如何做好一个营销人员的准备？

做好营销工作并不容易，并非谁都可以胜任这样的工作。所以，在从事营销工作的开始，你要先做好各种准备。其中营销口才就是你必须学习的内容。

基本的推销口才技巧

在推销工作过程中，我们处处都应注意正确地使用服务用语。服务用语是推销工作的基本工具，怎样使每一句服务用语都发挥它的最佳效果，这就要求推销员必须讲究语言的艺术性。服务用语不能一概而论，我们应根据推销性工作岗位的服务要求和特点，灵活地掌握。推销工作中常用的基本用语很多，这里列举数例：

迎客时说“欢迎”，“欢迎您的光临”，“您好”等；

对他人表示感谢时说“谢谢”，“谢谢您”，“谢谢您的帮助”等；

接受顾客的吩咐时说“听明白了”，“清楚了，请您放心”等；

不能立即接待顾客时说“请您稍候”，“麻烦您等一下”，“我马上就来”等；

对在等候的顾客说“让您久等了”，“对不起，让你们等候多时了”等；

打扰或给顾客带来麻烦时说“对不起”，“实在对不起”，“打扰您了”，“给您添麻烦了”等；

由于失误表示歉意时说“很抱歉”，“实在很抱歉”等；

当顾客向你致谢时说“请别客气”，“不用客气”，“很高兴为您服务”，“这是我应该做的”等；

当顾客向你致歉时说“没有什么”，“没关系”，“算不了什么”等；

当你听不清楚顾客问话时说“很对不起，我没听清，请重复一遍好吗”等；

送客时说“再见，一路平安”，“再见，欢迎您下次再来”等；

当你要打断顾客的谈话时说“对不起，我可以占用一下您的时间吗?”“对不起，耽搁您的时间了”等。

在推销接待工作中，使用礼貌用语应做到自觉、主动、热情、自然和熟练。把“请”、“您好”、“谢谢”、“对不起”等最基本礼貌用语与其他服务用语密切结合起来加以运用，给我们的推销工作增添绚丽的色彩。

推销员如何正确使用礼貌服务用语?归纳起来，大致有以下几点是值得我们在运用中需要特别注意的。

(1)注意仪态

每一个推销员都应注意说话时的仪态。与顾客对话时，首先要顽带微笑地倾听，并通过关注的目光进行感情的交流，或通过点头和简短的提问、插话，表示你对顾客谈话的注意和兴趣。为了表示对顾客的尊重，一般应站立说话。

(2)注意选择词语

要注意选择词语。在表达同一种意思时，由于选择词语的不同有时会有几种说法，推销员由于选择词语不同，往往会给顾客以不同的感受，产生不同的效果。例如，“请往那边走”使顾客听起来觉得有礼貌，如把“请”字省去了，变成“往那边走”，在语气上就显得生硬，变成命令式的了，这样会使顾客听起来很刺耳，难以接受。另外，在服务中要注意选择客气的用语，如用“几位”代替“几个人”，用“贵姓”代替“您姓什么”，用“去洗手问”代替“去上厕所”，用“不新鲜，有异味”代替“发霉”、“发臭”等等。这样，会使人听起来更文雅，免去粗俗感。

(3)注意语言简练。

要注意语言的简练、明确，突出中心。在推销过程中，与顾客谈话的时间不宣过长，这就需要我们用简练的语言去交谈。在交谈中，推销员如果能简要地重复重要的内容，不仅表示了对话题的专注，也使对话的重要部分得到强调，使意思更明白，并能减少误会，这种做法很好。

(4)注意语言音调和语速

要注意语言音调和速度的运用。说话不仅是在交流信息，同时也是在交流感情。许多复杂的情感往往通过不同的语调和语速表现出来。如明快、爽朗的语调会使人感到大方的气质和亲切友好的感情；声音尖锐刺耳或说话速度过急，使人感到急躁、不耐烦的情绪；有气无力，拖着长长的调子，会给人一种矫揉造作之感。因此，在与顾客谈话时，掌握好音调和节奏是十分重要的。我们应通过婉转柔和的语调，创造一种和谐的气氛和很好的语言环境。搞定客户的7个过程

在营销过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。很多销售代表也都有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其他相关工作也会随之水到渠成。

然而，可能是因为怀有一颗“被人求”高高在上的心态；也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售代表们司空见惯，所以就有很多被拜访者对那些来访的销售代表们爱理不理；销售代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。很多销售代表也因此而觉得客户拜访工作无从下手。其实，只要切入点找准方法用对，你也会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手。拜访成功，其实很简单：

(1)开门见山，直述来意

初次和客户见面时，在对方没有接待其他它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家(代理商)；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。

(2)突出自我，赢得注目

有时，我们一而再、再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。

(3)察言观色，投其所好

我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢!你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其他工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓；二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题；三是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。

当然，第一种情形之下，我们必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么，比如，如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮助营业员推介，义务地充当一回对方的销售“帮手”以坚定顾客购买的决心；在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话行列，以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇；或者是将随身携带的小礼品(如扑克牌)送给他们，作为娱乐的工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片姿态；要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种情况下，我们最好是改日再去拜访了，不要自找没趣。

(4)明辨身份，找准对象

如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长，等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。

这就要求我们在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系：与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了；与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起，建立起亲密关系。所以，对方的真实“身份”我们一定要搞清，他(她)到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员。在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位(职务)的人。比如，要客户购进新品种，必须拜访采购人员；要客户支付货款，必须采购和财务人员一起找；而要加大产品的推介力度，最好是找一线的销售和营业人员。

(5)宣传优势，诱之以利

商人重利。这个“利”字，包括两个层面的含义：“公益”和“私利”；我们也可以简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。

首先，明确“公益”。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司晶种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势，对客户如数家珍；让他及他所在的公司感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有钱赚。这种“公益”我们要尽可能地让对方更多的人知晓；知晓的人越多，我们日后的拜访工作就越顺利：为因没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。

其次，暗示“私利”。如今各行业在产品销售过程中，很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激；各级购、销人员对此也是心知肚明。因此，哪一家给他的“奖励”多，他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。和“公益”相比，“私利”就该暗箱 *** 作了，最好是做到只有“你知，我知”。

(6)以点带面，各个击破

如果我们想找客户了解一下同类产品的相关信息，客户在介绍有关产品价格、销量、返利政策、促销力度等情况时往往闪烁其词甚至是避而不谈，以致我们根本无法调查到有关产品的真实信息。这时我们要想击破这一道“统一战线”往往比较困难。所以，我们必须找到一个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信人，根据他的喜好，开展相应的公关活动，与之建立“私交”，让他把真相“告密”给我们。甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击，来感染、说服其他的人，以达到进货、收款、促销等其他的拜访目的。

(7)端正心态，永不言败

客户的拜访工作是一场几率战，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。销售代表们既要发扬“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出；还要培养“都是我的错”最高心态境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好的服务……”，为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，我们将离客户拜访的成功又近了一大步。

获得顾客的信任

顾客对商品、商店、售货员的信任感对其购买行为有很大影响，而这种信任感又常常取决于售货员的语言。售货员不能老是盯着商品说话，不能老是把自己和顾客限于买卖关系之中，而应着眼于多重的人际关系，以不同的身份说话。

首先，要以服务员的身份说话。

售货员和顾客不单是买卖关系，更是服务与被服务的关系。售货员不单要向顾客提供商品，更要提供服务，不能让顾客“花钱买气受”。当售货员以服务员的身份说话时，应该注意敬语和委婉语的使用。售货员的一声“您好!”“谢谢!”“再见l”常常能获得顾客的好感，沟通对方的感情，促成买卖。对顾客的生理缺陷和忌讳都应用委婉语，不要直说。如不要说：“您太胖了，不能穿这件衣服。”另一方面，要善于接纳顾客的意见。顾客购物时，总是要追求两个目的：既要价廉，又求物美，当两者不能统一时，他就可能提出看法。这时售货员不要以辩论的口气去反驳，和顾客形成对立，而应当先接纳顾客的意见，然后再舍一端，取另一端，加以说明。

比如，顾客说：“哎呀，怎么这样薄，恐怕不结实。”这时不要说：“谁说的?怎么不结实?您难道连这点眼力都没有?”而不妨也接纳顾客的意见，然后舍去“物美”不谈，只在“价廉”上做文章：“是呀，薄是薄了点，但便宜呀；再说现在穿衣服，只要穿一两年，就要换新样式，用不着太结实。”这样说，表示尊重顾客的意见，肯定其判断力，消除顾客的对立心理，进而说明自己的意见，显得可信可服。

同样，如果顾客对“价廉”提出质问，售货员就应舍弃“价廉”而只谈“物美”。如顾客闯：“怎么这样贵?”如果答“嫌贵就别买”或“这还贵呀，那种更贵呢”，这样就会引起顾客的反感，打消买此物品的念头。要是说：“贵是贵了点，但您看这质量、这样式，一等品。花钱还不就是买个地道货，您说是不是?”这样就使顾客感到此物确实值得买。

其次，要以权威的身份说话。

在买卖过程中，顾客对售货员怀有双重心理：一方面有戒备心，怕售货员是王老二卖瓜，自卖自夸，甚至怕被欺骗；另一方面又有信任感，认为售货员懂商品，又懂行情。售货员应针对顾客的信任心理，以权威的身份说话。比如顾客经过一番挑选后，常会问：“请问，我是买红的好呢?还是买绿的好?”这时售货员就应根据自己的判断确定一种：“红的好。红的配您的肤色最适宜，再说很多人都买这种。”这就坚定了顾客的信心，促成了买卖。

再次，以朋友的身份说话。

以朋友的身份说话就要避免“公事公办”的面孔。在这里，回答问题要尽量避免否定式，、多用肯定式。如顾客问：“有青岛啤酒吗?”“没有。”回答得硬邦邦，一下就拉大了与顾客的心理距离。如改用肯定式，“对不起，现在只有北京啤酒”就好多了。

除此之外，还可互换角色，使两者关系更接近些。如顾客想买而又犹豫时，售货员可说：“假如我是您，我就买。因为……”售货员的这样互换方法，容易得到接受。

敲开陌生客户的心扉

据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平!其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌生客户时显得尤其重要!可以让你在短短几分钟时间，快速了解一个陌生客户的实际需求，他们过去经销相关产品的经验，以及他们现在想找什么样子的新牌子或产品等，这些重要信息都有助于一个业务员制定、修正自己的谈判策略，提高拜访陌生客户的成功率。

遗憾的是，这个问题目前没有得到人们足够的重视，不仅业务新人普遍出现这个问题，一些工作很多年的“老”业务员甚至一些企业的销售经理也是如此。他们出现的问题，常见有两种：一是还没有掌握一个陌生客户的实际需求之前，就开始莽撞的谈业务，谈判策略自然缺乏针对性，效率可想而知!另一种是在试图了解陌生客户的一些信息时，询问方式不对，导致无法获得需要的重要信息，因此，也就无法制定和调整谈判策略，失败的比率当然也很高。

以上不管是哪一种原因，都关系到一个相同的问题，就是业务员如何拜访陌生客户，特别是拜访时要如何向对方巧妙询问以了解对方。业务员只有真正掌握了这方面的知识，并在实际工作中熟练应用，才能切实提高自己的业务水平和能力!

首先，业务员必须明确在拜访陌生客户时，需要了解对方什么信息。这样才能为如何设计询问方式提供方向。当你在面对一个陌生客户时，无外乎需要了解以下的内容。

(1)受访者个人情况

适当的了解对方的一些个人情况，有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。如对方是业务主管或是公司老板，你跟他的谈判方式和重点就自然不一样了。

(2)受访者公司概况

了解客户公司的一些基本情况(如成立时间、历史、股东、经营理念、网络、经营品牌以及经销业绩等)，有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求，以及双方是否具有长远的战略合作的可能。

(3)代理什么品牌

如果客户过去有代理类似产品，了解他们过去的代理经验，有助于理解客户再接新晶时究竟想要什么，不想要什么。

(4)接新品的动机和思路

询问对方接新品的动机和想法，有助于你进一步评估双方合作的可能性，以及制定非常具有针对性的谈判策略。

业务员在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时，经常被对方“反客为主”：客户对自己公司的一切情况包括合作条件等，都了解清楚了，业务员还不知道对方公司的主要业务是什么，以及有关合作的真实想法和实际需求等。

因此，为了避免这种情况发生，业务员要善于把握发问的主动权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的合作细节，业务员则要避免谈及细节，可“粗线条”的敷衍几句，然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。

因为只有在对方不了解你的情况下，你向他了解的信息才是比较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况，你向他发问时，他的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗性。所以业务员在进行实践时，不但要先了解清楚陌生客户，的相关信息，还要注意获取信息的时机，否则容易被虚假信息误导，失去实践价值。

如，业务员在刚接触对方时，可以利用简单的寒暄时间获取对方的信息。(1)拜访陌生客户时

先问好，主动询问对方贵姓和职务，同时主动交换名片。

业务员：“您好，请问您是张总吗?”

客户：“你好，不好意思，你找的张总正在忙，所以我来先和你谈一下!我是公司的销售经理，我姓刘。”

业务员：“您好，刘经理，很高兴认识您!这是我的名片，以后多向你请教!”

刘经理：“不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再说……”

(2)接陌生客户电话时

问好，主动询问对方的姓名、公司名称和职务，所在地区，联系电话，现在主要代理什么品牌等。

业务员：“您好，请问您贵姓?您是在哪个地区?”

客户：“你好，我姓刘，我在北京。”

业务员：“刘先生您好，请问您是北京哪个公司?主要做什么业务?怎么称呼您?”

客户：“我们是北京某某化妆品销售有限公司，我是公司的销售经理，我们主要做几个化妆品厂家在你们那里的总代理。”

业务员：“你好，刘经理，很高兴接到你的电话，也很高兴认识你!我去过北京，不知贵公司主要代理什么牌子?”

刘经理：“不客气，我们主要代理两个牌子，一个是广州的××，一个是上海的××。”

业务员：“哦，那你们现在北京 *** 作的怎样?主要在什么渠道进行销售?”

刘经理：“还不错，主要做专卖店渠道，商场专柜也做，商场主要是做个形象。”

业务员：“哦，你们一般在什么类型的专卖店铺货?有上促销吗?在商场有做几个专柜?”

刘经理：“就是有一定档次的品牌化妆品专业店，前期3个月要上促销，但是厂家要有物料支持。我们在5个商场有做专柜。”

业务员：“太好了， *** 作方式和我们公司很接近……”

当然，询问是有技巧的，任何时候不太可能向前面说的案例一模一样，所以在向陌生客户发问时，还要注意发问的方式。目前在营销界运用比较普遍的询问形式主要有两种：开放式和封闭式发问。

(1)开放式的询问示范：

开放式的询问方法又分为“直接询问”和“间接询问”，一般适合在跟客户刚开始接触时，话题不多时可以使用这种方式，可以引出很多对业务员有利的话题和信息，也不至于冷场。

例如：想了解客户代理了什么品牌?

直接询问：

贵公司现在代理什么品牌?

间接询问：

不知道你们的业务倾向于什么渠道，你们目前代理的牌子是什么?

例如：想了解对方对自己公司产品的看法。

直接询问：

您怎么看我们公司的产品?

间接询问：

我们公司的产品主要的特点就是比较有“卖点”，很多客户都有这种看法，您怎么看?

通过这种提问方式，可以非常有效率的获取对方的真实想法，业务员可以根据对方的回答把握住对方的兴趣点和关注点，在展开谈判时就比较有针对性了。

(2)封闭式询阀

当无法对客户的意图做出准确判断时，这时你需要用到这种方式来获取对方的最终想法。比如是或否的提问方式，比如二选一的提问方式。切记在刚开始时不要采用这种发问方式，因为这种发问的回答很简单，容易导致没有话题而冷场。

关于“是否”的询问：

例1：“您近期是否有接新品的打算?”

例2：“您是否认为厂家的货款可以月结很重要?”

“二择一”的询问：

有如一个经典的小故事“您需要一个鸡蛋还是两个鸡蛋?”一样，这种发问方式是类似的。

例l：“你们找新品是注重厂家的人员支持还是货款的结算方式?”、

例2：“既然这样，那么，我们是明天晚上见，还是后天晚上见面再谈一次?”

以上为两种询问方式的举例，业务员在刚开场要避免冷场时，要以使用“开放式”的发问方式为主，当对对方的某个意图难以判断时，即可使用“封闭式”的发问方式。值得注意的是，在业务实践时，这些方式是需要灵活贯通的，不能教条式的使用!

业务员可以根据自己的需要作灵活的准备。只有掌握了陌生客户的这些信息，业务员的谈判才能“有的放矢”，才能针对客户的兴趣点和关注点进行“精确打击”。

这样，陌生的客户也将不再陌生。

——引自延边人民出版社《实用口才全书》

在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。销售前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。

古人云：“凡事预则立，不预则废。”做好销售前的准备工作，是我们进行成功销售的前提和基础。美国保险业顶尖销售高手弗兰克·贝格平均每星期总花上半天的时间来做计划，每天亦花一个小时来准备。在没有做好计划，完成准备之前，绝对不会出门去做保险业务，不要以为这是浪费时间。正是因为有了完善的计划与准备，才能使他保持长久成功。

作为一个销售员，在拜访客户时，通常在头天的晚上就会做好心理准备，设计访问的方式以及预期访问的效果，然而，有的时候出门时却常常把最不引人注意又最为重要的东西丢下。出门前没有注意到，直到与客户谈好生意，临到签合同时才发现，没有合同书，或钢笔没有墨水了等。对于一个作风严谨的企业管理者来说，面对这种情况的反映选择取消与你的这笔生意是很有可能的，因为他可能把你的行为看成是你的企业管理的质量低下，销售员去谈生意不带合同书、质量证书……这不只是一个笑话，对于销售工作来说，它也是一次相当重大的责任事故。

可见，销售之前，没有充分的工作计划和准备是不可想象的。作为一名销售人员，谁是你的顾客，他住在哪里，做什么工作有什么爱好，你如何去接触他……这所有的问题，都必须事先了解清楚。你还要了解行业，了解竞争对手，了解自己的短期目标和长期目标。有计划、有准备才能取得最后的胜利。

杰克在一家大型公司做销售员，他的每一次销售都非常成功。不仅仅是因为他具有丰富的产品知识，关键是每次在拜访前，他都做了充分的准备，对客户的需要非常了解。在拜访客户以前，杰克总是掌握了客户的一些基本资料。杰克常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。

今天是星期四，下午4点刚过，杰克精神抖擞地走进办公室。他今年35岁，身高6英尺，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。

杰克从上午7点开始，就开始了一天的工作。杰克除了吃饭的时间，始终没有停过。5：30杰克有一个约会。为了利用4：00至5：30这段时间，杰克便打电话，向客户约定拜访的时间，以便为下星期的销售拜访而预做安排。

打完电话，杰克拿出数十张卡片，卡片上记载着客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资料的来源。卡片上的客户都是居住在市内东北方的商业区内。

杰克选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。

杰克的客户来源有3种：一是现有的顾客提供的新客户的资料；二是杰克从报刊上的人物报道中收集的资料；三是从职业分类上寻找客户。

在拜访客户以前，杰克一定要先弄清楚客户的姓名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知道他的姓名，杰克会打电话到该公司，向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后，杰克才进行下一步的销售活动。

杰克拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间。根据杰克的经验，利用45分钟的时间做拜访前的电话联系，即可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。

正是因为杰克准备充足，所以每一次营销都非常成功。

销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使你有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让你最有效地拜访客户；能让你在销售前了解客户的状况；帮助你迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出可行、有效的销售计划。

销售准备是至关重要的，销售准备的好坏直接关系到销售活动的成败。一般来说，销售准备主要包括以下几个方面：

1 物品准备

台湾企业界流传的一句话是“销售工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。物品准备包括：产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、小礼品等等。这些物品内容可以统称为拜访包，访前必须对拜访包进行仔细检查，以防遗漏必用物品。

2 信息准备

主要是客户方面的信息，同时还包括竞争产品方面的信息，知己知彼，才能有的放矢。

3 形象及心态准备

访前一定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是销售人员拜访质量的重要因素。

4 产品知识的准备

在销售之前，销售人员应该对自己所销售的产品进行了解、研究。如果你不了解自己的产品，那么人们就会对你所进行的游说产生愤怒。在出发前对产品做好各项准备是必不可少的。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户销售新产品。

5 明确访问的目的，由此来决定说话的重点

我们都知道在销售之前，要制订一份销售计划，明确自己的销售目标，所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。销售人员出访一定要确立目标。

每一位销售人员都应该在销售前做好以上几方面的准备工作，以便做到心中有数，稳 *** 胜券，提升销售业绩。

在销售之前，你必须做好准备。即使是一次陌生拜访，你也不能为了敲门而敲门。你要做一些研究，以保证敲对门。根据你所提供的产品或服务的不同来准备，这种准备或基础工作虽然很浪费时间，但你必须得做。你要善于从潜在客户身上发现尽可能多的信息，以便“对症下药”。当你做了认真的准备后，客户就很容易接受你提出的解决方案，不需要你做很多工作，他也会毫不迟疑地买你的东西。这是一种最好的销售方式，它会使客户顺从你的意愿，使你获益。

·了解目标客户的真正需求

·熟悉产品和服务，以及和客户需求和切合点，准备好相应的文件

·准备好客户/老客户的基本资料，知晓以前沟通状况和客户的特征

·其他准备事项。（根据不同情况可能需要做的准备）

（一）了解目标客户的真正需求

每一个类型客户因为工作行业、性质、职位、年龄、所在城市、甚至当时心情，遇到事情等的不同都会影响到其需求，所以我们就需要对客户进行比较深入的了解，从行业、地域、年龄、性别等多种方面去考虑不同客户的不同需求，只有了解了客户的需求，我们才知道如何用“感性”的方式告知他们我们如何可以满足他们的需求，然后通过“理性”的方式告知他们我们如何可以使他们用最少的付出获得最大的回报。

在沟通中主要是强调购买我们产品和服务的必要性，一些非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果（比如增值服务免费赠送之类，只是在客户对我们的主要销售产品认可，且因为某些原因犹豫不决的时候才告诉他，起到推动作用），这点是千万不要本末倒置的，否则一切努力都是因客户当时的一个“理智”思考而付诸东流。（问题6：对于不同行业、不同地域、不同年龄、不同性别、不同职位客户的需求分析）

一般情况下客户购买任何产品的时候，都是有动机的：总结下来无非使如下两种：一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。客户希望通过购买获得服务和产品，提升自己工作效率，可以多多获利，可以用省下的时间多做其他工作或者休闲娱乐，提高生活品味；另外客户又不希望自己付出太多的钱，时间和精力。所以很多时候，又好又便宜的东西为大家所喜爱，其实大家最喜欢的是自己不用做任何事情，别人就免费将他需要的产品或服务送上门。

除了以上所属两点重要动机之外，还有一个辅助但是客户会比较关心的方式，如安全感问题，体现在客户对我们产品和公司的持续发展，产品内容的全面性和权威性等方面的考虑。

·产品能够满足客户需求，（但是要找对目标客户，再好的产品对有些人是宝，对有些人可能就是废物），

·产品价格便宜，当然免费是最好的，客户希望花最少的钱，得到最多的利益，人都是贪婪的，希望守住自己的财富

·产品使用中人性化，方便，不必太多学习和适应，这是产品的功能上的要求，如产品使用中需要安装很长时间，帐号使用中需要多次的验证登陆，查询时候要经过很多复杂步骤才可以找到自己所需要的内容，产品使用的时候发现和自己已经习惯的方式不一样，要经过常时间的培训才能会用，这些都会影响客户的购买，或者老客户的续单。可能以上这些并不一定是市场营销人员所能够决定的，但是销售人员可以将客户沟通中的信息收集整理起来，反馈给技术和数据部，使他们在产品的改进和下一批产品研发中改进。

· 购买方便：将客户购买产品或者服务的方式和通路完善，付款方式，购买流程简化，开发销售点和销售代理，使客户可以方便购买。）

·加大宣传，增强客户安全感。

（二）熟悉产品和服务，以及和客户需求和切合点，准备好相应的文件

这点应该是上面讲的了解客户需求的前提，一个营销人员一定要了解自己的产品的有点和缺点，知道市场中同类产品的状况，知道我们处于什么样的地位，在市场的地位和在客户心目中的地位是什么样的，知道自己如何去弥补和提升自己品牌的美誉度。所这这里要对每一个市场营销人员进行产品的介绍和培训（对于新员工要进行专门的培训，本次改版后我们会对旧版和新版进行对比性质的培训，让我们了解产品的变化在什么地方，那些又改进），了解客户的详细需求和我们产品的切合点，然后知道在和客户沟通中能提炼那些内容可以吸引客户。同时在进行电话沟通中可能需要即可为客户提供相应的文件，如与客户的沟通中，需要提前准备好前面和客户沟通的详细记录，标准样式的报价单，购买流程表，订阅表格（协议）等，便于客户有需求的石斛可以即可提供，若和有可能进行合作和代理的客户，代理协议样本，合作模式建议书等等要准备好样稿，在需要的时候可以几十提供给客户参考和查阅。（问题8：在和客户进行产品和服务的推广宣传电话沟通前，应该准备好那些必须的资料）

（三）准备好客户/老客户的基本资料，知晓以前沟通状况和客户的特征

这一点比较明显，不用多说，在打电话给客户/老客户之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料，销售员才能确定这次拜访的重点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准客户的喜好。以上的准备工作中还设计一个营销人员日常工作中的问题，就是要整理好客户信息资料并且对重点客户建立客户信息档案。（问题9：客户资料整理的规则，客户沟通信息的记录，客户沟通记录日报）

（四）其他准备事项。（根据不同情况可能需要做的准备）

和客户沟通中因为客户的特殊情况可能需要有特殊的准备，比如上次沟通时候可以请您帮他查询一个信息，或者客户上次告诉你这次提供给他我们的数据资料统计表等等。

还有一些涉及到销售员本身的问题，就是在电话沟通中需要注意的一些事项：如，

1、在声音中放入笑容：声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。

2 在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。

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