试述关系营销与交易营销的差别

关系营销是指营销主体与服务对象之间在建立、维持和发展交易关系的基础上，创造更亲密的工作关系和相互依赖的伙伴关系，从而发展双方的连续性交往，以建立广泛、稳定的营销网络和提高品牌忠诚度的活动过程。 关系营销的实质——在交易关系的基础上建立非交易关系，以保证交易关系能持续不断地确立和发生。关系营销的关键是顾客满意。

关系营销与交易营销的区别：

项 目: 交易营销∝关系营销

适用顾客: 眼光短浅和低转换成本的顾客∝具有长远眼光和高转换成本顾客

核心概念: 交换，你买我卖∝建立与顾客间的长期关系

着眼点: 吸引新顾客∝保持老顾客

顾客关系: 不牢固，容易变成竞争者的客户∝比较牢固

价格:主要的竞争手段∝非主要竞争手段

重点强调: 市场占有率，不一定要顾客满意∝顾客回头率、顾客忠诚度、顾客满意

目标追求: 单项交易的利润最大化大∝与对方互利关系的最佳化

市场风险: 大∝小

顾客文化背景: 没有必要了解∝非常必要了解

最终结果: 取得利润∝取得利润，并带来独特资产——市场营销网络

关系营销与传统的交易营销在对待客户上的不同之处主要有：\x0d\x0a（1）交易营销关注的是一次性交易，关系营销关注的是如何保持客户；\x0d\x0a（2）交易营销较少强调客户服务，而关系营销则高度重视客户服务，并借客户服务提高客户满意度，培育客户忠诚；\x0d\x0a（3）交易营销往往只有少量的承诺，关系营销则有充分的客户承诺；\x0d\x0a（4）交易营销认为产品质量影视生产部门多关心的，关系营销则认为所有部门都应关心质量问题；\x0d\x0a（5）交易营销不注重与客户的长期关系，关系营销的核心就在于发展与客户的长期、稳定关系。

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