狼道曾经非常盛行，为什么会突然之间跌落神坛？

狼道的盛行是源自于《狼道》一书，成为了所谓的“成功者必须要读的宝贵书籍”。至于其为什么会跌落神坛，我认为有两点原因：第一点、《狼道》的过度营销，很多人被《狼道》宣传所吸引，结果发现内容名不副实，自然对书中的所提及的狼道不屑一顾了；第二点、什么东西都怕被别人乱用，很多老板采用狼道和“狼文化”来要求、鞭策员工，结果搞出来让员工互扇巴掌的“神奇”行为，自然会引得大众对所谓的“狼道”感观不好。

先看第一点，我不知道其他人对于狼道的了解的来源是哪里，反正我是在不停的看到《狼道》一书的推荐，仿佛只要买了这本书就可以直接成功走向人生巅峰一样，才对狼道起了兴趣，之后在经过其他了解，比如说《狼道》与《鬼谷子》齐名；狼道企业“狼文化”等让我对他有了过高的期待，毕竟我也认同狼是大自然中优秀的捕食者。

等终于下手买了一本之后，就发现，该书只教大家要做狼群中的奉献者，拼命为头狼开路，并未说出头狼在狼群中应承担的责任。对书的失望，让我一度对狼道心生厌恶。所以我认为狼道跌落神坛与《狼道》一书的过度营销有关。

第二点，很多企业对于狼性文化的定位出了很大问题，狼道本意是根据狼习性中的优点来培养人。但就像为了培养员工“狼性”便让员工互扇巴掌的事件。我真的理解不了让员工互殴与积极进取有什么关系，你以为你是在培养打手吗？还有各种喝厕所水等“神奇” *** 作。

我不明白这些行为和狼道究竟有什么关系，毕竟我可没见过哪个头狼会有要求狼群自相残杀行为。

但不得不说，这种事的频发也会让大众对狼道产生误解，并下意识把狼道看作和某些企业神奇 *** 作的源头，自然对大火的狼道心生厌恶。

没有新人喜欢，某些人又直接把狼道变成了“又让马儿跑，又让马儿不吃草”的“典型”。狼道跌落神坛也情有可原吧。

销售团队的管理，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员（客户经理）发挥出最大的战斗力。

经典语录：

营销团队靠机制只能维持现状或防止万一，只有通过良好的文化才能挖掘潜能创造佳绩！

——臧其超

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课程简介：

有人说，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。

优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？

本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，现场解决销售团队的管理问题。

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课程目标

Ø 全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则

Ø 培养销售竞争力，建立完善销售管理体系

Ø 把握销售管理技巧，控制的营销过程

Ø 明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务

Ø 强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧

Ø 设计销售通路及销售队伍

Ø 预测销售目标、分配销售任务

Ø 掌握销售队伍绩效考核和评估的方法

Ø 通过日常报表系统进行管理

Ø 分析销售人员不同性格，因人而异的管理

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课程特色

Ø 案例翔实，内容丰富。

Ø 介绍国外的销售团队管理的具体方法；

Ø 介绍外企选聘、培训、留住销售人才的具体方法；

Ø 从客户关系管理系统的角度探讨对公司客户资源的控制

Ø 结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学，注重实 *** 性

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课程内容

第一讲、营销队伍管理的常见问题

Ø 中国企业销售管理的困境

Ø 中外企业销售管理的差异

Ø 中国市场的环境的五大特征

Ø 销售队伍常见的七个问题

Ø 销售队伍现状的分析

第二讲、营销经理的角色认知与职责

Ø 营销经理与销售代表的工作差别

Ø 领导者常见的观念误区

Ø 营销经理常见管理误区

Ø 良好团队的七个特征

Ø 团队管理的原则

Ø 有效控制的核心目标

Ø 营销经理的管理职能

Ø 营销经理的工作职责？

Ø 营销经理角色定位

Ø 优秀的管理者特质

第三讲、销售团队管理要求

Ø 销售管理的核心

Ø 如何制定销售目标

Ø 销售团队的推销原则

Ø 销售团队的建设、管理与运作

Ø 管理分析与决策方法

Ø 建立高效团队

第四讲、销售人员的薪酬设计

Ø “销售模式”与薪酬设计

Ø “市场策略”与薪酬设计

Ø “设计与适用”与薪酬设计

第五讲、销售人员的甄选

Ø 销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律

Ø 甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤

Ø 有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员

Ø 面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱

Ø 销售冠军相——伯乐识才术

Ø 信息来源的——背景调查的问题与注意事项

Ø 留人“三宝”



第六讲、“放单飞”前的专项训练

Ø 销售人员的职业生涯规划

Ø 销售人员的专业素质培养

Ø 销售人员的心智修炼

Ø 销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训

Ø “放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施

Ø 职场实战训练技巧——实际案例演练

Ø 实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果

第七讲、销售队伍的过程控制要点

Ø “四把钢钩”管理模式

Ø 销售例会的目的、内容及注意点

一）经营管理分析会议

Ø 营销例会

Ø 早会经营运作

二）随访、随查

Ø 随访的原则

Ø 随访的注意事项

Ø 随访的技巧

三）述职及工作沟通

Ø 业务代表的工作述职

Ø 业务代表的工作沟通

四）管理表格的设计与推行

Ø 管理控制表格的要点

Ø 基础管理表格

Ø 行为、过程管理

Ø 销售活动管理报表

五）四把钢钩的组合运用

Ø 三种类型的销售队伍

Ø 有效控制的四个夹角

第八讲、如何从整体上评价销售团队

一）评估销售团队

Ø 销售团队的动荡因素

Ø 销售团队的溃散类型

Ø 销售团队各种状态的应对措施

二）优秀销售团队建设

Ø 优秀团队的特征

Ø 士气低落的原因

Ø 团队发展的阶段

Ø 分析团队中的角色

Ø 团队建设的原则和途径

Ø 团队中的冲突

三）销售人员的在岗评价

Ø 三维度评价法

Ø 评价后的四种典型动作

Ø 性格分析模型

第九讲、针对销售队伍实施随岗辅导

Ø 随岗辅导的重要意义及内容

Ø 销售动作的随岗训练程序

Ø 提高新人的留存率

Ø 个别辅导和电话辅导

Ø 随访观察时的注意点

第十讲狼型销售团队文化塑造

Ø 十大文化塑造高绩效销售团队

Ø 文化根植大脑的战略思路

Ø 文化根植大脑心理规律？

第十一讲销售经理d性领导团队

Ø 识别团队的发展阶段

Ø 团队领导的两种行为

Ø 四种不同的团队领导方法

Ø 销售员四大分类

Ø 四类销售员的不同管理风格

Ø 何谓领导风格？

Ø 关系导向与工作导向领导

Ø 驾驭明星员工的技巧

Ø 正确处理下属问题

测试：士气状态自测评分

Ø 赢得下属的忠心

Ø 责备下属的技巧

Ø 防止销售队员老化的方法

第十二讲、销售队伍的有效激励

Ø 销售队伍的激励原理与方法

Ø 员工成长的过程

Ø 人性需求的五个层次

Ø 激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则

Ø 金钱以外的14种激励方法

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营销团队在线管理软件

目前营销团队的管理已经不止步于单纯的人事管理和业务管理，还有团队整体任务的分派和完成，并已上升为在线的营销团队管理，成为今后发展的大趋势。如今在线的团队管理软件有Basecamp、易度（SaaS型）、趣客、TeamOffice（SaaS型）等。

以TeamOffice团队管理软件为例，除支持IE浏览器外，FireFox、Chrome、Safari、Opera等多种浏览器也同样受用。其功能板块如下：

任务板块：对销售任务进行设定、分派和确认，判断和显示任务进行状态（进行、完成、延迟），可以显示每个人的业务量

项目板块：可同时管理多个销售项目，生成项目目录。每个项目均可进行项目分级生成下级子项目，自动计算项目进度。

报告书：可按照日、周、月的设定做定期的销售业绩报告书，还可灵活地自定义不定期业绩报告书。

资料室：可对销售人员需查看的资料进行统一管理。各个模块上传的附件，都可在资料室中统一查看。可设定他人（上传/下载）权限。

留言板：可用于销售团队内/外的信息共享或作为备忘录等形式使用。有新增加的公告时，系统将自动发送邮件到用户邮箱，同时系统也会将用户发送的留言邮件转发到留言板，实现邮件与留言双向互动。

通讯录：不仅可以录入客户的基本信息，还可附加简单的说明和文件材料，业务人员之间均可共享。

日历：设定日程，还可与Outlook日程同步。重要日程还可设定“邮件发送提醒”和“纸条提醒”功能，实现团队管理的高效化。

在线考勤簿：可用于团队内的上下班（出勤、退勤、外勤、出差、休假）的考勤管理。系统将自动按照周、月来进行统计。

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