2个月盈利平衡，月进店超1600台，天猫养车店“发展密码”

当标准化智慧化的全国互联网连锁品牌遇上本土市场，天时地利人和的灵魂契合，能打造出什么样的“门店神话”？

开店伊始便引爆每月1600-1800的进店台次，两月便盈利，此后每月毛利依旧稳定增长，这个叹为观止的数字来自于天猫养车临安西苑路店。

临安位于杭州西部，东邻余杭区，南连富阳区和桐庐县、淳安县，西接安徽省歙县，北接安吉县及安徽省绩溪县、宁国市，常住人口60余万。作为下沉市场的临安潜力迸发，凸显璞玉之质，临安西苑路店开业短短不到一年，便成为了令人称道的门店标杆。西苑路店还有一个特别之处，相比于其他门店宽阔的门头，其门头宽度仅两个车身大小，但一进门便看到通道里停了多辆高端车型，穿过通道则豁然开朗，整洁宽敞停满豪车的门店映入眼帘。

小小店门后的别有洞天

开店两月就盈利，门店营销引爆进店车流2000+

临安西苑路店由两位老板合开。张云峰，深耕临安市场20多年，拥有深厚的门店经营经验，朱军跃，拥有丰富的从业经验且富有营销头脑和意识，一主内一主外，两人因地制宜，结合自身市场特色，在临安开辟了自己独特的发展道路。

      门店老板之一：朱军跃

2021年1月，临安首家天猫养车开始试营业，虽然张朱两位老板之前都有自己的门店，但他们还是重新选址，全新出发。全新的天猫养车门店位于临安最核心购物区正中心，附近有临安唯一一家高级酒店。门店面积1200多方，共19个工位，其中洗美工位9个，维保工位10个。优越的地理位置和“天猫”在下沉市场振聋发聩的品牌力使得门店在试营业2个月便开始盈利。

从2021年4月正式营业的第一个月起至今，每月进店台次更是基本稳定在1600-1800台。

引爆这种盛况的直接原因，是门店4月的一场开业庆典营销活动。朱军跃表示：“开业活动我们做了一个引流套餐。我连地推都没做，就靠朋友圈的分享，在本地圈子里一传十十传百，一下子卖出了2000多份”。这个引流套餐依靠着临安本地生活圈的传播裂变，4天进店核销1200多台次，并转化机油套餐300多套。

开业活动的大获成功，除了临安的本地因素，也离不开总部的大力扶持。当时总部共支援了前置仓、油品部、运营团队共10个人，从方案策划到邀约人员，再到客户接待销售转化，直至活动复盘总结，都由总部尤其是运营小二全程支持。除了开业活动，总部还帮助门店开展了一系列营销推广活动。

天猫养车西苑路店开业庆典营销活动之一

总部助力引流锁客，异业合作另辟蹊径

开业庆典的盛况并没有昙花一现，通过开业活动的宣传，“天猫养车”大品牌传遍了整个临安，品牌自带的影响力使没有到店的客人也都知道开了一家天猫养车。另外值得一提的是，门店在9月份成为了首批参加总部抖音营销扶持活动的7家门店之一，在总部指导和帮助下制作发布的抖音视频在不到一月间转化到店400多新客，包括高客单价的贴车衣项目，给门店带来了可观的营业额增长。初战便告捷的抖音营销活动目前还在总部支持下持续制作和进行。

总部抖音扶持计划---教授门店拍摄抖音引客转化

除了大品牌的影响力和总部新媒体营销的扶持，锁客神器会员卡也帮助门店将引流活动吸引来的顾客转化为长期顾客，朱军跃认为，虽然短期来看会员卡打折降低了客单收入和利润，但比起短期的获利，他更看重长期的健康可持续发展。天猫养车强调用服务留存客户，而会员卡不仅能帮助门店留住客户成为锁客神器，还能实惠用户变成口碑神器。目前临安西苑路店已售出会员卡近1000张。

在管理体系方面，总部运营小二还帮助门店进行人员招聘，并开展标准化培训，智慧化门店系统使用培训和客户服务标准流程培训。

宽敞整洁标准化，几乎位无虚席的门店

除了以上总部给予的助力，门店老板的灵活营销意识，客户至上的服务意识和长远发展的大局观也与天猫养车的品牌定位和经营理念不谋而合。门店的地理位置优势---处于临安最核心商圈，覆盖衣食住行所有生活场景，让老板发现了异业商家合作的商机，停车引流，场景互通成为了西苑路店别具一格的拓客途径。“标准、透明、有保障”的服务使车主可以放心把车放店里保养就去购物，或者在美容美发的时候顺便停车和洗车。

老板表示，开业之初的确会遇到价格争议，因为品牌定位中高端车主，价格相比临安市场传统养车店较高，但他始终坚持以服务质量和客户体验为核心基础，用正品优质的产品和专业的服务说服客户。“客户中年轻车主的占比较高，中高端车型的车主较多，高级的店面形象，优雅的门店环境，标准化的硬件设施和施工流程，都让这些客户对我们的门店留下了很好的印象，也让他们可以放心地把自己的车交给我们。”

美容工位，技师正在为车辆贴膜

下沉市场璞玉浑金，门店扩张雄心在握

国家政策的扶持，使区县等下沉市场的汽车消费潜力进一步开发。同时下沉市场也具有分散，传统，缺乏品牌，单打独斗的特点。而天猫养车在下沉市场的品牌优势、中高端的服务定位、标准化的服务体系和智慧门店系统等传统养车店不具备的能力使得其一经加入便构成了“降维碾压”式的市场占领。

“我们也从品牌定位，运营成本等各方面考察过其他互联网连锁品牌，但天猫养车的品牌影响更加有力，利益分配模式更具人性化，对一个新店来说，在门店运营成本上压力较小。”以2021年的政策来看，天猫养车坚持友好互利的“只做增量，不做替代”盈利分配原则，即老店加盟满3个完整月后开始计算增量，新店则是满6个月，门店以增量的15%为标准向天猫养车支付品牌管理费，其余增量归门店经营者所有。同时朱军跃还表示，天猫养车的数字化经营管理系统帮助门店进行了管理模式的升级，服务效率的提升和客户健康度的增长。

“我现在对自己的店充满了信心，可以做成一家杭州的样板店。”朱军跃笑意盈盈地说。除了样板店的目标，他还有个更远大的理想：发展临安区域小连锁，成立联合运营中心。他认为，一个老板多个门店，可以进行标准化的统一管理，同时联合运营中心模式可以帮助他解决人员、成本、运营的问题，降本增效，快速扩张，是他发展事业版图的理想道路。目前2店已经在选址过程中。

当然他也明白，临安作为下沉市场，总体份额有限，虽然短期内应该不会出现大批门店倒闭现象，但长期看门店数量和工位数量一定会减少。参照其他行业，总规模的缩减才意味着行业真正升级，效率变高。落后产能被淘汰是必然结果，这也是天猫养车推出智慧化新模式的出发点。未来5年，只有具备运营能力的企业才可以存活下来。

朱军跃表示：“在行业大趋势面前，所有人都需要拥抱变化。”他相信天猫大品牌的强大背书、标准化智慧化的管理体系和服务模式，再加上互联网营销体系与临安本地市场特色的结合，人情温暖口碑相传，他一定可以完成自己的理想。