办公室拜访有哪六个要素？

办公室拜访六个要素

客户基本情况“早知道”

工欲善其事，必先利其器。营销员在对客户实施有效拜访前，要对客户做深入了解，初步掌握客户的情况，以便有的放矢、分类施策，有针对性地开展工作。

根据当前客户的经营状况，营销员要做到知道客户家庭的人口情况。比如，家庭成员的文化程度、职业类型、个人爱好、联系方式、工作性质及生活规律等，这样可以合理安排拜访时间，根据客户的实际需要准备拜访主题，以达到拜访的最佳效果。据对中国人寿山东省菏泽分公司100名营销高手一次签单成功的调查，80%的营销员前期充分准备，讲解细致入微，说明前期的准备工作做到位了。

客户事业发展政策“早知道”

国家的富强依靠高速的经济发展，家庭和谐稳定依靠事业兴旺和稳定的经济收入。对大多数客户而言，他们最关心的是事业发展和经济收入。营销员在实施有效公关之前，应把客户最关心、最直接、最现实的利益问题放在首位，真正把客户的利益视为自己的利益。尤其是当前应把客户事业列入营销伙伴所关心的问题之中。

在对客户实施公关之前，要对客户从事工作的行业前景、发展潜力、今后的投资规模、国家扶持的相关政策等有所掌握，做到分类了解。像从事农村种养、商品购销的经营者，要着重了解国际、国内的市场行情、生产要素、技术要领等，这样在见到客户时能够迅速找到切入点，确保营销员的每句话都能说到点子上，让客户接受营销伙伴的观点，以实现成功签单。

客户现有保障状况“早知道”

大家都知道曲径通幽的道理，营销伙伴在向客户介绍保险产品之前，最好找一个客户非常接受的理由，可以根据不同客户的需求和爱好、不同的季节和时间来选择接触客户的机会。

比如，年前以给客户拜年的形式，或以慰问信的形式向客户汇报一年来公司的经营状况，征求客户对公司发展的意见和建议；帮助客户给现有保单体检；客户生日祝贺、外出结伴旅游、同桌就餐等等。利用以上形式，多方了解客户现有保障类型、保单状况，帮助客户进一步了解现有的保障情况，再次挖掘客户投保的潜力，鼓励客户增加对保险投资的力度，让客户清醒认识加保后的意义和作用，确保客户舒心、放心、安心买保险。

客户思想状况“早知道”

思想决定行动，思路决定出路。不同行业、不同文化、不同性格和爱好的人，他们的思想观念不相同，看问题、分析问题、解决问题的方法也不同。

知己知彼，方能百战不殆。营销伙伴要养成经常思考问题的习惯，要知道所接触客户的脾气和性格爱好，明确他的思想类型是属于善于接受新事物、新思想、新观念的人，还是随从型、攀比型的人，还是别人怎么做他就跟着学从重心强的人，了解清楚这些情况后，营销员再根据自己的性格，有必要地选择性格相近的客户，以便在与客户接触时能够无障碍的交流。

客户家中关键人物“早知道”

俗话说，家有千口，主事一人。营销员在实施营销过程中，一定要牵住牛鼻子，抓住关键，抓起决定性的人物，这样才能起到事半功倍的效果。

在保险营销中，如果了解到家庭中最能起作用的是男主人，因男性敬老尽孝道之心较强烈，可以为父母买份保险为由头，以确保父母病有所医、老有所养，确保父母晚年幸福安康，以报答父母的养育之恩；若是女主人有决定权，因女性多数更关心母亲、疼爱孩子，可以为母亲和孩子买保险为由头，尽自己的责任，有感恩之心，关爱之意，实际上是减轻自己的负担，减少自己今后的生活压力，是一举两得的好事。

另外，可选择家中特殊性或最有说服力的人购买保险。像家中经济收入的顶梁柱，他的健康才能保持家庭收入源源不断，他的存在可使家庭和谐稳定，他对家庭的重要性永远不可忽视。但是风险是不确定的，要想保持家庭幸福的连续性，降低风险给家庭带来的经济损失，用保险弥补生活中的风险是十分必要的。掌握保险营销中的关键，实施更加有效的方法，是保险营销的核心，也是营销成功的诀窍之一。

营销环境“早知道”

天时、地利、人和是成功的重要法宝。环境也是生产力，环境也能够有效改变人的思想和观念。因此，营销员在保险营销的过程中要营造更加有利于营销的环境，做到三个“切忌”。

是的，大部分父母都希望孩子能够赢在起跑线上，望子成龙、望女成凤的这种心态让家长执着于超前教育。很多家长选择超前教育，其实背后也有非常多深层的原因，不仅仅有家长的选择，其中还包括很多社会上的其他因素导致家长被迫选择超前教育。

有些家长执着于超前教育原因是什么？

一、随着经济条件改善，父母希望能够给孩子好的教育

现在的孩子都是家长们的宝贝，每个家长都希望自己的孩子有一个好的未来。同时也是弥补自己在年少时的缺失，曾经的大部分家庭条件都没有非常的优越，包括很多家长并不重视孩子学业。

吃不了学业的苦，就得吃生活的苦。家长吃过的苦不希望孩子继续走他们的后路，所以希望孩子能够接受良好的教育，有一个好的未来。希望通过超前教育这种方式让孩子培养成比较优秀的人，能够赢在起跑线上，这其实是大部分家长超前教育的想法。

二、家长盲目的随从以及攀比之心，可能只是自我安慰

很多家长选择超前教育其实并没有多少自己的教育想法，一般都是跟随大众。看到很多人送孩子去超前教育，如果自己不送孩子去可能就会输在起跑线上，这是一种被裹挟的心态。无奈之下选择，让孩子超前教育。

这里面还包括了攀比心，家长在一起最经常聊的就是孩子的事情，孩子的事情有什么可聊的，可以聊的就是自家的孩子如何的优秀。在孩子幼年时期有上过超前教育的孩子，效果都比较好，一般都会比普通孩子更加的优秀。

每个家长当然都希望自己的孩子更优秀，在这种攀比之心下，也选择送孩子进行超前教育。最少和其他家长聊天的时候有底气的炫耀自己的孩子，而不是当一个默默无闻者。

家长急急匆匆的将孩子送到超前教育，到了最后孩子是否学到了知识，对孩子是否真的有用处，家长一无所知。只知道自己把孩子送到培训机构进行超前教育，可以安抚自己焦虑的心情。很多时候其实更多的是一种心理安慰，这种心理安慰花费了大量的，昂贵的代价也让孩子痛苦不已。

即使最后孩子无所成就，家长也可以安慰自己，已经尽力给孩子好的教育，尽力的去托举孩子，可是孩子不够聪明。这一切都不是家长的问题，而是孩子的问题。

三、超前教育孩子的升学也起着关键性的作用

好的小学都希望自己有好的生源，家长也希望自己的孩子能够进入好的小学，只要进了好的小学免不了就要进行陆续面试。

家长于是让孩子进行超前教育，毕竟面试里面涉及到的知识比较多。如果不进行超前教育，很多孩子连这些问题的题目都听不懂。面试的结果就决定孩子是否能够在众多优秀的孩子之中脱颖而出，孩子是否能够进入好的学校。

四、培训机构的焦虑营销

“刚进入一年级的孩子，识字量必须要有1500字左右“"英语词汇量毕竟上千个".......经常见到这样的宣传营销方式，其实就是教培机构制造的焦虑信息。

这种营销方式让家长焦虑不以，家长一焦虑就达到了教培机构的目的。只要家长一焦虑，在焦虑的情况下就容易病急乱投医，于是会奔波于各种教育机构给孩子进行培训。

超前教育其实是一把双刃剑，需看家长如何去使用。上面的这些说法并不是一味的去否认超前教育不好，而是希望家长能够正确的去看待家庭教育，应该抛弃社会因素对自家教育的影响去考虑孩子需要怎样的超前教育，这样才能够更冷静理性的选择培训内容。不被裹挟着前进，才能沉下心来回归到教育的本身。

销售和公关都属于市场营销范畴中两个不同内容和保销方式，二者既独立运作，又有着不可分离的关系。良好的公共关系可使公司加强与公众的联系，提高公司的知名度，创立良好的市场形象，并通过媒介作用，引导或影响消费者的购买行为；良好的公共关系更能为有效的销售铺垫道路。

没有销售意义的公关行为是一种苍白的花费，而没有公关宣传的销售却又是艰难的摸索。对一个新的或新的服务项目的推广销售，公关宣传的积极配合，会使销售锦上添花，收益倍增。公关部与销售部的密切配合集中体现在：

1、写作：为公司或销售目的撰写稿件、产品介绍和推销信等；

2、散发：将公司有关公关广告宣传或促销的材料、资料等散发给新闻媒介以及有关团体，和个人，加强宣传，提高产品的覆盖率；

3、组织公关或促销活动，主为或协同其它单位、部门组织一些专门活动，以提高公司的知名度和社会效益。

4、制作：配合销售人员制作所有的对外宣传材料，广告和展品等；

5、计划：包括各项促销活动的筹划和执行程序的编排。

6、公司内外的宣传：所有必要的为企业树立良好公众形象的工作。

总而言之，公关部就是发展客户和企业之间和企业产品、服务之间的亲和度、认知度，促进销售人员在销售过程中的成功率，公关部不是从个人出发，而是对公司整体出发。

当然，公关人员也有其他的狭义定义，那就是随从公司老总一起在合作谈判中起到暖和氛围，缓解尴尬等，当然，这种定义就只能用于公司内部身份比较高的人而言了，也可以理解为助理性质。

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