保险公司主管评语大全

经理工作小诀窍：怎样撰写展业评语

保险营销过程中，领导对主管、主管对成员做出展业评定是经常的。通过上级对下级，团队对成员的展业情况做出评定，有利地促进保险营销工作的开展、保险服务的深入和营销质量的提高。但怎样才能撰写有效的展业评语呢？

首先，评语内容要具有阶段性和针对性。保险营销过程中，有常规性的营销，也有特定阶段的突击性营销，关键是需要就某阶段的展业情况做出评定，既不能以偏概全，也不能对展业中的细枝末节忽略不计。

其次，评语内容应得失分明。保险营销过程中，有成功也会有失败，每月或每季的业绩有可能是全年最好的，也有可能是全年最差的，在对某阶段的业绩做出评定时，应本着实事求是的原则，对展业中的表现做出评定，以利总结不足，发扬优点。

第三，展业评语既不能成为流水账，也不能过于言简意赅，更不能只写结果而忽略展业过程。展业评语不是对营销员个人品质的鉴定语，而是对阶段性或特定性展业工作的具体描述和具体体现，有利于对营销员的工作提供指导和帮助。有效的展业评定，有利于营销员进一步开展展业活动。

最后，展业评语有总结、有激励，更应当有今后的计划和瞻望。撰写展业评语的过程，是一次同营销员交流和沟通的过程；又是一次培训课程，更是一次新营销计划的安排过程。

通过展业评定，将加强领导对主管、主管对成员之间的互动和沟通，增进保险营销中的和谐气氛，共同完成上级下达的营销指标。

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定位这套书是1993年首次出版的。二十多年过去了，时代已经发生了翻天覆地的变化。但其经典的营销定律并没有随着时代和环境的变迁而改变。

改变的是战术，但好的战略从未改变。

老子说“道独立不改，周行而不殆”。

特劳特觉得，市场营销是有永恒不变的定律的，无论外部如何改变，这22条市场营销定律固若金汤。

领先定律：成为第一胜过做得更好

这是第一定律，创造一个你能成为第一的新领域，成为第一胜过做得更好。这在他的定位理论里反复的提及。

第一个创造的品牌，通常能保持自己的领先地位，很大的原因是它的名称往往就成为了该品类的代名词。

品类定律：如果不能第一个进入某品类，那么就创造一个品类，使自己成为第一

要成为第一，可以有很多不同的方式。人们总是愿意去试一试一些新的品类，几乎每个人都会对新的品类产生兴趣。

如果不是第一个进入某个品类，那可以创造一个新的品类，自己来成为那个第一。

心智定律：进入市场之前，率先进入心智

这是反复提及的一个概念，市场营销的本质是争夺认知，而不是产品，这是一场争夺心智的战争。

就像一个人对另一个人的认知，一切从最开始就决定的，如果你在别人心目中是这类人的形象，那么要想改变成另外一种人很难。

认知定律：认知才是事实，其他都是幻觉

并不是最好的产品就能够得到最好的胜利，产品其实不存在客观性，存在的只是顾客或者潜在顾客心智中的认知，这种认知才是事实，其他的都是幻觉。

人们其实潜意识里面都会认为自己是正确的，其实就是说自己的认知能力是比别人强的。人的本能，总是相信自己愿意相信的东西，也总是会去买那些自己愿意买的东西。

聚焦定律：收缩范围，聚焦

把焦点聚集在一个简单的词语或概念上，迅速的让自己的产品潜入顾客心智中。

佳洁士防蛀，沃尔沃安全，他们将一个代名词潜入了顾客的心里。而一旦有了自己的概念，就要全力保护它在市场上的地位。

专有定律：跟竞争对手同拥一个代名词徒劳无益

沃尔沃拥有了安全这个代名词，那么，奔驰或者其他的公司，即便是开展以安全为主题的营销活动，也不能够抢夺消费者心中安全这个词的代表，它依然是沃尔沃。

阶梯定律：消费者心里品牌会排序

以现在的共享单车为例，谁是你心里的第一品牌？以网约车车为例，谁是你心里的第一品牌？是滴滴还是uber？

阶梯的极限存在着一个七品牌定律，就是说指定一个品类，随便让一个人说出来他所记得的品牌名称，很少有人会说出七个以上的品牌。

7真是一个神奇的数字。

二元定律：一个品类两大品牌

通常一个是值得信赖的老品牌，另一个则是年轻品牌。

行业巨头的二元化在很多领域显现，麦当劳和肯德基，茅台和五粮液，伊利和蒙牛，淘宝和京东。杰克韦尔奇说过，只有那些在市场中数一数二的公司，才可能在日益激烈的国际竞争中获胜，而那些落后者则只能被整顿关闭或者出售。

对立定律：研究领导者，把对手的优势变为劣势

就是说不要试图变得更好，但是一定要试图变得不同。

可口可乐是一个基础稳固的百年历史的老品牌，百事可乐就与它背道而驰，使自己抓住更年轻消费者的心智，成为新一代的选择。

分化定律：单一品类分化为几个小品类

每个品类都是开始于一个单一的品类，但是慢慢的就会分化成很多的小市场。

比如啤酒，最初是普通啤酒，后来分化出淡啤，清啤，纯生，无醇，黑啤等多个品类；再比如瓶装茶饮料，最初是绿茶，后来分化出冰红茶，冰绿茶，红茶，乌龙茶等等。

长效定律：长期效果和短期效果正好相反

降价促销会使公司的营业额上升还是下降？短期内促销能增加公司的销售额，但是从长期看，促销只会减少公司的销售额，因为它教会顾客不要在正常价格时买东西。一旦顾客养成这种认知，那么他就不会在你正常价格的时候会买你的东西，为了维持销售额，几乎不得不不停的降价销售。

延伸定律：产品越多，市场越大，阵线越长，赚钱越少

很多家里，衣柜里的衣服会越来越多，摆放的东西会越来越多，这看起来并不是刻意造成的。很多公司，市场越做越大，产品也会越来越多，但往往可能亏损。

少即是多，与其什么都想做，不如集中精力在消费者心智中巩固自己的定位。

牺牲定律：牺牲的是产品线，目标市场和不断的变化

不要轻易扩张你的产品线，而应该集中产品焦点，深化产品内容。

不要想吸引到每一个人。

不要试图追随市场的每一个潮流和风头。

保持稳固地位的最好方法是从一开始就不要改变你的战略。

特性定律：以独特的认知或特性为中心展开营销

产品特性不是生而平等的，你必须努力拥有最为重要的特性。

不要去试图模仿领先者，而是要找到自己的特性，并抓住这个特性，尽力渲染这个特性的价值，进而提高市场份额。

坦诚定律：承认自己不足，再将其转变成优势

人和人之间的交往，坦诚会让彼此最舒服。产品也是。

对于自己的优点，你必须通过证明才能够使别人接受，但是承认自己的弱点则从来不需要证明。

坦诚自己的弱点也需要谨慎的使用，第一，你的缺点必须广泛的被人们认为是缺点。第二，你必须迅速将缺点转化为优点，坦诚的目的不是道歉，而是要建立一个足以让潜在顾客信服的利益。

如果当初三鹿奶粉能够第一时间将产品问题告知大众，并及时召回，安排善后，这个品牌应该可以避免灭顶之灾。

唯一定律：竞争对手唯一薄弱的环节是你全力攻击的焦点

在市场营销中能够奏效的战略与在军事上的战略是大同小异的。

成功的将军，通过对战局的研究，谋划一个出其不意，克敌制胜的突击方案；市场营销中，在大多数情况下，你的竞争者只有一个容易被攻破的薄弱环节，这个环节应该是你全力攻击的焦点。

莫测定律：建立灵活性企业组织应对不可预见的未来和变化

市场营销计划大部分是对未来的假设，这种假设怎么预测的？你怎么知道三年后的市场是什么样子的呢？

尽管你不能准确的预测未来，但是你却可以把握未来发展的趋势，而这正是在形势变化中获得优势的途径。应对的方法之一就是建立具有极大灵活性的企业组织，当你所经营品类的市场发生变化时，可以快速的变革。

当然了，预测未来的失误几乎不可避免。

猜中了开头，却猜不到结尾的状况，比比皆是。

成功定律：成功会容易掉进品牌延伸陷阱

当一个品牌成功，公司会认为名称好是品牌成功的原因，所以急切地给其他产品也冠以同样的名称。事实正好相反，品牌的出名是由于你实施了正确的营销计划，采取了以市场营销的基本定律相一致的措施。

成功会导致自大，越相信自己的品牌或公司名称，越容易掉进品牌延伸的陷阱。

失败定律：发现错误并及时止损

错误不能避免的，但是发现错误后要及时的承认修正，然后继续前行。

一个人或者一个公司的抉择不可能每一次都成功。如果失败无可避免，及时撤退，可以达到亡羊补牢的效果。

炒作定律：炒作就是炒作，意义就在于字面意思本身

一般来说事情进展顺利的时候，公司不需要炒作，而需要炒作的时候，一般意味着他遇到了麻烦。

我自己在媒体做了十多年，深知媒体的可爱和可怕之处。这其中的度，值得每个企业花力气研究。

趋势定律：把流行变成趋势

时尚是一种短期的获利的现象，但是它并不能维持太久。并且时尚是一种轮回，现在流行的若干年前早就已经流行过，最好的是把握长期的趋势。

太阳底下无新事。

资源定律：就是需要花钱

无论是把自己的想法潜入顾客的心中，还是说要让他继续在顾客心中留下来，都是需要钱的。

即便是世界上最好的想法，如果没有启动资金，也不会变成现实。

没有资金支持的想法是毫无价值的。有钱的一方总是可以更好的更有效的宣传自己的产品，从而形成一个良性的循环。

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