如何做好营销一线人员培训?

如何做好营销一线人员培训?,第1张

一、营销线人员角色定位

营销一线人员直接面对市场,是价值链的最前端,是市场的开拓者,是企业直接销售目标的相关者,其个人素质、综合技能、营销能力在很大程度上决定了企业的市场竞争力。

营销一线人员主要有以下六种角色:

(1)市场信息情报员

(2)品牌文化建设者

(3)营销团队先锋队

(4)销售业绩创造者

(5)经销商沟通大使

(6)用户服务提供者

二、营销一线人员职业发展

以营销一线岗位职能、业务要素、管理幅度及能力要素、技能经验需求为标准,将一线人员划分为业务员、市场经理、市场总监三个层级。

三、营销一线人员的特性

1、工作环境的不定性

(1)工作地点异地性

(2)工作时间不定时

(3)市场环境变化性

(4)产品更新换代性

2、培训组织相对较难

(1)人员较难集中

(2)人员流动性强

(3)传统经验与业务创新的矛盾性

组织营销一线人员培训,需注重“换位思考”和“同理心”,切实考虑一线人员培训特性。开展一线人员培训,需全面考虑时间、地点、销售淡旺季等因素,避免将培训变成“负担”,造成负面的效果。

3、营销一线人员特性

基于营销一线培训的特性,企业可以从职业发展和绩效导向两个方面着手,开展针对性培训逐步提升营销人员的综合素质和营销技能,激发营销人员的潜力,以适应营销业务发展的需要,从而提升销售业绩,提高产品市场占有率,实现企业和员工的共同发展。对此可以从以下几方面进行人员培养:

(1)建立明确的绩效目标管理

(2)加快各个层级人员培养及储备

(3)建立基于职业发展的人员培养机制

四、营销人员培训五步法

针对入职1-3年的业务员,建立以入职、胜岗、业绩提升为目标的能力培养提升体系;针对工作4年以上的市场经理,进行市场开发、渠道管理及区域细分市场管理与分析能力培养;针对工作6年以上市场总监,应注重打造具备市场战略规划能力和团队建设能力的营销一线统帅。

1、建立能力模型

(1)以人为基础的职业素养

(2)以岗位为基础的营销技能

2、培训需求分析

(1)企业战略目标

(2)岗位能力要求

(3)员工综合素质

(4)员工营销技能

3、课程体系搭建

营销一线人员工作性质的特殊性,决定了营销一线人员除了要进行职场礼仪、团队合作能力、沟通技巧等通用能力培训外,还需要对其进行营销基础知识、销售技巧、营销策略、客户开发技巧等培训。

(1)通用课程

以各层级人员工作性质及能力要求为基础,设置设别管理类、团队建设类、沟通技巧及个人素质等方面的共性课程。

(2)个性课程

个性课程是针对不同层级培训对象,基于不同的能力需求,进行个性定制的差异化培训课程。

4、组织实施

(1)培训时间

新员工、销售人员职位晋升、销售淡季、新产品上市、企业召开集中会议时

(2)培训地点

以不影响区域销售任务的前提下,就近组织

(3)培训讲师的选择

具有实战经验的讲师,如有丰富一线工作经验的销售经理或销售骨干

(4)培训方式确定

就地就近,灵活多变。培训方式可以有沙盘模拟、案例研讨、移动终端、集中化培训、案例研讨、情景模拟、E-learning

(5)制定培训实施计划

结合时间、地点、培训方式等,制定相应培训实施计划。

(6)实施与监控

对培训过程进行监控,保证出勤率、积极性、培训效果

(7)效果评估

针对讲师、课程、培训组织及学员的学习效果进行评估。

酒店的营销部门属于一线单位,其理由如下:

一、营销部大多数工作人员,都在市场上搞调查或跑业务。

二、营销的核心工作就是要围绕市场开展工作。

例如,1、市场调研。2、公关。3、营销策划。4、促销。5、客户服务。6、联系客源、销售合同签订。7、面向大众传播酒店服务信息(新闻发布、广告、征求客户意见等)。8、回访重大客户。

三、收集的大量信息来自一线,并且,还要经得起市场的检验和论证(可称为伸触市场一线前沿的“脉搏”)。

四、营销决策更需要来自一线的真实、准确、及时的证据资料。

这些证据资料的获得,就是一线营销人员的功劳。

简而答之,供参考。

要实现营销上水平,就必须把握市场真实需求,大力抓好品牌培育,切实提升服务水平。作为基层一线营销人员,首先应当强化服务意识,确立服务营销理念,为零售客户提供个性化的优质服务。牢固树立服务营销理念现代市场营销中的服务营销,是贯穿于实体商品营销全过程的一种营销方式。

有别于其他营销方式的是,它把服务当作核心理念和根本手段。近年来,市场营销环境和人们的消费需求、消费观念发生了巨大变化。市场竞争环境日益趋向公平有序,人们的消费观念也由关注产品本身向关注心理满足与精神享受转变。

需要充分认识的是,卷烟实体产品的价值和企业的经济效益,是通过零售客户的经营行为实现的。


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