如何做好销售部的内部控制工作，以实现控制目标

你好，细则如下：

一．制定目的：

为了更好的配合公司营销战略，顺利开展营销部工作,明确营销部员工的岗位职责,充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率,帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定以下规章制度。

二．适用范围：本制度适合公司的一切营销活动和营销人员

三．制度总述：本营销制度具体分为

1.管理制度细则；2.营销人员岗位责任；3.营销人员绩效考核制度；三个部分。

四．制度细则

1．管理制度细则：

1.1积极工作，团结同事，对工作认真负责，本部门将依照“营销人员考核制度”对营销部门的每位员工进行月终和年终考核。

1.2营销部门员工应积极主动参与公司及部门的活动、工作、会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到、不早退，如三迟五退，则追究其责任，重责开除。

1.3服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职、尽责、尽心、尽力。

1.4听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，交行政部处理。

1.5销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，不过分吹嘘，实事求是，待人礼貌、和蔼可亲。

1.6在销售过程中，如未得到经理允许，不得私自降低销售价格。

1.7诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经过公司经理允许，出现问题，后果自行承担，与公司无关。

1.8做事谨慎，不得泄露公司的业务计划，要为公司的各项业务开展情况，保守秘密，如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。

1.9以部门的利益为重，积极为公司开发和拓展新的业务项目。

1.10学会沟通、善于随机应变，积极协调公司与客户关系，对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工，进行适当奖励。

1.11不得借用公司或出差的名义，私自给其他同行业产品做销售工作。如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。

1.12区域经理对所在区域售后服务有知情权，处理建议权，但无决定权（决定权归技术部），销内勤接到售后服务报告后，第一时间通知区域经理，如果区域

经理不能赶到现场，由经销商拍摄照片发送到公司，销售总经理签署意见交技术部核实、决定如何进行售后服务，处理完毕后第一时间向区域经理说明。

1.13有权为辖区内经销商作500元以下的资金担保，3个月内经销商未将所欠款项补足户，区域经理将承担责任，公司财务将从区域经理工资中扣除。

1.14每周五下午14：00—16：00之间一个电话，汇报这周来的工作内容，所在区域和城市，新经销商开发情况，老经销商服务情况等等；每半月区域

经理将这半个月来所发生的问题、所面临的问题、需要解决的问题通过文字方式发送到指定传真或者邮箱，由分管销售的销售副总处理和向上汇报；售后服务、支持

政策、促销活动由区域经理根据实际情况酌情处理，区域经销商促销、支持政策等情况，区域经理制定策划案后上报销售副总，销售副总根据策划方案进行调整后上

报销售总经理审核，总经理审批。

1.15每次回公司，第一是报销差旅费用，第二是对区域经理在市场上所遇到的问题进行总结与分析，第三是邀请专业的市场营销讲师对区域经理进行营销知识培训。这只是一个原则性的东西，还要结合自己的实际情况量身定制。

销售在企业业务处理中所占的比重是十分巨大的，在内部控制制度比较健全的企业，处理销售业务通常需要许多凭证和会计记录，同时其业务活动也十分繁多。参照财政部颁发的《内部会计控制基本规范》以及《内部会计控制规范——销售与收款》等政策法规，企业销售过程的内控应主要从以下几方面着手：（一）必须要明确实施销售过程内控制度的目的，也就是说要达到的目标。只有目标明确才会有的放矢，才有可能建立正确、严谨的内控制度。企业建立健全内控制度的最终目的简单来说就是实现企业价值的最大化。而销售过程内控制度作为企业内控制度整体的一个重要组成部分，在服从上述总体目标的同时还需对其做出细化，即实现销售收入的真实合理性、产品的完全完整性、销售折扣的适度性、销售和退回的合理正确性、货款的及时足额收回。（二）在明确了目标之后具体需要做的就是做好充分的准备工作、制定详细的内控制度。在这里笔者把销售的内控分为事前、事中、事后控制。1.事前控制这是一个重要的准备阶段，在此阶段内控的关键点主要有：（1）适当的职务分离。适当的职务分离有助于形成内部牵制，防止各种有意或无意错误的发生。在此，企业主要应做到以下几点：企业应当将办理销售、发货、收款三项业务的部门或岗位分别设立；信用管理岗位与销售业务岗位的分离；从事销售与收款业务的人员进行岗位轮换，销售岗位与接触销售现款的岗位相分离，享有应收票据的取得和贴现的批准的岗位与票据管理岗位相分离。（2）销售预算管理。良好的销售预算管理能使企业的销售费用规划妥当，既不会使企业由于经费不足而无法对客户信用状况、产品适销状态等销售环境作充分的调查而影响生产销售；也不会使销售经费使用无度，造成浪费，从而影响企业利润。（3）充分的客户信用资料。在现代市场经济条件下，信用销售方式已不可避免的成为了企业的主要销售方式，而由此产生的应收账款的回收就显得尤为重要了。（4）正确严格的授权审批。销售内部控制从以下三个关键点上审批程序：一是在销货发生之前赊销经过正当审批；二是非正当审批货物不得发出；三是价格，包括原价、运费、折扣等，必须经过审批。通过这三个关键点，可以很容易地测试出审批方面内部控制的效果。在销售的事前控制环节中，职务分离、处理订单和信息批准是关键。由独立于销售部门的信用管理部门对赊销业务严格把关，形成内部牵制，可防止销售部门片面追求销售业绩而忽视经济利益的回流；而对于信用管理部门的内部牵制则可由销售部门、会计部门及企业定期、不定期地通过内部检查完成。企业事先制定的授权审批制度，应同时传送给销售部门、会计部门等相关部门。这样，销售人员就可以根据授权审批制度在提交赊销申请前就先自行审查，否决掉那些不符合条件的赊销客户。这种方式既可以节约工作成本，又可以使销售部门要求主管经理组织相关人员对那些符合审批条件而信用管理部门不予审批的单位进行进一步审议；而会计部门在开具销售发票时也可以据此审核信用管理部门核准的赊销申请单是否合乎规定。2.事中控制从签销售合同至货款收回之前这段时间相应的控制措施称为事中控制。这个阶段的控制工作仍主要由以上三个部门：信用管理部门、会计部门以及销售部门完成。具体的内控关键点有：（1）监督销售合同的签署。批准销售部门的赊销申请后，信用管理部门应派出专人汇同销售人员与客户签署销售合同。合同中需详细注明产品的销售价格、信用政策、还款方式、还款期限等；也可由信用管理部门向合同管理部门详细列明上述信用条件，并要求其将这些信用条件在合同中注明，最后由合同管理部门会同销售人员签署赊销合同。签署合同时，应尽量争取采用票据信用方式，如商业承兑汇票、银行承兑汇票，以求更加安全可靠。（2）充分的凭证和记录。每个公司交易、处理和记录等制度都各有其特点，因此，也许很难评价其各项手续的设计是否足以使控制发挥最大作用，然而，只有具备充分的记账手续，才可能实现其他各项控制目标。如.凭证的预先编号。对凭证预先编号，旨在防止销售商品以后忘记向顾客开出账单或登记入账，也防止重复开出账单或重复记账。当然，如果对凭证的编号不做清点，预先编号就无多大意义。（3）客户信用资料的动态收集。信用管理部门应对赊销客户的资料进行动态管理，随时关注对方的相关信息。一旦赊销客户经营状况等出现异常并有可能危及到本企业账款的顺利回收时，信用管理部门应及时书面告知会计部门，由会计部门负责督促相关销售人员催收账款（会计部门督促可以保证“政令统一”，防止“多头命令”造成销售人员无所适从，部门之间拖沓扯皮）。在事中控制中，信用管理部门还应该根据会计部门提供的财务分析数据，从本企业实际情况出发相应调整原先的信用政策，调减或调增信用额度，以适应企业现实发展的需要。（4）每月寄出对账单。由不负责现金出纳和销货及应收账款记账的人员每月向顾客寄发对账单，能促使顾客在发现余额不正确后及时做出说明，因而是一项有用的控制。对客户提出的异议要及时查明原因，做出相应调整；根据信用管理部门提供的信息督促相关销售人员提前催收账款，避免发生坏账损失。会计部门还应对本企业的财务状况、应收账款等实时或定期进行分析，为信用管理部门制定新的赊销政策提供依据。3.事后控制事后控制包括赊销合同到期时款项的收回控制以及款项到期由于各种原因无法收回而形成坏账损失的处理。其内控制度的关键点包括：（1）款项的催收。赊销合同到期时，会计部门应书面通知相关销售人员进行款项催收。对于顺利收回的款项应及时入账；对于逾期未收回的款项，会计部门应及时报告给企业有关部门进行审查，以确定是否确认为坏账。如果确认为坏账损失，应做出相应的账务处理，在账面上核销该笔应收账款。但信用管理部门和相关销售人员还应继续关注赊销客户的情况，一旦发现其财务状况好转，有了还款可能性，应及时通知会计部门并加以催收；会计部门也应对已注销的坏账进行备查登记，并加强监督，如仍旧定期寄送函证，以防止相关人员私自收回坏账并据为己有。（2）事后归责。坏账产生后，相关机构应该及时查找出坏账产生的原因，明确相关责任人及部门，并做出相应的处理。如果是由于对方经营状况恶化等造成坏账，而这种变化又在事先可以预测出，则应追究信用管理部门的责任；如果信用管理部门已将该情况书面告知了会计部门，而会计部门却没有及时督促相关人员加以催收，则应追究会计部门的责任；如果会计人员已履行了督收职责，而销售人员却未能全力催收造成坏账，则应追究销售人员的责任。如果早在销售形成之前，信用部门就已调查出该企业不符合本企业的销售条件，但却未对赊销申请提出否定意见，这种情况造成的坏账则应追究信用部门的责任；如果信用部门已在赊销申请上提出反对意见，而最后该申请却被批准，最终造成坏账，此时我们应就该追究相关决策人的责任。审查机构除了根据公司制度对相关责任人进行处罚外，还应在绩效考核部门备案，以备年终综合考核员工业绩，实现奖惩分明，真正做到业绩与工资奖金挂钩，从而优化企业人力资源状况。（3）积累经验调整政策。信用管理部门应根据账款回收情况相应调整原先的信用政策，对逾期不归还账款的赊销客户应调减或取消它的信用额度。在该事后控制环节中，最重要的一点就是应收账款的催收与收回，同时这个关键点也可以说是赊销实现的最后也是最关键的一步。

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