实体店销售技巧与话术：让客户无法拒绝的销售流程技巧

”服务小姐还是不离去，跟在身后，只要眼光稍作停留就赶紧追问：“你是买给您家人还是送人呢？”“您喜欢什么口味的？”“我们这里有促销礼包，要不要看下？”问得心烦意乱，只回了一句：”我还没有打定主意，改日再看看吧！”说完就逃奔出大厦。

身后还隐约传来服务小姐的抱怨：这人怎么回事？看了这么久还不买，当这是自由市场！看到这个小案例，你是不是感同身受，也经历过一样的遭遇，到最后吓得落荒而逃？其实实体店的销售是有技巧的，掌握了销售的技巧，我们才不会成为一直叮咬顾客的蚊子！1，销售服务十步曲欢迎光临—微笑和客户打招呼—揣摩客户需要—产品解说—VIP登记—收银服务—促成交易—劝说推荐—售后服务告知—结束送客2，具备带客销售的4s迅速—灵巧—微笑—诚恳即迅速地依照程序，并以微笑、诚恳的态度从事工作。

使顾客感觉服务周到、愉快地购物。

3，善用微笑的力量沃尔玛创始人生前用一句话概括他成为亿万富翁的秘诀：低买低卖、微笑攻势某纽约百货经理所说：他宁愿雇佣一名可爱笑容而没有念完中学的女孩，也不雇一个摆着“扑克牌”面孔的哲学博士。

4，学会倾听1）不要打断顾客的话2）始终与顾客保持目光接触3）保持疑问4）听完之后，问一问“您的意思是……”“我没理解错的话，您好是需要”等等，以印证你在倾听。

5，赞美方法1）努力发现长处：发现小孩、携带物、服装、仪容等长处2）只赞美事实：以真诚的态度对所发现的长处赞美3）以自己的语言赞美：适当引用别人的评价，并形成自己的言语自然的赞美4）具体的赞美：具体细致的赞美5）适时的赞美：设法在说话的段落，适时地加以赞美6）由衷的赞美：要克服“害羞的情绪”，要学习赞美的方法7）对话中加入赞美语：在顾客回答问题或做商品说明时，对顾客加以赞美6，六项基本说话方法1）以适当的语速说话2）使用正确的普通话（县城等地方要学会使用方言）3）以明朗、清晰、快活的声音说话4）发音正确、咬字清晰的说话5）以短句、简洁的说6）少用冷僻的字句，尽量用口语化通俗语言7，六项基本听话方法1）愉快的、耐心的听，不要有先入为主的观念2）把话听到最后，不要中途插嘴3）巧妙运用询问、点头等技巧4）确认不易了解之处5）消除动作上的恶习6）了解顾客语言和内心8，五项基本询问方法1）不连续发问2）询问与顾客的回答相关3）先询问容易回答的问题，难以回答的问题后问4）促进顾客购买心理的询问5）使用询问达成让顾客回答的目的9，良好的应对用语1）欢迎顾客时：欢迎光临2）季节性问候语：您早今天真是好天气天气很冷非常感谢您冒雨光临3）表示感谢的语言多蒙照顾，深深感谢感谢您远驾光临4）对顾客的回答是的，如果是我我也会这样以为是，您说的对是的，您说的有道理/是的我理解您的心情5）离开顾客眼前时对不起，请稍等失陪一下6）受顾客催促时非常对不起，就快好了请再稍等一下，对不起7）向顾客询问时对不起，您是哪位？很抱歉，您是哪位？8）拒绝顾客时非常不巧真对不起不得已，没有办法非常对不起9）麻烦顾客时可能会多添您的麻烦真感到抱歉是否请您再考虑如果您愿意，我会感到很高兴10）提到顾客已明白的事情时不必我说您也知道如您所知的11）顾客问自己所不了解的事情时现在我请负责人与您详谈，请稍等我不太清楚，请承办员为您解说12）买单结算时谢谢，一共是480元，收您500元，找您20元，请您过目、点清，正好收您480元13）听取顾客抱怨时如您所说真对不起对不起，添加您的麻烦我马上查，请稍等浪费您很多时间今后我们将多注意感谢您亲切的指教14）顾客要求面会时欢迎光临对不起，您是哪位请稍等，您是哪位对不起，您是哪位他现在不在位子上如果不妨碍，请我来听您的吩咐是，我知道了，他回来后，我一定传达真对不起，您可留张名片吗？我来引导您，这边请15）请顾客坐下时请坐请坐着稍等一下16）欢送顾客时那么，再见谢谢，期待您再次光临10，禁语1）一分钱，一分货2）不可能，绝不可能发生这种事情3）这个问题不关我的事，是厂家问题4）恩，这个问题我不太清楚5）我不会6）这是本店的规定7）我们一直都是这么卖的8）我们没发现这个毛病呀9）你先听我解释10）你相不相信我？11，别和顾客争辩哎呀，这种产品在别的超市只要10元，你这里那么贵？！是啊，这里的食品价格是高点，不过想知道您买的那种口感怎么样？还好吧，就是有点淡了，不够脆恩，这种食品的制作是比较复杂，那您喜欢什么类型的口味？味道重点，有嚼头的恩，那你可以尝试我们这个**产品，我想尝试后可能会有不一样感受是吗？真的……恩，您可以买一点尝试一下，不需要买太多，尝试不错了再来多买点行，那我买点吧12，顾客类型1）按年龄分类老年顾客：购买心理稳定；动作缓慢、问长问短，敏感，怀疑，喜欢购买用习惯的产品中年顾客：理智型、自信、注重产品质量青年顾客：追求档次、品牌、求新，对时尚敏感；冲动型、易受外界影响，商品价值观念淡薄2）按性别分类男顾客：目的性、理智型、被动型、缺乏耐心，不喜欢啰嗦，价格敏感度低女顾客：主动性、灵活性、冲动型，细致、听取意见，易受外界影响3）按性格分类理智型（不动声色，独立）冲动型（目的不明确的，即兴购买）情感型（比较愿意接收导购）疑虑型（犹豫不定，缺乏信任）随意型（听取导购、不过多挑剔）习惯型（目的购买，迅速，对新品冷淡）专家型（自我意识强，最好随他自由选择，待对方发问时再说明）13，顾客消费心理求美心理求名心理求实心理求新心理求廉心理攀比心理癖好心理猎奇心理从众心理14，几种消费者的类型及销售对策1）脾气暴躁型特点：购买中性情急燥，反复无常，但比较直爽。

应对：对顾客暴燥不必太在意，要以柔克刚，不俾不亢，采用温和心态度面对他们，此类人脾气来得快去的也快，等他镇定下来会内疚的。

注意：千万不要说：不要这样吗？干吗发这么大的火2）自负型特点：有一定知识喜欢卖弄，你说一句他说一句，本来是卖产品最后成辩论。

应对：要么沉着，要么你更善谈，压过他，促成销售。

注意：切忌死缠烂打，影响公司形象。

3）冷漠型特点：对任何人难以信任，冷漠，但是一旦取得信任，就会成为忠实的消费群。

应对：对这种人唯有真诚，精诚所至，金石为开。

注意：切记冷漠待客4）创新型特点：喜爱追求潮流，标新立异，主要关注新产品。

应对：着重介绍新产品的与众不同处，语言要富有激情和趣味性，注意与清费者交换对潮流的感觉。

5）融合型特点：希望得到店员的注意及礼貌对待，容易与人熟络。

应对：热情接待，多了解其需要，对消费者愿意与人分享之事表现出兴趣，适当加以建议，促其做出决定。

6）主导型特点：自我意识强，喜欢支配一切，要求他人认同。

应对：在此类消费做选择时，多表示肯定，给予适当的引导，不要催促其做出决定。

7）分析型特点：非常关注产品的性价比，通常较迟做出购买决定。

应对：详细介绍产品的所有信息，客观解释产品的优缺点，强调其物有所值，要有相当的耐心。

8）优柔型特点：受外界影响较大，选购目标不明确，不断改变主意。

应对：主动出击，居于主导位置，不断鼓动劝诱，切断消费者后顾之忧。

9）果断型：特点：当机立断，凭第一印象决定购买目标，考虑不周详。

应对：店员要作为专家对其予以引导，从消费者的角度去考虑问题，适当提出建议，使其最终得到满意的产品。

15，促成交易的方法1）请求成交法请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。

a，对老客户适用此法b，当知道顾客有意向，但是犹豫不决的时候c，当顾客提不出新的异议，又不主动开口时2）假定成交法假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。

3）选择成交法选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。

”您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？”还有”我们礼拜二见还是礼拜三见？”这都是选择成交法。

从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。

选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。

4）小点成交法小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法。

是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。

小点成交法的优点是：可以减轻客户成交的心理压力，还有利于销售人员主动地尝试成交。

保留一定的成交余地，有利于销售人员合理地利用各种成交信号有效地促成交易。

例如：小姐，你完全能不必担心产品质量，这些都是通过xxxxxx进行检验的，口味也很独特，在别的地方很难买到，你看我这是给你大包装还是小包装？大包装很实惠，如果您还是不放心，不妨带一袋小包装的也可以，好吃下次再过来。

5、优惠成交法优惠成交法又称为让步成交法，指的是销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种决定的方法。

例如“先生，我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品，我们可以给您**折扣优惠，还有赠送非常时尚的环保袋。

”这就叫附加价值，附加价值是价值的一种提升，所以又称之为让步成交法，也就是提供优惠的政策。

今天的分享到此结束，希望我的分享能为你带来启发，我是放羊哥，为你持续带来有价值的分享