房产销售员怎样带看客户，有什么技巧吗客户提的问题该怎样去应付

一、带客户看房(样板房、工地实情)

客户在对产品的情况比较充分地掌握后,将希望到现场实地去看房,销售员此时应主动提议,并从销控区拿取工地安全帽,带上必要的销售资料,指引客户去工地看房,在看房的过程中(包括现场样板房、实地房型、工地实情等),销售员将对已熟知的工地状况有目的、有步骤、有技巧地进行引导介绍,并对客户看房过程中的情形予以分析,了解其满意度及抗性度,从而做好进行第三次引导入座--实质谈判的准备。

二、如何带客户看房

(一)看房目标

客户在现场售楼处,了解楼盘的大致情况,定会提出去现场实地看房,销售员要了解客户看房的目的有三项:

1、 工地实情、工程进度、预计发展

2、 实物房型、面积结构、采光景观

3、 实物样板、家庭装潢、功能布置

清楚客户的看房目的,销售员在引导客户看房的过程中要充分运用对工地状况的熟知,指导、介绍、解释客户所提出的各种问题。

(二)看房设定

销售员应在客户看房前,进行看房设定,设定看房时间、看房路线、看房重点,使看房过程顺利、自然,以保证客户看房的满意度。

1、 看房时间设定

(1) 上午看房--针对楼盘东套房源

(2) 下午看房--针对楼盘西套房源

(3) 晚上看房--混水摸鱼

2、 看房路线设定原则

(1) 避免或转化产品的不利因素

(2) 展现实地的有利面

(3) 不宜在工地停留时间过长

(4) 锁定看房数量

(5) "先中、后优、再差"原则

3、 看房重点--实物样板房展示

(三)看房必备

1、 安全帽

2、 海报、说明书

3、 销售夹(资料)

房产销售人员在做电话邀约后，客户表面热闹，但实际响应不积极，总是被放鸽子，这个销售困境的本质是话术不行，打动不了客户。

1、王总，前几天我专门为您物色了一套房，那景观非常棒，站在前阳台上无遮挡，能眺望到……可惜，您太忙了，这套房子前天被人订走了，昨天我不甘心啊，又跑到楼上走了一圈，给您物色另外一套房，那景色也很棒，但下手可能要快点，我怕……

2、王总，您好，最近股市很火爆，根据以往经验，股市火爆后房价也要跟着大涨，最近杭州的××楼盘价格上涨了××元，××楼盘价格也上涨了××元……据内部消息，最近我们高层也在商讨楼盘价……我有个小担心，所以提前通报一声……

涨价理由还包括：央行给银行定向投放15万亿资金，相当于两次降准，行内预测房价又将上涨……

咱们打电话，总是要为客户提供一个利益诉求，不能光有自己的诉求，而忽略客户的利益。上述两个话术，既照顾了客户的利益，也表现我们为客户做了增值服务（期房没有电梯的哦，一层一层爬楼观景），还有“逼单”成分，造成某种抢购气氛。客户接到这样的邀约电话，真的能沉住气吗？或许内心无法淡定了。

请大家记住，随时掌握销售主动权哦，几次被客户拒绝，这里面就一定有问题，咱们应该停下来提几个问题，千万别傻干和蛮干啊。

好，其他的不多说了。我最开始学习销售的时候，师傅教了一种百试百灵的聊天方法叫：云马聊天术。可以百度学习下~~~

在你要进行客户回访之前，你可以先在微信上与客户进行寒暄。让客户心里有个底，然后要让客户先看到你们的态度。你可以通过里德助手的亲密群发功能，带称呼会让客户感觉到更加的亲切。然后让客户更加能够接受。

房地产销售的能力，除了自己业务基本功外，最大的点还是在你能借力你背后的工作平台，四两拨千斤去拓展客户，否则还是小打小闹。

不知道你是房地产中介公司，还是房企内部的销售人员，这两块不同类型的平台，撬动客户的能力和后劲不可同日而语。

大平台背景

比如规模比较大的销售代理公司或者开发商内部的销售部门，树大好乘凉，有预算有品牌加持，作为销售人员，提高业绩找到客户的最大切入点还是要依赖于公司层面的营销策划，好的策划活动，比你一个一个找客户去口吐莲花效果要强百倍。

作为基层销售人员，要做的就是借力后续的对接服务，通过你的优质服务，基于大活动引流来的客户去不断拓展裂变做铺垫。

小平台背景

就比如一般的房屋中介机构了，下沉到最基础的客户，扫客户基本靠各种地推或者朋友介绍或者网络社交平台去慢慢挖掘，也就是最基本的销售，相对于公司层面的营销，着实会辛苦不少，压力也不小。

这种情况下的销售人员，就要把自己当做一家公司来经营，懂得裂变懂得渠道拓展，不断拓展自己的销售盟友，大家合作共赢会省力不少，靠自己拼力不明智。学会抱团合作，找到自己的分销出口，有钱大家赚才是上上策。

总而言之，作为销售人员，是一个十分具有挑战和机遇的行业，有的人的确通过自己的销售技巧和渠道实现了财务自由，高压之下必有强大的动力，客户不是等来的，拓展人脉渠道，积累经验、提升自己、学会借力才是最好的应对之道吧！

我就是自己开中介公司的，给你一点小小的建议，请别见笑。

我之前就是做中介的，所以自己开店倒不是很难。而你自己没有做过，这个很多东西需要学习和考虑。

1，你想做一个什么的中介公司（即长远规划）。这个没有也没关系，因为形势会变。但是有考虑过，那是最好，说明你有目标。

2，你对一个门店的利润是怎么设想的。是需要他给你带来很多利润，还是说一个学习过程。毕竟你没做过这行，中介行业水也很深。建议你不要太过依赖短期利润。

3关于门店的成本。我不太清楚你那里是什么城市，租金以及工资是否很高。你第一个店建议50-60平米左右，单层即可，门面最好选择小区门口3个门面范围之内，小区最好是附近楼盘多的。（太多老楼盘或者安置房的就不好）装修的话3-5万左右即可，一般是一个开间隔开，里面是会议室，卫生间，外面就是业务员的办公区。只需要刷墙，贴好地板，顶部吊顶就可以了（吊顶就简单的用便宜板子就行）。然后配置15-20台电脑，一个房源管理系统就行。

4关于员工薪资，一般门店经理是底薪加毛利润或者底薪加纯利润。这个你要对比下你们那里的具体行情，像我们这里一般是2000-3000底薪加7%-10%的毛利润或者30%-50%的纯利润。毛利润是指收入，比如这个月一共开租单20笔，售单5笔，收入12万多，那么这12万就是毛利润。纯利润是指毛利润扣除门店成本，员工工资以后的净收入。业务员分等级，或者一视同仁，底薪很低，最低的我见过200，而且一般业务员底薪与业绩挂钩。提成大概在30%-50%之间，大公司低些，小公司提成一般高些。关于中介公司的底薪及提成那是五花八门，有的公司光经理工资这一项就能有几十条，包括责任底薪，无责任底薪，通提，跳点，通跳等等，一时讲不完，你加我微信再细聊。

5关于门店业务经营，这个也很多，大致分为两大类：二手房，新房联动。二手房很好理解，里面也有很多细分，比如豪宅别墅类，住宅类，商业类。新房联动一般是指通过跟开发商或者其他分销商合作，给新房介绍客户，由开发商或者分销商给予佣金。这个一般小中介最好跟分销商合作，因为你跟开发商合作不一定能拿到钱。（我们就有过这种事，20万佣金，年年讨，讨了几年还有10几万，搞得跟农民工讨薪一样。）一般小公司要么做二手房，要么做新房联动，最好不要两个一起做，没那么多人力及资源和精力。

6关于公司前期的构建我有一些想法，还是私聊比较好

一、看房目标

客户在现场售楼处，了解楼盘的大致情况，定会提出去现场实地看房，

销售员要了解客户看房的目的有三项：

1、 工地实情、工程进度、预计发展

2、 实物房型、面积结构、采光景观

3、 实物样板、家庭装潢、功能布置

清楚客户的看房目的，销售员在引导客户看房的过程中，要充分运用

对工地状况的熟知，指导、介绍、解释客户所提出的各种问题。

二、看房设定

销售员应在客户看房前，进行看房设定，设定看房时间、看房路线、

看房重点，使看房过程顺利、自然，以保证客户看房的满意度。

1、 看房时间设定

(1) 上午看房——针对楼盘东套房源

(2) 下午看房——针对楼盘西套房源

(3) 晚上看房——混水摸鱼

2、 看房路线设定原则

(1) 避免或转化产品的不利因素

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(2) 展现实地的有利面

(3) 不宜在工地停留时间过长

(4) 锁定看房数量

(5) “先中、后优、再差”原则

3、 看房重点——实物样板房展示

三、看房必备

1、 安全帽

2、 海报、说明书3、 销售夹（资料）

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