机器来取代，所以教育仍强调以人为本。

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