张晓龙：运营效率和规模优势是机器人本体厂家最核心的竞争力

2020年，在疫情的影响下，实体经济依然面临较大增长压力，机器人需求呈分化态势，过去增量市场大爆发的时代一去不复返，进入存量市场争夺与细分增量市场卡位的新周期，总体上或将延续低速态势。

把价格当成“杀手锏”的国产机器人，已经慢慢失去这个“保护伞”。过去几年来，以低价作为竞争优势的国产机器人企业也渐渐感受到了这一变化：低价竞争开始收效甚微，价格的边际效应开始递减，单纯依靠价格取胜的策略逐渐失效。

“传统机器人本体降价风潮已经告一段落了。”纳博特总经理张晓龙表示。在经历了2019年的转型之后，机器人产业正迎来由虚向实、由量到质、由通向专的转变。

正如哈尔滨工业大学机器人研究所所长赵杰教授所说：互联网思维带来一些误导性的问题，通过补贴、赔钱、烧钱来做工业机器人，这是盲目迷信“价格”的力量，追求低价战略的结果，会使全行业大面积不盈利，“而一个企业没有利润哪来的研发，怎么谈可持续发展的问题。”

近日，作为低价国产机器人代表厂家的伯朗特贴出了一份通知《告知非伯朗特一级、二级、三级应用商！》指出：所有非伯朗特一级、二级、三级应用商均需在伯朗特裸机出厂价基础上自2020年5月1日起涨价30%。

据悉，涨价的不仅仅是伯朗特，还有已经将名字换成“欢廷”的欢颜自动化等，而低价本体企业纷纷涨价其实就是国产机器人从量变到质变的信号。

“因为他们已经把成本压缩到极致， 现在成本不降反升。”业内人士指出。

张晓龙认为，运营效率和规模优势是机器人本体厂家最核心的竞争力，而扩大销量、降低成本成为本体厂商的共同选择，但巨额的研发成本成为制约本体厂商盈利的巨大障碍，研发投入越多越亏损，成为本体行业的痼疾。

“机器人行业必须加强协作分工，由全社会共担研发成本才是唯一出路。”他进一步指出，必须减少“大炼钢铁式”的低层次全民重复研发行为， 将资源向优势企业集中，提升行业运营效率。因此，每家机器人本体商都要自研驱控电甚至减速机不会是发展方向。

从量到质的跨越：啃“硬骨头”才是出路

十年前，中国机器人市场还属于潜力巨大的待开发市场，外资品牌独占市场鳌头，国产机器人在夹缝中艰难求生。

十年后，国产机器人异军突起，中国成为全球机器人最重要的市场，外资品牌地位动摇，国产机器人在中低端市场已经具备跟外资品牌竞争的实力。

一方面，喊着“国产化替代”才是出路的国产机器人企业，其终局一定是在高端赛道上与外资品牌的“短兵相接”，提升国产机器人的品质，啃下“硬骨头”是命定的抉择。

而另一方面，在低端通用市场，随着这几年国产机器人的耕耘，其渠道开发的上限也几乎已经达到。

张晓龙判断，不管机器人本体企业如何吹嘘，包括埃夫特、广州数控等在内的行业巨头，在通用市场上，2000台的年销量是很难跨越的“坎”。“就算是像伯朗特这样的低价机器人企业，去掉渠道库存和注塑行业的机械手替换，焊接等传统领域实际出货也就两千多台/年。”

“这是当前中国机器人市场容量决定的，就是这么大的池子，谁也干不掉谁，全国的渠道支撑就这么多。”他进一步解释，“因为渠道有保护和竞争，一个品牌在具体区域的渗透能力就这么强，假如某个品牌过于强势，其它品牌就会发展新的集成商来对抗，一个区域不可能同时存活单一品牌多个渠道商。”

那么，今天机器人的应用密度就决定了每个品牌的上限。而这样的销售规模使得本体商无力支撑从控制到集成技术的全方位投入。

张晓龙算了一笔账：国内公开的通用市场也就只能容纳2万台多关节机器人，其中，焊接机器人7000-8000台左右，搬运机器人4000——5000台左右，冲压机器人3000台左右，而通用市场之外的细分领域则具有独占性，比如埃斯顿开拓的折弯和硅片生产细分市场，埃夫特进入的教育领域，这些从某种意义上来说就属于封闭市场。

也就意味着，如果要扩大国产机器人的应用领域，必须找到新的能够带来几千台增量的行业，比如机床上下料、喷涂、打磨、压铸、3C装配等，但这些领域目前面临的困境是：复杂的工艺制约了机器人的批量应用，客户普遍对交付结果不满意，所以无法大规模推广。

而纳博特在工艺研发方面投入巨大，简化工艺复杂度，降低应用难度， 充分利用”引导式” *** 作界面， 将”简单，智能”发挥到极致，和众多本体商和集成商一起开发新的细分领域应用。

从行业来看，工程机械、集装箱、造船、汽车零部件乃至汽车整机，这些大行业不信任国产机器人，渠道成本非常高，虽然国产机器人已经可以满足技术要求，但是进不去；3C行业更是如此，要求高，渠道进入难。

“这些‘硬骨头’，是国产机器人下一步需要共同努力攻克的。纳博特已经做好准备， 利用其运动开放平台的优势，帮助国产机器人超越进口产品。”张晓龙说。

国产机器人冲击中高端市场

尽管在“黑天鹅”笼罩的2020年，国产机器人领域其实还是有一些好的现象在发生：比如埃夫特的上市，这家专注机器人行业应用的国产机器人本体企业给当下低迷的国产机器人行业打了一剂强心剂，也重新燃起了资本市场的希望。

“国产机器人不要扎堆低端市场，应该积蓄力量去冲击中高端市场了。”张晓龙说，“现在国产机器人正走在从量变到质变的节点上。虽然2018年、2019年增长趋缓， 但是我们自己清楚，经过这些年的发展，国产机器人在质量上已经有了质的飞越。”

在张晓龙看来，两年前，寿命问题还是国产机器人的“命门”，但是今天这个担心已经不存在了。“时间可以证明一切，‘好用’、‘耐用’，应该成为国产机器人的标签。”

事实上，过去两年， 国产机器人也正在不遗余力地为迈向中高端市场而奋斗。

喊出“2025年挤进全球机器人产业第一阵营”的“长跑型选手”埃斯顿，开启了加速前进的步伐：通过收购焊接领域“隐形冠军”Cloos，延伸拓展标准化机器人焊接工作站业务，进入全球市场空间更大的薄板中高端弧焊机器人工作站市场。

2019年9月，埃夫特借力意大利子公司WFC在汽车行业深厚的客户资源以及意大利子公司CMA丰富的喷涂系统集成经验，成功进入了某意大利顶级豪车品牌供应链体系，并实现了近3000万人民币的销售，以各业务版块组合拳的方式进击海外中高端市场。

而从控制系统领域来看，纳博特的机器人控制系统经过5年的打磨，已经在国内市场站稳脚跟，向高端市场迈进。纳博特在运动学、动力学等核心算法方面相比进口机器人也毫不逊色，因此得以进入华为、苹果等核心供应链产线。2020年已经稳居国内控制系统前列，全年销量有望突破5000台。

一个好的现象是，即便在需求下滑，整体市场“遇冷”的情况下，中国机器人的国产化率一人保持着稳步提升，四大家族在华的市场份额逐年下滑，整体市场在开始裂变及重构。

GGII数据显示，2019年，中国工业机器人国产化率已经达到38.63%，而2018年中国工业机器人国产化率为28%。

从出口情况来看，GGII数据显示，2018年有出口的国产机器人厂商数量22家，出口量占比9.2%；2019年有出口的国产机器人厂商数量49家，出口量占比12.4%，越来越多的国产厂商走出国门，走向国际。

在关于《2020年机器人行业十大趋势》的预测中，高工产研机器人研究所所长卢彰缘表示，2020年中国工业机器人市场全年销量增速下降到5%以下，但国产新兴厂商增速高于外资厂商增速，外资品牌市场份额下滑，国产化率进一步提升，有望超39%。

谁将率先迈入“万台俱乐部”？

当“低迷”成为新常态，下蹲的姿势将决定企业接下来能跳多高。

在国产机器人产业进入向中高端发展的关键时期，最主要的命题就是：核心技术的突破。这里的核心技术突破不仅仅是本体制造的核心技术，也包括核心零部件的技术突破。

随着国产机器人本体制造技术的成熟，供应链体系的完善以及产业协作分工优势的初步形成，进入机器人本体制造的门槛将进一步拉低，产业链协作分工初步形成，效率大大提升。

过去的情况是：零部件技术不成熟，制约了本体商的发展。在迫不得已的情况下，本体厂商必须自己研究制造零部件，甚至减速机的装配技术都能成为核心竞争力，但在零部件技术极度成熟的背景下，必然走向行业的协作分工，这是不以人的意志为转移的产业发展趋势。

现在国产减速机、伺服电机在性能方面已经不输于进口产品， 四大家族也开始尝试国产减速机和伺服电机。而运动控制技术的发展更快，例如纳博特的焊接工艺已经可以满足市场绝大部分焊接需求。而纳博特”图形化无编程”码垛技术更是独树一帜， 使用便捷性和功能性远超进口同类水平。

张晓龙预言：未来，一定会出现机器人OEM行业，只制造产品，不销售终端，各个区域和行业的集成商、渠道商、会从OEM厂商那里进行贴牌生产。而OEM厂商可以快速跨越万台门槛，将制造机器人的成本做到极致。

独立的OEM厂商的出现是行业成熟的标志。在这个过程中，专业的本体生产商将会被迫进入更高等级的机器人市场，在差异化竞争中开拓更细分的领域，而通用产品都将全部OEM。

本体同质化趋势出现后， 细分市场工艺定制成为市场差异化竞争的最有效手段。为了帮助本体企业提升竞争力，纳博特的机器人运控平台既可以提供产品级的标准功能和工艺， 同时也支持众多集成商和渠道商进行二次开发， 实现更为复杂的工艺，既实现了差异化，同时也保护了自己的知识产权。

从目前国产机器人销量来看，实现破千台的企业数量迅速增长，已经有包括埃斯顿、埃夫特、华数机器人、配天机器人、卡诺普、钱江机器人、台达、众为兴、昌泓、图灵机器人、广州数控、伯朗特、尔必地等（协作机器人企业和自产自销企业除外）企业已经跨入“千台俱乐部”。这些企业必将整合、分化，同时新的本体厂商也在不断涌现。

例如今年年初，呈现出强劲发展态势的藦卡机器人被认为是下一个突破千台，挤进国产机器人“千台俱乐部”的企业，未来，谁将率先迈入“万台俱乐部”，值得期待！

作为藦卡的合作伙伴，纳博特也做好了充分的准备，张晓龙对此信心满满，“从市场来看，我们现在已经是国内出货量领先的国产机器人控制系统企业之一，今年我们将努力赶超KEBA，与更多国产本体厂商合作，携手抢占进口机器人的市场。”

可以肯定的是，随着工业机器人在不同区域、场景的渗透能力进一步提升，机器人行业集中度将快速上升，在新一轮的周期性变革到来之前，终局已经很明显：能够留下来的企业都是有一定技术积累和市场运营能力，具备可持续经营能力的企业，而依靠融资烧钱或政府补贴的发展模式将宣告终结。

机器人零部件行业即将尘埃落定

本体和集成商，谁能笑到最后？现在尚未可知，但从零部件来看，伺服电机、减速机、控制器都将分别只剩几个主要玩家。在市场增量不足，存量博弈的市场中，优势零部件企业的集中化程度在快速提升。

“零部件行业从业人员，可以放弃杀死对手的想法，放弃降价路线，可以安安静静的搞研发，做产品了。”张晓龙说。

张晓龙认为，机器人控制系统对机器人的应用非常关键， 研发投入非常大。控制技术的发展也进入新阶段：传统的码垛、焊接技术已经非常成熟，国产控制系统已经具备单机工作站的基础技术，但未来国产工业机器人要面向大规模产线应用的场景，控制系统不仅仅是控制机器人的动作执行，它更应该是一个承上启下的智能化控制中心和数据平台。在这一趋势下，2020年，纳博特将从以下三个方面出发，继续深耕控制技术。

首先，进一步完善人机协作技术。据悉，目前，纳博特是公开市场唯一的国产协作机器人系统，可以支持碰撞检测、零力模式、拖拽示教等功能，这一控制系统不仅仅可以应用在低压协作伺服机器人上，也可以应用在普通工业机器人上。

第二，是全闭环机器人系统的研发。利用2D/3D视觉和激光技术，将机器人与外部反馈结合起来，自带视觉寻位和纠偏算法，降低视觉应用难度。例如基于线扫激光实现焊接寻位和焊缝跟踪和自动编程，利用3D深度摄像头实现自动工件定位等。 纳博特控制系统已经自带视觉算法。 这一技术为机器人进入更多细分领域提供可能。

第三，和工业互联网的结合。目前纳博特已经将通讯协议全部开放，，通过web service的方式，将机器人的所有控制机制和数据都提供出来， 客户可以用WebAPP（HTML5）技术进行二次开发和工业互联网数据呈现、分析。

第四， 纳博特一直以来高举开放的大旗， 基于NexDroid运控平台，积极服务客户，培养客户的二次开发能力，与零部件同仁和本体，集成商一道，努力构建机器人的行业生态系统，提升行业效率。

最后，疫情之下，危中有机。

当行业不景气时，最先淘汰的就是落后产能，而它们本来就不是机器人等智能化产品的主要目标客户，在“强者恒强”的发展态势下，降低“人”在生产中的影响将成为企业降本增效的根本途径。

控制系统以及人工智能等技术的提升，将帮助国产机器人解决一些以往不能解决的问题，带着机器人进入更多的应用场景，届时，有更多机会在实际应用场景中淬炼的国产机器人企业，有望后来居上。
       责任编辑：tzh