（2）需求目的识别。按客户购买目的的不同，客户需求可分为生产需求和生活需求。生产需求是为满足生产活动的需要而产生的需求，如企业对生产厂房、机器设备、原材料等的需求；生活需求是为满足个人或家庭生活的各种需要而产生的需求，如人们对衣食住行等物质产品的需求等。
（3）需求实质识别。需求可分为物质需求和精神需求。物质需求是人们对物质生活用品的需求，如对冰箱等家电的需求等；精神需求是人们对心理和精神活动的需求，如对音乐、游戏等娱乐的需求等。
（4）需求层次识别。按需求层次划分，客户需求可分为现实需求和潜在需求。现实需求是客户目前具有明确消费意识和足够支付能力的需求。潜在需求是客户虽然有明确的欲望，但由于购买力不足或对产品（服务）不熟悉等种种原因还没有明确地显示出来的需求，如人们对新能源汽车的需求等。一旦条件成熟，这种需求就有可能转化为显性需求。
（5）需求属性识别。按客户需求属性划分，客户需求可分为功能需求、体验需求、审美需求以及社会需求等。
①功能需求。如果一个产品可以帮助客户实现其认为必要的或想要的愿望时，那么这个产品就具有了功能需求。功能需求与产品的性能直接相关，例如，人们为了减轻繁琐的家务劳动，有可能会去买一台洗衣机或扫地机器人，因为这些家用电器可以有效减轻人们的体力劳动。
②体验需求。体验需求是客户在拥有、使用或消费一个产品时所体验到的心理感受。体验需求会驱动客户对产品的购买，因此企业在设计产品时，可以通过体验需求来增强产品的功能需求。例如，美容院的美容顾问经常会组织一些类似公益性的美容知识讲座，在讲座中，美容顾问会对护肤的方法提供一些建议，同时提供现场解答。一些顾问希望皮肤白嫩，而一些顾客则希望减少皱纹，美容顾问会在现场为顾客化妆，同时为其发放免费的小包装样品。在体验需求的驱动下，很多人都会购买美容护肤品。
③消费需求。在消费需求中，人们对消费对象审美的需要、追求，同样是一种持久性、普遍存在的心理需求。对于消费者来说，其所购买的商品既要有实用性，同时也应有审美价值。
④社会需求。商品的社会象征是人们赋予商品一定的社会意义，使得购买、拥有某种商品的消费者得到某种心理上的满足。例如，有的人想通过某种消费活动表明其社会地位和身份；有的人则想通过所拥有的商品提高其在社会上的知名度等。
客户需求识别的方法
在客户需求识别的过程中，企业外部因素会影响客户的需求，内部因素则会影响企业的识别能力。因此客户需求识别必须考虑这两个方面的因素。同时，在客户需求的不同阶段，其影响因素也不同，因此，识别方法也不同。
（1）体验中心法。设立体验中心，全方位展示品牌价值，让体验来说明产品的功能或性能，并获取客户反馈，是识别客户需求的有效方法。对一些高科技产品、时尚产品而言，这是一种新颖而有效的识别客户潜在需求的方法。
（2）深度访谈法。深度访谈是专业访谈人员和被调查者之间针对某一主题进行的一对一的谈话。深度访谈可用于采集被调查者对企业产品或服务的看法，如用于了解客户如何做出购买决策，产品或服务如何被使用以及客户需求个人倾向等。
（3）竞争对手研究法。竞争迫使企业不断寻找新的、更有效的方法来使企业得到长久的发展。通过研究竞争对手的产品或服务，企业可以了解客户的基本需求，推动客户需求的识别。
（4）数据挖掘法。企业利用数据挖掘技术可以找出大量数据背后隐藏的规则和模式，从而预测未来趋势。基于人工智能、机器学习、统计等技术的数据挖掘，可以高度自动化地分析客户需求信息，从中挖掘客户需求模式，预测客户需求趋势，帮助企业决策者调整市场策略，从而减少经营风险。
大概有4千多字，融合了我日常烘焙的一些小感悟，没耐心的朋友慎入
自序：能变成销量的营销才是好营销
1.营销前要彻底了解你顾客的需求
甜品的消费人群定位为小孩，但如果只想着怎么满足小孩，吸引他们的注意力，可能并没有什么好效果
因为购买权掌握在监护人手上，监护人是谁，大部分是爷爷奶奶，外公外婆
所以卖甜品想做小孩的生意，就需要去研究他们的爷爷奶奶外公外婆，会在什么样的情况下，给孩子买甜品
书中说的，感觉更偏向于弄清楚，谁是真正的使用者，谁是真正的购买者
营销前要弄明白，产品卖给谁，他们更在意的是什么
2.营销没有土洋之分
以前觉得拿着甜品一家一家试吃推广，和摆摊卖挺土的，结果很多人看了我的复盘后，来问我具体该怎么做
后来想想，营销不就是卖货嘛，东西能卖出去就好，管他土洋，有用就好
3.营销活动要用心血浇灌
拿卖甜品举个例子：先确定顾客—深入了解他们的需求—经常出现的时间—出现的地点—产品的使用场景
在特定的时间，特定的地点，拿着他们感兴趣的产品，吸引他们，再结合他们的需求痛点刺激他们……虽然前期调查麻烦一点，不过这样的营销，更能吸引到精准的顾客，更高效
4.营销一把手要把关，有时候需要自己亲自参与
上次有外行为了帮朋友，找我学烘焙文案，被我拒绝了，我发现那些发完，就有咨询下单的朋友圈文案，都是我结合自己品尝甜品后，用文字表达出它的口感，特色，让别人一看就能知道区别
不了解产品，不清楚自己的产品，跟其他产品有什么区别，很难打动顾客的，好产品那么多，别人为什么非得选我？
在营销上面，偷不得懒，想着走捷径，但想做好，最后还是得绕回来
脑白金如何找到自己的消费者？
卖脑白金，要对老头老太太的儿女说
这里面提到的实地调研，跟老头老太太聊天，这个特别好，我发现一个现象，比如我做了某种甜品，让我周围的人试吃，他们给的反馈都特别有限，有个人偏见，不够客观
而且出去弄个调查表，或者找陌生人，问产品怎么样，都会带有主观因素，他们有可能碍于某种情况，不会说出真实的感受（他也不一定是要骗你，他可能自己也没意识到
聊天不同，像前几天有带孩子的奶奶跟我聊天，通过她说的，就可以对她家有个大致的了解，人在放松状态下，展现出来的东西更真实
“中国的老头老太太对自己是最抠的，对孙子他们是很大方的”
深以为然，有做烘焙的小伙伴，跟我说，吸引来的顾客是孩子的奶奶，感觉没什么价值。
我家孩子平常我妈带的比较多，我妈就是这种典型，平常买菜贵个几毛，她都会斤斤计较，但是给孩子买吃的，超大方，上次给孩子买猕猴桃11元一个，一次买了5个（在我老家消费水平不高的情况下，算是豪横的了
另外我发现一个消费情况，不管家里条件有多差，过节的时候，请客的时候，送礼的时候，花钱都很大方，平常舍不得买的，这个时候，就像这些涨价的东西像不要钱似的，买买买……感觉还是好面子～
以前推销的时候遇到个副食店老板，他跟我说，卖东西，时间对了，就没有卖不出去的东西……过来人的经验分享
定位就两个字—送礼
通过送礼这个特定场景，把使用者和购买者联系起来
这里也有个小发现，过节送礼是个挺麻烦的事，买什么送人，大家都很纠结，想图省事，临近节日，广告越多的越容易被选择，像脑白金，旺旺大礼包……
定位送礼，就是解决了送长辈，送什么的痛点
病句最容易记住
越简单越容易记住，重要的多强调，像oppo那个广告，充电5分钟通话2小时，不过这个应该是功能性广告，解决电话充电慢，电量不耐用的痛点
广告最怕变，积累不能丢
每天接触的信息太多了，如果不反复灌输，很容易被忘记，达不到一想到送礼，立刻就和脑白金联系起来的效果，顾客信任产品也需要积累
我感觉脑白金打了10年广告，10年都还在的产品，能经受住时间考验，筛选，本身就代表着靠谱
另外挑选礼品时，顾客如果尝试过新品，觉得不好用，最后还是会选择广告多，被记住的老产品，不一定是产品有多好，就是有名气，大家都知道，送人有面子
广告是对消费者大脑的投资
广告其实是持续性投资
一个新产品，想要被顾客记住，需要反复说，就像学习新的东西，一次几次……很难记住
而且产品越来越多，都在分散顾客的注意力，如果广告不能持续，顾客的注意力很快就会被别的东西取代，效果就没那么好了
做广告，定位的准确比广告形式更重要
产品最后都要到顾客手里，顾客更在意的是产品能帮他们解决什么问题，类似产品是哪个公司生产的，一般不会太注意
像我周围的人，经常用海飞丝，但海飞丝哪个公司生产的，他们不知道，也感觉没必要知道，聊天聊到去屑用什么洗发水，就会说海飞丝怎么怎么样
“持续宣传”我做甜品前就在想，自己和甜品店的区别是什么？
我可以自己持续的去找顾客，甜品店新开张会想着发传单做营销，后期就很少这样做了，靠地理位置，和积累的老顾客赚钱
但这里面有个问题，比如像前期的目标群体可能是都市白领，她们购买甜品是自己消费减压
后期有孩子家人后，她的消费情况就转移了，第一年龄大了，对甜食变成想吃不敢吃，给自己买的消费次数变低；第二，这个时候有孩子家人，关注的重心从自己转移到他们身上，如果她的孩子有接触新的甜品店，更偏爱别家的，她很有可能选她孩子喜欢的，这样老顾客流失，又没有新顾客补上来，订单就跟不上
有效的营销持续做，直到做到没效果为止
广告营销是否需要公司一把手来抓
直接面对顾客的产品，自己做最好，因为在做的过程中，可以根据实际反馈，灵活调整
做项目的核心问题，一把手应该亲自抓
上次有人跟我说甜品放别人店里，让别人帮着卖可不可以，别人不了解你的产品有什么样的特色，跟其他店里的产品有什么区别，不了解你的顾客为什么买甜品，让顾客随缘买，这样效果怎么会好？
如何看待脑白金广告被评为“十差广告”之首
不要在意别人怎么看，自己要知道自己的目标在哪，明白目的有没有达成，以结果为主
脑白金为何选取卡通人物来做广告
有效的方法，换个形式也要坚持做，树大招风，尽管不违规，也不争辩，不论对错，硬碰硬，解决问题更重要，达到目的更重要
脑白金广告的投放策略是怎样的
尽量选在有效果的时间投放，不播或者播的时候在哪都能看到他们的广告，这样顾客印象更深
我记得以前OPPO的广告就有这样的感觉，现在想想也就在湖南卫视（观众年轻人居多），地铁出入口，广告横幅，视频广告上见过（地铁人流量大）但因为每天都要出入地铁，就感觉被广告洗脑了
广告要在目标顾客有需要的时间段，能看到的地方投放，尽量精准投放，节省广告费（会花钱也要会省钱）
如何做出最有效的广告
怎样选择广告投放的媒体
了解目标顾客，更偏好什么，接收信息的主要渠道是什么，像如果要做女性护肤品，穿搭类的广告，小红书平台会比较好，小红书的使用者女性居多
像开私房，一般三四线城市的更热衷，因为一二线城市饱和度高，开店成本高，竞争力也特别大，但优势是消费水平会更高一些
三四线城市，传统的甜品店更多，消费水平摆在那里，对甜品的好坏没有一个清楚的认识，消费能力相比起来低一点，看起来算是空白的市场，但要让顾客去接受，认识新的事物，需要花很长时间去宣传
不过做烘焙培训就可以从三四线城市的顾客入手，目标顾客：年轻女性，宝妈……
市场调查：她们常使用的媒体是什么？抖音？头条？小红书……接收信息的方式是什么？视频，文字？之后什么样的内容能吸引到她们
广告投放：根据调查到的，去选择媒体，得到的顾客更精准
如何降低广告成本
试投放对我来说是新的知识，我一直以为只要多了解顾客，做了调查应该效果会不错
但这个也算是个人yy，有没有效果，要投放之后拿到的效果说话
试投放先看效果再进行筛选，留下效果最好的，这些都是细节，一环扣一环，为了花更少的钱，得到最好的效果
创业要考虑成本问题，能省则省，细节做好了，就可以少花钱少绕路
花最少的钱做最多的广告
谈广告前做方案，这个应该也是需要花时间去了解电视台的问题，不然怎么抓住，像收不上来款，广告时间不好，电视台会送这种问题
下面执行谈广告的人员也要监管到位，最主要的是一把手自己要去多了解，才能做到每个环节都按计划来，不出问题
以前看《穷爸爸富爸爸》就在想为什么不可以直接做I象限的投资人呢，自己做了甜品后发现，要做的事好多，需要主意的细节也很多
如果自己没做过，没去看懂别人的案例，去投资需要注意什么，自己都不明白
广告广泛传播前要经过检验
每个阶段投放的广告侧重点不同，像新品上市，顾客不了解产品功效，跟其他产品有什么区别，就需要花时间去说明
像我刚开始做的时候会跟别人说，甜品怎么做的，用的材料是什么样的，跟外面甜品店卖的有什么区别（也相当于是广告了吧，只是1对1，麻烦些）之后就不用跟别人强调了，她们知道了，就买的时候就很随意，不会问太多
营销没有教科书，要靠自己摸索、体会
营销的受众是人，人的情绪，选择随时都可能会变化，看别人的营销方法，可以借鉴，有没有用，还是要自己在做的过程中去体会
像我卖饼干，做好后我用塑料袋密封好，但顾客拿回去，她自己不知道怎么密封或者不在意，之后饼干回潮，口感不好了，她对饼干的印象就不好了，下次再买，可能不会选择我或者购买量会变少（为了保证新鲜口感，一次少买一点，吃完再买）
其实不是自己售卖，从顾客那得到反馈，我不会知道问题在哪，也不知道怎么去调整
广告发现错误就要改
不仅是广告，人也同样，任何时候都要保持接纳的心态，不懂的太多了，遇到比自己做的好的，多借鉴模仿，做的不好的也要引以为戒，让自己不要再犯
明星效应对广告效果的作用有多大
栏目冠名要看具体情况
印象中冠名的就是念一堆公司的名字，很长一串，不会去注意，直接念产品会加深印象，不过也不会看了就去买
让观众知道有这么一个东西，“打知名度”？
第三章 如何成功管理多元业务的企业
我是如何管理多元化业务
“同一个时间，我一定只管一件事，不管两件事”刚开始，我认为自己什么都不会，什么都想学，同一个时间段，又在做甜品，卖甜品，看各种书籍，更文，视频……每天都很忙，坚持了3个月，什么都不想干了。
反省了之后，开始聚焦到甜品方面，理论实践的补充，卖甜品空闲的时候就观察路过的人群，看他们买什么，什么情况下花钱爽快……
专注真的是一件很稀缺的能力，现在诱惑太多了，一不小心就可能偏离正在做的事，要时刻反省自己有没有偏离目标
为什么决定进军网络游戏产业
保健品空间不大
这个应该就是黎叔说的，当挣到足够多的钱之后，要再上一个台阶就很困难了，得想办法突破
网游行业的盈利模式是怎样找到的
除了吃饭睡觉，剩下的时间全用来玩游戏，花了2年时间。我一直在想，我要怎么去找到有差异的甜品，一直没有找到就感觉特别焦虑，现在看自己花的时间和精力远远不够，不管是对消费者的了解，还是甜品，以后沉下心来，好好精进
网游世界的定价方法
“不让消费者觉得贵，要让他能接受，靠机制引导他多花钱”这个实体产品有一些区别，定价这个得根据不同情况去定，像地区不同价格就会有差别，原材料，周边的消费情况……都需要考虑
这种不能定高价，换另一种方式引导顾客多花钱，可以借鉴，要想有效还是多研究消费者
用以前的营销方式，现在都作用有限，感觉还是没有足够了解消费者想要的是什么，更多的关注点在策划的人想要什么
网络游戏营销如何进行
越了解消费者越不容易犯错，但不要害怕犯错，大家都会犯错，犯错之后不断修正就好
我为什么看好民生银行的投资
不懂投资，但史玉柱敢于换个行业从零开始，让我觉得什么时候开始都不晚，保持开放的心态，不断学习
虽然现在还没到那个程度，但以后一定要重视企业文化，企业员工品质，看重长远利益
做自己熟悉的，不随便碰不熟悉的
如何评价教科书中的营销理论
理论的自己不去实践验证，效果有限，像平常做甜品，看了很多别人的经验分享，做的时候还是会出问题，每个人遇到的问题都不同，别人的经验可以参考，不会完全适合自己
而且自己动手做了，思考了，对知识的理解更深
创业应该注意哪些
以后要专注做甜品，学做甜品，多去了解消费者，去找到有特色，有市场的产品
企业如何从失败中爬起来
自己做，感觉失败是常态，要习惯，接受，总结经验再来
核心内容看点：为什么有的公司花费高价收集客户资源，即使亏本亏钱，依然做得风声水起．原因在哪里？
为什么中国很多高智商的老板，它们只需要生产货，然后丢在仓库里，完全不需要任何的销售，也能够轻松实现年收入千万的秘密？
这个社会的人需要见见大场面，赚钱才够狠，这个世界很奇怪，是人都需要野心，人与人之间，其他地方都是一样的，只有 大脑 不一样
营销之道在于悟道
营销的最高境界，就是忘记营销。
我发现了其实这个世界，有很多是我们肉眼看不到的东西，但是我们需要用心去感悟。
上士闻道， 躬而行之；中士闻道 若存若亡；下士闻道 大笑之。不笑不足以为道。
上等的人，也就是悟性比较高，比较聪明的人。。。这群人，闻道。。。它们很恭敬。。
它们可以不尊守所有的游戏规则，但这个“道”，它们非常的毕恭毕敬！！！
中等的人呢。。。。觉得若存若亡，也就感觉好象可有可无的一样。。。。
下等人呢。。。大笑之。。觉得这啥东西啊。。。毛啊。。空气啊。。。概念啊。。。
真正的核心。。。所以讲的东西。。。有道无术。。。术尚可求！！！有术无道，止于术。。
有道但不会术，就象不会一些技术，或者策略的话，这些东西可以学。。。但是有术无道。。这种人。。基本上一辈子碌碌无为。。
一个人一生之中，最悲哀的事情就是。。。追求了错误的东西。更直接一点的就是。。往错误的方向，全力以赴！！！！
谈怎么营销的术，其实跟谈怎么骗没区别。。。想学如何营销，其实就跟那些骗子学，就够了。。。因为所谓的骗子，就是只懂术的人！！！
最高的境界，不是人通过营销去赚钱。。而是让钱追着人跑！！！术的境界，就在于成交或者营销的技巧。。。
比如如何去说服别人。。。怎么去营销别人。。怎么去忽悠别人。。。怎么去骗。。怎么去投机取巧。。怎么去成交别人。。。怎么去塑造价值。。。
第一个案例：农民理论。
春天要播种，夏天要管理，秋天要收获。这就是万物的自然规律。
所以。。这种农民理论。。。其实就是说明了一种看不见的道，但农民懂得遵守，所以它们的秋天，一定会有收获。
第二个著名的理论，牵羊理论。。
在农民遵守自然规律之下，有另外一群聪明的人。。它们是专门作收割的，所以它们自己整了专业的收割设备。。
水稻是秋天收割的。。。西瓜是夏天收割的。。棉花是冬天收割的。。。。。
所以，凡事都有背后的规律。。。弄懂了这些摸不到的规律。。。就能够出神入化。。。
营销背后，也有一套自然规律，也就是营销领域最高的道。
营销从道层面的两大境界。。。。
第一种境界：以舍为得。第二种境界：舍既是得。
就象很多人有一个怪象，就是越想赚钱，偏偏越赚不到钱。越穷的人，就会恶性循环的，越穷。
但是，往往真理呢？问题的背后和反面，其实就是答案。
第一层境界，以舍为得，讲点实质点的。
任何的事物都是有双面性的。
舍得。。。舍掉前端的利润的人。。自然有那个格局看得懂后端的生意。。。才能避开更多的竞争，赚到更多的钱。。。
小舍小得，大舍大得。。。舍要舍得有智慧。。。舍是一种智慧的出牌方式。舍。。。舍包括很多方式。。
客户，无论 它买与不买，并不重要。。。重要的是。。你可以把你的宝贵经验和建议给他，希望可以帮忙到他。。。
也就是买卖不成，其实情义仍在。。。 作生意，甚至是作营销的，必须得这样子的。。。
客户和你砍价的时候，你可以和客户说，其实买不买，并不重要。。。。
我可以和你分享很多，可以甚至 成为好朋友。。你不一定要买我产品，我才服务你。。
每个人。。。要有一种觉悟。。。。你是在帮助别人是你的使命。。。。永远不计回报。。。
第二层营销的道的境界。
即舍是得。两个小鬼到人间投胎，阎罗王对他们说：“让你们去做人的话，一个要一生布施东西给别人，一个要一 生从别人那里获得东西，你们愿意做什么样的人？”小鬼甲一听，赶紧跪下来说：“阎王老爷，我要做一生从别人那里获得东西的人。”小鬼乙则默默无言，静静听 候阎罗王的安排。阎罗王把抚尺一拍，判道：“令小鬼甲投胎到人间做乞丐，可以处处向人乞讨东西，小鬼乙投胎富裕人家，时常布施周济别人。”
这则寓言，实际上反映了“舍”与“得”的微妙关系：总是叫着“我要、我要”的人，往往什么都得不到，最后一贫如洗；总是慷慨布施的人，有“舍”才有“得”，财富会自然而然涌现。
即舍是得。。。其实。。。是一种抽象的智慧。。。
第一舍即是得。。说明了一点：给予。 即舍是得。。。说明了一点。。。放弃。。。
你放弃了自私。。。你得到的更多是对方的信任。。还有真诚。所以一个人，不要总是想着如何让对方对你真诚。。。
营销的最高境界，其实就是放下自己。。放下自己很多不好的习惯。。。比如说。。贪心。。。比如说自私。。比如说固执。。比如说无知。。营销的最高境界，其实就是忘记了自己。。。你忘记了自己想得到什么的时候。。。你才能更好的付出。。更好的付出，你才能收获到的是更多无心插柳柳成荫的收获。
一个自私的人，心中永远不懂什么叫感恩。。为什么说仁者无敌。就是这个意思。所以一个人要得到一颗感恩的心，就必须得舍弃自己自私的人。。
所以一个人要得到一颗感恩的心，就必须得舍弃自己自私的心。。。这就是我所理解的。。。即舍是得。。你放弃了你自己自私的心，
感恩的心就生出来了。你放弃了你自己贪婪的心，你的慈悲的心就出来了。
一颗真诚的心，可以破除世间所有商业方面种种的不信任，及误会，纠纷。
任何营销的真谛，其实是在这个过程中，尽自己最大的能力去帮助别人，感受到这一过程 的快乐，而不是一味的说服对方掏钱。
智慧在于传播。。。不在于传播给了谁。客户在于传递价值，不在于结果是否成交。
营销的更高境界，在于能够修炼到把自己给彻底忘记了。这个世界上最顶尖的商业模式，是没有模式了。。。
寺庙。。。无须任何的赢利模式。。。。只需要在门口摆一个功德箱。。。钱自然源源不断。。。
不是因为想赚钱才去盖寺庙的。。。而是为了度化众生。。从很多层面上来说。。。其实很多东西，不是只为了赚钱。。
但不经意之间，钱着了这群这种理念的人跑了。
看到你这里不知道你的感受什么？有没有一点启示，舍得悟道其实都跟宗教尤其是佛教有很大关联，大道至简殊途同归万法归一，悟透这些营销赚钱其实很简单。剩下的几卷会在微信公众号网络干货发布，第一时间给你分享实战的干货，实战的技巧，实战的思维
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