2022年银行开门红营销思路有哪些？

以“走出去”与“请进来”相结合为核心，践行“包小凡模式”，坚持厅堂营销、社区营销、走访营销三位一体营销模式，不断拓展新晋客户群体，扩大定期储蓄客户存量，维护好、发展好核心客户资源，为定期储蓄的稳步增长奠定坚实基础。2022年银行开门红营销思路如下：

1、厅堂营销。形成以零售主管行长为核心，大堂经理、对私客户经理、当班柜员三道阶梯性营销岗位，从而坚固锁定目标客户，多方位开展营销活动。针对客户在业务中的重点问题和难点问题进行进一步的分析和引导，从而有效促进存款业务的顺当完成。

2、社区营销。形成以对私客户经理为主线，全体员工各司其职的良好局面。以往工作中，对私客户经理对老社区的维护和新社区的拓展方面等都起到了关键性作用。

与成熟社区工作人员、活动队长等保持亲密联系，争取扩大合作范围，全面深化合作，做到以社区活动起到挖掘新和维护优质客户的目的。通过以老带新的方式深化挖掘社区资源。

3、走访营销。对接分行“沉下去”周末营销活动，吸引周边客户来行办理存款业务。同时多与分行帮扶员工沟通沟通，共享心得，完善营销策略。工作日坚持开展行门外营销与支行周边营销活动。将日常营销常态化、战备化，磨炼队伍，提升营销实力，以确保各类营销活动取得实效。

开门红所面对的客户

1、增量客户：开门红拓客的重要来源，网点需要通过“走出去”来获取更多新客户，把客户盘子做大了，才能创造更多营销机会。外拓是近年来越来越热的话题，从中小银行的抢夺客户，到国有大行的主动应对，把竞争延续到网点之外已经是个不争的事实。

2、流量客户：“走出去”是为了“请进来”，而“请进来”的客户，就是网点的流量客户。这类客户承担了网点存款理财等基础业务和渠道类产品的贡献，也是网点厅堂体验度提升的直接感受者，对他们的服务到位了，他们自然就会向存量客户转移。

3、存量客户：网点最主要的业务来源，但开发的程度并不高。每个网点平均有60%的客户处在睡眠状态，平时缺少交易流水，关键时候也没有人维护，属于散养的状态。一旦到了开门红，就会出现自己的存量客户变成别人的增量客户这种情况。

想做好开门红，就要做好这三类客户；而时代的发展、市场的变化，也让我们必须要采取新的举措和方式来适应，其中最重要的就是线上和线下的有效结合，通过线下获客引流到线上批量化经营，再通过线上经营反哺线下活动，从而形成一个有效的流程。

当工业品行业第一次有了4E作为最高理论原则时候，真正以客户为中心，以客户需求为导向的营销思路才真正明朗起来。客户是企业利润的来源，根据2/8原则，大客户则是企业创造利润的关键，大客户的价值无意之中应该被提升到战略的高度，因此如何真正体现并提高大客户的价值从而为企业创造更大的利润则成为一门值得任何一个企业去深入研究的学问。

第一：细分大客户市场

为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务，满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场成为大客户营销的重要工作，甚至可以将具有特色的单个用户作为一个细分的市场，最后再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和营销。与其说市场细分是一个将市场分解的过程，不如说它是将市场按照特征分类之后再重新汇聚的过程。经过这一筛选、分类的过程，才能更加清楚细致地明确大客户市场对电信服务的需求。同时，准确的市场细分也是电信运营商进行业务创新的前提。谁能率先细分出特定的、有一定规模效益的、相对成熟的消费群体，谁就能在业务创新上把握先机。

第二：从个性化需求分析到个性化服务

充分理解大客户的需求，做到“比客户更了解客户”。个性化需求分析要点包括建立完整详细的大客户档案、了解客户的网络情况和业务情况、了解客户技术创新的总体目标、了解大客户的现用产品的使用情况、了解客户的决策流程、分析客户的潜在需求。

同时根据每个企业不同的业务模式对具体问题进行具体分析，为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案，针对不同行业特点提供个性化服务显得尤为重要。个性化的完善服务，更具备高度的灵活性、扩展性和持续服务的能力。大客户的服务既有统一的普遍服务的原则，也要针对不同的客户群有精细服务的策略，站在具体用户的角度，制订更具灵活性、实用性的功能与流程以及相应的业务策略，切实提高大客户满意度。

第三：建立完善的大客户服务制度

服务是工业品行业企业非常重要的一项任务，首先应该树立“做到真正以客户为中心，全心全意为客户着想”的服务理念其次，建立服务管理机构，完善各项保障制度，具体包括：设立大客户部和设立专人负责大客户服务质量管理建立大客户申告投诉管理流程，贯彻客户首问负责制，保证客户申告投诉得到快速处理，提高客户服务的便利性和满意度建立"内部客户承诺"制度，促进内部业务流程的通畅加强客户走访工作，保证客户业务主管与客户经理的紧密联系和友好关系建立后台支持部门大客户KPI考核指标体系，贯彻落实对后台支持部门考核责任，不断提高后台部门大客户支持能力建立电信服务社会监督体系最后，提升大客户的服务层次，全面保障大客户优越服务

第四：大客户应该以非价格策略为主，价格策略为辅，提升大客户价值

工业品行业应遵照市场经济的基本规律，实行等价交换原则。即使在市场竞争最激烈的时刻，也不能低于成本进行“价格战”，那无异于“饮鸩止渴”。因此，大客户营销应以非价格策略为主,价格策略为辅，避免步入困境。

首先，建立以市场为导向的、以成本为基础的价格机制，制定综合服务协议，明确各省市公司的价格优惠权限，提高地市公司对大客户营销的价格优惠的灵活性。其次，区分各大客户的价格敏感度，通过产品和服务差异化转移客户对价格的敏感根据客户不同情况，为大客户提供整体业务优惠计划根据市场竞争状况,对有流失风险的大用户给予适当的折扣。最后，通过培训提高客户经理谈判能力，降低优惠幅度，尽量避免恶性价格战。

第五：充分利用大客户渠道营销

为进一步促使大客户渠道的扁平化，工业品行业企业可实行客户经理个人责任制，明确客户经理的职责和服务范围，加强客户经理的培训和KPI考核工作，建立一支高效运作的客户经理队伍，增强大客户渠道能力。

除了强化自身的营销渠道外，企业还应充分利用社会代理商的渠道力量，推动新业务发展和保留客户。但要明确规定业务代理商的任务和权限，采取适当的合作措施，以避免与自身渠道发生冲突。此外，还应加强与国内外运营商的合作，利用业务互补拓展本企业的'业务。

第六：大客户营销策略实施的有效后台支持

工业品行业企业应做好建立大客户档案的基础工作，整理现有大客户和潜在大客户的资料，为实施客户关系营销策略提供有力依据。其次，对客户关系进行分析评价，鉴别不同类型的客户关系及其特征，评价客户关系的质量，并及时采取有效措施，保持企业与客户的长期友好关系再次，根据不同等级服务的要求实施不同级别的服务，如走访制度、座谈会，努力与大客户建立相互信任的朋友关系和互利双赢的战略伙伴关系。最后，而已建立大客户俱乐部、开展各项活动，增强客户经理、客户业务主管与高层管理人员个人关系，在省市级层面组织各类客户联谊活动，加强信息和情感沟通，同时加强高层公关营销。

IMSC从长期的实践经验中指出：在实际运用中，这6个策略并不是单独使用的，工业品行业企业应采取营销组合的方式全方位多层次的拓展大客户市场。这种组合不是几个策略的简单集合，而是由相互联系、相互制约的策略组成的一个系统、一个有机体，其各个组成策略具有动态相关性。

经典案例：A电信公司利用大客户六把利器创造新的赢利模式

当前，电信市场竞争格局发生着深刻的变化，整个电信市场的营销模式也逐渐从单一的业务品牌推广演变到全方位、多层次的品牌体系管理以及相应的各种营销配套的层次。面对能给企业带来巨大营业收入和利润的大客户，各大企业均采取了灵活多样的营销手段。面对这样的压力，A电信公司该如何根据自身在大客户营销方面的不足，提高自身的营销策略，创造新的赢利模型?

问题分析：

1、公司的客户很多，大小客户都混在一起，没有一个客观，准确的评判标准来真正区分大客户，从而也谈不上好好的去经营大客户。

2、大客户部门虽然已经建立，但是服务水准和服务项目和普通客户没有多大的区别。

3、代理商很多，但是没有规范的整套约束和规范制度，而且标准也不是完全的统一，业务有些混乱同时也出现代理商的客户与公司的客户重叠冲突的局面。

4、市场竞争激烈，价格战此起彼伏，利润越来越薄，行业通病。

5、最近一些大客户流失严重的情况，经初步调查结果显示，大部分客户是因为服务不及其他公司优惠和明显，所以被竞争对手抢走了，面对这样情况，了解一些大客户的真实和个性化需求，提供个性化服务是关键

上市场走访零售户，调查核实相关线索，是内管部门日常工作的核心之一，其主要目的，是为了掌握市场状况，调查异常情况，深入了解辖区内市场动向和卷烟流向，查找搜集不规范经营线索。因此，上市场走访零售户的针对性高不高，就直接决定着内管部门收集线索的水平高不高，发现问题的能力高不高。

一、内管现有走访流程分析

按照目前内管现有的工作流程要求，除了市场走访的工作流程对实地走访有需求之外，还有一些工作流程也涉及到了走访，调查核实程序的主要方法之一就是实地走访调查。经过笔者梳理，还有调查核实处理工作流程、举报投诉信息处理工作流程、处理上级交办任务工作流程、网上监管工作流程、卷烟配送监管工作流程、卷烟零售户信息管理工作流程、市场监管信息处理工作流程。这些流程涉及到走访的部分，是在发现异常情况或线索后，需要开展进一步的调查核实而前往走访。

因此，综合来说，目前内管的工作流程中，涉及走访的总共有以下三个：市场走访工作流程、卷烟配送监管工作流程、调查核实处理工作流程。

（一）市场走访工作流程

《江西省烟草专卖局内部专卖管理监督工作流程规范汇编》（以下简称《内管工作流程规范汇编》）中对市场走访工作流程进行了规范，明确了市场走访的主要目的是：“通过对本辖区卷烟市场的走访，全面掌握当地卷烟零售市场销售、消费情况，查找可能出现的不规范经营行为线索。”主要方法为：“在不同时间段对不同区域、不同级别的零售户进行走访，了解当地卷烟零售市场消费习惯和特点，收集卷烟落地落户销售、重点关注品牌的销售和库存、零售户的停、歇业以及烟叶生产经营等方面情况，查找可能存在的异常情况或不规范经营线索。”《内管知识百问百答》也对如何选取走访目标零售户进行了这样的解答：“走访目标零售户的应当包含各个业务等级。同时，应当覆盖辖区内城区、乡镇、农村等各个区域。对外流收购较多区域的卷烟经营户应当多次、重点走访。”

从这些规范可以看出，市场走访工作流程，强调的是覆盖面而非精确性，因此走访的随机性较大，尽量能覆盖各种类型、各个片区的零售户，从而可以尽量全面地掌握辖区内市场的各种情况。但是在实际 *** 作时，笔者却发现，要做到全面覆盖比较困难。以笔者所在县局为例，全县共有740户卷烟零售户，共2位内管员，要将全县10个乡镇都走到，还是很需要一些时间和力气的，因此每月的市场走访，实际上是不太可能既覆盖各类型，又覆盖各片区的零售户。因而，对于市场的把握，往往是阶段性且大体性的。

（二）卷烟配送监管工作流程

对于卷烟配送监管工作流程，《内管工作流程规范汇编》中的说明是：“通过检查卷烟配送车辆，核对送货小票，走访卷烟零售户，发现和确认卷烟配送异常情况，及时进行调查核实处理，达到卷烟100%落地入户销售。”工作内容是这样规定的：“按照预定线路走访卷烟零售户或者检查卷烟配送车辆。通过检查、核对送货小票与客户实际购进卷烟情况是否相符；订购的卷烟是否全部配送到位；是否存在内部工作人员克扣截留、套购、私自调剂卷烟；对委托送货或定点取货是否及时到位；对于无法及时送达的卷烟是否按规定处理。及时发现和确认一次情况，报派驻组负责人。……”

由于配送线路固定的原因，检查送货车的时间上大体也是固定的。而送货车检查，强调的是抽检，因而每周安排的线路，送货车每周的检查顺序、检查的具体时间都是不固定的，从而确保送货车的检查可以较为全面的监管到位。

（三）调查核实处理工作流程

调查核实处理工作流程是内管部门在发现异常情况后进行处理的通用流程，它涉及的其他流程有很多，例如网上监管工作流程、卷烟配送监管工作流程、卷烟零售户信息管理工作流程、市场监管信息处理工作流程等。对于内管工作流程而言，凡是涉及到了发现异常情况，需要进一步调查处理的，都会相应启动调查核实处理工作流程。调查核实，就需要内管人员进行实地走访，调查了解相关的情况，形成调查结论。可见，调查核实处理工作对走访的要求与之前不同，强调的是针对性与有效性，并不要求全面覆盖。因而，想要提高内管走访的针对性，其实质就是从调查核实处理流程入手，着手提高针对性，也即，提高发现异常线索的能力。

举报投诉信息处理、处理上级交办任务、市场监管信息处理这三项工作，主要是由外部提供异常线索转交至内管部门，再启动调查核实程序的，因此不具备主观上提高针对性的可能。那么，要提高发现异常线索的能力，也即提高网上监管工作、卷烟零售户信息管理工作时发现异常线索的能力。

二、通过预警筛选提高走访针对性

在上线了内管信息系统后，很多功能都依靠信息系统的平台实现了系统自动分析。这些分析的结果，就体现在每日的系统预警上。但是，由于零售户等级变化、品牌结构调整、节假日因素、货源供应等因素的影响，有许多的预警属于无效预警。然而就县局层面而言，由于权限的制约，调整预警参数是不现实的，因此，本文只讨论如何在现有的条件下，提高预警的筛选有效性。

首先是根据绝对数据。在当前的日常工作中，最频繁出现的就是“零售户单次订购数量预警”，规则为“零售户单次订单卷烟数量超过前3个订单平均数的200%，并且卷烟条数在20条以上”。预警计算的是相对增长数据，这些虽然在一定程度上能够反映差幅，但是对于绝对数较小而相对数较大的情况，就会形成无效预警。例如在实际 *** 作中，笔者经常遇到小规模零售户偶尔订购20条烟而触发预警的情况。这些零售户规模不大，平常销量不大，但偶尔有紧俏烟、或是周边红白喜事需求等，这些预警，基本都是无效预警。因而我们判断预警，首先是根据订单的绝对数来判断，对于订购数量较大的，尤其是订单中单品牌订购较多的，就需要进一步结合其往日的订购量，来判断经营能力，此次订购量是否在其正常需求范围内，订购品牌及数量是否在其平时的正常需求范围内。同时也要求内管员要熟悉辖区市场情况，知道该品牌在本地是否属于动销品牌，如平时就市场需求不大的，则需启动调查核实程序，前往一探究竟。

其次，还要结合地理位置来判断。对于偏远地区的零售户，平日销量不算大，但是订单突增且集中在单个品牌，原因不外乎有三：一是确有需求，家中、周边有人家办红白喜事、开土动工等突然有大量需求；二则很有可能是有代订代购、借户打单的情况出现；三则可能是由烟贩预约好了上门收购。由于无法确定到底是哪种情况，这时就必须启动调查核实程序，前往零售户店内进行实地走访，了解核实是否存在外流或代订代购等异常情况。

第三，要结合货源情况来筛选。例如单品牌销量预警，无论是单品牌月销量预警，还是单品牌日销量预警，很多情况都是由于货源供应波动而引发的。因而在日常工作、筛选预警时，要多与营销部门沟通，第一时间了解当前的货源及分配情况，从而做出准确判断。辖区内的主销规格、畅销卷烟等，受货源影响，很容易触发月销量预警，销量波动看上去很大。此外，紧俏烟在有货源，或者分配策略放宽的情况下，也很容易引起销量预警。这些普遍情况，是应当筛选掉的。

第四，要看区域和时间是否集中。这里的时间，应该排除掉节假日因素造成的集中时间订购。而后，辅以品牌销量时间曲线图、区域销量时间曲线图、线路销量时间曲线图等分析工具，来分析判断是否是存在有突出异常的品牌，以及销量突增的时间段、区域或者线路，再进一步实地核查，确认是否为零售户的真实订单。这主要是对单品牌销量异常预警的筛选。对于单个的零售户订购数量预警，其实区域与时间的分析也很重要。同一时间段内，同一片区的零售户均大量订购了某单品牌卷烟，这些极有可能就是由于我们内部人员的违规 *** 作导致的，需要前往调查核实清楚。

---