昆明市人民政府关于印发《昆明市鼓励工业企业强化市场营销工作暂行办法》的通知

第一章　总则第一条　为推动我市工业企业转换经营机制，走向市场，强化市场营销工作，提高经济效益，实现经营方式从粗放型向集约型的转变，特制定本暂行规定。第二条　企业要适应市场经济的要求，树立围绕市场、开拓市场、“一切为了市场”的观念，以实现销售、提高效益为生产经营的出发点和落脚点。第三条　政府经济综合部门和行业主管部门要积极转变职能，实行积极灵活有效的政策，搞好服务，为企业强化市场营销创造良好的条件。第四条　本暂行办法适应于全市国有、国有控股和城镇集体工业企业。其他工业企业可以参照执行。第二章　企业主动面向市场，转换机制，强化营销第五条　市场营销要从单一的以推销为主向功能多元化转变，形成市场营销网络体系。加强市场调研、信息汇集整理和预测；开拓市场，提高产品的市场占有率和覆盖面；制定产品开发的规划和营销策略；加强销售成本管理和货款回收；搞好售前、售中、售后服务；确保产品质量，严格合同管理以及产品保管、货物发运等工作。第六条　严格以销定产，以销促产，搞好产销衔接。

企业要切实按照市场信息和供货合同，确定生产的品种、规格、产量，努力开发科技含量高、有地区特色、市场前景好的新产品；对销路好、效益高的产品，要增加产量，扩大市场份额；对市场前景差、积压严重的产品，要采取果断措施限产、停产和转产。第七条　培养和建立一支市场适应能力强的营销队伍。

适当提高营销人员在职工中所占的比例，使企业的营销力量与工作需要相一致。

对营销人员实行动态管理。对专职营销岗位实行公开招聘、竞争上岗。鼓励懂市场、懂产品、善经营、高素质的职工（包括产品开发等工程技术人员）从事营销工作。企业应当允许“全员销售”，任何岗位的职工，都可以参与营销，兑现相同的政策。对营销业绩突出的人员，鼓励牵头组建营销公司。

强化对营销人员法律、财务、外语、营销策略、营销手段和上网等现代营销知识的培训，掌握现代营销技能，提高素质，增强营销能力。第八条　建立有效的企业营销激励和约束机制。在奖励、提成、分成和货款回笼等方面制定严格的措施，严格考核兑现奖惩，确保产品既能销出，货款又能收回。

实行销售费用与营销业绩挂钩的销售费用包干办法。销售费用的提取使用，由过去集体为主，逐步转为向个人兑现、以个人使用为主。包干的销售费用，节约归己，超支不补。包干采用“一账一清”、“一单一清”的办法，不搞年底“一揽子”算总帐。第九条　推广和使用现代营销方式。鼓励企业进入国内国际两个市场的信息网络进行网上销售，建立用户市场档案，积极参与中国商品交易中心云南分中心昆明分部电子贸易网络，在国际互联网上设置主页，进入全国、全球大市场，扩大产品的宣传和销售。第十条　开拓成套设备市场。充分发挥省、市现有销售机构的作用，联合中小企业组建“科工贸”、“工贸”、“工科”等多种形式的联合体，组织成套项目的开发、生产、投标和相关服务。第十一条　抓好重点大宗产品的销售。氮肥、机床、布匹等重点大宗产品应当在集中销售地组建营销分公司等机构，由“产地销”向“消地销”转变。也可选择资信状况好、辐射影响大、经销素质高的客户实行总代理，或实行让利联合销售。第十二条　积极开拓农村市场。要围绕农村需求结构的变化，组织设计、开发、生产适合农村消费的产品，组织销售人员下乡推销。积极开展化肥等生产资料工业产品的信贷消费，通过银企合作、“封闭贷款”的形式，扩大产品的农村消费。第三章　政府转变职能，制定配套政策，支持企业促销第十三条　加强工业企业营销管理工作。企业主管部门要积极引导企业进入市场、加强产销衔接、盘活资金、提高效益。在经营管理指标考核中，既要保持一定的生产速度，更要突出销售收入、产销率、产成品资金占用和应收帐款净额等指标，使企业实现有销售、有效益的速度，实现经济运行速度、质量和效益的统一。

对于造成严重产品积压、资金沉淀，导致企业重大损失的，企业主管部门和纪检、审计部门要追究有关人员的责任，对直接责任人和企业主要领导予以经济处罚、纪律处分，直至追究渎职的责任。第十四条　市和各县（市）区的经贸委和行业主管部门要加强对国内外市场信息的研究，定期发布市场信息。组织企业参加各种展销会、工贸联销、促销活动，为企业营销牵线搭桥，做好企业营销的服务工作。

给客户定睛理由、动情理由、掏钱理由。如果一样都没都是守株待兔的自嗨式营销。

定睛理由：比如某月子中心的Slogan，没有一位男医护人员是为了让月子中心能深入当地群众的心中，以及用水军、大V与媒体玩一轮大传播：

1.水军发帖自称护理专业男毕业生说毕业以后就有看不尽的春光了，先集一轮火让当地千人唾骂

2.然后月子中心跳出来说，绝不用的男医护人员

3.买当地大V与媒体，推成当地热门

去年这时给某月子中心，还有某妇产医院都提过；月子中心金主就是老板，用了预约爆满到明年，妇产医院金主认了但领导不敢，还是不温不火。

动情理由：比如之前给某搬家公司的概念：无声搬家。

无声搬家三重标准：工人无声、起落无声、搬运无声。

1.所谓工人无声就是工人罩上印有我们二维码的闭嘴口罩，不发出任何声音；

2.所谓起落无声说的是保证所有家具包好再搬，温柔落地，不发出任何声音；

3.所谓搬运无声说的是保证在搬运过程中，不起落与碰撞，不发出任何声音。

虽然，从销售看，解决1工人随口加价、2家具野蛮搬运两大痛点，容易说服受众动购买之情；从传播看，这事本身又是3对同行的嘲讽、4对工人的侮辱，容易说服媒体动传播之情。只是，这方案没被执行，用来拿了轮融资。

掏钱理由理由：满世界都是竞争对手，消费者凭啥掏钱买你？因为你比对手们实在——货是真好、价是真低。

比如给某珠宝店方案：

1、先解决货的问题：因为货源都是精仿大牌款的水货

，那就说是俄罗斯品牌Masterpeace的店俄罗斯货也算是洋货，所以价高有具体理由；俄罗斯文化也粗糙，又给精仿粗糙具体理由。

2、再解决价的问题：毕竟珠宝店是开在上海某地铁口，所以要谈客流量那是相当不愁的，就愁售价被成本拉高、转化不高，所以我设计的是慈善义卖的套路：捐赠中俄边境的某希望小学，按捐赠金额两倍抵扣购物款（公益与特权的具体理由）

而每人只有一次捐赠的机会，还要登记身份z信息以防伪；每天仅限前10位顾客玩抵扣，可加客服微信预定第二天的（稀缺与特权的具体理由）

就这样，这家珠宝店几百元一件进的水货，被用六千多的标价三千多的售价，卖爆到厂商在昼夜加班赶下一批

。如果做不到这三样中的任何一样，你在努力都是白费劲。

1.提高站里加油员的服务质量和态度，做到13部曲，让外人看到我们是正规企业

2.大力宣传中石油，数量足，品质优，服务态度好，多和加油员灌输这种思想，让其向来加油的顾客宣传，还有要派发传单，加大宣传

3.保证来站加油的老客户不流失，站长带头出去加油，向客户宣传更有说服力。 使其来客户能对外宣传

4.向公司申请对来站加油的客户优惠5分钱-1角，如果想快速提高知名度就优惠2-3角，你这优惠大，顾客必然会来，但可能性不大，因为公司得顾全大局

5.外面的留言不要理会，这只是一时的说法，时间久了客户自然会明白的，没人会一直提起这个问题，主要 是自己人坚守信念 6.想提高销量还要跑客户啊，客车，砖厂，沙场（对你那地理位置不是很了解） 大企业，走直销量大

7.答应过顾客的事一定要做到

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