如何正确实施ERP项目(erp项目实施的步骤)

近年来，随着ERP产品的不断发展与成熟以及中国企业的管理能力和信息技术应用水平不断提高，ERP系统逐渐被越来越多的国内企业所采纳，但是并未取得预期效果，很多企业以失败而告终。总体来说实施ERP的绝大多数中国企业效果并不明显，付出较大的代价。

（一）对ERP认识不足

目前很多企业对于ERP的应用存在认识上的误区，一些管理混乱、管理效率较低的中小企业认为ERP应用是改善企业经营管理的一剂良药，于是不惜重金购买软件。存在上述认识的管理者忽视了事物内部之间的相关性，如企业内部的存货管理混乱，使用ERP后只是工具上的改进，能通过信息化对部分违法行为做出约束，但往往不能充分发挥到为企业减少人力资源成本、提高存货管理效率，做出存货需求预测等ERP本身应该发挥的主要功能;还有一定比例的企业虽然认清信息化及实施ERP是未来趋势，但是把信息化和ERP应用混为一谈，甚至不考虑企业自身的发展状况，也不考虑软件的实用性，即选择购买，甚至出现整体员工为准备ERP应用的恐慌，最终自然导致尝试失败。对ERP功能的认识上，部分企业认为ERP是更贵的财务软件，把ERP软件功能局限在财务管理方面;或者没有完全发挥ERP的功能，让将其局限在MRP或MR-PII阶段。

（二）ERP的实施受到外部环境制约

目前我国部分企业普遍存在信息化程度较低的现象，这使得ERP实施及应用的前提及辅助环境受到限制。在网络的应用方面，部分企业对于ERP应用敬而远之，究其深层次的原因有两点，一是企业规模较小，现金流、物流通过手上实现更经济;二是人员专业水平低，即使耗费较高成本购进ERP系统，仍不能发挥其有的功能，造成资金浪费和管理上的困难。

（三）ERP软件缺乏与行业及企业特点的匹配

目前，我国的ERP软件产品已经打破了国外企业垄断、成本较高的局面，但是我国有些企业所应用的ERP软件并不成熟，这有软件开发公司的问题，如用友ERP的一些功能就存在前后不配套，衔接性较差，难以适应客户的需求变化，自然企业也很难购买到合身的ERP软件；从功能上来看，软件商期望通过一套软件，用简单的参数控制解决所有企业的多种问题，这是不可能的，目前只有大部分财务软件可以实现企业、行业间的统一。此外软件的适用性也较差，如系统无法提供多币种、多语言的管理模式;各个模块分裂割据，整体功能根本无法体现。

二、ERP项目实施的影响因素

1资金投入大

实施ERP是一项复杂而耗资巨大的工程，一般需要几十万元的资金投入，但中小企业的投资规模不大，流动资金少，投入如此巨资实施ERP项目往往非常困难。并且ERP项目是一项长期的战略性投资，回报见效不是很明显，且效果也不尽相同，万一ERP实施失败，会导致资金周转困难，拖垮企业。

2人力资源不足

ERP的实施需要高级的计算机和企业管理复合型人才来推动，ERP的运行也要求 *** 作员具有一定的计算机 *** 作常识和能熟练运用ERP，即使没有ERP系统的 *** 作经验，也应懂得简单的数据库管理、网络安全等计算机技术。人力资源的缺陷制约了ERP的实施。

3软件的兼容性不强

根据中国电子信息产业研究院的统计表明，国内企业实施ERP项目失败的原因67%在于软件选型不当，软件开发商开发的软件多缺少兼容性，若选择合适的ERP则可以使作业人员能够快速地掌握 *** 作规范，缩短适应期。而一般的企业不能更改参数设置等满足自身企业的需求，在后续的软件使用和维护中成本较高，因此企业要想成功实施ERP项目，就要选择合理适用的软件，应充分考虑所属行业特点、管理特点、功能需求等。

三、ERP项目实施策略

第一，加强企业内部管理，规范企业的经营。

要规范企业的运作模式，因为规范的运作模式是ERP系统得以实现的前提，企业中的各部门特别是某些在重要岗位上的个人职能、责任、权力等一定要有明确的界限和规定。要建立标准统一的基础数据库，ERP系统运作是建立在正确信息数据基础之上。

第二，选择适当的ERP软件。

企业在实施REP项目时，一定要根据自身的特点选择软件，切忌盲目听从软件商的介绍或推荐而购买高于或低于企业自身需求的软件，在软件选型时，首先要进行可行性分析，企业要对自身需求进行把握，弄清楚软件的管理模式和功能是否与企业的发展需求相吻合，要对企业自身环境进行调查分析，对企业在技术条件、管理水平、业务流程、组织机构等方面存在的问题提出解决的办法，作为ERP选型时的依据。

第三，合理规划，分步实施。

ERP系统的实施是一项系统工程，它涉及到企业管理的方方面面，同时由于我国企业普遍缺乏科学管理基础，许多基本管理数据尚不齐备，业务流程混乱，没有一套完备的规章制度和实施管理报表，员工的计算机应用水平也很低，因此在具体实施ERP项目时要分阶段、分步实施进行，不能急于求成。

第四，进行流程重组。

要成功实施ERP，就必须对企业实施流程重组，即必须使企业的工作先合理化然后再自动化，ERP实施成功亦即意味着企业业务流程趋于合理。企业流程重组包括观念重组、流程重组、组织结构重组等三个方面；要想成功的应用ERP项目，应用ERP中先进管理思想和模式来提高企业竞争力，必然要求有相应的管理组织和方法与之相适应，也就必然要求对企业会计及相关业务流程进行重组，建立基于ERP系统标准流程基础上的、符合企业管理特点的会计及相关业务的新流程。

第五，对职工进行有效教育与培训。

在ERP系统实施的全过程中，要不断地对不同层次的员工进行有针对性的培训。通过培训使企业全员接受新经济、新思想、新理论、新方法，统一员工对实施ERP的认识，明确各自在实施ERP系统中作用和职责，减小实施过程中各种阻力。

第六，制订完善的ERP实施工作规范流程。

ERP的实施是企业传统管理方式的一场革命，在系统试运行期间，要对系统设计的工作流程进行实地实验，及时根据运行状况进行修正;运行基本正常后，要及时在此基础上制定出工作规范，明确工作内容、职责分工、工作程序、具体要求，并制定出相应的考核办法，使ERP的实施尽快走上正轨。

四、结论综上所述，在现代市场的大环境下，企业提高竞争力的主要方法是要加强管理，在管理、模式、手段和工具方面进行切实可行的改革，尽管目前ERP项目的实施应用存在风险和矛盾，但我们不能就此放弃，应看到其为企业带来的长远利益。

1、用友ERP电子沙盘的投资策略有很多，包括招人、接订单、贷款、采购材料、生产、销售、资金回笼等。在资金的投入上，考虑到生产线的延伸问题还有市场情况，适量生产低端产品进入二级市场，并合理的加大生产线以及及时变换市场所需求的产品。
2、电子沙盘指通过计算机网络系统模拟企业运营的软件。电子沙盘分为三维数字沙盘、声光电沙盘和多媒体触控沙盘。电子沙盘有展示内容广，设计手法精湛，展示手段先进，科技含量最高等特点。
3、ERP 是由美国计算机技术咨询和评估集团 Gartner Group Inc 提出的一种供应链的管理思想。企业资源计划是指建立在信息技术基础上，以系统化的管理思想，为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台。ERP 系统支持离散型、流程型等混合制造环境，应用范围从制造业扩展到了零售业、服务业、银行业、电信业、政府机关和学校等事业部门，通过融合数据库技术、图形用户界面、第四代查询语言、客户服务器结构、计算机辅助开发工具、可移植的开放系统等对企业资源进行了有效的集成。

企业资源计划即 ERP (Enterprise Resource Planning)，由美国 Gartner Group 公司于1990年提出，或许大家听说过，但大家会利用吗下面由我为大家整理的erp销售技巧，希望大家喜欢!

erp销售技巧

ERP在国内的市场可以用“复杂”来加以描述，因为不同类型的ERP在中国市场少说也有上百家，细分市场，单实际上能够达到用户要求的，并且厂商有实力履行其产品服务的却少之又少。部分所谓客户实施的“ERP系统”，看了以后真有种“不看不知道，一看吓一跳”的感觉——这类“ERP”产品功能模块基本都只包含文档管理、审批流程等一套甚至一部分的办公自动化系统功能，稍好一些的会提及库存管理等模块，就是一个OA系统。

2016年的ERP市场情况比15年有所好转，我们看一下几家主要厂商的数据：

SAP—2016年第四季度财报。公开数据显示，2016年SAP销售总收入为2206亿欧元(2374亿美元)，比2015年增长6%。年度税后利润为362亿欧元(389亿美元)，比2015年增长18%。

Oracle—2017财年第三财季财报。报告显示，Oracle第三财季总营收为9205亿美元，与去年同期的9012亿美元相比，同比增长3%;净利润为2239亿美元，与去年同期同比增长6%。在2017财年第三财季，Oracle本地部署软件和云服务营收为7365亿美元，较去年同期同比增长5%。

用友网络——2016年财报报告期内，其整体营业收入达到5113亿元，较上年增加662亿元，同比增长149%。其中，软件业务收入增长110%;云服务业务实现收入117亿元，同比增长344%。

ERP软件供应商们针对不同的客户采取不同的市场策略已经成为共识。因此，首先要解决的问题是：供应商面对的客户有什么特点他们对ERP软件的认知程度又如何只有解决了这个问题，后续的市场动作才有可能成功。同时，企业对信息化和ERP的认知程度对选型和实施的成败影响很大，众所周知的“一把手工程”就隐含了这个意思。

因此，了解一个企业对信息化和ERP的认知程度，是我们进行针对客户进行差异化营销的关键;也是ERP实施过程中影响成败的重要因素。

根据客户对企业信息化和ERP产品本身的认知程度，将ERP市场细分为五类，称之为：ERP陌生市场、ERP认知市场、ERP成熟市场、ERP竞争市场与ERP服务市场。

第一种市场类型：“ERP陌生市场”

现阶段对ERP软件还没有实际需求、对ERP相关知识相对陌生的小型企业群体称之为“ERP陌生市场”。本领域内的企业群体，规模还相对较小，潜在需要还不是十分强烈，目前的管理方式还是靠“拍脑袋”足以应付，对ERP本身很不了解，最多仅只是通过社会舆论的传播对ERP有一定认识(更确切的说只是一个初步的认识)，有的虽然听过ERP的概念但对之还存在怀疑态度，平时更不会主动深入了解甚至进一步引入ERP的企业群体。

我之前参加过一个行业协会的年会，该协会的部分会员企业要么对ERP一无所知，要么说花费那么多上ERP还不如买辆宝马车，更甚者拿部分ERP的失败案例大肆批驳一番，通过他们的眼光能看出把我看成卖狗皮膏药的江湖郎中了。这一切充分反映了“ERP陌生市场”对ERP的看法和心态，也反映了这个市场群体的突出特点。

针对客户对ERP非常陌生及对陌生事物原始的抵触心理，我们怎样应对呢我们不能抱怨客户的“无知”，因为他们没有对ERP的实际需求，他们就不想去深入了解。

针对本市场类型的特点，我们需通过各种途径对本公司的ERP品牌和样板案例进行介绍，使品牌和ERP的正面作用深入人心，扩大在公众中的知晓度。

这个时期不需要对产品功能和技术特点的进行深入的介绍，这个时期主要的工作应该是：吸引传播受众的注意力(通过讲故事-成功案例)，宣讲ERP能够给其带来的实际价值：使他们对ERP产生兴趣进而主动去了解该领域的知识;最后的目的是：使客户认识到ERP的实施将会带来价值，将来选型时，最先想到的便是你。这个过程也是ERP企业构建市场漏斗的过程，市场漏斗的构建状况将直接影响到销售漏斗的构建和本企业的销售状况，因此必须予以充分的重视。

第二种市场类型：“ERP认知市场”

企业已经具备一定的规模，管理已经存在瓶颈，对ERP已经有一定潜在需求，已经初步进行信息化，并开始主动关注和了解ERP产品和供应商信息的企业群体，我们将之称为“ERP认知市场”。

针对该市场类型的市场策略，称之为“销售介入策略”。处在这种状态的企业群体对ERP产品和主要品牌已经有了初步的了解，对ERP供应商来说是从本企业的市场漏斗向销售漏斗转移和筛选的重要时期，这时期的工作的失误将导致前期市场运做的前功尽弃。这个时期，ERP企业应该有销售人员开始与进入市场漏斗的企业建立联系，促使本企业的专家或顾问进入企业，为该企业进行免费讲课，或者邀请这类企业CIO或者CFO参加市场部门组织的高质量的高峰论坛等市场活动，这要求演讲的专家精，讲课内容精，邀请参加的市场活动方式和内容要恰当，宁缺毋滥，否则，将起到反面宣传的效果。

邀请他们参加市场活动或专家进入该企业演讲或调研的目的就是通过一系列的市场活动和运作对目标客户进行洗脑和市场轰炸，达到的目的就是当该企业在上ERP的时候，首先想到的ERP品牌就是我们，起到先入为主的作用，不至于本企业的销售人员上门推销时吃闭门羹。

第三种市场类型：“ERP成熟市场”

对ERP软件有实际需求、已经经过ERP厂商的“扫盲阶段”、对ERP厂商及相关信息已经进行了初步的了解和筛选、对整个ERP厂商比较熟悉、对ERP的需求进入实质性的选型阶段、已经确认要购买和应用ERP的企业群体，我们将之称为“ERP成熟市场”。

针对本领域市场的特点，我们的市场策略：“特洛伊木马策略”。本领域中的企业已处于产品的理性选择期，需求商与供应商之间永远是买卖的对立双方，客户会用审慎的目光对待供应商的任何动作和行为，这样无形中加大了供应商的营销难度。这时ERP供应商最好采用“特洛伊木马”战术，以退为进——不要向客户一味的强调自己的产品和品牌是多好等等，最好让该企业允许为他们进行免费调研，并免费提供调研报告和相应的解决方案，这样自己的专家和顾问就乘坐“特洛伊木马”进入到该企业，无形中拉近与客户的关系，只要战术不失误，自然能够“攻城掠地”。最后通过客户对该方案的综合评价，认真做好修正方案。在这个时期，除了将该企业解决方案做好外，还要针对该企业的状况进行综合公关，特别是对该企业ERP选型的“关键人”(注：并不一定是该企业的老总，是对最终决策人或组织有决定性影响的角色)进行重点公关。

销售人员在这个时期起着极大的推动作用，一个优秀的销售经理应该在这个时期会调动一切自己可以支配的资源，进行市场决战，最终促成销售落单。

第四种市场类型：“ERP竞争市场”

已经对ERP项目进行招标或锁定在几家ERP供应商中，已经经过对产品和品牌的选择阶段，这时竞标企业处于最为激烈的市场竞争状态，处于这种状态的企业群体称之为“ERP竞争市场”。

在竞标企业中：产品性能、产品价格、品牌知名度等都相差无几，因此这时竞标企业都已处在短兵相接的市场决战时刻。处在这种激烈的市场竞争中的ERP企业往往被客户弄的焦头烂额、无所适从。如何摆脱这种不利境地而出奇制胜呢

我们的建议是应采用“市场需求导向战略”。在这种境况下的客户处于买方市场状态，会以挑剔的目光对供应商提出千奇百怪的要求，这时销售人员最应该保持清醒的头脑，不要时刻都被动的跟着客户的要求走，要学会管理和引导客户需求。因为此时客户的需求很多都是非理性的，盲目的跟着他们的需求，不但达不到他们的要求，相反进入客户的“需求陷阱”——需求不断增加与需求永远无法满足的恶性循环。

要通过对客户企业情况的调研，真正了解他们最需要的是什么，什么样的产品和解决方案最适合他们，客户当前最关注的是什么等等，变被动为主动，引导客户的需求向对自己产品有利的方向发展。最重要的：用最专业的、量身定做的解决方案和最切中需求、最具渲染力的讲标来赢得信任是最终落单的关键。

第五种类型的市场：“ERP服务市场”

已经应用ERP部分软件，但随自身不断壮大和发展，还会进一步应用ERP软件的需求，并能自身的示范效应影响一定社会舆论的企业群体，我们将其称为“ERP服务市场”。

ERP的服务本来就是一种商品，服务水平将直接影响到供应商未来的竞争地位。服务的口碑成为至关重要的因素。针对这种特点，我们提出的市场对策就是“服务品牌形象策略”。

对一般的客户来讲，ERP软件是具高度专业的“高科技产品”，“出了问题怎么办”和“你们要是不管，我们就束手无策”体现了客户对高质量服务的迫切需求。确实有因为不到位的服务影响落单的典型案例，“一粒老鼠屎坏了一锅汤”是最恰当的比喻。

一个企业在应用ERP前，都会对供应商的服务进行认真的考察与分析，特别是多方调研供应商售后服务的声誉，ERP老用户的评价和舆论将严重影响客户的选择。

因此，我们不能仅仅将ERP售后服务当作盈利点，更应该将它视为营销手段和战略工具。如果一方面投入巨额资金来进行品牌、产品宣传和公关，另一方面却因为劣质的服务得罪老客户，坏了名声，确实是得不偿失。

一位ERP供应商的高层曾说过：“我从来不认为ERP企业是IT企业，ERP企业是服务企业”。这句话不但表明ERP供应商对服务盈利的重视，更道出了服务在ERP软件市场推广及ERP企业总体战略中的重要性。

在“ERP服务市场”中，只有靠“做用户真正朋友”的理念才能赢得老客户的后续单子和潜在客户的新单子。然而只有首先把握客户对ERP的认知程度，才能把握住客户进而把握市场。ERP项目营销是一个系统工程，包含了经济学、社会学、公共关系学等多方面的知识。ERP销售是一个更具专业化、复杂化的系统工程，对营销技巧要求更高。

以客户对ERP的认知程度来细分市场是一个尝试，而认知程度也是一个比较抽象的概念，需要通过与客户的真诚接触进行甄别，是一个复杂的过程。

不管怎样，一个成功的ERP项目营销所追求的最高境界就是：知己知彼，有备而战，战无不胜。

一般来说，erp系统是一个以会计（此处的会计是指管理会计）为核心的信息系统，用来识别和规划企业资源，从而获取客户订单，完成加工和交付，最后得到客户付款，最终获得收入和利润。 上述由伟创软件简述ERP是什么？
实际上，erp系统就是将企业内部所有资源整合在一起，对采购、生产、成本、库存、销售、运输、财务、人力资源进行规划和优化，从而达到最佳资源组合，获取最高利润的行为。
如今，ERP广泛应用于企业管理，对于现代企业而言，已经没有哪个企业会问“什么是ERP”之类的问题，ERP的运用能极大地改变了企业运作的面貌。
ERP通过运用最佳业务制度规范business practice以及集成企业关键业务流程business processes来发问和提高企业利润，市场需求反应速度和企业。
同时，企业处在日新月异的市场机遇、价格和服务水平等的挑战环境中，必须不断改变、改善企业经营模式，提高企业竞争力。以往仅仅关注于企业内部的流程改善，产品开发和制造水平的提高已经不足以面对现时的市场环境。
事实说明，处在现代竞争环境的企业要保持生存和持续发展必须与商业合作伙伴充分协调一以建立一个具有竞争优势的价值链。
ERP软件的合理运用可以帮助企业内部业务 *** 作合理化，同时运用功能丰富的协作/合作技术collaborative technologies可以帮助企业在跨合作企业群体和贸易伙伴之间提高管理水平，扩展企业竞争空间和提高综合能力。
电子商务所带来的丰富的企业竞争手段和工具，能够帮助企业更好地运用ERP将广阔的网络商机和传统信息系统中的企业资源信息有效地结合起来。
企业、客户、供应商、交易商和企业员工以前所未有的方式透过网站结合在一起。
ERP也是企业市场营销的重要组成部分，通过实施ERP，
可以取得如下效果：
一、系统运行集成化，软件的运作跨越多个部门；
二、业务流程合理化，各级业务部门根据完全优化后的流程重新构建；
三、绩效监控动态化，绩效系统能即时反馈以便纠正管理中存在的问题；
四、管理改善持续化，企业建立一个可以不断自我评价和不断改善管理的机制。
下面我们用一个小故事来说明什么是ERP　
一天中午，丈夫在外给家里打电话：
“亲爱的老婆，晚上我想带几个同事回家吃饭可以吗？” (订货意向)
妻子：“当然可以，来几个人，几点来，想吃什么菜？”
丈夫：“6个人，我们7点左右回来，准备些酒、烤鸭、番茄炒蛋、凉菜、蛋花汤……。你看可吗？”(商务沟通)
妻子：“没问题，我会准备好的。” (订单确认)
妻子记录下需要做的菜单 (MPS计划)，具体要准备的东西：鸭、酒、番茄、鸡蛋、调料…… (BOM物料清单)，发现需要：1只鸭蛋，5瓶酒，4个鸡蛋…… (BOM展
开)，炒蛋需要6个鸡蛋，蛋花汤需要4个鸡蛋 (共用物料)。 打开冰箱一看 (库房)，只剩下2个鸡蛋 (缺料)。 来到自由市场，
妻子：“请问鸡蛋怎么卖？”(采购询价) 小贩：“1个1元，半打5元，1打95元。”
妻子：“我只需要8个，但这次买1打。” (经济批量采购)
妻子：“这有一个坏的，换一个。”(验收、退料、换料)
回到家中，准备洗采、切菜、炒菜…… (工艺线路)，
厨房中有燃气灶、微波炉、电饭煲…… (工作中心) 。
妻子发现拨鸭毛最费时间 (瓶颈工序，关键工艺路线) ，
用微波炉自己做烤鸭可能来不及 (产能不足) ，
于是决定在楼下的餐厅里买现成的 (产品委外)。
下午4点，接到儿子的电话：“妈妈，晚上几个同学想来家里吃饭，你帮忙准备一下。” (紧急订单)
“好的，你们想吃什么，爸爸晚上也有客人，你愿意和他们一起吃吗？” “菜你看着办吧，但一定要有番茄炒鸡蛋，我们不和大人一起吃，6：30左右回来。” (不能并单处理)
“好的，肯定让你们满意。” (订单确定)
“鸡蛋又不够了，打电话叫小店送来。”(紧急采购)
6：30，一切准备就绪，可烤鸭还没送来，急忙打电话询问：“我是李太，怎么订的烤鸭还不送来？”(采购委外单跟催)
“不好意思，送货的人已经走了，可能是堵车吧，马上就会到的。” 门铃响了。 “李太太，这是您要的烤鸭。请在单上签一个字。”(验收、入库、转应付账款)
6：45，女儿的电话：“妈妈，我想现在带几个朋友回家吃饭可以吗？” (呵呵，又是紧急订购意向，要求现货)
“不行呀，女儿，今天妈已经需要准备两桌饭了，时间实在是来不及，真的非常抱歉，下次早点说，一定给你们准备好。” (哈哈，这就是ERP的使用局限，要有稳定的外部环境，要有一个起码的提前期)。
…… 送走了所有客人，疲惫的妻子坐在沙发上对丈夫说：“亲爱的，现在咱们家请客的频率非常高，应该要买些厨房用品了 (设备采购) ，
最好能再雇个小保姆 (连人力资源系统也有缺口了)。
丈夫：“家里你做主，需要什么你就去办吧。”(通过审核)
妻子：“还有，最近家里花销太大，用你的私房钱来补贴一下，好吗？”(最后就是应收货款的催要)
现在还有人不理解ERP系统吗？记住，每一个合格的家庭主妇都是生产厂长的有力竞争者。

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