IT行业营销细分

注意一：不懂装懂

在购买笔记本的时候切记不要不懂装懂，因为你一旦暴露出明显的错误，销售人员一眼就会看穿你的用意，就以为你是一个不懂装懂的菜鸟，反而觉得有利可图，有可能会把售价提高几百甚至上千元，得不偿失。

朋友们在购买笔记本之前一定要做好功课，或者找一个懂行的人陪同购买。不然被骗了也许还对经销商心存感激也说不定。

注意二：盲目追赶潮流

所谓的笔记本潮流，很多只是刚刚推出的新产品，广告的覆盖密度比较大，商家宣传的比较多，并不一定是消费者在日常应用中所必需的。买什么样的笔记本取决于你的需要，如果你特别喜欢体验新技术的话，需要你的口袋里有足够的银子，不要买那种最廉价的新产品。在这个只有错买没有错卖的时代，我们一定要把握住“够用就行”的原则，好东西可多了，笔记本的潮流是用户永远也赶不上的。

因此，首先明确自己买笔记本电脑是用来做什么的，对机器性能、便携性、电池的续航能力又有些什么要求，然后再考虑一点其他的额外要求，基本上就能确定你所需要的是什么笔记本。

注意三：盲目砍价 不切实际

很多人有一个误区，笔记本电脑动辄就是五六千的东西，肯定可以还下来不少价钱，于是许多消费者去卖场时都是和商家大打还价牌，不还下来个千八百块钱就不算合理。其实在笔记本价格屡创新低的今天，一般来说笔记本产品已经没有太多利润空间了，基本上正规商家的报价都没有那么大的压缩空间。

我们只要货比三家，多问多转多看，比较下相同机器的不同价格，然后做出自己的选择即可。即使还价，也不要期望有太大的空间。胡乱砍价只会让别人知道你不在行，还有就是浪费了时间，最后商家作不成生意你也买不到东西。

注意四：迷信评测

现在各大IT类媒体关于笔记本产品的第三方评测非常丰富，好多朋友在买数码产品之前都会到处查询相关评测。这样做是好的，可以让你充分了解到机器的详细信息，但在选择的时候还是要按照自己的需求考虑，不能一味迷信评测。

评测结果只是媒体为用户购买时提供选择琳琅满目产品的一种建议，不能让评测完全主宰你的思维。因为每个人对笔记本都有自己特定的需求和使用习惯，所以消费者千万不要看到一篇评测说是这个笔记本好，就立即选中这款，只有根据自己的需求去综合各方面的建议，这样才能真正选择到一款最满意的产品。

注意五：迷信广告

在笔记本行业竞争越来越大的现在，广告可以说是铺天盖地。相信很多消费者都在公交车上、地铁里、写字楼里等等地方看到过各种各样的笔记本广告。这是商家的一种宣传手段，来鼓动消费者购买。而消费者要抓住重点，看看广告里的卖点是不是你所需要的，不要被花哨的广告蒙蔽了你的双眼。

注意六：笃信大牌厂商

国内的许多消费者非常信任而且喜欢购买大品牌的产品，只要是国际知名品牌，买起来毫不犹豫。国产品牌看看再说，联想还行，别的都是山寨。这其实是一种错误的观点，即使是国际大厂也有低端的笔记本，做工也有粗糙的时候。所以笔记本还是要按需购买，另外即使是一线品牌在购买时也要全面的对其进行考核，不能因为是大牌厂商就放松警惕。

注意七： 预装正版Windows 7系统的就比DOS的好

一般来说对 *** 作系统不了解的用户容易走入这个误区。很多人都觉得预装Windows 7的肯定比预装DOS的好，因为它先进啊，而且还不用自己再麻烦的装一次Windows系统。其实不然，一些用户在购买了预装正版Windows 7系统的笔记本之后，使用过一段时间发现不习惯，因为在系统里有很多自己用不到的自带软件，于是不得不重装系统。所以，在购买笔记本的时候只要硬件满意了，软件上的问题都不算是问题。

注意八：开箱检查不仔细 测试不过关

这里为大家提供一些基本的检查核对规格配置步骤，仅供您在购机时作为参考：

一、核对标签上的序列号

认真检查一下笔记本电脑外包装箱上的序列号是否与机器机身上的序列号相符合。机身上的序列号一般都在笔记本电脑机身的底座上，在查序列号的同时，还要检查其是否有过被涂改、被重贴过的痕迹。另外，在开机时，要先进入笔记本电脑的主板BIOS里，检查一下BIOS中的序列号和机身的序列号是否一致。三个号都一致的，笔记本电脑的来源基本没有问题，如果有一个不一致，那就要慎重了。

怎么在BIOS中查看序列号

开机直接按F2、F12、Delete、F8、Esc来进入BIOS(不同机型按键不同，一般开机的时候都会有提示)。进入BIOS后，一般查看第一个应用选项就会有序列号、出厂日期等信息。

二、外包装

检查外包装是否完整无误，一般笔记本电脑拆开包装后，里面还有电源适配器，相关配件，产品说明书、联保凭证(号码与笔记本编号相同)、保修证记录卡等。另外，还要注意 *** 作系统恢复盘、安装盘是否与机器上的 *** 作系统相符。

三、检查外观

检查一下笔记本电脑的外观是否有碰、擦、划、裂等伤痕，液晶显示屏是否有划伤、坏点、波纹，螺丝是否有掉漆等现象。

四、检查电池

这里需要注意的是，新的笔记本电脑电池充电应该不超过3次，电量应该不高会于3%。而且一般试机的时候经销商都不会插入电池，而是直接接在电源插座上。电量太高或是充放电次数太多证明至少是被人用过的机器。Sony、IBM的电池管理软件还能看出来电池已经充过几次电了。另外也有一些专用的检测软件可以帮助我们检查，比如BatteryMon等，这个一定要当场检验以防后患。

五、检查硬盘通电时间

使用HD Tune软件可以轻松的帮我们查看硬盘的通电时间，一般来说正规出场的新机器硬盘通电时间在个位数小时是比较正常的。

六、检查机器的硬件配置是否属实

比如说要检查一下显示屏的型号，检查一下内存条的数量和大小以及型号，要检查硬盘的制造厂商，检查显卡的型号等等，看看与官方配置是否相符，也可以避免买到翻新或者组装机。这方面，Everest、CPU-Z等软件可以帮助我们轻松做到。

注意九：书面写明售后服务承诺

笔记本电脑本身比较娇贵，因此售后服务非常重。无论是何种品牌，都必须考虑在笔记本的售后方面，其维修是如何承诺的。注意问清几件事，售后服务期限是多久、售后服务的具体内容是什么、维修更换周期一般是多久

一般来说，笔记本产品多以1年免费更换部件，3年有限售后服务为主，大多数产品的维修更换周期在15天左右。

再好的品质也不能保证几年不出问题，因此，在掏钱之前千万不要忘记向商家索取一个书面质保承诺，即拿到一份商家出示的正规保修凭证。检查质量保证书之各项条件是否合理，确认当商品出现问题时，商家是否可以退或换货、维修等，并同时确认保修期限、维修地点、送修需要时间等，还要检查一下保证书是否有商家的盖章。

销售的目的不只是为了将产品卖出去，更重要的是让顾客从购买行为中获得价值感，即让消费者对自己购买的产品感到满意，感觉自己的购买抉择是明智之举。下面是我为大家整理的销售技巧，一起来看看吧!

人人都想享有“贵宾”待遇

“Very Important Person”译成中文就是“高级会员、贵宾”，缩写为“VIP”。这是一些商家鉴于竞争激烈，而想出的经营手段。凡是成为某个商家VIP会员的人，就可以享受到一些特有的优惠或者折扣，VIP会员还有消费返利、联谊活动、免费停车等特殊权利。不仅如此，有时人们办一张VIP会员卡为的不是得到更多的实惠，而是一旦成为哪个商家的VIP会员，会觉得自己特别有面子，可以说VIP已经成为一种身份和地位的象征。 事实上，顾客总是希望你能给他做一些“特殊”的安排，特别关照他们，更好地满足他们的需求。这个特殊的地方也许就是顾客的“关键点”!当我们用所谓的“规定”来拒绝顾客时，也许顾客已经做好了“另选他家”的决定。事实上也必然是这样的，当你满足了顾客看似“无礼”的要求，顾客对你的印象马上就会提升到一定的高度。即使结果不是很乐观，让他看到你的诚意，也许你还能获得他的长期信任。

杜**经常去一家商务会馆消费，于是，会馆的经理向杜**推荐了VIP会员卡的项目。杜**考虑了一下，觉得比较划算，就马上办理了一张会员卡。一次，杜**请几个顾客在那家会馆吃饭。吃完后杜**去前台结账，她出示了自己的会员卡。服务员接过去一看，是老板签字的会员卡，立刻满面笑容，不仅酒水按七折算，海鲜也打了八折，这让她省了不少钱。而且后来经理还亲自送来一盘水果布丁，说是算自己请客，希望他们下次光临。这让杜**觉得自己在顾客面前很有面子。

人人都有虚荣心，有人说，你有VIP卡，就说明你有消费能力。现在越来越多的商家为顾客办理VIP卡，用打折、积分和优惠等活动来吸引顾客消费，同时给予顾客实惠。VIP卡的形式已经从商场扩展到各种各样的小商户，其种类也是各式各样。据调查，23%持有VIP卡的人在办理的时候都是为了满足虚荣心，26%的人是因为商家推销而办理的，还有15%的人是抱着“别人有我不能没有”的心态办理VIP卡的。这个调查说明，你的顾客都想要得到VIP待遇，而推销成功与否，要看你怎样应对顾客的这种心理。

“看得出来，您对IT产品的经营颇有心得。这个店面在您苦心的经营之下，每一寸面积都在创造利润。张经理，本公司的产品也有不错的利润。而且我们的产品绝对热卖，这样的高周转率，会再提高您的利润，相信这一点是您最重视的。”

无疑，上面事例中销售人员的销售手法是成功的，在成交之前，对客户大肆赞美一番，使别人觉得不买你的产品就没有面子，有伤他的自尊心。 正所谓顾客就是“上帝”，作为“上帝”，他们当然希望你能给他们关怀和实惠。不要只把“上帝”放在嘴边，而是将实惠落实到实处才行。

销售员采用心理劝导策略技巧

有关销售的技巧:读懂销售心理学特点

销售技巧:巧妙利用客户从众心理

销售技巧:从肢体语言中洞察客户的消费心理

销售方法:巧妙利用客户的冲动心理

IT行业涵盖的范围是很广的，包括了IT硬件设备、软件开发、IT的相关行业如：网络营销、电子商务、平面设计等。当前IT行业发展迅速，IT市场的潜力是无穷的。

面对细分时代到来，我国IT企业如何在细分客户市场中建立品牌和产品优势，分众营销，以寻找到企业未来赢得市场竞争的关键点？我国IT企业分众营销之下如何再突破？

分众营销的核心理念就是面向一个特定的、有清晰特征的人群制定战略，而这个人群恰恰是某些商品与品牌的主力或重度消费群。通过分众营销，一改以往那种大众化的营销方式，企业只使用目标群体最容易接受的术语、信息接受渠道、广告传播方式、产品开发推广模式，力求以最少的投入最精确地命中目标群体并因此来达成销售的稳定增长。这就是分众营销意义所在。

分众营销核心要点是“精确”、“细分”、“实效”。它不试图占领所有的目标消费群体；不试图生产目标消费者需要的所有产品；不试图进入所有传统的产品渠道；不试图制定细分目标消费者所不能承受的价格；不试图用广泛撒网的传播促销方式让所有人知道。

分众产品切割市场蛋糕

市场细分不是厂商根据自己的产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。以台式PC为例，商用PC主要按照行业、应用领域、使用者、工作性质来进行细分；而消费类的PC产品则主要按消费者学历、年龄、收入、用途来细分，IT企业只有以不同的角度细分市场，并通过这种细分化的市场策略来赢得特定目标消费群的青睐。

2005年，TCL的“SHE”女性电脑、方正的儿童鼠米电脑、清华同方的火影游戏电脑、长城的T50游戏笔记本。七喜也发布了针对女性用户的媒体中心电脑——黄金眼之S系列等等，走的也都是细分化道路，都在细分化市场方面下功夫。这些细分产品不仅赚取了眼球，还取得了不俗的销售业绩。在其它行业里诸如此类，还能举出不少例子。

不管是何种方式、出于何种目的的细分，把握消费者不断变化的需求心理是第一位的，同时还要避免产品的定位混乱。应该说，IT企业对自己的专长与市场机会是否匹配的判断，是进行市场细分的前提条件。市场细分要做到有所为，有所不为，IT企业才能将有限的资源利用到最佳状态，才能够健康发展。IT人员作为电子信息工作人员群体中的一部分，是为推广电子产品和其人服务的，调查研究，提供信息，撰写文稿，这是当IT人员主要职责。作为现代IT人员，如果没有具备较高的写作理论修养和专业写作能力，可以肯定地说，那是很难担当新时代互联网的光荣使命。

在利润不断降低的今天，我国IT市场，通过传统的降低运营成本和进行国际化采购似乎已显得不再那么重要，推出“差异化”产品，通过概念来获取更大利润值，已被大多数国内IT厂商所青睐。高度细分IT产品是未来IT市场及渠道的发展趋势，也是我国IT企业又一利基点。

渠道精耕

相对于大面积撒网、四处铺货的传统多级经销渠道体系，显然对一些位尊价高、有特定功用、要求精确推广的IT产品是显然不宜的，因此分众化的IT渠道必须对目标消费者、渠道进行精确细分，进入分众化之下的渠道，才能找到最符合目标消费者的渠道。

精确开辟分众化的渠道就是所谓渠道精耕细作，指企业在特定的区域市场，通过整合的营销手段，充分地挖掘市场潜力，对分销商进行培育和支持，提高网点的覆盖率和渗透率，加强网点的生动化管理，并利用广告宣传及促销活动等手段来拉动市场，从而提高市场占有率和品牌影响力，提高企业产品的销售量。技术上的硬东西总是很足的，但经常太聚焦于技术，忘了关注目标读者到底想看到什么。要写一篇看起来牛逼的文章，目标读者就要指向IT和业务的结合部:CIO/CTO什么的，这些人感兴趣的东西，最终会成为技术工作者关注的东西。那么这些位于结合部的读者，什么信息会触动他们呢答案是:来自业务世界的压力与变化。当来自IT之外的压力迫使IT做出改变时，就是IT从业者最需要帮助时。

你要问了:可是我对这些行业也不熟悉，我怎么知道他们的业务压力是什么呢这就是关键点(也是让文章看起来牛逼的点)所在:当你从大趋势、宏观经济的角度来看行业，其实很多行业的IT没有那么多所谓的“行业特色”，因为软件就是软件，软件有它自己的规律。比如现在的大趋势是什么我在过去一年中演讲和写作几个不同的主题，首先讲到的都是同一个大趋势:消费互联网。智能手机让消费者随时在线，于是所有企业都有了立即联接消费者的可能性，于是所有企业都需要直面消费者的数字渠道。拿着这个趋势扫一圈，通信、金融、旅游、房地产、制造业、教育、医疗„„都在给他们各自的IT提同样的挑战，是不是所以文章的第一部分你知道该怎么写了:讲宏观趋势，以及宏观趋势在行业里投射出的现象。

抓到了宏观趋势，接下来就该分析宏观趋势对行业提出的要求——顾客想要的，就是CEO想给的，也就是CIO/CTO被逼着做的。现在这个世界越来越明显地朝着精益的方向去了。

哪些是分众营销之下IT产品最合适的渠道？

一是从优化总经销商制的入手。总经销商应是ABC类中的A类，即只选省会资信A级经销商，以保持一些特殊、重点、高端的IT产品强势推广地位，也可避免窜货压价行为的发生。

二是选用大型连锁终端卖场作为总代理是今后渠道细分发展方向，借与其伙伴关系，免进场费，全面快速铺货。

三是从优化终端推广展售的入手。IT产品尤其是电子、家电产品的销售终端除大型卖场、专业店或专卖店，还有更重要与更细分的展示与传播终端，如高档楼盘售楼中心、社区会所、高档娱乐场所、高档商务和公务场所等，而这些终端又可以根据所在城市级别、周边环境、购买力等因素可进一步细分为多层次的分众化传播终端，从而为电子、家电产品更好的传播与切入创造更多的机会。

四是渠道形式的优化组合，即实现渠道的多元化、细分化，营建多层次、等级不同的渠道联盟模式，如IBM、HP、宏基、合强等知名IT企业都是根据本行业的特殊特点、状况，建立了总代理、核心代理、营销服务代理、行业合作伙伴、OEM合作伙伴以及直销等多种渠道并存模式，以灵活快速做大全国市场。

窄众传播

目标消费者在各个层面上对广告和促销都有不同的差异，如果采用传统广告媒介形式，漫无边际全面轰炸，可能会存在“雷声大雨点小”、“作用差浪费大”的现象，因为传统媒体在IT企业尤其是软件企业中的作用较为有限，而受众体对传播媒介体也愈来愈挑剔，所以必须选择目标消费者最有可能接触到的媒体传播方式进行产品窄众传播，因地施教因人制宜，集中兵力捕获目标消费群体。

看人定价

如今不少IT企业总试图占领所有的目标市场消费群体，研发目标消费者需要的所有产品。一种产品一推出便是高、中、低档产品全系列，四处出击高低通吃，而不管优势如何，竞争力如何，结果是顾此失彼，难于形成集中优势、比较优势，最终被各个突破了。

一个IT产品无论质量、功能怎么好，要想有好的销售前景，首要是这一产品的目标消费群体要买得起才行。否则，就算是再好的产品，也只能躺在企业的仓库里睡大觉。所以进行分众营销，必须针对分众目标消费群体的实际购买力制定分众化的价格，让每一个分众目标消费者都能买得上、用得起，决不能脱离实际高高在上。

拥有一台笔记本电脑是多少国人梦想，然而动辄七八千元总让人望而却步。神舟电脑从创立起，就面临着“前有狼后有虎”的围追堵截。如何杀出重围，便是神舟电脑立锥之首要。多方论证后，神舟决定以“让每个国人都拥有一台电脑”为诉求点，锁定平民百姓为目标消费群，高举“平民化”价格策略，征战四方。 结果神舟电脑竟然在一年的时间内 “连升三级”，跃升至我国家用电脑前五强，特别是2005年推出的3999元笔记本电脑，更是让神舟“一路飙升”，让业界跌破眼镜。业界认为，这应归功于神舟独树一帜的分众化低价策略，正因为这个“杀手锏”，才使其扬长避短、过关斩将，跃进前五名。现在是信息社会，发展最快的就是IT企业，如果从事的工作属于传统行业，当然发展慢了，全国平均GDP每年增长9％，就是很高的了（按照国家统计局的数字，每增加1个百分点，就有接近10万人下岗），IT业每年增长超过40％，近几年，已经突破了45％，发展非常的讯速。这样的高速发展，必然带来技术人员的稀缺，所以，只要掌握了实际技能，进入这个行业就相对容易。而且，IT行业是知识密集型企业，它的发展是依靠人员数量的增加的，比如像我们公司业务每年100％的增长，也就是说每年在上年基础上，人员增长1倍，那么增加出来的岗位，必须要管理岗位，这些岗位就来自于自己的老员工，你在这个行业里，过不了多久就有机会成为管理者。所以，这个行业里有很多年轻的老板、总经理、经理，这是传统行业论资排队无法比拟的。

给你举个例子吧，夏天到了，为了防止太阳光晒黑皮肤，就引起我购买防晒霜的欲望，然后我就通过朋友介绍网站上的搜索各种关于防晒产品的信息，通过比较选择出性价比比较高而且适合自己的皮肤产品，随即决定下订单购买商品。买后通过使用对其产品的满意度进行评价。

消费者购买决策过程

（一）引起需要

（二）收集信息

消费者信息来源主要有个人来源（如家庭、朋友、邻居、熟人）、商业来源（如广告、推销员、经销商、包装、展览）、公共来源（如大众传播媒体、消费者评审组织等）、经验来源（如处理、检查和使用产品）等。

（三）评价方案

1产品属性。即产品能够满足消费者需要的特性。

2属性权重。即消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数。

3品牌信念。

4效用函数。

5评价模型。

（四）决定购买

（五）购后行为

购买者对其购买活动的满意感（s）是其产品期望（e）和该产品可觉察性能（p）的函数，即s=f（e，p）。若e=p，则消费者会感到满意；若e>p，则消费者会感到不满意，若e

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