如何管理一个IT团队

分类: 商业/理财 >> 广告营销

问题描述:

用什么方式才能建立和管理好一支IT销售团队，请尽量详细一些！谢谢！

解析:

无论是 *** 作一个产品还是管理一片区域甚至只是组建一个最基本的社区工作小组如何招聘到优秀的合适的人才一直是管理者最头痛的问题。笔者在产品 *** 作过程的实践和观察中发现在营销模式没有偏离产品特质时是否优秀的营销团队往往决定了产品的发展前途。一次知名企业召开全国营销会议时许多经销商和区域经理互相交流最多的问题之一就是招聘难组建一个优秀的销售队伍尤其难。

其实创建一个优秀的销售团队的关键不是市场上有没有足够的人才供我们挑选而在于管理者有没有一个正确的组织队伍的观念。无论是经验论、学历论、形象论者的管理者，都希望团队中的每个都是精英分子，拿来过来都能独挡一面。这种出发点当然是在情理之中，无论谁都希望自己的下属个个生龙活虎，销售成绩你追我赶，这样业绩就会蒸蒸日上。但是，无论多么优秀的企业或多么优秀的企业家，谁都没有这么样的销售团队。这不仅是不可能的，也是没必要的。就象我们的手指，我们没必要五个一般长，即使一般长了，反而会不如现在方便和灵活了。这个道理也许不难理解，团队建设也要讲究相辅相成互相配合。

问题就出在一个团队如何组建才能达到相辅相成的效果呢？

我们就拿一个最基本的9人销售团队为例来分析如何利用12321法则组建一个优秀的PC销售团队。简单说12321就是：一个领头人，两个精英，三个中流，两个培养，一个机动。

“1”——这个一是必不可少的，就是一个领头人。一个销售团队首先是一个管理团队，没有一个合格的团队管理者，是不可能有良好业绩和发展前途的。管理学界有一个著名的管理寓言就是：一头狮子带领一群羊能够打败一头羊领导的一群狮子。这个道理人人都明白，可是在挑选这个领头人的时候，不同的管理者对其要求就千差万别，这就是有些经销商和企业在两年内更换5、6个项目 *** 盘者的原因。其实对一个销售实战管理者来说，最基本的素质就是：了解产品销售具体 *** 作的过程。最重要的素质就是：做言起行的执行力。针对不同岗位的附加素质大概如下：最基础的行业用户销售工作主管要能够身体力行，起早贪黑：多个小队伍的区域经理要具有一定的日常工作激励技巧培训能力；企业销售总监销售经理则还要具备一定的市场统筹策划能力；产品渠道销售经理则要具有对营销模式的条理分析和指导能力。许多企业主和经销商喜欢聘用有业内知名企业经历的管理者，这无可厚非，但决不能脱离企业产品营销模式的异同。因为不同的营销模式决定了其基础素质，即对销售具体 *** 作过程的认识。

“2”——就是两个精英，这是团队业绩的保证。基本上一个销售团队的业绩分配遵循二八原理，即20％的精英产生80％的业绩。销售工作精英分子往往具有共同的特点，那就是积极主动，善于寻找方法的人。这一点和经验基本上没有太大的关系。许多企业招聘精英分子比较强调经验的重要性，这是一个很大的误区。对于最一线销售队伍而言，领头人本身可能就是一个销售精英。如上面提到的行业大客户主管和渠道经理。这两个岗位一定程度上就是一个具有管理和销售双重功能的职位。就如我国 职能设置中的基层组织领导村委会主任（村长）一职，他们是村子的领导，往往也是村中的致富能手。管理者往往希望所有的一线销售人员个个都是业务高手，其实大可不必。如果个个都是精英，首先是他们会互相比拼出现更多拆台现象。另外，在员工奖励和提拔上难以公正，造成人心浮动。过大的内部竞争压力也会迫使一部分人离开，结果还是只能留下一两个精英分子。

“3”——三个中流。这个中流可不是中流砥柱，而是业绩和能力等各方面表现平平者。管理者往往容易忽视这些员工，认为他们存在没有太大的重要性。其实这些员工的力量绝不容忽视。这些员工可能都是一些经验丰富的员工，但他们由于目标不明确或缺少正确的激励，没有充分的发挥出自己的特长，但偶尔能够解决一些棘手问题出现业绩反d。中流人员在业绩上获得企业重视的机会的弱化，使他们借助其他方式获得重视，如更多的后勤工作，积极向管理者反映员工思想动态和积极参加企业组织的各种文化活动等。在即得利益上，企业所得虽不明显，但企业若要长期发展，他们的总体贡献是精英分子所无法达到的。这些人因为被企业注视不足，员工横向发展力量得以加强，任何正负面情绪往往会因为他们在销售团队和企业内迅速蔓延。业绩的突破在精英，稳定的发展在中流。

“2”——两个培养就是有两个员工从业绩和能力上都不太理想，他们比较有自知之明，基本上不会对企业或管理者的决定产生思想上的冲突，行动上可能会慢一拍。但他们执行时不太会计较个人得失。在一个团队中一定会有一些杂七杂八的琐碎工作，这些工作是精英不能做的，中流不愿做的事情，这时两个培养的作用突现出来，如偶尔搬个桌椅挪个物料等非营销性工作。两个培养还有一个最重要的作用就是，管理者可以时不时拿他们作销售反面教材来杀鸡敬猴教育其他员工。在教训或教育这些员工时，他们一般不会同管理者产生直接冲突可以有效维护管理者权威。如果管理者管理得当，这种员工往往是忠诚度最高的。如果没有这种员工，日常工作生活中可能会少一些乐趣，管理者管理琐碎事务时有时会难以协调。

“1”——一个机动最常见的表现方式就是末位淘汰制，但末位淘汰的是业绩最差者。这里的“1”不一定是业绩能力最差者，往往是对管理者决定执行不力者，或因为对企业或管理者不满而制造消极情绪者。这一个机动可能是一个销售团队中流动性最强者，有时可能是团队中的精英分子。虽然任何一个管理者都不希望这个人存在，但是如果团队需要 员工销售业绩上一个档次，或者团队转型决定没有得到员工贯彻，这个人都是关键人物。管理者可以借助这个人对团队进行铁腕管理。处理此人时可以无声胜有声， 其他团队成员坚决贯彻决定。

12321法则是基于一个简单的9人团队的分析法则，实际团队组建时可能不足9人或大于9人，但12321法则同样适用这些团队的组建。人人精英是管理者的误区，不可能也不需要组建这样的团队。只要按12321法则组建销售团队，管理者就不会因为人才难觅而头痛了。在日常管理过程中也会更加顺利。团队的凝聚力稳定性也会得到加强。更重要的是只要营销方法得当，业绩上量是没什么问题的。

转载资料供参考

何打造高绩效团队

队定配合协作、目标、计划态组织团队基础

高绩效团队定向、使命、精神、奉献甚能牺牲自我全别种胸襟群士宗教、党组织类超越自我奋发图强伟远景经营组织高绩效本源

经营经营者

经营群经营伟希望期待家凝聚起朝着目标、共同努力面东西需要清楚；

第 满足需求群各种各需求完全满足能资源再充足满足物欲横流所所要抓住KPI东西；

第二 主流数原则没趋势要制造整合趋势共性价值观东西定要提炼符合发展、伦理道德价值共性进行普及；

第三 围绕使命打造种精神品质要达既定目标要经营术（技能、技巧）器（工具）物质、精神、环境、名誉位、权欲效配

精明做点事群能做点更事配合默契具愿景经营团队能业前提要许元素组合起

现实数组织都低绩效团队原没根据企业同期满足平衡需求少数独没发展共同目标或者没经营局重观点没高产氛围没塑造希望尊重规则缺少技能技巧清绩效业绩没握结等由

希望；没希望像沙漠求存永远绝望

现实数企业没员工树立希望数组织都打工身份做事做尚撞钟原高层经营规划

口号希望看见未

除非脑外任何都琢磨所处现状、没希望

喊真除板自盆满钵满其干副穷酸相谁力

除非真愿意跟家享经营公、公平客观必须要哪怕相

希望颗苗木需要施肥浇水培育需要掌握培养些技巧做技巧越企业层定做艺术造诣能用自格魅力构建文化氛围能用制度科规范让家礼节让家奔

要懂造梦树立愿景市场经济市场赚取所处行业企业、发展规划能够让家看希望同、要希望实实画让家看见、摸着未踏踏实实达设定目标能画圆家才信希望才激情才力能够持续凝聚哪些力企业才持续高效往前走经营前先经营团队希望

理通技能；做设定目标要让团队明白并且让家能够掌握些跟打交道能力

组织制定目标计划总缺乏跟级自团队沟通式风格目标计划缺乏根据缺乏支持至少让少哪犯嘀咕内耗加本增加高效利

必要事情跟自团队充沟通交流协调至少些骨干工作要做通要运用骨干力量、普照四

企业同期团队要求同至、至都应规则角度发经营符合向价值符合伦、尤其现代本化梳理重要没适合高绩效环境氛围比较难产高绩效；

比；激情、拼博、默契、牺牲、奉献些定工作、、各种场景断激励产物；

同掌握定技能技巧重要解决问题高智慧与打交道沟通技巧现代必备情交流情商、逆境商、包容能力、团队员都需要具备

绩效与业绩；高绩效团队绩效与业绩别整体达目标综合优化条件局部数据别其业绩数据展示

绩效面包括短期甚至期目标达效表现其业绩注重短期准何存发展基础

高绩效团队必须集合企业规划、愿景、目标、使命综合起经营让团队接受认同经营程经营团队组织我我我程定超越狭隘才能达目标

高绩效团队、必高素质基础高素质自共同价值观惜抛弃自我范围既利益经营团队高度、功夫需要量培育血其 数企业除板本甚至板本没做所组织状况想知

欲打造高绩效团队必先解决团队共性价值使命问题

找批志同道合同仁每企业都做、收效甚微素识、用、育留体制十关键何培养共同价值观重点要平衡我前面谈哪些

业绩数据相说比都重要问题绩效问题点没解决能达业绩意愿问题没解决技能团队员卖力性使

结；高绩效团队高效经营程团队要理想要做些事首先要营造恩氛围要超越狭隘利主义经营益、众、社才激发氛围

余师经验总结三点经营团队首先才能并发火花与间、命与命间超越升华本质格经营魅力魂凝聚本源

其才能做事总能客服困难能遇难迎刃解让自智磨砺熟并能找解决所问题技巧

快乐提倡快乐做事情引导快乐做事本快乐做事情自比痛苦甘、情愿做件事更易做都本源自身本具备源泉拿主义用间何经历酝酿

打造高绩效三源灵经营本质所道领悟智慧

打造支高绩效团队说简单复杂事、看凡离向、结构、流程支撑四步调主干理顺重细节细节需要打磨功夫留自身引导结合众力量集思广益优质配合营造局观发展程握点经营度握脉搏高绩效团队经营顺理章

团队管理者首先要对某一岗位的日常工作做一个梳理，分辨出日常工作的不同类别。

（1）项目和任务类的工作。主要包括工作项目、管理者分配的各种工作任务等。在IT类公司，项目是常规的工作任务，很容易被发现。对一些辅助类的或者临时性的任务，管理者要做个区分。如果员工完成只需要很短的时间，不用转变为项目，也不用计分；如果也还是要花个半天甚至更多时间才能完成的，应当在项目管理网站上做记录，并给估值。如果老让人干活，又不给分值，员工心里会不平衡。这些小任务，分值虽然不多，但是要能让员工做个积累，积少成多。

（2）日常事务类的工作。主要包括HR、财务、运营、呼叫中心等的工作，特点是没有明显的项目性质，工作相对常规化。在技术团队中，有的也会有值班类型的工作，例如网管或者技术热线，也是日常事务类的工作。这些工作主要和工作时长有关系。什么样的人效率高？除了他有不错的工作方法之外，还有一条就是他手里有很多的活儿要干。往往都是时间表被工作挤得满满当当的人，在地铁上都要拿出书来看，排队买饭也拿出手机来回复微信，他们的效率更高。准备几个可以在比较短的时间内完成的任务，是提高个人效率的一个方法，而这一点也可以为团队所参考。团队管理者在日常工作中有了一些想法或者发现了一些需要改进的点之后，可以在项目管理系统中记录下来，这些任务可大可小，员工们可以根据自己的工作安排的松紧程度去选择。有的可能只是一两个小时、半天就能完成的，当员工在两个项目间歇期有一点空余时间，就可以去拿来做，个人得到了分值，团队得到了更多的产出。

这些任务类的工作在常规的项目之外，但是也是很有意义的补充。做积分式绩效管理制度的设计，其实就是要从内心回答一个问题：团队管理者认为什么样的员工是优秀的员工？对这个问题的回答决定了制度设计的方向。对于这个问题的回答，不同的公司、不同的岗位可能有不同的要求，我这里给出自己的一个基础性回答，读者可以根据自己的实际情况做调整。

IT部主管岗位职责 1 拟定和执行企业信息化战略

负责制订公司信息化中长期战略规划、当年滚动实施计划，制定企业信息化管理制度、制定信息化标准规范；负责公司信息化网络规划、建设组织、制订IT基础资源（硬、软件）运行流程、制定网络安全、信息安全措施并组织实施，实现IT资源集约管理；负责公司集成信息系统总体构架，构建企业信息化实施组织，结合业务流程重组、项目管理实施企业集成信息系统。负责集团公司网站建设计及总体规划。

2 企业信息资源开发

根据企业发展战略和信息化战略要求，负责企业内外部信息资源开发利用。导入知识管理，牵头组织建立企业产业政策信息资源、竞争对手信息资源、供应商信息资源、企业客户信息资源、企业基础数据资源五大信息资源库。

3 建立信息化评价体系

根据公司信息化战略和企业实情，建立公司信息化评价体系和执行标准、制定全员信息化培训计划。

4 信息处理

负责信息的收集、汇总、分析研究，定期编写信息分析报告报公司领导决策参考；参与公司专用管理标准和制度的制定和修改。

5 ERP等信息平台的开发及实施

负责公司计算机开发应用计划，有步骤地开发使用应用管理软件，逐步实现企业管理现代化、信息化；负责公司ERP系统项目的论证、引进（或开发）与实施，组织ERP系统与企业状况之间关系的分析，确保公司ERP系统的顺利运行。

6 控制信息设备预算

负责控制部门预算，降低费用成本，组织公司计算机相关设备的维护、添置、验收、发放登记归档，以及管理软件的咨询、设计、采购、测试、验收、日常维护，并提出可行性方案等工作。

7 协助其它部门管理

协助其它部门实施CAD、PDM、CAPP等项目信息管理，协同其它管理部门实施设备管理、人事管理、客户关系管理等信息化管理的实现。

8 日常管理

主持本部门日常全面工作，编制本部门年、月工作计划及资金计划，总结年、月度工作；负责本部门员工考核。

9 企业文化宣传

负责企业文化的整理、宣传、实施，负责公司整体CI形象策划管理工作。认真做好策划整体构思和合理地编制广告投入计划等工作。

10 其他

完成领导交办的其他工作。

IT部主管职责和要求 1 IT部主管的职责

建立团队，创造团队协作氛围,激励和鼓舞团队；

保证所有的项目需求都被定义，并能一直分解到最低一级；

领导计划的制定，根据计划进行管理；

管理风险,通过变更控制系统来控制基准的更新演变；

保证项目的可见性技术到位，并行之有效；

及时执行纠正措施来纠正偏离计划的差异。

2 IT部主管的权限

项目经理的权力可变范围很大，至少应该包括：财务控制权；资源协调权利；对责任的描述能够被理解和认同。

3 IT部主管的基本要求

良好的职业道德；知识和经验；综合的管理和决策能力；系统的思维能力；创新能力；身体健康；项目经理的基本素质；较强的技术背景

另外还包括:成熟的人格；讲求实际；和高层主管有良好的关系；在几个不同的部门工作过；把完成任务放在第一位。

4 IT部主管应具备的能力

领导能力和组建团队的能力；创业家和商业人的敏锐；技术水平和商务水平兼顾（多面手）；计划能力、组织能力和管理能力。

信息系统管理（每个系统）：

1、服务器 *** 作系统（补丁、防病毒、防火墙、系统账号、远程配置、共享设置、 *** 作系统日志导出审阅）；

2、web服务器（IIS、apache、tomcat等）安装、配置、管理；

3、数据库（SQL、MYSQL、Oracle等）管理；

4、服务器程序和文件（程序插件安装、程序进程查看、程序服务开机启动、config配置端口接口）；

5、数据备份（建立数据库备份计划、同步备份批处理代码、数据备份检查）；

6、信息系统管理（权限配置、账号管理及导出审阅、内容编辑管理、数据查询、业务部门变更支撑、应用层日志导出审阅）；

7、系统重建步骤文档、重建测试。（重建系统、配置补丁、安装数据库、安装程序、安装插件、配置网络、配置访问及远程权限、配置系统账号、还原数据库、检查数据库、安装客户端）

IT项目管理进行合适有效的团队激励可以参考以下方法：

1、项目管理者通过自身激励来激励他人。

2、明确一个激励的目标。

3、激励分为两个阶段，关键在于找到与团队目标相关的个人目标。作为一个项目经理，你的目标是激励你的手下，只有这样才能实现团队目标。

4、激励机制一旦设立，永不放弃。通过定期的团队会议、明确的沟通、认可和经常性的一对一反馈，源源不断的将你的激励灌输到团队之中。

5、激励需要认可。

6、参与激励。

7、看到自身的进步能够激励人。看到自己向目标奋进的道路上所取得的进步，人们会获得很高的激励——我们都喜欢看看自己做的怎么样——看到自身的进步让我们体验到成功——未来的成功建立在一个成功体验的基础之上。

8、只有人人都有优胜的可能，竞争才能激励员工。竞争频繁应用于激励中，但是只有每一个拥有平等获胜的机会时，才真正起作用。否则，竞争能够激励优秀员工，但同时会降低其他员工的动力。

9、每一个人身上都存在激励的火花。

10、“团队归属”激励。作为团队中的成员之一，肯定会为了一个团队的目标而工作。当然，他们必须已经“向往”那个目标。

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