目标市场营销的市场定位

所谓市场定位，是指企业在选定的目标市场上，根据自身的优劣势和竞争对手的情况，为本企业产品确定一个位置，树立一个鲜明的形象，以实现企业既定的营销目标。

市场定位的原因

一、品牌无限，供大于求 二、消费者的五大心智模式

市场定位的步骤

1、分析行业环境 2、寻找定位概念 3、寻找支持点 4、定位的传播、执行

市场定位的方法

* 一、主要差别化属性

1、产品（有形）：特征、性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、风格、设计

2、服务（无形）：订货、送货、安装、维修、顾客培训、咨询

3、人员：能力、礼貌、可靠度、可信性、敏感性、可交流性

4、形象：标识、传媒、实体环境、事件 避免四种定位错误

n 定位不充分

n 定位过分

n 定位混乱

n 定位可疑 三、推出多少差别化

n 唯一定位（USP)

n 双重定位

n 三种利益定位 *二、差别化的标准

n 重要性

n 独特性

n 优越性

n 专利性

n 可承受性

n 盈利性

*四、定位策略

1、产品定位术：属性定位、利益定位、使用者定位、质量性能比定位

2、市场定位术：第一定位、强化定位、集团定位

3、竞争定位术：避强定位、迎头定位

* 五、定位沟通

n 你营销传播中的方方面面，都必须围绕定位而整合。

提及餐饮，不得不说这是一个让人又爱又恨的行业。爱的是它美妙的现金流和如潮般的美誉，恨得是它的琐碎与复杂。每一个餐饮人都有一个百年老店的梦想，而真正能坚持看到梦想彼岸的朋友却寥寥无几。而在我接触近50多个各类型餐饮店运营后，终于对这一现象摸到了一丝门径。

众所周知，一个餐厅，根本是产品，包装是品牌及装修，服务是口碑。所以大部分餐饮朋友也都不断的在这些方面深耕细作，苦中作乐。然而，据中国餐饮协会2013-2016年数据显示，一个十年老店甚至不如一个连锁新秀面对市场大潮的时候更加经得起风浪。

试问，他们做了十年的店，产品这些是问题么？如果是，我想也仅仅是非常细微的影响。那么造成这样局面的关键，就落到了时代的弄潮儿“营销管理”身上。2013年下半年，一股品牌浪潮席卷整个中国，特别是中部地区和北方地区，瞬间刮起了餐饮品牌化，品牌规模化，规模集中化几大风潮。一时间，餐饮业得到了极大的发展，而这一发展瞬间拉开了餐饮营销内功的档次。做的好的一夜红遍大江南北，做的差的瞬间关门大吉。

而全国，仍然有90%以上的餐厅与餐饮企业处于餐饮营销化发展的启蒙期。关注点也多集中在标志、装修、装盘、特色食材等层面。而这一层面对于我一个不会做菜的人员来说都无法给予更多的建议，我也相信大部分朋友都能够做的比我出色。现在，让我们谈如何通过后天努力（餐饮营销）实现店内营业额的成倍增长。为了让朋友们知其然，知其所以然，这里让我以亲身经历向大家分享餐饮营销中常见的5大痛点和要害。

痛点一：价格低到位，你依然不来

首先我们来说说餐饮行业百试不爽的秘籍，代金券，折扣。很多朋友开业期大量使用代金券取得了非常满意的引客效果。但是，在日常经营一段时间后却效果一次比一次差。进而开始怀疑自己各个方面出现了问题。这里我可以很负责的告诉各位NO。

开业期间，客户奔着尝鲜的心态，只要体验门槛符合目标消费群支付能力，就会产生较大的进店欲望。因此，开业你有没有促销都好，只要你的定价符合消费者内心的门槛设定，他就会进店消费。而国际消费者行为学研究结论告诉我们，消费者在经济负担能力前提下，总是会选择最贵的产品，过度促销只会让消费者认为你已经不适合他的身份这一特征。举个大家都指导的例子来看说把。当你月收入只有3000元左右的时候，你大部分时候会选择公交出行，而当你月收入达到7000元以上的时候，你可能就会选择用滴滴之类的叫车服务来作为出行工具，而当你月收入达到2万元以上甚至更高的情况下，你就会考虑买车自己出行。而作为城市交通拥堵的今天，这几种出行方式从时间上真的有很大差异么？即便有，叫车出行甚至不用你亲自去开车停车，为什么你还会选择买车自己开呢？也就是说，你认为你的消费力需要消费产品进行体现。

痛点二：别和我说，我妈在家做好饭了

这是一个非常有趣又真实的经历，我的一个客户新店开业。位置就在住宅区和办公区的周边，主要卖炒菜，包括我和众多他的餐饮界朋友都去捧场，相当热闹。他也做了开业活动。店里人太多，职业习惯，我就去看看外派发单人员派发的活动效果如何。和大部分餐厅服务人员一样，发传单就是应付工作，早一点发完早一点回店里，哪怕回去他一样还是要站着他也要早点发完。恰巧他店对面就有一个小学，一共出去了5个人，4个人堵着学校门口的学生，你一张我一张，红色的传单像炮竹一样东倒西歪，大家依然努力的散着手中的传单，一个话差点让我笑喷：“别和我说，我妈在家做好饭了”引得我摇头深思。很多餐厅老板可能也知道要干什么，但是往往仅关注创意和内容层面，却恰恰忽略了营销的核心环节“人”。你如果分不清谁是你的主要顾客，谁是补充，甚至压根没有找到你的顾客，那么请问“天好的推广与创意”还有什么意义

痛点三：你想说的并不是我想知道的

在近12年的餐饮服务过程中，我们经常会遇到一个有趣的现象。店老板经常会问我们为什么你们这次也是给我们设计了传单发传单，我也自己找设计公司设计过传单发过传单，为什么效果居然效果差距这么大？其实这个道理很简单，就是对牛d琴。为了让大家更能明白这个问题，我这里举一个比较暴力的例子。我在西安高新路附近有一个做西餐的朋友，他是一个很有想法的人，店面经营也很出色，是一个敢想敢干的人。然而就这样一个人，在广告上也出现了巨大的问题。他花了3万块钱在停车场与写字楼周围打了大量的大闸蟹特惠广告。他认为首先客群消费力能强，其次集中好宣传，本身想法也是好的。但是问题来了，客户会问：“我要吃大闸蟹为什么不去海鲜酒楼呢？即便找便宜我为什么不去大排档呢？”结果可想而知，3万块钱广告费几乎打了水漂。反而提醒了他原先的潜在客群跑去周边吃大闸蟹，不但不没有用，还有一定稀释客流的负面效果。

痛点四：平台水太深，不卖亏，卖了更亏

相信做餐饮的朋友对平台都是无可奈何，然后无可奈何又能怎样呢？我一个朋友是卖菠菜面的。原来一碗12元，为了上平台一碗加到13元。他告诉我，现在人都太懒了，下不了楼，天天叫外卖，我不上外卖一天少一大截营业额，我上了外卖，平台就抽走18%，真是把人往绝路上逼。“标高价，给大折”是平台特性造成的必然市场产物，既然是市场必然产物，他就一定有他存在的意义。最起码，我们认为平台扩大了你的销售可能性。然而面对这样一个微利时代，我们更应该思考的是如何借助平台特性，再提升店面营业额和利润。分析平台客户特点，从中剥离核心消费群体，引流线下有可能，广而告之更是毋庸置疑可以实现。既然我们无法躲避，那为什么不对各个平台的价值更深入的研究呢？要知道“是刀子就有两面性，用好了杀敌，用坏了伤己”。

痛点五：顾客行为想当然，时代步伐跟不上

10年前淘宝网购一哥的地位遥不可及，今天的拼多多虎口拔牙。为什么后起之秀能够逆袭行业大佬？市场之所以永远都有机会，就是因为消费者行为永远是动态变化的。而你不变，万事已变。当我看着朋友店面从现金消费，逐步转到POS消费，又转到手机消费的时候，不仅感慨“未来，行为将不在单纯是行为，而是关联信息的传递”。而我的朋友由于担心店面收款漏洞迟迟不能使用微信收费，当消费者不断通过微信广告被截留到其他店的时候，他还能如此瞻前顾后么？

请记住，消灭扒手的不是警察，而是支付宝，微信；消灭贫穷的不是别人，而是趋势；打败你的永远不是老对手，而是新模式、新潮流。最大的悲哀是，你很努力却不在风口上，你很聪明却不在主流中……