生意入门：再读《李克营销论语》（1）

营销的常识。

最好的营销，就是没有营销。

花小钱，办大事是聪明。

花大钱，办小事是智慧。

我们太推崇智谋了，还是平和好，不要过度营销。

好产品自带流量。

法拉利产品本身就是最好的广告。

营销，第一是人品。

无信任感的人，是不适合做营销工作的。

同质化的产品，要靠品牌认同来赢得信任。

差异化的产品，要靠用户体验来积累信任。

创新型的产品，要靠升级替代来转移信任。

传统性产品，要靠文化习俗来传承信任。

物质性的产品，要靠精神理念来聚焦信任。

精神性的产品，要靠物质载体来落实信任。

营销大师都会以事实为前提，用真话骗人。

1972年，耐克生产了一款自己设计的鞋子，然后说服了马拉松运动员，广告语是：前8名运动员中有5位脚上穿的是耐克鞋。

聪明的地方是：前3名穿的是阿迪达斯运动鞋。居然没有人关心。

说真话是有技巧的。

摆事实，列数据，讲白话，要重复。

一招鲜，吃遍天。

营销的方案贵在简单直接。

怕上火喝王老吉。

送礼就送脑白金。

营销是简单的。

营销的常识中学已经学完了。

无外乎宏观与微观，偶然与必然，现实与可能，形式和内容，现象与本质，动与静，快与慢。

但人不到中年，不知其中三味。

营销是复杂的。

很多事情想不明白，我们就努力的把它干明白。

尊重一般规律，一切从实际出发。

故事讲的好，赚钱赚到老。

开好故事会。

纪晓岚是好故事。

讲传奇。

企业家的传奇，企业的传奇，传奇的本质就是意外，而且是有真美誉度的意外惊喜。

销售，三分靠实力，七分靠运气，其中节奏和力量，总是人算不如天算。

认输是件值得骄傲的事情。

认输有什么好耻辱的，装逼才是耻辱。

放下包袱，轻装上阵，平衡节奏，小步快跑。

营销的唯一任务，就是以更高的价格卖出更多的产品。

生意入门：再读《李克营销论语》（2）

什么是商业写作的基本功。

万事开头难，要尽快开头。

一半的时间用在标题和正文第一句话上。

标题当定位，开头定调子。

认知境界，才是写好文案的基础。而认知的来源，主要是自己经历过的那些拧巴生活以及思考。

文案的极致，是没有自我约束的。思想自由是极致的前缀，自由就是那写作的金线。

多向好文案学习。

『三杯吐然诺，五岳倒为轻。』

皮儿薄馅儿大，妙不可言，叹为观止。

诗是精炼的文字。如果不懂诗，生活就缺少了乐趣。做诗填词，每个字的落在恰到好处，狮子讲平仄，讲对仗，一字有一字的分量。

向诗词学习，戒多余，求简练，切中主题，命中要害。练字入药，引笔成刀。

能删则删，删了再删，只达观众的注意力。

向律师的诉讼词学习，尽量说人话。

深奥的要浅显的写，浅显的要深刻的写深刻的，有趣的写有趣的要严肃的写。

好的文案，应该没有努力过的痕迹，就像妙手偶得。

问：坚持写作，您是怎么做到的？

答：越写不出，越要写。捏着鼻子写，哪怕是胡写。

一张乱七八糟的千字稿，与空白的word文档相比，不知道多好多少倍，因为前者更容易改造。

问：可以短时间提高写作能力吗？

答：台上三分钟，台下十年功。

边写边提高量和质的坚固，在琐碎写作中，保持思维逻辑的连贯性和思考的深度。

自己耕耘，自己收获，自己培养自己，自己养兵千日用在一时。

生意入门：再读《李克营销论语》（3）

营销人如何读书？

急学现用。

遇到工作中的问题，上知乎上搜索，多了解一下。马上买几本专业的书，主题阅读。

营销人是杂家。

人前说人话，鬼前说鬼话，人鬼到齐说神话。

提升认识，从经典入手。

放在案边，每天读一条两条，花个三五分钟，默而识之。

为自己读书，而不是为了显摆而读书。

孔，孟，老，庄，慧，朱，王。

《论语》半部论语治天下。

《孟子》每次读都有新收获。

《老子》5000字说尽了天地人的道理。

《庄子》逍遥游。

《六祖坛经》故事生动，道理深遂。

《近思录》朱子的杰作。

《传习录》建议读钱穆先生版。

提升品位，多读诗歌。

喜欢两个人的诗集，

一个是陶渊明，一个是杨万里。

『犬吠深巷中，鸡鸣桑树颠』，感觉是写农村，可以带入我们的人生境界。

『万山不许一溪奔，拦得溪声日夜喧，到得前头山脚尽，堂堂溪水出前村。』

诗不但读，而且要背，或许当下不懂，在某一个时刻，灵台空明，忽然就知道了。

『国破山河在，城春草木深。』看惯了一个城市的繁华，能够想到长满了青草的落寞样子。

提升趣味，看看杂书。

传记也好，游戏也好，科学也好，哲学也好，武侠也罢，喜欢什么就读什么了，乐读不倦。

利用枕上，厕上，车上的时间。

利用冬日，晚上，阴雨天，将无聊的时光变得更加有趣。

每天没有读10万字，哪来的知识啊？哪来的营养？哪能写出千字文？

人生的境界高，人生的趣味就厚。

人人好读书，一个书香家庭，自然好家庭，一个书香社会，自然是一个好社会。

前言：本周继续学习梁宁的产品思维课，上周主要讲了四种情绪的认识：愉悦、不爽、恐惧、愤怒。如果说上一篇主要是摘抄较多，接下来的读书笔记我会结合所学，多谈一些自己的所感所思。本文是第二篇学习笔记。

认识潜意识、防御与说服

开篇举例：

1、有个非常优秀的销售经理想转做产品经理，公司首先让她拿着交互稿做一次产品调研。之前讲过客户都是普通人，不会像产品经理一样，有思考的框架，知道如何有层次地表达感受和体验，作为一个用户，他的表达是混沌的、混乱、完全没有条理的。在沟通现场，大家乱糟糟的发言，有人说自己的感受，有人说自己的观察，有人说自己的批评，有人说自己的需要，有人说自己的请求和愿望，有人则直接讲故事。最后这个销售经理受不了听不下去了，施展自己的说服功夫，把所有人都说服了，大家都认为这个产品设计得很好，很有道理。这却是一场失败的用户调研。

2、索尼准备出一款音响，举行了一场潜在购买者讨论会，讨论内容是出黄色还是黑色，绝大部分人都倾向于消费者应该会喜欢黄色，觉得好看。会议结束后，让参会人员挑选一个带回去自己使用，却所有人都选择了黑色音响。为什么客户会口是心非？

因为人会基于自身所处的角色、所在的场景和个人的认知判断，选择性地说一些他正确的话。在这个场景中所谓“正确的话”，并不代表这个用户真实的选择。

以上两个故事是产品调研正反两个例子。由此引出了好销售和好产品经理的区别。

销售人员是充分调度自己的资源，从用户的意识层面，让用户觉得自己接受了专业服务，且赚了便宜。从用户的潜意识层面，抓住客户心理的小小满足或不安，打破用户的防御，说服用户，促成交易。

而一个好的产品经理根本不让客户启动防御意识，一个产品如果引发用户启动防御意识，让用户思考，某种意义就是推开客户——意识即防御。

产品是被动的艺术

一个产品要迎合客户的潜意识下的选择，即产品是被动让客户自然而然选择的，营销大师李克，他说包装的经验，最核心的一条就是规模感。明明是新品，包装却要让客户感觉很熟悉，熟悉的感觉就是潜意识里安全的感觉，就不会触发防御。

潜意识的形成

潜意识是一个心理学的概念，它的形成文章提到2个关键词：童年、重复。

在童年还没有建立意识和防御，那时候进入的一些观念就会形成一个人的潜意识，成为最内在和感知的一部分。

另外一个重复，其实在也可以叫催眠，只是在中国翻译成催眠很容易让人想到歪门邪道，这个词从德国引入，本意是“绕过防御”。

微笑是一种催眠，因为它容易让人放下防御。

重复也是非常重要的一种催眠。

重复的广告也是一种催眠：一说大家都知道的广告如“收礼只收脑白金”，“恒源祥羊羊羊”。

个人认识

听完这篇课觉得很有道理，个人却无法很深刻的理解潜意识，也就如老师说讲，仅仅是潜意识就是值得深入探究，而不是短短时间内三言两语能说清道明，有机会再去深入学习。

第二个故事让我想起了大学时候，三三两两的闺蜜去逛街，买东西时候的场景。有一次，闺蜜挑选一条围巾问我的建议，对比后按照我的建议挑选了其中一条。之后，她把围巾当做生日礼物送给我，我当时很惊喜也很诧异，内心来说这条围巾并不是我喜欢的类型，只是觉得看上去还不错，可是如果当时让我为自己挑选的时候，我可能会选另外一款。

恍然发现，原来自己也会口是心非，或许不是口是心非，只是基于当时特定的场景，当时所处的角色和个人判断，站到闺蜜的角度选择可能她会喜欢的那一件，虽说是我自己选的，却并不是自己真的想要的。

潜意识的形成在童年就埋下了伏笔，作为女孩子，小时候很多家长都会说：女孩子应该怎样怎样，女孩子要怎样以后结婚以后才能生活得好，那时候我们听的或许会反感这些话，可就是这种长此以往的说教，却潜移默化的影响到我们现在某些决断，甚至有时候形成了困局，明明不愿意那样却怎么也无法摆脱，这也是潜意识对我们的影响吧。

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