如何做销售预测？

资金需要量预测的步骤：

资金需要量预测一般按以下几个步骤进行：

(1)销售预测

销售预测是企业财务预测的起点。销售预测本身不是财务管理的职能，但它是财务预测的基础，销售预测完成后才能开始财务预测。因此，企业资金需要量的预测也应当以销售预测为基础。

(2)估计需要的资产

资产通常是销售量的函数，根据历史数据可以分析出该函数关系。根据预计销售量和资产销售函数，可以预测所需资产的总量。某些流动负债也是销售的函数，相应的也可以预测负债的自发增长率，这种增长可以减少企业外部融资的数额。

(3)估计收入、费用和留存收益

收入和费用与销售额之间也存在一定的函数关系，因此，可以根据销售额估计收入和费用，并确定净利润。净利润和股利支付率，共同决定了留存收益所能提供的资金数额。

(4)估计所需要的追加资金需要量，确定外部融资数额

根据预计资产总量，减去已有的资金来源、负债的自发增长和内部提供的留存收益，得出应追加的资金需要量，以此为基础进一步确定所需的外部融资数额。

作为销售部门的运营策略人员，写销售预测方案，需要注意以下几点：

首先要了解：销售业绩总额=月均线索总量*人均获客效率（人数*转化率）*客单价

1、过往数据分析：

销售人效：从人的维度，就是人均单产（当月开单量*客单价）*人数

成交周期：线索数-商机数-客户数-签单率各阶段的转化率=当月开单量

客单价：各产品线，平均客单价，各套餐占比分析；促销活动对产品线客单价的影响比率

2、数据的预测

在过往数据上看逐月的增长率，CRM系统里所有销售过程量数据得出均值。

结合当月销售人员构成：开单效率不同阶段的占比，不同阶段人员的单产分析当月商机获取的效率，和广告投放的预算，商机储备情况，结合成单周期推算周期内预售订单总量以上数据是增量客户，即新开收入；作为销售型企业都有老客户的维护，增值部门收入，结合续约率和续费金额指标，得出老客户收入。

3、当月销售策略常规量指标：

在基础数据预测的常规指标项得出未干预数据值，也就是保底指标；

变量指标：各阶段的销售策略，激励政策、促销政策，对开单效率和客单价的影响比例得出当月营销活动输出最大业绩额，即冲刺指标业绩区间为：【保底指标--冲刺指标】

最后，所有的销售预测方案都是基于企业的销售分析，依赖于全流程的销售过程量数据的精准度，所以企业应该配备全流程的CRM管理，并贯彻落实到销售部门和客服部门。掌控全公司的销售运营各项数据，否则只能靠各部门销售人员的口头汇报，只有大概的人均完成率，难以推敲。

不管是部门管理，还是整个公司层面的运营都需要企业订单数据的分析，和销售过程量数据。

1、事物往往是一个连续发展的过程，将来的发展状况是在过去和现在的基础上延续而来的。因此，可以以时间为基准进行预测，收集过去和现在的资料，推测出未来事物的发展变化规律。

2、事物的结构和发展存在着相似性或类同性，掌握了某一类事物的发展变化规律，类推出其他相似事物的发展变化规律。

3、从你所管辖的销售人员预测中汇总出你所管辖区域（或客户）的将来销售额的预测。

预测永远都不可能准确的，只有尽量去精确，减少误差！

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