一个企业市场营销的成功，除了其市场营销战略计划应该正确外，还要求其营销执行执行规范和效率高 ，那么接下来我跟读者一起来了解一下吧。
公司简介
苹果公司，原称苹果电脑公司，总部位于美国加利福尼亚的库比提诺，核心业务是电子科技产品。苹果的Apple II于1970年代助长了个人电脑革命，其后的Macintosh接力于1980年代持续发展。最知名的产品是其出品的Apple II、Macintosh电脑、iPod数码音乐播放器、iTunes音乐商店和iPhone手机，它在高科技企业中以创新而闻名。2007年1月9日，苹果电脑公司更名为苹果公司。 苹果公司***Apple***由乔布斯、斯蒂夫·沃兹尼亚克和Ron Wayn在1976年4月1日创立。总部位于美国加里福尼亚丘珀蒂诺市，是在矽谷的中心地带。1975年春天，AppleⅠ由Wozon设计，并被Byte的电脑商店购买了50台当时售价为666.66美元的AppleⅠ。1976年，Woz完成了AppleⅡ的设计。
1977年苹果正式注册成为公司，并启用了沿用至今的新苹果标志。同时，苹果也获得了第一笔投资——Mike Markkula的92000美元。
1978年，苹果准备股票上市，施乐公司预购了苹果100万美元的股票，并
允许苹果工程师们研究早已被施乐视为垃圾的PARC作业系统的图形介面。但苹果的工程师化腐朽为神奇，并将图形介面带进了一个崭新的时空。
苹果公司专门从事开发、制造、销售个人电脑、伺服器、外围装置、计算机软体、联机服务及个人数字式辅助装置。是1995年度全球第三大个人电脑供应商，位居当年"世界百大资讯科技公司"排行榜第11位，"世界软体厂商最大50家"第25位。94、95年度在全球多媒体市场占有率高踞榜首。
苹果公司的STP分析
1、市场细分***Segmentation***
市场细分的标准有地理因素、人口因素、心里因素、行为因素。iPhone目前已经在全球90个国家销售，有超过180家运营商给予支援，按照地理因素市场细分iPhone市场可以分为美国市场、中国市场、印度市场及其它国家市场。而iPhone作为一款智慧手机，我们也可以用人口因素和行为因素做标准来进行市场细分：
***1***商务型：年龄主要集中在30至45之间的职场使用者。群体特点是拥有稳定的收入，具备对各价位智慧手机的购买能力。他们是商业社会中最重要的群体之一，他们处于企业的中上层，日常工作繁忙，经常出差出国。所以，首先，他们对手机通话及资料传输的连续性及质量有要求其次，手机也承载了其大部分的重要资料，所以，对安全性保密性要求高最后，他们需要随时随地处理各种档案，对手机办公的依赖程度高。所以商务型手机应该帮助使用者既能实现快速而顺畅的沟通，又能高效地完成商务活动。
***2***娱乐型：以学生群体和年轻的上班族为主。群体特点是年龄相对于商务型较下，经济能力较弱。他们使用手机已经不仅仅是通讯用了,录音,照相,摄像,游戏,上网等等功能更为他们所青睐，他们推崇时尚，重视手机的娱乐性。所以他们对手机的要求主要是：价格合理，设计时尚，功能多样，娱乐性强。
***3***开发型：手机市场中比例较小的消费者群体，年龄主要是20-30之间，IT相关行业工作者或手机发烧友。这类消费者的特点是，对手机有极大的探索热情，会使用手机绝大部分功能，尽可能地开发自己手机的潜力，包括为开源的手机系统写软体。
2、目标市场***Targeting***
iPhone采用密集式市场差异性营销策略，在不同时间用同一款产品征服了追求时尚、对科技高度敏感的群体。
从iPhone的现有外观和功能看，苹果公司一直将时尚一族的年轻人作为主要的目标顾客。年轻人对通讯产品功能、外形有着非常高的诉求，比如多媒体应用、网路浏览等。iPhone手机有着时尚的外形、触控式萤幕，还整合了苹果iPod播放器的itunes网上下载软体。可以看出iPhone要以购买、喜欢ipod的年轻消费者为首要受众另外iPhone也是针对商务人士而开发的手机。商务人士更加看重手机的功能，比如文件处理、邮件收发等功能。因此商务人士对iPhone手机的次要受众。除此之外，iPhone从价格上可以明显显现出的特点是，它是一款高阶手机产品。定以市场较高的价格，针对市场中对价格不敏感的群体，满足追逐时尚潮流的人群最后，给予美国市场的iPhone，其中一个非常重要的目标群体是，视讯爱好者。
并且iPhone现在的主要市场是本土美国，然而从长远来看，智慧手机的未来市场在中国和印度，苹果若想占据全球领先地位，就必须在发达经济体和新兴经济体均获得成功，需要采用双重商业模式。
3、市场定位***Positioning***
iPhone把自己定位于凝聚高科技的时尚智慧通讯产品。在智慧通讯市场上，代表了科技的最前沿。拥有iPhone，就是拥有了时尚。而iPhone具备的不断创新的特性，更是能一直吸引对苹果有品牌忠诚的消费群体。
苹果iPhone的市场定位战略有形象差异化战略、人员差异化战略、服务差异化战略和产品差异化战略。
***1***形象差异化战略
苹果iPhone的品牌代言人：乔布斯，他把自己塑造成了“反传统”的斗士，他那种几乎不变的牛仔裤和黑色高领衫，不仅给人以一种酷、嬉皮、反叛的感觉，而且还把这种形象延伸至苹果品牌。
***2***人员差异化战略
营销的核心是情歌经济。乔布斯认为“情感的经济”将取代“理性的经济”，创新跟研发资金的多少没有关系，关键是你所拥有的人，你如何领导他们创新，以及你对创新的理解。
***3***服务差异化战略
设计酷体验。苹果在iPhone品牌塑造上，不采用传统的硬性营销手段而更倾向于柔性的体验制造，公司强调让消费者参与到营销活动中，苹果iPhone在全世界拥有众多粉丝，他们开设有自己的网站，甚至出版自己的杂志来参与到iPhone营销活动中。
***4***产品差异化战略
优秀的产品。苹果iPhone不等同于其它智慧手机，它拥有其它智慧手机的基本效能，但是也有其它智慧手机所不具备的高阶效能，并且它的创新性是无与伦比，比如iPhone没有键盘，而是创新地引入了多点触控***Multi-touch***触控式萤幕介面，在 *** 作性上与其他品牌的手机相比占有领先地位。
苹果公司是如何做市场营销的
1、产品围绕顾客
Apple 在打造一款产品的时候，围绕的中心思想只有一点：顾客体验，在一项技术没有成熟到提供足够好的客户体验的时候，是绝对不会拿出来的，这就是为什么传闻 iPhone 5 会配备指纹识别而在 iPhone 5s 上面才得以实现的原因，再来说 Mac，Apple 奉行“开箱即可使用”的强大功能，所以打造了 iLife、iWork 等一系列的自主应用。
这些产品和应用都已一个共同特点：基本不需要学习成本。所以经常可以在宣传片当中看到 4、5 岁的小孩子也可以非常熟练的使用 iPad、iPhone 等产品，比较印象深刻的就是，像 iMovie 这样的软体，经过一个小时的店内培训就可以让小孩子们制作出非常不错的预告片，可以说，使用者体验功不可没。
2、产品给予营销最大的支援
远的不说，iPhone 5s 的营销中，M7 协处理器的命名其实就是一门学问，其实三星的 Galaxy
S4 和 魅族的 MX3 也有类似的功能叫做 Sensor Hub，但是显然“协处理器”这个概念更容易被绝大多数人所接受。
毫无疑问，M7 是为了使用者体验而打造，但是对营销的支援也是显而易见的，当产品和营销全部指向使用者体验的时候，营销根据产品特性起一个容易被接受的名字，开启一个更容易被讨论的话题，这些都是手段很高明的营销哦。那么这些东西来自于哪里——产品。
说一个反例，其实高通的处理器现在被人所熟知完全是目前手机厂商都用它的结果，但是我至今不知道高通的处理器有多强悍，可是 Apple A7 晶片相比于 ARM 11 时代***第一代 iPhone***，CPU 处理速度快了 40 倍，图形处理能力快了 56 倍，这些容易在脑子里面记住的资料让我知道，Apple 好强悍!短短的 6、7 年的时间，处理器发展竟然这么牛逼，就算其他的厂商依旧在强调自己的处理器是最快的，可是别忘了：第一印象只有一次***纸牌屋说的***。
3、产品和零售传递客户体验
Apple Retail Store 最大的功能是“探索、发现和购买”***库克和乔布斯都这么说***，也就是说，这一过程是“不知道——知道和了解——认同并接受”，这个过程中，良好的购物体验其实是重中之重。
为此，Apple 有自己的一套 “Apple Customer Experience” 的培训课程给到所有人，教会他们如何探寻需求、如何与顾客交流、如何促成购买，次年改成一个完整的闭环，这套课程反应到 Apple 的那些视讯里，最典型的就是 iPad 的那些视讯了——他们都在说 iPad 给各行各业带来了什么样的变化。
还记的“The new iPad”的释出会么?那场释出会有一半的时间在讲软体，实际讲述的是 iPad 可以用来干什么，又是客户体验，那如果零售店的店员也学会了这些软体的演示并且教给顾客，会产生什么样的结果?事实上他们已经这样做了——零售店的免费讲座和 One to One 的培训不就干的是这件事情吗?
4、价值观的传递
这些是 Apple 最牛的也是最不让你察觉到的，每一次介绍硬体产品，最后都会出来关于能源之星认证的一张图片，这是第一项：环保。
每一次的视讯中，都会有发展中国家甚至是欠发达国家的镜头和故事：Apple 产品拓宽了他们的资讯渠道和展示内容的方式，为世界发展做出了贡献。
每一次的视讯中，都会有残障人士的加入：Apple 产品可以提升弱势群体的生活质量。
还有很多高阶的、中端的镜头，甚至于企业级的、工业领域的。。。
Apple 产品无处不在，为世界做着贡献，慢慢地改变着世界，这些就是润物细无声的传递着他们的价值观吧。。。
其实，Apple 的营销不是独立的，是和企业文化、技术仅仅的联络在一起的，而价值观、使用者体验等营销又是融合在一起的，目前没有什么企业可以做到这一点，除非他们可以再一次改变世界
齐帆齐微课
苹果是一个在产品用户体验上做到极致的公司，而在营销上，它也开创了电子产品营销的先河。
而奠定苹果营销策略的人，并不是乔布斯，而是苹果公司三大创始人之一——马库拉。可以说他是乔布斯的营销导师。
马库拉加入苹果的时候，才33岁，当时的他已经处于半退休状态。因为他凭借在英特尔供职是的股票期权赚了几百万，过着奢侈的生活。
当时乔布斯正在为苹果公司找投资，他找到了唐·瓦伦丁，唐·瓦伦丁后来创办了风险投资界的先驱企业-红杉资本。
作为硅谷的顶尖投资者，唐·瓦伦丁对苹果很感兴趣，但是他看到乔布斯对于市场营销一窍不通，于是要求乔布斯找一个合作伙伴，这个人要了解销售，还要能写商业计划书。
瓦伦丁向乔布斯推荐了马库拉。马库拉曾供职英特尔，擅长定价策略、销售网络、市场营销和财务。
于是马库拉成为了拥有公司1/3股权的合伙人，同时也是公司的投资人。他首次为公司提供了高达25万美元的信用贷款，在当时，乔布斯都会觉得很有可能这25万美元会打水漂。可以说马库拉是既有眼光也有胆识。
马库拉和乔布斯一起写商业计划书，当然主要是马库拉写。他为苹果电脑做了很多设想，比如将电脑推广到普通人家。甚至在当时，马库拉就做了一个大胆的预测：两年之后苹果或称为一家《财富》500强的公司。虽然没有马库拉预估的那么乐观，但是7年之后，苹果真的跻身《财富》500强。
马库拉确定了苹果公司的经营哲学：“ 你永远不该怀着赚钱的目的去创办一家公司。你的目标应该是做出让你自己深信不疑的产品，创办一家生命力很强的公司。 ”
这与乔布斯的公司理念不谋而合，这也是苹果成功的一个重要原因。
同时，马库拉确定了苹果的营销哲学，强调了三点。
第一点是共鸣（empathy），就是紧密结合顾客的感受。“我们要比其他任何公司都更好地理解使用者的需求。”
这也是为什么苹果产品及其重视用户体验的原因。营销哲学，也是产品哲学。在苹果电脑以前，电脑是分开的，电源、主机、屏幕，多个插槽（方便工程师改装的插槽，作为工程师的沃兹尼亚克坚持认为需要多个插槽，而乔布斯坚持认为只需要留两个就好）
可以说最初的电脑是只能给业务爱好者使用的，他们喜欢改造电脑，所以电脑只需要是一个半成品就好了，但是乔布斯认为这会威胁到无缝的用户体验，他坚持认为普通大众不喜欢自己改装机器，只想拿来就用，他把沃兹做出的电路板电脑整合成了一台完美的机器，有电源和漂亮的箱子。
是的，普通人不喜欢选择，喜欢拿来就用，乔布斯真正理解普通大众的需求。
第二点是专注（focus）。“为了做好我们决定做的事情，我们必须拒绝所有不重要的机会。
1997年乔布斯重新执掌苹果时，苹果的产品线非常多。员工给乔布斯解释就花了三个星期。后来乔布斯受够了，然后在白板上画了一根横线和竖线，做成一个方形四格表。
在两列的顶端，写上“消费级”和“专业级”。在两行的标题处写上“台式”和“便携”。他说，就做四个伟大产品，每格一个其他全部停止，这样将做其他项目的优秀人才和资金释放出来专攻四个产品。结果大获成功
在苹果的百杰集思会上，乔布斯问这100人:“我们下一步应该做的十件事情是什么?”大家认真讨论后写在白板上，然后乔布斯把最后七件全部划掉，宣布:“我们只能做前三件。
“ 决定不做什么和决定做什么一样重要！ ”
第三点也是同样重要的一点原则，有一个让人困惑的名字，灌输（impute）。 这涉及人们是如何根据一家公司或一个产品传达的信号，来形成对它的判断。
“ 人们确实会以貌取物，我们也许有最好的产品、最高的质量、最实用的软件等等，如果我们用一种潦草马虎的方式来展示，顾客就会认为我们的产品也是潦草马虎的；而如果我们以创新的、专业的方式展示产品，那么优质的形象也就被灌输到顾客的思想中了。 ”
而这一点对于乔布斯的影响也是非常大的，之前的乔布斯是一个不修边幅的嬉皮士，长时间不洗澡，卫生状况让身边人无法忍受，最初上班时被同事排斥，无奈，他的分管领导让他错峰上班——上夜班，这样就避免和大多数同事接触。
而在和马库拉成为合伙人之后，第一次Apple II的发布会时，邋里邋遢的乔布斯终于一改往日形象，他和沃兹尼亚克去订做了西装，盛装打扮，为了“灌输”苹果的专业形象。
同时在展台设计上，苹果也花费重金，租用了最前端的位置，C位展示。
站台上盖着黑色天鹅绒，背景是一大块背光式的有机玻璃，上面印着雅诺夫新设计的标识。他们展示的是仅有的三台Apple II成品，甚至这三台电脑箱子上的细小污点都被精心打磨掉。周围堆满了空的包装箱，这样就显得他们拥有充足的存货。
而其他的参展商用的都是普通的桌子和硬纸板做的牌子。当然，这样的付出是值得的，苹果在这次展会上接到了300多份订单。这也是苹果走向一个正规的商业公司的第一桶金。
齐帆齐微课28天第2期 （11）篇 1899字
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