读懂市场营销：你不能不知的市场营销的5条潜规则

快年底了

小微型公司市场部忙着年终汇报和参选拿奖；

中型公司忙着包装营销案例理论；

大型公司老板开始论坛聚餐并以上帝视角提出新思考、制造新风向 ……

总之是欢声笑语、觥筹交错、一片祥和，企业品牌和营销之美不断被提及放大。

但光鲜背后的营销真相却少有人说，更不能被大众知道。但作为营销人，你必须牢记于心，千万别做一个只会看热闹的傻白甜。

01 

企业的使命就是要追求高利润

在市场中，其实没有暴利的行业/产品，每家企业都应该追求高利润。

营销的本质就是让顾客自愿地完成价值交换并愿意与企业建立关系，也就是说在不欺骗不作恶的前提下，只要顾客自愿花钱购买产品，就意味他们认同该产品拥有相应的价值。

所以，营销人不必心怀不安，更不要只盯着产品生产成本和对外售价，动不动就怂恿企业老板做促销或降价 （美其名曰性价比） ，真正的营销是帮助产品创造更高价值，也只有当拥有更高的利润，企业才有空间提供更优质的产品和服务体验，才有更多的研发、营销推广 （广告公司） 经费，才有企业的持续发展。

02 

产品是否盈利并非是高利润唯一评价指标

刚读过上一条初看这句可能会觉得很打脸，但实质上两者并不矛盾。

企业战略是要看通盘全局，为全局服务的产品一定会有偏爱和牺牲，比如亚马逊为了保证市场的垄断态势主动放弃提早盈利，比如一些企业所谓的爆品往往是赔钱赚吆喝。

因此，营销人不要单纯把自己负责的产品线是否盈利当做自己营销工作的考核评估 （更不要让老板这样评估你） ，而是要看该产品是否完成了企业战略赋予的使命，并比预设目标做的更好。 这个道理不但适用于多品牌多产品线的企业，也适用于企业中不同的营销线，比如传统线下零售商开拓线上销售阵地。

当然，如果你把本应该盈利甚至高利润的产品做成了赔本买卖，就主动卷铺盖吧。

03 

企业营销并没那么关心用户满意和建议

几乎所有企业都强调顾客至上，但事实上并非如此。

在企业的野蛮生长期，用户的建议和满意没那么重要和必要，企业在乎的是顾客的最低忍耐限度在哪，小蓝单车就是典型的例子，在市场急速扩张的时候，用户能找到"能骑的车"要比找到"好骑的车"更重要。

小黄车曾因为质量、易损等问题被诸多抱怨，但并不妨碍它扩张市场份额成为巨头。同理，某生鲜快送品牌目前只考虑价格和派送速度，而并不那么在意生鲜腐坏比率，争取到新用户下单更有价值……

所以，市场营销人 （尤其是第三方公司） 不要只想着给企业找毛病补漏洞，而是要理解企业战略并帮品牌做到扬长避短，转移顾客注意力，使得企业一直不会触及顾客忍耐的最低红线。

04 

市场营销不是单机游戏，有对手更要出招

很多营销人往往把市场营销当做观赏性的运动赛事，错误地认为只要自己打好自己的套路，自然就能获得点数拿到顾客认可，一路发展壮大。

但实际上市场营销就是战场厮杀，你身边都是伺机而动的对手，他们会模仿你的优势，会筛查揭穿你的缺点，会抢夺你的资源与顾客，甚至会混淆视听，这并不是罕见的、可耻的行为，超市里放眼望去包装相似度爆表的牛奶或方便面盒就是最好的例子。

做市场营销，在完成自身顾客吸引的同时，还要思考在竞争中压制甚至扼杀对手的招数。竞争很惨烈，你可以联手或擒敌，但不能只考虑独善其身。

05 

有一战成名，但没有一战制胜

品牌也好营销也好，都是靠不断地刷怪升级积累经验和成功的，没有哪一个企业是靠一战就决定了市场的霸主地位。

在战场上，确实有企业凭借高超的营销手段、天时地利人和的条件配合，达成一战成名广为人知，但t它一次次的试错失败，一步步的攻城略地的积累才是制胜关键。

营销人，别只盯着他人漂亮的品牌战役，天真地以为做上一场NB的Campaign或拍一支TVC后企业就扭转乾坤所向披靡了，那都只是人家评奖时包装出来的案例而已。一刀60级，装备爆一地，只存在于山寨游戏里。

06 

结语

营销战场血淋淋的真相定不止这5条，你还有哪些故事和感悟，欢迎留言告诉我。

就在最近，有消息称相关部门正在制定新的助贷行业监管文件，内容包括助贷机构或成为全导流广告公司、导流需通过个人征信机构、担保费限制在2%左右等。对此，多家助贷平台内部人士表示，尚未收到相关文件或通知。另有业内人士表示，相关文件若由银保监会制定，主要约束对象应为银行业务而非助贷，但如果相关文件最终落地也会对助贷平台产生较大影响。

助贷行业合规压力大

前述“文件”内容已经引起不少助贷机构担忧。消息中提到，监管要求助贷放款需通过银行端直接发放，助贷机构或变身全导流广告公司，而且导流需要通过个人征信机构进行。对此有助贷行业人士表示，从当前监管风向来看，相关要求落地的概率较大，但实施尺度不能确定。

早在2021年7月，央行征信管理局就对多家网络平台提出要求，不得将用户个人信息直接提供给金融机构，9月发布的《征信业务管理办法》从今年1月1日起正式实施，其中也明确将传统借贷信息以外的征信“替代数据”纳入信用信息范围，即互联网平台开展助贷等相关业务符合征信业务定义的，均在征信监管范畴之内，并强调征信业务必须持牌经营。

金融产品“引流”新规影响广

在相关协议和说明介绍中，“白条卡”的属性系银行与京东联合发布的联名xyk，相当于在指定合作银行开立一张“白条xyk”。在此之前，“白条”的业务模式为助贷，合作金融机构包括上海银行、西安银行、江苏银行等十余家银行。虽然这一升级方式与蚂蚁“花呗”升级为“信用购”、“借呗”升级为“信用贷”的品牌隔离方式有所不同，但相同之处在于，平台助贷业务逐渐回归本源，“导流”成为平台的主要功能。

有业内人士指出，无论是“花呗”“借呗”还是“白条”，在去年12月《金融产品网络营销管理办法（征求意见稿）》（下称《征求意见稿》）下发后，都会面临较大整改压力。《征求意见稿》第十五条规定， 非银行支付机构不得为贷款、资产管理产品等金融产品提供营销服务，不得在支付页面中将贷款、资产管理产品等金融产品作为支付选项，以默认开通、一键开通等方式销售贷款、资产管理产品等金融产品 。

但升级为xyk业务也并非一劳永逸，银行主体责任将更加凸显。同样是去年出台的《关于进一步促进xyk业务规范 健康 发展的通知（征求意见稿）》（下称《通知》），要求银行明确分期金额最高上限和最低点，分期业务不得超过5年，客户确需对预借现金业务申请分期还款的，额度不得超过人民币5万元或者等值可自由兑换货币，期限不得超过2年。《通知》对于联名卡也做出要求，银行应该确保联名卡合作双方在所有xyk相关业务环节平等呈现各自品牌，不得直接或者变相由联名单位代为行使银行职责或者用联名单位品牌替代银行品牌。

前述业内人士认为，《征求意见稿》表述一方面影响“花呗”“白条”等“类xyk”模式的助贷产品，另一方面也将影响余额宝等理财产品。加上今年3月1日即将实施的“个人收款码禁止商用”规定，余额宝规模或将受到较大影响。“本来收款码进余额宝就是最大申购来源之一，如果面临‘钱进不来又出不去’的问题，大家在选择倾向上必然会发生变化。”该人士认为。

大客户营销六步法：

第一步：了解与准备

 首先是对于客户的了解，公司人数，规模，运营，年利润，项目情况等等，信息越多越有利，以便更好的做准备

第二步：掌握接触客户的原则

    树立良好形象，博取好感；

接触客户是销售流程的第二步。需要树立良好的形象，包括个人可以信赖的形象，公司对客户的益处。接触客户很简单，但是要”一见钟情“，能够打动客户就很难。需要有一定能力，在很短时间之内，就取得客户的好感，而且让客户觉得他有价值。

第三步：需求分析

发现客户的真正需求，让客户了解公司

    从销售流程来讲，下一步应该进入需求分析阶段。销售人员要分析潜在的客户到底有什么样的需求，需求背后的要求是什么，有没有采购计划，会买什么样的产品，项目的主要的需求是什么，对厂家有什么样的考虑，等等。

    销售人员真正了解到客户的需求之后，才能给客户提出建议，才能够帮助客户取得成功，这也是销售人员对客户的价值，换句话说，销售人员要成为客户的顾问，就必须了解客户需要什么，才可以给客户正确的建议。所以在需求分析阶段，销售人员最重要的就是了解客户的需求，也需要客户来了解销售人员。

第四步：销售定位，有效推荐

针对客户的需求重点进行介绍产品

    销售是一种重结果的行为。在销售过程中，当通过需求分析，分清对方的确是潜在客户，而且觉得有成功的希望的时候，就会进入下一个阶段-销售定位，销售定位阶段其实就是一个拉手的过程，在这个过程中尤其重要达到的结果。

第五步：赢取定单

给客户更多的选择，更多的时间，可以让你获得更大的成功和更多的合作机会。

    客户决策层做决定时，会受到周围很多人的影响，没有这些人，他也一时无法决定时。在这个阶段，要利用已经做好工作的决策者来产生影响。在购买承诺阶段，要赢取 订单就是要梳理客户之间的关系，使他们内部达成一致。特别要让那个已经做通工作的人来影响其他人的决定，在整个过程中顺着客户的采购流程进行，这就是赢取订单的过程。

事情若出现意外，这时候有两条路选择，继续 ；或者选择放弃。在销售过程中，尽量不要出现这样的问题，最好在需求分析的时候，就全面地分析客户的需求，而不要到履行合同之后，才发现设计错了方案，如果是这样，就等于出现责任而找不到承担者，对销售人员和客户都不利。如果为了急于签订单，前期的需求分析没有做好，就会给供需双方带来麻烦，或者要另外付一笔钱来补这个漏洞。再次验证了需求分析的重要。

第六步：跟进

超越客户期望，赢取新机会

    在销售过程中，把产品卖出去之后，除了要兑现承诺之外，销售人员还要无微不至的关心客户，让客户感觉到温暖，让客户觉得这个生产厂家找得很值得。这样，销售人员跟客户之间的合作关系才可以一步步发展下去。作为回报，销售人员可以不断拿到客户的订单。根据统计，对于满意老客户的销售利润，平均比新客户要好15%，因为老客户往往会觉得；你给我带来这么大的价值，我多给你一些利润，你还会给我提供更好的服务，更先进的产品。所以，老客户愿意多花一些钱买到更好的服务，这就是采购的最后一个阶段：跟进。

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