spin销售技巧的前提和核心

spin销售技巧的前提是客户对销售人员已经具备一定的信任基础、坚决以客户需求为导向。核心是揭示客户的问题，利用客户的问题推动销售，如果销售人员能准确地揭示问题与客户产生共鸣，不一定要拘泥于形式。

spin是顾问式销售技巧，其来历是情况问题、状况询问，难点问题、问题询问，内含问题、暗示询问，需要回报的问题、需求确认询问等。所谓spin顾问式销售法是在顾问式销售的基础上，融合spin的销售逻辑和问话方式来达成销售，是一种高阶的销售方法。

在使用spin挖掘客户需求时，要注意：spin不是“卖拐”，客户的问题是确实存在的，而不是忽悠出来的；spin不是控制，不是预设答案；spin不是盘问，不要只问，要有付出和交换；见不同的人问不同的问题；不一定非要问，也可以说。

spin提问模式犹如销售人员手中的一幅交通图，为销售人员开发客户的需求指明方向，步步接近目标，直到目的地——明确需求。因此，spin模式的根本意义在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。

spin(提问式销售),又称为顾问式销售大客户顾问式销售【课程背景】把握购买心理，挖掘客户需求，对症下药—顾问式销售，是销售人员的必备武器。 市场营销好比玩象棋，变化无常，但万变不离其宗，其宗乃是客户的购买行为与心理。如果不清楚客户购买行为与心理，那么，再高明的技巧也只能是隔靴搔痒。本课程围绕客户心理、需求挖掘、柔性销售等关键词，结合案例分享与讨论，为您解决如下问题:1、顾问式销售应该掌握哪些基本知识？2、客户的购买行为遵循什么逻辑？3、在购买过程中，客户有哪些心理反应？客户是如何进行购买决策的？4、如何与客户建立关系，以便进入顾问式销售的状态？5、所谓的需求有哪些含义？如何才能准确、高效地弄明白需求？6、对客户发出的各种信息，如何做出正确的判断？7、在了解客户的需求后，如何有的放矢引导客户购买？【培训收益】1、树立以客户需求为导向的营销理念2、掌握45套顾问式销售的实战技能:话术、动作和方法3、学会3套销售工具:顾问式销售沟通清单、需求分析工具、销售引导工具4、分享26个经典案例5、参与6场销售和客户角色“对手戏”演练【课程大纲】第一讲 顾问式销售的基本概念案例:百度公司两个电话销售员的行为比较……1、销售的三个层次2、顾问式销售的内涵顾问式销售的定义顾问式销售与推销的区别顾问式销售的适用范围3、顾问式销售流程案例:小陈按流程引导客户增加采购量……第二讲 购买行为与心理分析案例:力群公司购买一批食用油的行为分析……1、购买行为分析购买行为分类组织购买与大众购买的区别购买行为的七大因素购买决策过程影响购买的不确定因素网络客户的购买行为特征2、购买心理购买心理三要素购买兴趣点购买性格分析3、购买后行为购买后的六种行为品牌偏好的形成案例:某集团公司要接入专线及其他设备……第三讲 客户需求分析案例:小徐和某水利大客户联系已有9个月……1、了解客户需求的意义2、客户需求是什么需求的定义需求产生的原因需求的核心要素组织客户的多元化需求需求信息关键的采购信息项目需求信息点3、需求因素分析需求的个体、群体和组织因素需求的时间因素需求的区域、行业因素案例:某烟草公司的需求因素分析……第四讲 挖掘需求案例:搞死业务员的三句套话……1、挖掘需求的策略挖掘需求的五个基本问题了解需求的客户角色探问需求的时机、场合需求信息的敏感性排序2、提问话术八种提问模式询问需求的六个沟通要领3、响应客户需求的流程4、需求调研策略调研问卷的设计调研执行方法演练:用三个经典提问方式询问你的客户……第五讲 需求识别与诊断案例:小张打电话给中科院，对方询问价格……1、需求信息的判断客户发出的需求语言需求的真实性判断需求强度判断显性需求和隐性需求2、需求分析需求分析的五个反问需求分析的方法3、购买客户的购买信号什么是购买信号八大类购买信号客户发出购买信号的规律购买周期与购买信号大客户的购买信号案例:潘先生购买办公设备，沟通的几个细节……第六讲 顾问式促成案例:超声波检测仪的促成话术……1、什么是顾问式促成顾问式促成的含义顾问式促成的三个要点2、需求—对策模式需求—对策模式的沟通套路需求—对策模式应用的注意事项3、SPIN话术4、假设性购买什么是假设性购买假设性购买的沟通方法

 一、什么是 “SPIN销售提问法”

SPIN是著名的顾问式销售技巧。

S  (  Situation Question)情况问题状况询问

P  (  ProblemQuestion) 难点问题问题询问

I    (Implication Question)内含问题暗示询问

N  (Need-pay off Question)需要回报的问题需求确认询问

SPIN销售提问法就是指在对话过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导对话者的需求与期望，从而不断地推进需求共鸣的过程。

 二、HR如何应用  “SPIN销售提问法” 

1、询问现状问题——Situation Questions

解决问题的第一步，清楚当前的状况，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。

2、发现困难问题——Problem Questions

这里的困难问题是指，询问对方现在的困难和不满的情况。例如：最近工作是不是很忙？是工作安排不合理吗？还是最近不在状态？等等。

针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上

只有做到这一点，才能保证所问的困难问题是对话者现实中存在的问题。

3、引出牵连问题——Implication Questions

在SPIN技巧中，最困难的问题就是Implication Questions，即暗示问题或牵连问题。

让对方想象一下现有问题将带来的后果

前面已经提到，只有意识到现有问题将带来的严重后果时，才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。引出牵连问题就是为了对话者意识到现有问题不仅仅是表面的问题，它所导致的后果将是非常严重的。

4、明确价值问题——Need-PayoffQuestions

SPIN提问式技巧的最后一个问题就是Need-PayoffQuestions，我们暂时把这个问题称为价值问题。它的目的是让对话者把注意力从问题转移到解决方案上，并让对话者感觉到这种解决方案将给他带来的好处。比如“这些问题解决以后会给你带来什么好处”这么一个简单的问题，就可以让对话者联想到很多益处，情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新变化的渴望和憧憬，这个就是价值问题。

 三、应用SPIN法则的益处 

帮助解决异议

明确价值问题会使对话者从消极态度转化成积极憧憬，那么这时一定要尽可能地让对话者描述以后的美好的状态。 

 四、掌握SPIN的诀窍 

1．充分准备

SPIN这种提问方式，是为了把隐藏需求转变为明显需求，而要达到这个目的并不容易，所以要求谈话者在对话之前一定要进行非常充分的准备。

2．不断演练

每次只练习一种提问方式

在运用SPIN技巧进行对话的过程中，不可能一下子就非常熟悉，所以需要进行充分准备，在对话前之前尽可能地演练这种技巧，一个一个问题地问，而且每一次只练习一种提问方式，这样才能运用得非常纯熟。

阿里政委四项特色工作篇

第一讲：阿里政委四项特色工作 之 通业务

第二讲：阿里政委四项特色工作 之 闻味道

第三讲：阿里政委四项特色工作 之 照镜子

第四讲：阿里政委四项特色工作 之 搭场子

“三力”模型

第五讲：“三力”模型——心力

第六讲：“三力”模型——脑力  

第七讲：“三力”模型——体力

阿里review

第八讲：阿里review——跨级review

第九讲：阿里review——个人review

第十讲：阿里review——群体review

HRBP“三字经”

HRBP“找定位”——角色认知

HRBP“建信任”——融入团队

HRBP“识痛点”——切入问题

HRBP“造土壤”——打造文化

思维篇

如何做一个有态度的HRBP

如何做一个有把控度的HRBP

HRBP实用思维方式

HRBP提问技巧篇

HRBP提问技巧——嵌入式提问与标签式提问

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