良好的营销者应该具备哪些能力？

1、善于表达，沟通能力、人际交往能力强

具有良好的沟通能力，这几乎是所有企业招聘销售人员时都要提的要求，因为，一些拥有一流头脑但缺乏沟通技能的人的业绩可能不如一个头脑一般但很善于与人沟通的人。

2、抗挫折能力强，不怕被拒绝

一帆风顺的订单很少有。对于销售人员来说，挫折失败简直是家常便饭。优秀的销售人员遭受挫折后，能够很快地调整过来，继续努力。

3、自信谦虚，不卑不亢

销售代表面对客户要不卑不亢，坚信自己的产品和服务具有独特的优点，能给客户带来收益和价值，客户用钱购买产品是等价交换。

4、熟悉行业，通晓动态

5、善于学习，善于总结

在一个瞬息万变、一日千里的商业社会中，客户的需求在不断提高变化，如果销售人员只凭以往的经验，而没有及时补充新的知识、了解最新行业，他们在面对其他准备充分的竞争对手时就容易处于劣势，同时也难以对客户的最新需求提出最有效的解决方案。

6、明察秋毫，随机应变

销售员需要敏锐的洞察力。不仅需要听话听音，还要通过观察客户的肢体语言，洞察客户细微的心理变化，体会客户套话后面的本质需要，分辨真实企图，抓住签单成交的最佳时机。

市场营销类人员的通用胜任特征模型

对于营销类人员来说最重要的胜任特征族包括成就与行动以及人际冲击

与影响这两项特征族被讨论的频率几乎相同而且对营销的成功同等重要对

于营销虽然冲击与影响力的范例较多但最近针对营销人员所作的研究表明

绩效一般的营销人员缺乏成就动机的程度多于缺乏冲击与影响力的程度

一市场营销人员的通用胜任特征模型

客户服务导向(CSO)

做出更大的努力来满足客户的需求

发掘客户需求并满足他们

追踪与客户联系的情况处理客户抱怨

称为客户信任的顾问

人际EQ(IU)

理解非语言的行为

理解他人的态度和含义

预测他人的反应

主动积极(INT)

坚持不轻易放弃

把握机会

针对竞争性的威胁做出反应

成就导向(ACH)

设立具有挑战性但可以达到的目标

有效地运用时间

改善客户经营

集中注意力关注潜在的获利机会

冲击与影响力(IMP)

建立可信度

处理客户关心的问题

间接影响

预测自己的语言和行动有何影响力

胜任特征 权重

权重指区别于杰出与一

般表现者能力的相对频

率

技术上的专业知识(EXP)

拥有相关的技术或产品知识

门槛

组织认知(OA)

了解客户组织的运作模式

信息搜集(INFO)

由很多来源获得信息

概念式思考(CT)

使用通用的法则

注意到现在与过去相似之处

分析式思考(AT)

预测障碍做好准备

思考不同的解释或计划

关系建立(RB)

经营与工作相关的友谊

拥有人际网络并很好的利用

自信心(SCF)

对自己的能力有信心

乐于接受挑战

保持乐观

注

1通用模型中杰出营销人员的能力需求频率由高到低排列

2括号内的项目只和某些职务相关

二市场营销人员胜任特征释义

冲击与影响力IMP

影响他人促使对方购买产品占去营销人员大多数时间因此占行为指标

中最大的比例在某些杰出营销人员身上冲击与影响力可能属于技术层面并

且由潜在的成就动机所驱动如果营销人员有达成高目标的强烈愿望他们就会

学习如何有效地影响他人在具体营销实践中冲击与影响力的发挥通常有一下

几种方式

关注与对方建立信任感或给对方留下某些具体深刻的印象包括着装语

言环境等各种细节如果销售涉及到跨文化交易则这项能力更为重要

通过了解客户最关心的问题满足其要求来施加影响显示其所代表的企业

对客户的重视和理解从而获得客户的持续信任与忠诚

使用专家或第三者来影响客户

了解客户对营销工作的以及相关人员的看法采取行动预测并引导他人的行

为

成就导向ACH

成就导向对帮助营销人员实现高绩效非常重要成就导向通常表现为

为自己设定具有挑战性的可以达到的目标

积极有效地安排和利用时间

对于较长周期的营销而言善于敏锐地感知与抓住潜在的利润机会等

需要注意的是成就导向必须与影响力和人际理解力达到良好的平衡否则

可能会产生负面效果

主动积极INT

主动积极在营销人员身上通常表现为耐力和坚忍即不断尝试不同的方式

花费较长时间工作不因遭到拒绝而轻易放弃

人际理解力IU

人际理解力在所有的营销模式中都很重要包括了解他人的态度兴趣需

求和看法并理解他们非语言的行为人际理解力是冲击与影响力以及客户服务

导向的基础

客户服务导向CSO

客户服务导向虽然在营销模式中占的比例较少约百分之五到六但却十

分重要从向客户提供立即义务性的服务到担任客户顾问帮助客户制定重要

的决策等客户服务的本质就是花费时间发掘客户真正的需要了解客户需要的

产品和服务是什么并通过更多的努力来满足这些需要

自信心SCF

自信是营销人员最重要的个人特质主要表现为对自己的能力以及各种挑战

充满信心面对挫折失败和拒绝不放弃不懈怠虽然几乎所有的营销人员都

要承受失败与拒绝但在处理失败与拒绝的方式上杰出营销人员和一般营销人

员会表现出很大的差异杰出者会以积极乐观的态度面对失败并总结失败教训

如思考我做了什么没有做什么竞争对手先到客户没有专心听等等做

出改进计划一般者会因为遭到失败而丧失斗志或寻找各种理由为自己辩护

关系建立RB

建立客户关系一直是营销人员的重要工作主要表现在与客户建立并保持联

系定期拜访等对于成熟或商品类的产品与客户关系的建立显得特别重要

但对于技术含量较高或顾问性质的业务对于关系建立的依赖就较少而对客户

服务或技术专业知识的依赖则较多

分析式思考AT

分析式思考主要表现在对产品的工序进行解释解决客户提出的问题等方

面营销人员的分析式思考在复杂度上一般属于基本至中等一般的指标是

根据客户的偏好与预期尽心推理

预测可能会产生哪些障碍并做好准备

概念式思考CT

概念式思考主要用于分析并总结客户的心理或相关行为以便采取适当的方

式解决问题概念式思考常见于基础等级程度

信息搜集INFO

信息搜集指营销人员通过多种渠道和方法搜集有关产品客户潜在客户

客户需求以及市场竞争等方面信息的能力是营销人员必备的胜任特征之一

技术性专业知识EXP

对于从事段周期销售零售的人员专业知识主要表现在对更广泛意义上

的产品知识的了解

对于非技术性销售而言必备的产品知识是保证销售工作顺利完成的基本条

件但它不是区分杰出和一般营销人员的指标

对于从事技术含量较高的营销工作的人员技术性知识就成为一个门槛如

果营销人员具备专业知识也愿意帮助客户解决问题则有助于他们与客户建立

相互信赖的关系进而成为客户的咨询对象因此该类胜任特征就成为区分杰出

与一般营销人员的必备特征

三杰出市场营销人员胜任特征级别

A3 以上 自信 个人效能族

A 2以上

A 2以上

分析式思考

概念式思考

技术/专业知识

认知族

A 5以上

A2 以上

冲击与影响

关系建立

冲击和影响族

A 5以上

A3 以上

人际理解

客户服务导向

帮助与服务族

A 5以上

A 2以上

A2 以上

成就导向

主动性

信息搜集

成就与行动族

级别 胜任特征项目 胜任特征族

四市场营销经理胜任特征模型

由于一般市场营销人员的必备身胜任特征往往也是市场营销经理必备的条

件因此杰出营销人员的特征在营销经理身上也就被视为理所当然这里所提到

的营销经理模型代表的是成功的营销经理所需要具备的额外胜任特征

一般营销人员若想晋升至营销主管或经理的职位他们在成就导向和人际

EQ上的等级程度要稍高一些

在成就导向方面营销经理的注意力要从关注个人绩效转移至关注团体绩

效并且必须强调营业收入上的表现例如从很多杰出营销经理模型中我们发

现他们给予杰出营销人员的训练与支援较多

人际EQ主要指营销主管或经理与其下属之间的关系他们对其下属的了解程度必须高于对客户的了解程度

营销经理所给予的培养与训练主要通过辅导的方式进行包括给予评价建议支持与鼓励以及经常表达对下属的正面期待

团队主要是关注于工作士气团队合作团队精神以及肯定他人的成就等方面

加权的部分主要集中在培养训练以及团队合作方面一般营销人员的领导

能力几乎没有加权果断力也只占很少的比重营销经理的果断力则集中在处理

绩效问题上偶尔也需要有勇气解雇不称职的员工

销售人员应具备的素质

销售人员所要具备的素质有很多方面，一方面是技能素质方面，另一方面是心理素质方面。他体现在下面两个方面。

技能素质

一、 观察力

观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息：

你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么？价格、赠品、包装……用的什么赠品？什么材料？怎么制作的？包装做得很好，好在哪？颜色、造型、材质、可以有别的用途（比如食品的包装，用完了可以当罐子）。竞争品牌又有哪些促销活动？具体的时间段？活动的具体形式，有哪些参与方式？卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁？它的主要产品和价格定位如何？……太多的信息需要你仔细的观察，很多销售人员在对其培训了很久以后，��ァ翱础笔谐。�匀徊荒艿玫接杏玫男畔ⅲ�俏抑荒芩担�悴皇屎舷�壅飧龉ぷ鳌?nbsp

销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。

二、分析力

分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么？放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品；通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明该产品属于滞销状态；通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。

同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为销售人员肯定不是一口答应，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。

三、执行力

执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了。”那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。

某市有家大型连锁A卖场，A卖场在全市有十几个卖场，对于占领该市的终端市场极为重要，B公司决定让销售人员张某搞定这件事，在张某接手先已经几个优秀的销售人员败下阵来，原因是该卖场在当地是零售业老大，所以一向霸道，没有熟人关系进场费用开价很高，而且不给还价的机会。但公司要求在“合理”的费用下进场，如何把这个命令执行下去？张某接到任务寝食难安，如果该任务完成，升迁是顺理成章的事，但完不成任务公司同样会觉得他“能力不够，无法执行公司的计划”。接下来，张某去拜访A卖场的采购经理黄某几次，等了很长时间连面都没见到，他知道这是对方故意不给他任何压价的机会，逼迫他同意苛刻的条件。张某此时转而从黄某下属了解到黄某的妻子在一家银行工作，他找到一个做保险的朋友以推销保险为由主动认识黄某的妻子，再介绍张某与黄某妻子认识，然后通过给小孩子买礼物等手段拉近距离，时机成熟后才由黄某妻子引荐给黄某，黄某深感张某的用心良苦，最后张某顺利完成任务。

这种例子在销售工作中并不鲜见。因此执行不是要销售人员去找到事情的原因，而是要你想尽办法达到结果。结果才是你的领导们最关心的，也是你能力的体现。

四、学习力

作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售只至顾问式销售……销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧，并且还必须具有举一反三的能力，因此没有良好的学习能力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。

心理素质

一、有着良好的沟通技巧。

我知道人的性格决定一个人的工作方式。你可以很热情也可以很婉约，但是你必须会与人沟通。我所说的沟通是指和任何人在任何地点都能够找到合适的话题。沉默是金-------在销售人员的素质中是绝对的错误！

二、有着强烈的工作欲望。

没有强烈进取心的人对什么事情都不会太投入。你可以想见一个没有责任心的销售人员可以圆满的完成季度任务吗？

三、对生活有热情对新生事物接受能力强。

没有热情的人对什么都无所谓，而对新生事物接受能力强则代表着敏感和分析能力强。

四、从容冷静的头脑。

面对形形色色的客户，我们首先要稳住自己的阵脚，然后从容应对。太过情绪化和感情脆弱的人最好当作家。

五、微笑和自信。

当你微笑着的时候，你比任何人都强大。那是一个人的自信的表现。你对自己的产品的自信可以潜移默化的影响客户的心理。

六、有着持久的耐力。

你不能保证你的客户会在你的笑谈里爽快的签约，你必须契而不舍的重复自己的说服工作。当然，你最好每次都能找到客户迟迟不签约的原因。

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