第一步，认真拥有IDC资质企业，选择正规云服务器提供商。这是安全保证。
企业口碑。 阿里云是出名的贵， *** 作困难。主要是阿里云的后台控制面板太花哨了，看不懂。就和阿里云的官网一样，有一堆让人看不懂专业术语。
小鸟云： *** 作简单＼服务好＼性能强。
西部数码： *** 作简单＼服务态度不好＼性能可以
北方数据：这家公司主要做渠道，很少面向普通客户
第二，性价比：
CPU＼宽带＼硬盘＼内存。
CPU性能，性价比最高的小鸟云
宽带最便宜的是北方数据，专业IDC数据中心，宽带好像不用钱的一样。
内存最便宜的是易迈云，同样4G内存，小鸟云的报价只有阿里云70％，西部数码的90％。
综合来看，小鸟云的性价比最高，阿里云的最低，西部数码的也不错。因此，要成为一个优秀的售前和销售，首先要解决两大堡垒，
1，技术堡垒，这是一种思路闭塞的表现，这并不是指需要有精通某项技术框架的要求，是指需要有丰富的技术知识面，学会站在其他方的立场来思考问题的技能。
2，业务堡垒，这并不是指需要具备精湛的业务逻辑，他更需要的是关注企业用户对业务 *** 作与运转，就是要懂行业。
然后需要善用三种眼光，学做三种动物，
1，鸟的眼光，俯视一切，掌握大局。
2，鱼的眼光，看到水流的方向，掌握趋势。
3，蚂蚁的眼光，学会观察细小的事物。 有个哥们问做售前最需要什么，大多数答：“忽悠”。应该说，很有意思的印象词。浓缩的是精华，细想一下，如果用两个字给售前定性的话，还真找不出另外的更合适的词。但“忽悠”本身就是一种能力，常听到人说某人太能忽悠了，到底怎么样才算是能忽悠呢？这一点倒是很难总结，可以说是一个综合的能力。
IT行业的技术工作，可以分为四个体系，售前、研发、实施、维护。应该说售前的地位是最高的，售前最低档次的工资也比最高级的维护人员高，当然高级的研发人员则可能更厉害，他们一般都是公司的骨干，掌握着核心技术，公司会有很多人事变动，但是这些人员却雷打不动，没有任何压力，享受着超级员工的待遇。应该说后面三个，是比较纯的技术工作，而售前则不一样。售前的头衔一般是咨询专家或者技术顾问，它是一个界忽在技术和市场之间的工作。在IBM，售前甚至有销售任务，在国内大多数公司，售前往往是由资深的技术人员（6年以上工作经验，4年以上行业经验）担任，公司的技术负责人一般都兼做售前的工作，而大一些的公司则会有专门的售前咨询部门。从这也可以看出来为什么售前的工资高，因为一般的实施和维护技术人员都是3年以下的人。
售前的任务就是为客户提供咨询，具体起来就是两件事，第一件事是动嘴，即技术交流，另一件事是动手，即写方案。先说一下技术交流。技术交流一般分为两个阶段，第一阶段是讲方案，我说你听，一般是由售前人员拿着PPT向客户方讲方案，第二阶段是答疑，你问我答，在讲完方案之后，客户提出问题，公司解答。整体上技术交流双分为两种类型，第一种是纯的技术交流，有时时间不做限制，大的项目甚至会连讲几天，通常是用一个上午或下午，半天时间2个小时左右，这种时候是最考验售前人员的功底的；另一种则是应客户方的招标要求进行讲标，这个时间一般不会长，最多1个小时（还包括答疑时间），这时候主要是讲商务方面的，比如公司的资质、承诺等，技术只会一带而过。
项目的营销过程中，一般是先进行第一种交流，然后公司入围后才会进入招标。纯技术交流主要是和客户的技术人员交流，一般是未来项目的负责人，技术人员对于项目给谁没有决定权，但一般都有否决权，即认为哪家公司不行。如果第一次技术交流被否决，客户都会通知你，不用进入下一轮，你们没戏。当然这时公司也可能硬投标，这时就需要市场出动更大的关系，不过遇到这种情况，即使中标实施时也会很困难。撰写技术方案是售前的另一个工作。应该说讲方案要求的是生动、条理明确、吸引人，而技术方案的着重点则是面面俱到、不出差错，不给对手留下攻击你的笔实（白字黑字，可比讲方案时的差错更确证）。相对而言，写还是比说要容易很多。对于一个资深的售前，一个成型的技术方案只要花几十分钟就能搞定。就经验而言，一个全新的系统，方案中有40%有可用性，在同一技术领域，有60%的可重用性，如果是同一个系统针对不同的客户，有90%的内容是重复的。由这也可以看出，天下方案一大抄，就看你怎么抄了。大的公司都有一个专门的售前部门，里面的核心人员是讲方案的人，他们会讲也能写（毕竟不是写文章，不要求什么文采），当然还有另一些人，可以称为售前助理，因为除了技术方案之外，投标文件还有商务部分，这些部分就由售前助理来完成了。或者还有一些不太重要的项目，人手不够打不开点时，就由售前助理来照猫画虎去写技术方案，然后售前们甚至不知道方案是什么，只负责去讲。
PPT的撰写一般都是由讲方案的人自己完成，因为PPT实际就是内容提要，怎么讲，如何衍生，每个人都有自己的习惯。公司业务繁忙时，售前就象明星演员，满天飞，到处去赶场。每到一地，就拿出PPT，相同的话，对着不同的人，讲2个小时。这种情况下，想要保持演讲时的生动和激情，有时候也是一件很难的事，特别是上下午各讲一场的时候。说起来各公司都很重视售前，但售前的作用却不一定很大，说白一些售前就是公司的门面。在公司与客户的第一个合作项目中，技术成分只占10%，第二个之后的项目，也最多只占30%（所以不要以为公司缺了一个技术人员就不转了，最多是有些事情做不好罢了，实际上有市场在，一切很快就会恢复正常）。一个项目的启动和获得，台面下的工作远远比台面上的要多的多。
好的市场人员都是在各种工作都做的差不多时，才让售前人员去做技术交流，这时售前的作用就是撑住台面，表示公司有实力做这个项目。对于差的市场人员，滥用售前也是一个普遍现象。去到一个客户那儿，说我们公司有一个产品。然后客户正好有这方面的考虑，但是并不想马上开始做，于是市场人员就是向公司要售前，说我和某某客户的某某领导很熟，他们马上要上某某系统，赶快派人过来讲。等真要做时，由于市场的功夫不到位，单子拿不下，市场人员就说售前的讲解没做好，拿售前做替罪羊。不过这样的市场人员，都是很差的市场人员，不但不会做事，而且不会做人。就公司而言，售前的地位很超然，比之那种拿不到单子的市场，公司更会依重售前，毕竟，很多的售前人员同时又是公司的技术元老。一个拿不到单子的市场人员，在老板眼里，连条狗都不如。滥用售前，从另一侧面，也显示了市场的重要，在中国这块天地，如果市场没做好，只是靠售前人员的妙嘴生花，能把项目拿下来的情况，还不曾发生过。当然市场重来没去过，客户却电话来公司，说要做某个项目，这样天上掉馅饼的事还是有很多的（我们常对一些跟大单子却没什么实力的市场讲，你不觉得这个馅饼太大了吗，如果真掉下来会砸死人的），但是接下来的事，却会更考验市场的能力。话又说回来了，既然售前工作只是门面，为什么公司还会花钱养这么一批只动嘴不动手的强人呢？
这就要从项目运作说起了。一个IT项目分为三个阶段，售前营销、售中实施、售后维护。在售前阶段，是市场人员主导的，想要赢得项目，必须要搞定关键人员，即话事者，这些人甚至不会出现在招标现场，但是却是最后的决定者。为了这个最后决定者，竞争对手可能八仙过海，不但要搞定最关键的人，还要搞定对项目有决定权的人，也就是在招标中有表决权的人。上下的关系都必须通，不是说你认识庙里的佛就不用管旁边的罗汉了，所有的人都应该打点到。当然既然是竞争，就无所不用其极，两家都会争取各自的关系，有时候会形势很不明朗，这时候就到售前出马了。如果市场已经搞定了，那么技术交流的目的，就是扩大承受面，虽然项目实际上是由一个人决定的，但是一定要走技术交流这一关，要请上相关的各处室的人来听方案，最后向大家询问意见，虽然是走一下过程，但是既然你同意了，如果项目最终有什么问题，也是集体的责任，不会说是老大一个人的错。这里要记住，IT项目是一个很特殊的领域，路断了、桥塌了、楼裂了，都是责任事故，而一个IT项目花了几百万，然后最后项目完成了却不被投入使用，甚至中途就终止了，则是一种正常现象，很少被追究。
这是题外的话，还是接着说售前。当竞争激烈，双方相持不下时，售前的作用就体现出来了，毕竟IT项目是用来帮助工作的，所以技术人员的话事权在这时就比较重要了。双方都派出售前来做技术交流，然后领导就会征询大家的意见，市场一般而言针对都是领导，而具体负责的技术人员相对而言则比较公正（毕竟要自己负责，为了钱就把自己扔一火坑里不值得），这时他的评价就比较重要。另外如果售前在技术交流中出什么漏勺，也肯定会被对方公司抓住，成为对方说事的一个重要因素。从这也就可以看出售前的作用了吧，还是那句话，售前就是公司的门面，去告诉别人，我们是一个做IT的公司，我们能做这件事情。其实就这么简单，比起市场人员来，售前的工作就是一个简单任务。先写到这儿吧，下一回我们讲售前需要的素质。售后技术支持的工作职责是：1、负责现场的设备安装、调测等各种技术支持工作；2、接收和协助解决客户遇到的各类现场技术问题，及时准确地把现场信息反馈给销售和研发部门；3、负责发货设备、软件配置清单的制作；4、负责方案建议书中技术方案部分的编制；5、负责销售工作中技术简报的制作。
售后技术支持的任职要求是：1、本科及以上学历；2、具有较强的技术分析判断能力和解决问题能力；3、具有协调沟通能力和客户关系维护能力；4、具有极佳的口头表达和学习能力。IT售前工程师工作总结
一、职业成长回顾
总觉得还没有来得及揣摩自己在这一年中的所有得失，20xx年已经在龙年的爆竹声中成为过去，细细回首这一年走过的路，虽然没有轰轰烈烈的成绩和战果，但是也经历了一些不平凡的考验和磨砺。我想，20xx年是我工作旅程中的转折一年，在这一年中，我在自己的岗位上迎来了更多的历练和思考。我想，这是喜悦和汗水并存的一年，也是充满了机遇和挑战的一年。
来到xxxx已经一年光景，作为一名项目工程售前的技术工程师，承蒙公司领导与部门同事的批评指导，在履行自己职责的同时，也逐渐看到了自己距离优秀员工所具备的全面素质要求还有一段需要努力弥补和完善的差距。空闲的时候我也时常扪心自问，是否拥有足够的资格去享受”售前工程师”这样责任重大的称谓
自从担任公司项目工程售前技术工程师以来，我的主要工作是为行业部门以及其他业务部门的同事编写项目设计方案、项目施工组织方案，以及就公司现有资源产品整合起来编写解决方案。记得过去一年最开始独立接受项目派单时，我几乎不太能够理解项目售前的含义，更不了解应该如何去把项目售前的工作开展实施，而是过多的依赖于系统集成项目理论型的方案模板，在一些项目关键点部分处理得不够理想，过于理论化，导致与实际脱节。通过几次不太成功的案例锻炼之后，慢慢的我也开始形成一套适用于自己成长的思维模式，并摸索出一些相似领域、固定产品的处理办法。但是回过头来看，那段时期的方案编写也存在许多的不足，体现在对于项目建设的需求经常只顾眼前的形势直奔主题，阐述完功能产品的适用性，能够如何满足客户需求即可，但是却忽略了未来客户发展所带来的变化与扩展，对项目的把握不够全面，毕竟系统集成涉及的领域众多，涵盖的技术面较广，这种着眼现在直奔主题的处理方式也折射出了自己知识面狭小的事实。好在技术中心的韦总及时发现了我所存在的这些问题，通过单独技术指导以及对整个部门进行的项目经验分享指导，也让我逐渐明白在进行系统集成项目时宏观了解，全局设计的重要，对用户的需求必须要深入的分析，了解客户的企业规模、事务处理流程以及发展规划之后，从全局的角度来进行方案设售前工程师：xx第1页共4页计，再突出眼前的局部建设构想，这样才能真正把系统集成方案写好，才能真正让客户满意，而我也必须在具备这样全局把控的思维能力，再加上知识的不断积累，才能成长为一名优秀的售前工程师。
二、工作开展回顾
在过去的一年，我对涉足不同行业的系统集成需求也进行了一些回顾总结，其中视频监控项目与网络安全项目占到了所处理案件的70%，在这些项目中，我所要承担的任务主要包括：项目需求了解、项目设计方案编写、项目跟踪、项目施工组织方案编写等四项。而相对来说，项目方案设计又占到了很高的精力付出比例，但是如何提供解决方案完成工作，亦经历了两个时期的成长。
第一阶段：从产品到方案。将公司的产品资料(如海康威视、华为、深信服、IBM等常用设备)修改成针对用户的解决方案，这一类售前支持不在少数，处于对公司内部代理的产品比较熟悉，再加上有一定的技术功底，所以这个时期在编写方案的时候从完成速度上来说比较快速，但不能站在客户价值角度来理解产品。
第二阶段：从需求到方案。通过总结问题以及对项目的不断理解，有了自己的知识体系和工作方法，能站在管理咨询的角度采用各种方法去了解客户业务、分析用户需求，并提供解决方案，成果也更符合客户的最终构想--应用集成。
举例来说，早期在处理xxxx码头监控项目时，因为与客户沟通不及时、对客户的应用需求估计不足，在项目设计时过多只考虑采用设备的性能、价格等因素，没有考虑需求变更和客户业务调整带来的风险，导致后期建设时由于客户机房搬迁系统不得不改变架构，将原来本地存储的方式变更为异地远程管理保存;而在摄像机定点上，也由于客户管理方式的变化带来的防区布控点变化。好在项目报价预留有一定的d性调整空间，最后勉强把项目实施完成，有惊无险。
而在后来xxxx应急中心网络安全项目建设时，协同厂家合作，我们在充分考虑了用户业务流程、涉及的部门与业务系统 *** 作、到终端用户 *** 作习惯等方面，在设计架构过程中，对网络边界采用高性能防火墙阻隔、对用户终端有一套安全管理平台、对数据在内网中的传输采用了信息交换隔离系统来区分安全业务服务器区和非安全的用户访问区域、对与内网安全检测采用了先进的入侵检测防御系统，从管理的角度出发，售前工程师：xx第2页共4页我们又添加了统一管理平台，对各网络设备及终端电脑都能够及时了解状态信息，可以说从外到内都充分考虑到了用户可能存在的安全风险，不仅达到用户预期的建设目的，也为用户提供了一个灵活安全的网络工作环境，因此顺利中得项目。
盘点20xx年所达成的项目，统计如下：监控网络其他
三、20xx个人职业展望
通过这一年时间的摸索与观察，对于现在各大行业客户，越来越不满足于单一产品的建设需要，他们往往希望单位或企业内部的各个应用子系统能够兼容整合，并且所有的管理能够在统一的平台下进行。也就是说，对于未来客户系统集成需求我们可以理解或者影响客户往应用系统集成方向发展，而不是单一的提供产品集成，在激烈的行业竞争中，我们需要提供客户耳目一新的亮点方案。
在学习交流中我发现，数据集中与云计算将是未来发展的技术方向，所谓数据集中，就是把企业所有日常办公产生的数据集中在机房管理端，确保数据的安全有效管理，杜绝一些潜在或已知的泄密危险;而云计算通俗来说既是虚拟化服务，包括应用虚拟化、桌面虚拟化和服务器虚拟化，这样的技术发展将越来越降低对客户终端的硬件要求，转而提升系统应用的灵活性和高可用性。
除了对技术方面的发展追求，在职业规划中我也有一些为自己客观定位的要求。在过去的工作开展中，接受客户案件的时候，我想自己可能过多的是处在一种被动的状态下，按照客户提出的需求进行分析，了解客户一时期内的发展状况，然后提出可行的办法。但是我想这样远不能够树立自己在客户心目中理想方案解决者的形象地位，我更倾向于为客户树立一种可靠可信的咨询师的身份角色。不单单对客户的需求进行分析，还要对客户所在行业进行一些必要的了解，清楚行业发展趋势以及新兴技术的应用案例，从硬件和软件结合的角度出发来进行整体解决方案设计，提供给客户综合应用解决方案。
售前工程师：xx第3页共4页明确了个人的发展方向与职业角色定位，这就要求自己仍然需要不断的知识积累，尤其在数据集中所涉及的存储、备份、数据恢复以及云服务涉及的虚拟化技术上投入一些精力，结合项目实施者成功经验的分享，总结出适合自己在新的一年工作中处理项目的办法。
四、20xx具体目标规划
新时期个人自我提高的要求不能只是口头决心的表露，必须要有一个能够不断鞭策自己的目标计划表，按照自己制定的每一条发展表纲而努力，力求实现每一项既定目标。
计划名称考取项目经理职称证书虚拟化服务系统知识服务器及存储系统知识软件系统知识重要级别高级中级中级中级应用系统集成不可能脱离软件实现，所以在20xx年的目标计划表中必须添加对软件系统的学习，包括OA系统、业务应用系统的了解，从架构上、 *** 作应用上进行系统的了解，然后才能结合硬件资源，整合出一套完善的系统应用方案。
IT售前能力
售前的技能
懂产品：售前必须对自家公司的产品、方案非常熟悉，尤其是自己所负责的产品、项目；并对友商的产品、方案有所了解；
懂商务：售前要熟悉签单、招投标流程；要了解客户单位的组织架构、决策流程、关键人等情况；
懂业务：售前要对自己负责的行业有所了解，对具体服务的客户业务要非常熟悉；
懂技术：售前要掌握基本的硬件、网络、软件开发、数据库等知识；并且经常对可能涉及的新技术进行学习，如云计算、区块链、AI、AR、5G等；
懂需求：需求工作是售前的基本功，售前需要掌握需求调研、需求分析 、需求方案编制、需求评审、需求交底、需求挖掘等技能。
知趋势：售前要了解业界最新进展和发展方向，了解行业痛点和诉求；对行业有较强的洞察力和敏感度。
会规划：高级售前、解决方案专家、解决方案架构师等，需要会规划产品、会做顶层设计；
能写：售前的主要工作内容就是写材料。所以要具备文字表达能力，能够撰写各种类型的文档；
会说：售前要会讲方案，并且具备良好的沟通能力，能与客户、团队有效沟通；
售前的能力
除去上面提到的技能，售前还需具备以下能力：
学习能力：单是上面提到的售前技能，就需要售前花很长时间去学习，并且不断提高自己和更新知识；
抗压能力：售前有时一周要跑很多城市，要见多个客户，还要同时准备多个标书；必须具备良好的抗压能力。
协调能力：面对艰巨任务，售前需要协调领导、同事、后方、合作伙伴等来共同完成；
应变能力：售前在与客户交流过程中、在其他工作中，要具备应变能力；
引导能力：售前需要具备咨询引导能力，能够获得客户支持和认可。
问题解决能力：创新性解决问题的能力和习惯。
售前常用软件工具
售前没有、也不需要专业性很强的软件工具，但掌握一些常用软件，对售前工作很有帮助：
Word：大概只有售前这类文案人员才能体会到Word的博大精深；
Excel：主要是管理线索、管理需求时用到；在售前这里，这个软件大材小用；
PPT：段位越高的售前，PPT做（讲）的越好。
Visio：常用于画流程图、网络架构图；
PS：冷不丁就会用到，此处不细说；
思维导图软件，如MindMaster：帮助梳理工作、材料思路；
Axure：主要是软件售前使用，用于界面设计；
笔记：如有道云笔记、OneNote等，用于记事、记学习笔记、收藏资料。
（有兴趣的读者可以参考“IT售前圈”的其他文章。）
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