做房地产销售需要懂哪些知识

我国房地产市场正处于迅速发展阶段，产品的开发和概念的炒作十分盛行，下面由我给大家分享做房地产销售需要懂哪些知识，欢迎参阅。

做房地产销售需要懂的知识

一、房地产企业相关知识信息

房产销售人员应熟悉房地产开发企业或房地产销售代理企业的历史及其在同行业中的地位房地产企业发展历程、企业文化房地产企业已开发的产品、品牌、社会着名度等。了解本企业的优势，可以增强销售人员的信心。

二、房地产开发有关知识信息

它主要包括房地产的地点、交通、位置、环境、总建筑面积、占地面积、容积率、建筑物覆盖率、绿化率房地产产品的结构、功能、用途、价格、得房率及物业管理知识竞争楼盘的有关情况、本楼盘的卖，以及与其他竞争对手的产品优劣比较。

销售人员只有对产品的认识多于顾客，才能解答客户对产品的使用、功能等方面提出的各种题目，才能增强销售人员成功推销房地产产品的信心，增加成功地说服客户做出购买决定的机会。

三、顾客有关的知识信息

顾客有关的知识信息包括：购房者的购买动机、购买心理和购买习惯谁是购买决策人，影响购买决策者的人有谁，在购买者家庭中扮演什么角色和地位，其家庭收进情况如何?此外，还包括其支出模式，以及购买的方式、条件、时间、偏好等有关信息情况。掌握了上述知识信息，可帮助销售人员做好销售工作。

四、房地产产业和市场行情有关知识信息

为了更有效地工作，销售人员必须掌握产业和市场内的当前商情和顾客活动的趋势，目前顾客情况如何?怎样才能增加购买量?潜伏用户在哪里?潜伏的销售量有多大?以及国家有关房地产政策法规等规定，房地产企业占有的市场信息有多少，对市场变化发展的趋势猜测准确性如何等。

五、房地产有关法律法规知识信息

房地产营销人员应了解民法、合同法、商标法、广告法、简史法、反不正当竞争法、消费者权益法、城市房地产管理办法、房地产销售管理办法等知识。

房地产销售需要具备的能力：

1、创造能力

销售人员需要有较好的创造力和坚强的信念，对行业、企业和市场了解得越深就会越有创意。

任何时候，销售人员都不能使对方受到强制的感觉。由于，与销售人员相对的客户，本来就有一种抗拒感，再加上受强制的感觉，销售人员就很强与顾淘宝网女装客进行有效的沟通交流。因而有人说，杰出的推销员，给客户的期待而不是强制。

2、判断及察言观色的能力

由于房地产市场环境和顾客凸现的个性日益复杂化，而且受许多因素的制约，这就要求销售人员在销售过程中，要具有极大灵活性，要有敏锐地观察能力，因人而异的选取推销方式，并随时观察顾客对推销陈述和推销方式的反应，揣摩其购买心理的变化过程，有针对性地改进推销方法，提高推销的成功率。

3、自我驱动能力

推销，简单地说就是将产品卖北伐顾客。它是一项专业性较强的工作，很多人之所以无法成为出类拔萃的推销员，主要原因是无法战胜自己。要成为一个成功的推销员，首先要做到不服输，这并不意味着跟别人较量，它更应该跟自己较量，战胜自己，确立绝不言败的个性及精神。

4、人际沟通的能力

销售人员必须有沟通能力，能在很短时间内缩短与客房之间的距离，找到谈话的共同点，同时让客户接受自己，让顾客愿意将自己的想法意见说出来，彼此形成良好的合作关系，就离成功近了一步。

5、从业技术能力

销售人员应熟悉房地产市场交易法规、程序，具有策划和组织小型促销活动的能力，具有一定的文案写作能力，具有丰富的房地产市场知识并能灵活运用的能力，能为消费者提供合意的方案，能针对不同类型的消费者从不同的角度作不同的先容，对房地产市场信息能做出正确的分析和判断，如此才能为客户提供优质的服务。

6、说服顾客的能力

销售人员要能熟练的运用各种推销技巧，成功地说服顾客。同时要熟知推销工作的一般程序，了解顾客的购买动机和购买行为，善于展示和先容产品，善于接近顾客，善于排除异议直至达成交易。

最近，因为房地产行业的明显降温，促使房地产销售行业成了销售生态圈中的热门。连续几天，我的微信被人秒爆了，全部是咨询房地产行业发展和个人前途的。在这里，我公示下我自己的想法。

其实，如果你现在想做房地产行业，那么就要做好半年不开单的准备，其实，每个行业都是这样。只是房地产行业的沉淀周期会比较长，就拿我们公司来说，销售冠军几乎都是做了3年以上，你有这个准备吗？

房地产销售这样的职位无论在是开发商，或是代理公司都是可以赚到钱的。就我公司的销冠年薪税后可以拿到80W+的数字，还不带其他收入的。那么做好房地产销售的关键点在哪里呢？

我认为是你跟客户接触的前半个小时。客户会在这半个小时内，对你的楼盘做出判断，是否在犹豫？是根本就不买？还是想要观望等待；对你这个房地产销售员做出判定，你是他心目中可以交付的人吗？你彻底解答了他的问题吗？你后期的服务会怎么样等等。

我们该如何利用这半个小时？

房地产销售可以理解为门店销售，项目销售等。但又跟其他销售不太一样，比如我们做其他销售行业，总是要跟客户处理好关系才会产生成交。而房地产销售则是要先满足客户利益需求，你才有机会跟客户谈人情关系。那么，就需要置业顾问非常的专业。楼盘的优惠政策，楼盘周边环境.......（不是本文重点）

该如何做才能运用利益驱动，让客户才能彻底放心的了解楼盘？我讲下我自己的案例：

有次，我去暗访周边的同行，因为有团队成员的客户被其他经纪人给搞定了。于是，我穿着打扮一番，进入门店，站在盘源架前。有一个经纪人过来跟我聊天，说“先生，请问有什么可以帮到您的？”当时，我心里想到了自己团队的成员，想要假扮客户刁难下这位经纪人，于是接口：“我随便看看”

经纪人直接回到：“您好，这是我的名片，有需要的话可以进来了解一下。”当时，我想：这个经纪人也不怎样吗。就这样的回答，客户肯定有压力，30秒之内，大部分都会选择离开。

于是回答：“我就是随便看看。”这时，又有一个经纪人从店里走了出来：你好先生。他跟我打招呼的时候我没有看他，而是看了盘源大概有15秒的时间。这时，他又开始破冰了：先生，您想要买房还是租房？

“我就随便看看，路过这里”我这样回答的。但是，经纪人接下来的销售话术让我眼前一亮。

经纪人：“哦！昨天有个业主要出国，委托我们放了一个盘，不知道您有没有兴趣进来了解一下？”

这是一个非常小的销售案例，也是利益驱动运用的实例。我为什么要说这方面呢？其实，非常多的销售失败案例都是因为置业顾问拿不准客户的真正需求。这个经纪人也没有拿准我的需求点，但是他这个话术讲出来后，从一个客户角度上，肯定会跟他进去聊的。

房地产销售实际要克服的困难非常大，比如我们公司销冠，50%以上的成交都是在接触客户当天成交的。如此短的时间我们该如何把握销售的要点，怎样把利益驱动做到极致，是我们从业者关注的重点。关于利益驱动，我也给大家推荐一个叫“多本乐销售法则”的销售方法，大家可以百度下！

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房地产销售部的岗位设置一般是这样的。

销售经理(1人)：

1、现场销售主管（一人）：

1）销售员若干。

2）前台接待员一名。

2、客户服务部主管（一人）：

1）合同管理员一人；

2）贷款员2人；

3）物业顾问1人；

3、文书助理1人

4、策划外联1人。

扩展资料：

房地产销售的特点决定了房地产市场营销过程中要运用促销组合策略，而确定促销组合策略是整个市场营销的关键环节。房地产销售的特点有以下三个。

1、房地产销售方式多样

从获得土地使用权开始，可以用卖楼盘、卖项目、卖期房、卖现房等方式进行销售。此外，房地产销售时还可以采用保值法、入股法、微利法、折扣法等方式。

2、房地产销售周期长

从获得土地使用权时起，直至楼房建成竣工，整个房地产建设过程中每个时间都是销售时间。销售过程时间跨度大、周期长，是其他商品销售过程中所罕见的。

3、房地产销售工作复杂

房地产销售涉及面广、关联因素多，在运作过程中进行与之相关的市场调查、市场预测，确立产品策略、促销策略、价格策略，以及所涉及有关部门、政策等环节，较其他商品复杂得多。

参考资料来源：百度百科-房地产销售

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