其祖乃鬼谷子，姓王名诩，战国时代卫国（今河南鹤壁市淇县）人。其长于持身养性和纵横术、精通兵法、武术、奇门八卦，著有《鬼谷子》兵书十四篇传世。民间称其为王禅老祖，中国春秋战国史上一代显赫人物，是“诸子百家”之一，纵横家的鼻祖，也是位卓有成就的教育家。经常进入梦云山采药修道。因隐居清溪鬼谷，所以称鬼谷子先生。
曾授苏、张、孙、庞四大弟子，皆战国时风云人物。其后习鬼谷纵横术者甚多，著名者十余人，如苏秦、张仪、甘茂、司马错、乐毅、范雎、蔡泽、邹忌、毛遂、丽食其、蒯通等，事皆详于《战国策》。
案例
说齐归燕地：燕王晚年，让位给大臣子之，引起太子平和将军市被的叛乱。齐国趁机派兵攻燕，仅五十余天就占领燕国全境。燕国因此残破。赵武灵王护送燕公子职回国，立为燕昭王。
燕昭王广纳贤士，积极准备对齐国进行大规模的军事报复行动。苏秦在这时来到燕国。昭王派他到齐国交涉仍被齐占领的燕国土地。苏秦到齐，对齐宣王说：“燕昭王是秦穆公的女婿，有强秦作后盾。齐占燕地，必然是燕和秦都不满于齐。如果大王能把所占的燕国十城之地交还燕国，那么燕和秦反而会感激大王的恩德。大王即可以秦燕为支持，号令天下。天下亦莫敢不从，则齐国霸业可成。”宣王大喜，归还燕国旧地。苏秦归燕。受到燕昭王的重用。
劝齐愍王伐宋：苏秦洞察了昭王想攻齐的意图，献计于昭王道：“我们虽然收回了被齐占的土地。然而当年亡国之恨不可以不报。如果使齐西劳于宋，南疲于楚，我们即可趁机发动进攻，一举灭齐。我请求到齐国说宣王攻宋。”燕昭王遂拜苏秦为上卿，出使齐国。
秦国一向与宋国交好，齐伐宋就必须与秦绝交、恰好秦派人到齐国商议共同称帝的事，苏秦趁机劝说齐王：“齐秦并立为帝，天下人是尊齐还是尊秦？”齐王说：“当然是尊秦了！”“那么齐放弃帝号，天下是爱齐呢，还是爱秦？”“当然是爱齐了！”“两帝并立，共约伐赵，与齐军独攻宋，哪一个更有利呢？”齐王回答：“当然伐宋有利！”苏秦接着劝齐王道：“如果我们同秦一样称帝，天下只尊秦国，如果我们放弃帝号，天下就爱齐而称强秦，共约伐赵又不如单独伐宋。所以，我主张放弃帝号以顺应天下。”
齐王听从苏秦建议，联合赵国在阿地会盟，约定共同抗秦，秦齐关系恶化。苏秦趁机劝齐王攻宋：“宋国国君荒淫无度，天下共愤，如果我们挥师西击宋，正是奉天讨罪的壮举，大王必然贤名震于诸侯，且可得到实际的利益，使齐雄踞东方，成为中原诸侯之长。” 齐于是攻宋。燕为了取得齐的信任，派兵协助齐国。宋在联军攻击下，割淮北地求和，而齐国实力也因战而衰弱。
合纵攻强秦：苏秦在齐国，继续作削弱齐的工作。他劝齐王大兴土木，纵情享乐，对外则大肆战争，广树仇敌。齐秦关系恶化，再加上齐攻宋国，秦王非常震怒。苏秦劝齐王先采取军事行动，以打击遏制秦势力的发展。同时也想使齐的力量进一步被消耗。
齐王对燕怀有顾虑。苏秦为燕辩解说：“燕国国小力弱，一向依附于强齐，而齐之所以能号令天下，也正是有了燕的支持。这种友好关系是燕国人心所向，怎么会对齐有异心？”齐王释然。于是，苏秦出使，为齐王合纵攻秦而奔走。
苏秦分别游说韩赵魏燕四国国君，各自出军兵粮草，以攻秦国，推选赵国宰相奉阳君为合纵长，而齐国实际上却是合纵的真正组织者和指挥者。齐国名义上合纵攻秦，其实不过是借齐制秦，使其不能抽身救宋，齐好再次攻宋。苏秦极力主张强攻秦国，然而齐既不卖力，赵韩魏燕自然也都互相推让而逡巡不进。因此联军始终未与秦发生大规模的战争。尽管如此，齐劳师袭远，仍然大损国力。
解读：周琦橞
谈到销售大师，我们想到的一定是各个行业内的顶尖高手。
比如说日本保险业第一女神柴田和子，销售男神原一平，美国保险业的常青树梅第爷爷。
他们的身上自带一股莫名的吸引力，脸上永远是自信乐观的微笑，别具一格的能量，特别地会让初见的陌生人在七秒钟之内产生幸福和愉悦。与他们成交的过程，充满了开心和幸福，就像沐浴在三月初和煦的春风里。
那么作为顶尖的销售高手，他们都具备什么样的特质呢？
作者拿破仑希尔是全世界最早的现代成功学大师和励志的书籍作家，曾经深深地影响了美国两任的总统威尔逊和罗斯福；
他是千百万读者的成功学大师，在美国，拿破仑希尔的名字家喻户晓，他创造性地创立了全新的成功学，是世界上最伟大的励志成功大师之一；
他创建的成功哲学和17项成功原则，以及永葆如火如荼的热情，鼓舞了千百万人，因此他被称为百万富翁的创造者。
据说，激励大师卡内基也是他的至交。在这本薄薄的小书里，言简意赅地记载了发达国家诸多领域的顶尖销售高手所应该具备的一些特征，以及他们如何出色地完成销售流程的重要部分。这些成交法则，在过去的几百年里都一直秘而不宣，其中的精华部分只为上层人士而服务，而今天我们有幸揭开他神秘的面纱，知道了如何成功销售自己的十一大秘诀，具有前所未有的指导性意义。
即使在21世纪的今天，也颇有可取之处。在这里，我要为大家隆重地推荐拿破仑希尔所著的《成交法则》这本书。
书中分11个方面来集中介绍了一个平凡的人如何能够成功地销售自己，达成前所未有销售业绩的全过程，令人耳目一新，书中洋溢着积极正向和摄人心魄的文字，读起来拥有激情满满的能量。
第一部分，顶尖的销售高手应该具备什么样的心理以及需要什么样的客观环境。
1.首先，作为一名成功的销售人员，应当会察言观色，同时懂得揣摩客户的心理。运用一些激荡人心的文字和语言来感染客户的内心，而不能被一时的困难所吓倒，总能够保持旺盛的精力而自信满满；与客户交谈的时候，认真而敬业地对待自己的工作，眼里闪烁着兴奋的光芒。让客户充分地感觉到销售标的的不可或缺性和及时性，极大地调动准客户的购买欲望。
记得曾经有一名销售高手说过：世界上没有卖不出去的东西，只有卖不出东西的人。一针见血地指出了资质平庸的销售员，和一个自带光芒销售高手之 间的云泥之别。
没有对比就没有伤害。
在销售产品的时候，销售员本身的素质，就决定了销售业绩的好坏。销售员头脑和信念中的某些部分，直接地注定了能否成功地将产品销售出去的可能性。
其实销售产品的真正意义，就是销售员本身。
2.其次，一个成功的圈子，围绕在销售员左右以及一群颇具有社会公信力的人，对于销售高手，同样也具有举足轻重的提携作用。一个本身出类拔萃的人，如果有高人助力，一定会如虎添翼。
作者列举了大量美国历史上，各个行业的一些杰出人物由乌鸡变凤凰的事例，来重点讲述精心组织和有秩序地造势，通过强有力的推手，将一些名不见经传的平凡人，构建成为某一领域极富影响力的动人历程，引人入胜。
真正意义上的销售高手，他们在公众视野上总能营造积极的正面呈现；
他们善于揣摩，精心布置完美的人设，以期达到尽善尽美的程度，具有化腐朽为神奇的力量。说到底，无论是求学，就业还是结婚，人这一辈子的最为重要的工作，就是要极力自我推销，勇敢展示自己，朝着既定的方向坚持不懈地努力。
比如说，华人杰出女性邓文迪，就是一个非常典型的例子。如果她不会英语，如果她把握住了人生中的重要时刻，去美国留学，并借助着周围的许多优势资源，合理地拿到了美国卡，用心地营造与传媒大亨默多克的邂逅机会，最终在飞机的头等舱上演绎了一段前所未有的旷世姻缘，也许终其一生，她只是一个平凡而默默无闻的内地篮球运动员。
正是因为她善于结交朋友，善于捕捉别人的心理，从而彻底扭转了自己的命运。可见，恰到好处地营销自己，凸显优点，勇敢地展示给周遭的人，对于未来的命运究竟有多么巨大的影响力，谁都无法预知。
再次，在交友中魅力的取得，需要有9种基本动机的配伍组合。
真正的销售高手，会拿自己前所未有的胆量和忠诚去赢得客户的信任，这是他们赢得最后胜利的根本原因。
第二部分：专业的销售策略，营销品质，自我暗示的积极作用，极致策划，专注主动的精神和领导能力，这些都是销售高手不同于一般的销售员而言最需要具备的特质，它们在各个行业中都可以运用得到。
顶尖销售高手的养成，决不是一朝一夕一蹴而就的结果，而是经年累月不断完善自己的过程。
1.在销售的过程中， 一味的孤勇是没有用的。资深的销售员，会像老鹰一样地洞悉客户的思想，清楚整个交易流程的来龙去脉，掌握随机应变要本领，密切关注客户的走向，用智慧来缔结令人满意的结果。
纵观整个销售流程，成功的要素主要在于事前精心策划，就像一位认真而敬业的百老汇话剧演员进行一场表演，为客户描绘一场前所未有的，令人艳羡的画面，深层次挖掘客户的需求，激发客户时不我待的购买冲动，最终完美成交。
他们会让客户感受到购买东西的美好以及展望未来光明的前景。在拥有了这件商品之后，他们的人生将会发生精彩纷呈的积极变化，从而迅速地激发购买动机，主动参与并完成整个销售过程；
这是双方都期待己久的结果。
购买者的生活品质有上台阶的提高和飞跃。
2.春秋战国时期，张仪和苏秦四处游说于七国的各个国君，熟练运用鬼谷子的阴谋阳谋，纵横捭阖，在充分了解各国的政治军事力量的情况下，制定出一套合众连横的策略，创造了手无寸铁的谋士一人独挂六国将印的神话。
可见，大到一个国家的综合治理，小到一桩生意的成功，都离不开事先精心谋划，只有谋定才能后动
一个优秀的营销员，他们必定会有健康的身体，前所未有的勇气，一往直前的决心，丰富的想象，悦耳动听的话语和恪勤恪勉的工作态度。这几个成功的要素缺一不可。
他们了解买家的情况，对自己的商品特点烂熟于心，并且懂得好钢要用在好刀刃上的要点，在一片和风细雨之中，水到渠成地完成销售的全过程。
他们目标明确，咬定目标，明察秋毫，善于总结，懂得集中所有的智慧来策划一场销售风暴，不断从失败中吸取经验和教训。留待以后的工作中不断成长，完善自身；
顶尖高手的身体里充满了如火的热情，敢于克服内在的恐惧，从严要求自己，以乐观的态度对人对事，并以积极正面的姿态来对待事业和工作。
3.他们在任何时候，都充满了积极的自我暗示，
而消极的能量，别说自己了，恐怕连客户都能感觉得到，如此恶性循环一定不会有好的结果，所以最终在各行各业里，留下来的都是精英，所谓大浪淘沙留下来的都是金子。
一个优秀的销售sales，一定是把服务做得极致的营销员。
我们看到，只有具备高超销售能力，才是高额业绩的基础。只有集中众人的智慧，进行智囊团一般团体案件的制作，以及预设各种不同的销售状况，并能随时拿出应对的手段，即使面对诸多的变化，销售员也会宠辱不惊。
他们专注于目标，心无旁骛地完成所有的服务和动作，业绩自然不会差到哪里去。
以专注为圆心，就能够聚拢想法，将诸多计划，行动目的，和目标聚拢成为整个小宇宙，一定会达到期待中的高光时刻。
持之不懈地为客户提供热忱服务，也是为销售员能带来源源不断客户的一个重要原因。主动积极的工作态度，时时刻刻的督促和推进销售进程，让他们做事的方式更有条理，对事业充满了坚定，果断的工作作风更会产生力量。
不断地推进客户完成业绩，会让客户有安心的感觉，销售业绩提高的背后也是收入的提高。
如此正向循环，销售员的业绩焉能不好？
与客户建立紧密相连的信任关系，需要销售员长期不断的坚持努力，也需要综合素质的集中运用和沉淀。
第三部分：销售的具体行动和细节。
1.销售员事先拟定好准客户的画像，集中展开营销，事先包含着对客户的调查以及方案制定，并能准确地甄别客户的推脱之辞，以独具的慧眼的区分言语的真伪性，对客户的敷衍，借口和拖延之词毫不理会，坚定而持续地推进销售进程。
销售员事先综合买家的思想意识，激发兴趣，以谨言慎行的平和态度，在说到关键节点时，会让客户受到触动，更能有利放矢地促使客户主动思考，认真对自己的购买决定；事实上，所以的购买决定都是客户作出的。一个出色的销售员只是强有力的助推，只是他们提前给客户种下了心锚；
2.自斟句酌，低调而务实的作风，会让客户无形中培养更多的信赖感；
在关键的时刻多进一步坚持一下，业绩就会马上来临。
在快准狠的风格中完成销售，也是一个买卖力量不断强化和博弈的过程。
一个销售高手会自带气场，会有着与众不同的自信和果断的行动能力。
销售是勇者尝试的职业，是不断修炼自身，最终达到销售目标的光荣事业。
最后，让大家还是来认真阅读希尔的这本书吧，即使是资深的Top sales也会从中受益非浅。
在销售工作中，有一些朋友总是抱怨自己没有天生的好口才，在与别人闲谈时常常无话可说。下面我分享了让销售中闲谈有吸引力，希望你喜欢。如何在销售中让闲谈有吸引力
口才并不是天生的，或者说只要胆子足够大就可以了，口才是要有足够的知识底蕴作为基础的。只有具有了丰富的知识内涵，才能在与人闲谈中掌握主动权，也才能使你的言谈具有吸引力。
苏秦是我国战国时期一位有名的纵横家。其实纵横家就是一些依靠自己的口才来为各国君主出谋划策的人。换句话说，就是一些靠嘴皮子吃饭的人，而苏秦就是他们中一位杰出的代表。
但是，苏秦并不是一开始就是成功的。他从当时著名的谋略家鬼谷子那里学成出师之后，曾先后去游说过周王、秦王，但都以失败告终。
随后，苏秦落魄地回到家中，家里人看到他趿拉着草鞋，挑副破担子，一付狼狈样。他父母狠狠地骂了他一顿他妻子坐在织机上织帛，连看也没看他一眼他求嫂子给他做饭吃，嫂子不理他扭身走开了。苏秦受了很大刺激，决心争一口气。
从此以后，他发愤读书，认真钻研“周书阴符”，有时候读书读到半夜，又累又困 ，他就用锥子扎自己的大腿，虽然很疼，但精神却来了，他就接着读下去。
就这样用了一年多的功夫，他终于使自己的学识又上了一个新的高度。于是他再次出马，以自己苦心钻研出来的“合纵之道”游说各国君主，终于获得了巨大的成功，以致身佩六国相印，以三寸不烂之舌抵挡百万雄兵，成为了一个“前无古人、后无来者”的例子。
从苏秦的例子中，我们不难看出，好的口才是建立在深厚的学识基础之上的，如果脱离了这个根本，那么口才就会成为“无源之水、无本之木”，充其量也只能是一种狡辩，根本无法说服他人。
其实，语言的吸引力不仅与口才的好坏，说话的技巧有关，但更与自己掌握知识的多少有密切关系，“腹有诗书气自华”这句话正是这个意思。肚子里没有多少知识的人，说出来的话自然就没有多少吸引力，让人不愿与你交谈。比如：当你在与客户谈业务时，你除了对自己产品的知识有一些了解外，对于客户聊到的其他话题，你总是觉得自己无从回答。那么，只能使两者的交谈陷入僵局，业务的结果也就可想而知。
可见，拥有丰厚的知识底蕴是非常重要的。如果知识面不够宽广，就算口才学得再好，技巧掌握得再多，也无法说服别人。现实交际中，只有准确、缜密的语言，才能够说服人只有清新优美，饱含激情的语言，才能够打动人只有幽默机智，妙趣横生的语言，才能够感染人。而这些都来源于头脑中的广博知识，那种不学无术的油腔滑调、油嘴滑舌的狡辩不具有吸引力，那种不着边际的、没有什么实际意义的夸夸其谈也不具有吸引力。只有那种以丰富的知识为坚强后盾的交谈，才能够给人以力量、愉悦之感，才能使你的语言具有吸引力。
销售三大环节必备的工作思路
一、接近环节
在这个信息化的难年代，只有抓住追准客户出现的关键时刻，才能在销售中赢得先机。
(一)在倾听时判断出准客户
1. 听身边陌生人谈话。处处留心皆客户，准客户就在人来人往的人潮中。要想在人潮中用倾听的方式在眨眼间判断出谁是准客户，并抓住他们，就需要具备丰富的关于公司，关于产品，特别是准客户话语特征的知识。
2. 听同事及朋友的谈话。听同事谈话，可以从他们没有谈判成功的准客户中，发掘客户资源。朋友是生意的扶手杖，做销售就要听朋友们谈话，分享他们的人力资源。专家认为，每个人背后都有250个朋友，要做好销售工作，就要学会通过朋友们的转介绍获得更多准客户名单，逐渐裂变，一生二，二生四，四生八，达到事半功倍的效果。
技巧
a. 有目的地听，销售人员在倾听时，一定要有一个明确的目的，即从别人的谈话里得到自己需要的信息。又目的的听，就会摈弃谈话中无用的信息，专注于你想要得到的有用信息
b. 整理有效的信息，收集的有效信息仅仅靠大脑强记是不够的，在聆听时对一些重要的信息进行有目的的瞬间记忆和采用一些可以帮你记住这些要点的辅助记忆方式，比如，记笔记的方式，或扳指头的放式。这样容易获得更多的有效的信息。
(二)在闲谈时找到准客户
有人的地方，就有销售机会。销售人员要善于与陌生人一见如故，与他们热情攀谈，并抓住闲谈中蕴涵的销售机会。优秀的销售人员是生活销售化，销售生活化。他们在旅游，乘车，购物等所有可以接触人的过程中，都不错过与陌生人闲谈，结识的机会，并从中找到准客户，然后像鹰一样准确的把握准客户出现的时刻，迅速行动。
技巧
a.一个标准的准客户许具备四个基本条件：有购买力，有需求，容易接近，有决策权。
b. 闲谈时所用的话题要自然。交谈时，语气要富有“爱的情感”，让对方不设防，在闲谈中，以能增加你的亲和力的话题为最好。此类话题多以天气，对方所关心或熟悉的人与事等。例如，对方是中年人，就可以以婚姻，家庭，孩子，为话题，对方若是老年人，就可以以他的光荣岁月或健康为话题，尽量附和客户是 保险 的策略。
c. 在闲谈的过程中，要不断的用准客户应当具备的四个条件去判断和衡量你面前的客户是不是一个潜在的准客户。这种判断要在与客户自然闲谈中完成，一定不要让客户察觉到你的销售意念。如果能够确定他就是准客户，就可以把他当做准客户培养和投资，否则就应及时礼貌的结束谈话，再去寻找其他准客户。
(三)多多观察
对于销售人员来说，准客户成千上万，少的只是发现。绝大多数出色的销售人员都有一双慧眼。通常人们在与陌生人或与不熟悉的人相处时，常会回避或有很多保留，所谓“逢人只讲三分话”。观察可以让销售人员获得人们不愿提供或无法提供的信息。一个立志成为优秀销售人员的人，一定要有敏锐的观察能力。
方法
1. 牢记你的一个重要工作就是寻找准客户---这种强烈的意识，会激发你的视觉神经更敏锐的为你服务
2. 有目的地观察，列出你的准客户他们通常在外表衣着，言谈举止方面有些什么样的特征并熟记这些特征，这样才能把观察的注意力集中到客户的主要特征上，才能迅速抓住他们。
技巧
a. 保持安全距离。观察客户，一般应在1—5米的距离内，如果紧紧给随客户，会引起客户的反感和不安，太远，就不容易观察到有效地细节信息。
b. 全方位的观察客户，观察客户的年龄，服饰，肢体语言，然后根据客户的类型，有针对性的采取不同策略，为客户提供不同服务。
c. 身上带一个小本子，当你发现一些可以作为准客户的名字就可以记录下来，然后在合适的时候给这些客户打电话或送去相关资料。
(四)判断出有购买力的客户
有钱好办事，销售人员在寻找准客户时，也一定要善于寻找又购买力的准客户。优秀的销售人员判断有购买力的的就在眨眼的两秒之间，这得益于他们训练有素的判断力，以下几点大家也能做到：
1. 筛选有购买力的准客户。为了筛选这个时刻，销售人员仅仅找到有需求的客户是不够的，还要进一步筛选有购买力的客户，不用担心这样会减少成交机会，为什么呢?原因有二：一是没有购买力的客户，最终只是浪费销售人员的时间和精力，而是大多数商品都遵循80：20定律，也就是说80%的销售收入来自20%的客户。你只需要找到那20%的客户，就可以去的不菲的业绩。
2. 讲现有客户分级管理，从而找出最有购买力的客户。一般来说，准客户可以分为有明显的购买意图和购买力，一定程度的购买可能。对购买有疑问这样的三类，前两类客户是重点攻关的客户。当得到这两类重点客户后，销售人员不要认为就万事大吉了，还要再度对他们做出判断，以辨清谁是真财神，谁是纸财神，才能让跟进事宜有的放矢。
通常判断准客户的购买能力可以参考两个要点：信用状况及支付方式
技巧
a. 个人化的：每个人都有需求。销售就是让客户得到满意，销售人员得到实利。
b. 时间要素：无论是单位还是个人，每年都有大大小小的目标要实现，这时，如何分配这笔资金，要看那个项目在议事日程上，为了准确把握准客户的购买力状况，我们可以从时间的角度，将准客户进行分类：
关键客户——在一个月内可做出购买决定的客户。对这类客户，要投入更多的时间和精力，增加 拜访 的次数和拜访的深度。
重要客户——在2—3个月内可作出购买决定的客户。对这类客户，要安排合适的拜访次数和拜访力度。
持观望态度的一般客户——在半年内可作出购买决定的客户。对这类客户，只需维持一般性的联系，并密切关注他们的购买意向变化情况即可。
两难的客户。什么是两难呢?所谓两难就是指做有风险，不做损失更大的事。通常，客户的大笔采购都带有两难色彩。那么如何让客户敢冒风险把订单给你呢?答案是诱导。当然这是基于利益权衡，理性的良性诱导。当利大于弊时，客户自然会将投资倾向于你。
有决策权的客户。对这类客户，需要推崇高明的销售术：找对人，说对话。“找对人”指的是弄清准客户中谁是有决策权的关键人物，销售的一条基本准则就是“向权力先生推销”。“说对话”指的是在判断谁是关键人物的时刻之前，不要伤害他的情感和尊严是至关重要的。
二、了解环节
营销工作中，客户的需求是千差万别的。不了解客户的需求，就无法提供有效的服务并提高他们的满意度。可以利用以下办法，了解客户的需求：
(一)运用各种提问来了解客户的信息
要了解客户的需求，提问题是最好的方式。通过提问可以准确而有效地了解到客户的真正需求，为客户提供他们所需要的服务，一般有以下几种提问方式：
询问式问题。单刀直入、观点明确的提问能使客户详诉您所不知道的情况。提这种问题可以获得更多的细节。
肯定式问题。肯定式的问题即让客户回答“是”或“否”，目的是确认某种事实、客户的观点、希望、或反映的情况。问这种问题可以更快地发现问题，找出问题的症结所在。如果没有得到回答，还应该继续问一些其他的问题，从而确认问题的所在。
常规式问题。一般在与客户开始谈话时，可以问一些了解客户喜好的问题，其目的是要获得解决问题所需要的有关信息，以便于提供更完善的服务。
征求式问题。让客户描述情况，谈谈客户的想法、意见、观点，有利于了解客户的兴趣和问题所在。对于有结果的问题，问问客户对提供的服务是否满意?是否有需要改进的地方?如何改进等等，这有助于表达诚意，提高客户忠诚度。
澄清式问题。对于客户所说的问题，有些是必须要给予澄清的。在适当的时候，以委婉的询问，这有助于解疑释惑，澄清事实，减少不必要的麻烦和争论。
(二)通过倾听客户的谈话来了解需求
在与客户进行沟通时，必必须集中精力，认真倾听客户的回答，站在客户的角度、立场尽力去理解对方所说的内容，了解对方在想些什么，对方的需要是什么，要尽可能多地了解对方的情况，以便为客户提供满意的服务。
(三)观察客户的非语言行为
如果希望说服客户，就必须了解他当前的需要，然后着重从这一层次的需要出发，晓之以理，动之以情。在与客户沟通的过程当中，可以通过观察客户的非语言行为了解他的需要、欲望、观点和想法。
总而言之，通过适当地询问，认真地倾听，以及对客户行为的细致地观察，可以了解客户的需求和想法，从而能够提出针对性 措施 ，进行差异化的服务。但要注意无论什么问题都要顾及客户的感受，符合现场的气氛和情景。
三、 面谈说明环节
销售面谈是决定销售成败的关键环节。在这个环节中，优秀的销售人员要善于蓄势制造让客户心服口服的关键时刻，俘虏客户的心。
(一)把握与客户有相似点的瞬间
在与客户进行面谈时，销售人员就要善于寻找制造与客户之间的相似点，把握与客户有相似点的瞬间，并引导客户，直至交易成功。
1. 寻找共同话题，寻找共同话题的目的是让客户认可你这个人，让你走进他的心里，如此，销售方不是难事。
2. 善于表达你的同理心，在销售面谈中表达同理心与赞美客户一样重要。在你就某件事情表达出对客户的同理心的瞬间，就表明了你与客户站在一起的立场，你理解和关心他们的瞬间，就是融化他们的心的时刻。面谈中几种表达同理心的方法：
向客户表示你同意他的观点，如果客户是个很有见地的人，当他说出某些很正确的观点和看法时，你一定要不失时机地表示你同意他的观点。
想客户表示他的想法不是单独的，其他人对此也持相同观点。当客户提到一些敏感的话题，特别是涉及钱的问题时，要站在对方的立场上看问题，并表示他的观点很有代表性和普遍性。
向客户表示他所关心的需求或问题未被满足所带来的后果。
向客户表示你理解和体会他目前的感受，如果客户与你谈起什么不愉快的往事，你一定要向他表示你理解和明白他的感受。
(二)向客户展示专业度的时刻
“专家一句话，百姓十句话”就是说专家在人们心中有比较高的地位，专家的语言带有权威性 ，能有效地影响和控制人们的行为。如果销售人员具有较多的专业知识，能为客户提供专业的咨询，当人们在购买一些技术含量较高，花费较多的产品，或第一次经历某些事情，身边又没什么朋友时，他们一定会询问并听取销售人员的意见。可见，销售人员向客户展示自己的专业度的时刻，是决定销售业绩好坏的关键时刻，销售人员的专业度主要体现在为客户提供满足需求且性价比较高的产品。 销售人员的专业度应从三个方面体现：
1. 知识专业
知识专业包括行业知识专业和产品知识专业。只有具备可这些专业知识，才能给客户提供全面优质的个性化服务，赢得他们的信任。需要专业知识的产品大多技术含量高，花费大，或是客户第一次经历的事，如结婚，买房，装修等。这些购买行为的发生，需要客户更多的 理性思维 ，行动上也显得十分谨慎。因为这涉及投资风险，总之意义重大。要促成这些交易的成功，销售人员一定要具备专业知识，才能为客户提供周到，全面，细致的服务。对于客户来说，钱，财，物，人际关系等千丝万缕揉在一起，很希望销售人员用专业知识给他们提供一个完美的兼顾各方面的购买方案。
2. 销售态度专业
这里的销售态度主要是指销售人员对客户的态度，态度决定客户愿不愿意购买。销售人员对客户通常持两种销售态度：一种是利己型销售态度，即为销售人员自己赢利的态度另一种是利他型销售态度，即帮助客户态度。这两种态度最容易影响客户的购买情绪。
在与客户交往的过程中，客户会看出你对他的态度。利己型销售态度会让客户认为自己在被 *** 纵，从而降低购买意愿而利他型态度会使客户认为自己在被帮助，从而提升购买意愿。
3. 销售技巧 专业
销售技巧，就是用来达到销售目的的细节小事。销售技巧有销售礼仪技巧，语言表达技巧、客户需求探寻技巧和促成技巧等，专业的销售技巧，让客户得到尊重，呵护和宠爱，专业的销售技巧在销售中就是完善销售人员自身的点金棒、和顾客交往的润滑剂，成功交易的催化剂。
(三)当客户抱怨的时候
在与客户面谈时，总会遇上客户发脾气，抱怨的事。有的客户非常情绪化，口无遮拦。这是个尴尬的时刻，也是充分考验智慧的时刻。聪明的做法是不计较个人面子的得失，被客户的情绪所激怒激怒而是去照顾客户的情绪，尊重客户的意见，不卑不亢地处理问题，充分抓住危急时刻的机会，促成交易成功。
客户抱怨和发脾气总是有理由的，无论是过分还是不过分。在这个时刻，如果只知道机械的说“对不起”，就成了客户发脾气的垃圾桶，显得有歉意没诚意。正确的做法是不受客户影响，仔细听听客户为什么发脾气和抱怨，弄明白他究竟想表达和强调什么，然后才能有针对性的提出解决方案，消除客户的不快，再度赢得客户的信任，为销售创造条件。
客户的不满多种多样，主要来源于这几类不满：对产品不满，对销售人员不满，对服务不满。弄清客户不满的原因，有针对性的道歉和采取弥补措施，才是处理客户抱怨的关键，而不是像划了线的光盘，始终停留在“对不起”的层面上。
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