营销管理制度

营销管理制度

第一章营销管理制度

总则

本规则是规定本公司业务处理方针及处理标准，其目的在于使业务得以圆满进行。

营销计划

(一)每年择期举行不定期的业务会议，并就目前的市场形势、产业界趋势、同行业市场情况、公司内部状况等情况来检查并修正目前的营业方针，方针确定后，传达给所有相关人员。其内容包括：1.市场定位2.服务项目；3.营销策略；4.其他项目。

(二)有关未来的服务定位，应按下列要项作为评核：

1）服务必须是具有技术和成本上的优势

2）具有不为竞争者所能击败的特色

(三)在市场的考核下，确定服务种类及项目

(四)商品价格的定位须区分为目前获利者与未来获利者。

(五)拓展业务时恪守重点方针：

1)注重市场前景广阔的合作对象。

2）有利于拓展本企业的业务。

3）有利于提高本企业的市场竞争力。

4）有利于最大化本企业的利润。

5）注意在第一时间回收货款。

6）承诺客户的必须保证在第一时间满足。

7）在订立合同时，要尽可能使合同款项能长期持续下去。

营销中心与业务分担

(一)营业内容可分为内务与外务两种，并依此决定各相关的负责人员。

1.内务：

(1)负责预估，接受及制作，呈办相关的文案处理。

(2)汇总销售额及收入款项。

(3)处理收入款项。

(4)统计及审核营业报表。

(5)联系及落实收款事项。

(6)印制、寄送收据。

(7)业务处理控制及监督。

(8)与客户进行电话、传真、电子邮件及其他相关联络。

(9)搜集、整理市场情报及市场调查的相关资料。

(10)制作收发文书。

(11)进行广告宣传及制作、发布广告媒体。

(12)计算招待、出差、事务管理及旅行费用。

(13)客户接待、公共关系方面的事务。

(14)有关营销中心内勤的其他事务

2.外务：

(1)探寻及决定潜在客户。

(2)对潜在客户的状况进行调查、探究及掌握。

(3)与客户进行业务沟通。

(4) *** 作业务的各项联络、协调与通知。

(5)回复客户的通知及询问。

(6)有关服务的介绍、分析与咨询。

(7)开拓、介绍客户。

(8)客户的访问、接待及交际。

(9)同业间的动向调查。

(10)市场的研究、调查。

(11)制作客户的问候函。

(12)请款、收款业务。

(二)外务工作在业务扩大时，依据客户别或商品别，分别由正、副二人负责工作。正负责人不在时，可由副负责人或其他相关人员代为执行职务。

(三)在业务较小或市场起步阶段，则由内外务总负责者进行控制与协调。

营销中心运筹计划

(一)对于客户的资料应随时加以适当分类、记录下来。相关者或资料取得者也应随时记入所得的资料。

1.把资料分类为对交易有重要性者及不重要者，并记入下列尽可能多各评核事项：组织结构、负责人员、电话、场所、资产、负债、信用、业界的地位、交易情况、付款情况、交易系统、营业情况、使用场合、交货情况、态度等。

2.除了以上的记录之外，还须将报纸、杂志与网络信息剪贴下来，分类整理。

(二)业务必须依据本企业资源及其他部门整体现况及趋势，努力使业务本企业配合一致。

(三)调查各产业、各公司，特别是本地区的需求状况，并以此来掌握有潜在需求的企业及机构等，制定有效的营销策略，并对此展开必要的宣传工作，以利开拓交易的进展。(四)每月或一定周期应针对计划及实际的市场开拓情况，制成工作计划、记录表与总结报告，并随时与本企业上层及其他部门保持联系。

(五)如果客户表示热忱并有意进行业务合作，本企业可借此机会投入精力，收集情报并借此斡旋、促成合作。

(六)必要时可专设项目开发小组，以加强某一大客户的斡旋及开拓。

(七)必要时可专设方案小组，以为客户提供可行的解决方案。

营业技术

定价、预估、开拓。

(一)定价是依据营销部门所预估的成本，并经由本企业裁决，决定后提出给客户。

(二)在进行定价时，通常需准备下列各项资料。

1.单价表；2.成本计算表；3.一般行情价格表。

(三)在进行预估时，须取得对方详细要求后，做正确的估计。

(四)必要时可召开生产销售会议，记下有关备忘录。

第二章销售计划管理制度

一、销售计划管理基础

销售计划的架构

1.销售计划是各项计划的基础

销售计划中必须包括整个详尽的销售量及销售金额才算完整。

2.销售计划的内容

简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：

(1)产品计划

(2)渠道计划

(3)成本计划

(4)销售单位组织计划

(5)销售总额计划

(6)促销计划

销售人员行动管理计划的编制

1.对销售人员未来的行动管理是重要的

每位销售人员自己将未来一个月的重点行动目标明确写出，根据此行动计划表，主管人员亦可对必要事项加以清楚地指示。

2.周别行动管理制度

月别的重点行动目标设定后，即可以周别行动管理制度将每周需努力方向具体列出。现代的商业社会，许多的企业活动都是以“周”为一循环单位，倘使周管理做得不够完美，业绩就好不起来了。

3.主管人员用固定的总结报表来检查周期计划的实施成果

二、年度销售计划管理

基本目标

全年实现销售额绝对数量

基本方针

为实现上述目标，本公司确立下列方针并付诸实行：

(一)本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、能有危机意识。

(二)本公司业务人员，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益的方向发展。

(三)为加强机能的敏捷、迅速化，要求人员有果断迅决的权力。

(四)为达到责任的目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。

(五)本方针之间的计划应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。

扩大顾客需求计划

确实的广告计划

(1)以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为补充。

(2)针对广告发布媒体，进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用，创造出最大成果的目标。(3)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究与应用。

第三章销售组织管理制度

(一)总则

本章程规定本公司营业部门(以下简称部门)的机构、权限、运作及处理等等相关事项。

(二)部门的业务范围

本部门依照总公司的指示，负责指导管理企划开拓新客户等相关的业务运作及业务处理。

(三)重要事项的决定

部门的设置、改制、废止，管理及经理的任免，皆经由本公司讨论决议后执行。

(四)经理的职务范围

经理所负责的职务范围如下：

1.企划、指示营销方法。

2.经常调查、听取业务情况的发展以决定营业方针。

3.听取部内及相关业务部门的业务报告，并随时监视业务实况。

4.裁决部内的人事及事务。

5.召集并举行业务上的磋商会议。

6.排除业务上的困难。

第四章情报管理

一、情报管理制度

□报告义务

业务员对“企业物流情况记录表”的各项目应不断地注意填写并向上司报告。

□报告的种类及方法

(一)日常报告：口答。

(二)紧急报告：口答或电话。

(三)定期报告：依照“企业物流情况记录表”。

□顾客的级别分类

依据客户的规模、需求的及时性及需求大小状况，将其分为3个等级。

(一)A等级：需求规模较大，且迫切需求。

(二)B等级：一般需求状态，有需求的想法。

(三)C等级：潜在需求状态。

等级的认定由经理根据市场调查情报综合认定。

□日常报告

以“顾客情报报告书”的各项准则实行。

二、客户名簿处理制度

客户资源登记表

客户资源登记表是公司对于往来客户在交易上的参考资料的整理，将客户背景情况及物流需求状况记录下来。

客户原始资料的保管和阅览

设专人对资料进行整理与保管，避免污损、破损、遗失等。

各负责者的联络

各负责者对于担当交易的状况要经常注意，如果有变化的时候，要向上级及相关部门传达，经常保持交易往来客户原始资料及交易往来客户一览表的正确性。

为充分了解本部业务进展情况，分析业务绩效，增强各信息横向联系，保持内部信息交流的顺畅。

三、订单情报处理制度

□通则

(一)有关订单的情报的获得、报告、整理、订单活动有关事项，依本要领所定条例来实施。

(二)本要领订立以下的事项：

1.订单情报获得的活动方针的决定及指示，及以此为基准做负责区域的指示和通路的把握。

2.打听及各种的调查方法。

3.情报报告的做成记录。

4.报告的整理及帐目记录。

5.记单获得的促成及联络。

6.对于内外情报提供的奖励制度的实施。

(三)本部门依照本要领的实施和管理来工作。

□调查的整理

(一)在做打听调查的时候，应在调查记录上记录重要事项，并向经理报告。

(二)调查所得资料同样应将其资料送交经理。

□联络

本部门在从各渠道得到以上的报告时，应将其内容做一番检查，如果认定其为有价值时，应立即采取行动。

□管理

本部门亦要对其预定日程和实际业绩，经常做评估并且管理。

四、个人调查实施方法

个人调查的要项

何时调查、什么目的、何种对象、以什么方法来实施等的计划的建立。然后再将其具体的策略做检查分析，收集资料的工作。然后再将收集得来的资料做整理，作成报告书。

调查的进行

经理负责召集并开协议会议，将调查的目的、调查方法、问题事项、回答书回收时间等做好协议，并对各调查做同一行动。

五、市场调查及预测工作管理制度

搞好市场调查及预测工作，并据此作出正确的经营方针，是企业提高经济效益十分重要的环节。第一条市场调查及预测工作由本部门负责。

第二条市场调查及预测的主要内容及分工：

1.调查国内同行全年的销售总量。

2.调查同行业在全国各地区市场占有量。

3.了解同行业改进方面的进展情况。

第五章客户服务管理方法

一、管理方法

接待客人的方法

(一)对待客人，不可因客人的身份、服装等而有不同态度，应以和蔼、机敏的态度来对待。

(二)当客人进店时，应立刻与其打招呼。打招呼可用点头示意，亦可用简单的“您好”“欢迎光临”等寒暄用语。

(三)要尽可能记住客人的特征、个性，尤其是耐性不佳、不易应付的客人特别要用心对待，设法与之谈成交易。

(四)在接待客人的途中有必须起身接电话或办理其他重要事，须以眼神向客人示意，并示歉意。

特别留心注意，在将物品交给对方时，应适时推荐合于该店的商品。

部协议，以决定交易的对策及处理态度。

客户意见处理

(一)为加强对客户的服务，并培养服务人员“顾客第一”的观念，特举办客户意见调查，将所得结果，作为改进服务措施的依据。

(二)客户意见分为客户的建议或抱怨及对技术员的品评除将品评资料作为技术员每月绩效考核之一部分外，对客户的建议或抱怨，服务部应特别加以重视，认真处理，以精益求精，建立本公司售后服务的良好信誉。

(三)对客户的建议或抱怨，其情节重大者，本部门应即提呈总经理核阅或核转，提前加以处理，并将处理情况函告该客户；其属一般性质者，服务部门自行酌情处理之，并应将处理结果，以书面或电话通知该客户。

(四)凡属加强服务及处理客户的建议或抱怨的有关事项，业务部门应经常与客服中心密切的联系，随时予以催办，并协助其解决所有困难问

题。

(四)对抱怨的客户，无论其情节大小，均应由业务主管亲自或专门派员前往处理，以示慎重。

二、客服人员教育培训办法

(一)针对“新进业务员”：

1.由经理安排“新进业务员”受训。

2.讲师：营销经理。

3.受训的最后一节课由总经理讲话。

(二)针对“全体业务员”：

全体业务员每年集训两次，每次两天。总公司将设计课程，安排讲师(含：内聘、外聘)。

（三）培训内容

电话礼仪

着装礼仪

处理问题的技巧

客户服务的十大注意事项

客户满意度

物流业务的服务标准

第六章营销人员工作准则

一、销售经理管理手册

销售方针的确立与贯彻

(一)销售方针的内容

1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。

2.销售方针分为长期方针(3～5年)，及短期方针(1年以内)两种；销售经理所决定的，属于短期方针。

3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。

(二)如何订立销售方针

1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据，订定适合的销售方针。

2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等)，都必须制定方针。

3.配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。

(三)销售方针的贯彻

1.除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。

2.尽量避免“自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白，而实际上并未彻底了解的情形”发生。

3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。

销售计划的要点

(一)销售计划的内容

1.销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值，和计划的实施步骤而已。

2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、包括广告和宣传、销售预算等的广义计划。

(二)拟定销售计划时的应注意事项

1.配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。

2.拟定销售计划时，不能只注重特定的部门(或人)。

3.销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。

4.勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。必须要组合新计划，确立努力的新目标才行。

(三)销售计划的实施与管理

1.经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。

2.拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。

3.计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。

销售部内部组织的营运要点

(一)销售组织与业务效率

1.销售部内的组织和销售人员的关系。

2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。

3.不可忽略组织管理的研究。

(二)组织营运的重点

1.销售组织有效率地营运，首要关键在于销售经理的作法，尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。

2.对于推销人员，要训练其团队精神。

3.在销售组织里，要特别注意销售的分担与配置、使命、报告系统、责任与权限的明确划分。

(三)权限内组织的修正

1.销售组织的大纲，应由董事会或董事长裁决；至于其细节，乃属于销售经理的权责。

2.在销售经理的权限内，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性；对于组织的合理化，亦需立即着手进行。

销售途径政策的注意事项

(一)根据自己公司的实际情形

1.对于业界、自己公司在业界里的立场、服务、地理条件等，要有客观的认识，以采取适当的销售途径政策。

2.独自的系统化。参与其他公司(或者是大公司)的系列。无论采取那项政策，都要充分研究相互的得失关系。

(二)应以效率性为本位

1.不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向，或仿效其他公司，来决定销售途径。

2.不要仅凭借负责的推销员或顾客(代理商或消费者)等的意见或批评来下判断；必须根据客观而具体的市场调查，来决定销售途径。

3.效率不高的销售途径，应果断地废止，重新编制新的销售途径。关于这一点，销售部的经理，必须向上司进言。

4.交易条件和契约的订定必须格外地小心，一切都要以书面形式。

(三)寻求与试行新的销售途径

1.销售经理必须调查研究，并努力企划更有效率的销售途径。

2.纸上谈兵是无法知道确实的效果的。所以，应该在危险性较小的范围内，先试行看看。

市场调查的注意事项

(一)计划与策略必须详尽

1.不管调查的目的和规模如何，实施的方法一定要有细密的计划。

2.尽量以最少的费用、时间、人数来完成调查。

3.在预备调查或正式调查期间，如发觉没有继续调查下去的必要时，应即停止调查，不要阻碍于面子而拖延。

4.尽量利用既有资料和实地调查的资料。

(二)调查结果的有效运用

1.必须确实地整理调查的内容与严守提出报告的日期。

2.负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。

3.调查结果应尽量予以运用，不可随便否定或忽视。

(三)公司外的专门机构负责调查时

1.不要轻易地完全相信对方所说的话，必须先调查该机构的能力、实绩、信用等问题；负责市场调查的销售经理，应亲自去调查。

2.调查前的商讨要能充分协调。本身的要求及希望应据实提出；调查结果不完整时，应重新调查。

新设立或撤消分公司、办事处的注意事项

(一)新设立或撤消均要慎重考虑

1.分公司、营业处的存在，对于经营及销售方面，有利亦有弊。

2.若利多于弊时，即应设立新的分公司或维持现状；当弊多于利时，即应缩小编制或撤消分公司。

3.对于利弊的判断，不可依据主观或直觉；必须要凭借科学化的分析。

4.新设立分公司时的注意事项

(1)事前的调查和利益的核算必须非常慎重。

(2)不要为了迎合上司的偶发意向，而设立新的分公司或营业处；必须根据销售经理本身的想法及信念方可。

(3)尽量阶梯式地展开，先由小规模开始(以派驻人员的方式)，再渐次扩大。

(4)分公司、营业处的负责人的选定，最为重要，不可任意委派。

(二)缩小、撤消时的注意事项

1.不要受对内、对外的面子问题所拘束。

2.无论对内或对外，均要有充分的理由，才可缩小或撤消。

3.撤消的分公司、营业处，若为自己公司所有的土地和建筑物，其后应充分有效地利用。

提供新服务注意事项

(一)不要委任其它部门

最重要的是，要与公司上层、企划人员及开发部门共同研究。

(二)构想、情报的提供与协助

1.任何构想及情报，都要毫不遗漏地提出。

2.客户的意见特别重要。

3.要有制度地收集情报。

4.应积极地经常与有关人员协同研究，并举行检讨会。

(三)市场开发与销售

1.如果没有得到销售部门的协助，无论产品多么优良，仍难有较高的销售量。

2.不要对产品的可销性妄下结论。

3.销售商品态度，不要敷衍了事，应颇具信心地去销售。关于这一点，销售经理应以身作则，并教导属下。

适当人选的配置

(一)适当人选的配置

1.并非每个人都适合市场开发的工作，故要选用挑战意欲较强的推销员

2.以兼职的性质来从事市场开发，是收不到效果的；故组织需重新编制，设立专门的部门及配置适当人选。

3.公司内若无适当人选，可向外寻求。

4.行动必须勤勉而积极，并需有耐性。

(二)销售经理应有的态度

1.销售经理应身为表率，去对付更强的竞争者。

2.当部属求援时，要即时行动。

3.若市场开拓的情况未见好转(或趋向不利)，切莫沮丧，要有信心及魄力，经常与部属接触。

信用调查的注意事项

(一)信用调查的方法

1.信用调查的方法分为两种

①由公司内的专业部门或销售负责人去从事调查②借助公司外的专门机关进行调查。

2.①②均有优、缺点，故尽量合并两者来调查，最为理想。

(二)销售部门实行调查时的注意事项

1.编制信用调查的说明书，根据说明书来教导部属。

2.为了便于判定调查结果，或避免遗漏调查项目，应将信用调查表定型化。

3.重要的或是大客户的调查，必须由销售经理亲自负责。普通的调查，指定专人负责即可。

4.对调查的内容有疑问时，不可随便处理，必须彻底查明。

5.信用调查不仅限于交易前，交易后也要作定期的调查。

(三)借助公司以外的机构时

1.选择信用调查能力卓越的机构；切不可以只依靠人事关系或贪求收费低廉。

2.不要完全采用信用调查报告书，销售经理应培养正确地了解报告书内容的能力。

定价的注意事项

(一)定价方式的决定

1.不管定价内容的粗浅繁杂，都要决定固定的方式。

2.新产品、提供的新服务应由各部门累计成本后，再予以慎重地定价。

3.定价的方式，必须请教有关人员，以求彻底的了解。

4.销售经理一定要仔细看定价单。

广告、宣传的要诀

(一)宣传、广告政策

1.应将宣传、广告政策，当作市场开发的一环。

2.根据营业与营销的基本政策、营销战略，订定与之有密切关系的宣传、广告政策。

3.有关宣传、广告方面，应同业务部门开研讨会，及时调整政策。

(二)宣传、广告业务的管理

1.宣传、广告业务的管理应由专任

营销策划方案 篇1

第一部分

市场分析与启示

一、市场背景

二、旅游休闲趋势

三、景区所在区域旅游客源态势

四、景区所在区域旅游市场定量调查研究

(一)区域旅游市场定量调查报告

(二)基本市场参数分析

1.游客对景区的评价

2.对景区的地位认知

3.周边景点对景区的影响

4.对景区认知、参与的动因

5.对景区的形象概念联想

6.景区xx产品的市场依据

（三）市场调研综合分析结论

（四）项目SWOT（深层次）分析

五、项目主要问题分析

（一）市场定位的问题

（二）产品定位的问题

（三）渠道定位的问题

（四）价格定位的问题

（五）品牌建设的问题

（六）传播的问题

第二部分营销战略

一、战略方针与目标

（一）近期战略

（二）中期战略

（三）长期战略

二、以品牌经营为核心的长期营销策略

三、品牌战略建议

（一）品牌规划4WH

Whereisthebrand?现状

Whyisthebrandthere?缘由

Wheresouldthebrandgo?方向

Howthebrandgetthere?彼岸

（二）品牌策略

1.目标市场定位

大众市场

利基市场

区别化细分市场

目标市场地域区隔图

2.品牌内涵（文化）

3.品牌核心价值（承诺）

4.品牌个性（差异化）

5.品牌联想

（三）品牌延伸策略

（四）品牌宣传口号

第三部分年度营销策划

一、营销目标

二、营销策略

市场攻略之一：集中化——发展核心竞争力

市场攻略之二：差异化——树立权威性品牌形象

市场攻略之三：渠道延伸销售——深度开发渠道

市场攻略之四：跳出旅游做旅游——跨行业捆绑营销

市场攻略之五：更新推广模式，实行整合传播

市场攻略之六：临门一脚的实效战术

三、目标消费群定位

四、营销组合

（一）产品策略

1．产品项目规划

观光产品

服务产品

体验产品

文化产品

旅游纪念品

延伸产品

2．景区布局建议

（二）价格策略

（三）促销策略

（四）渠道策略

第四部分整合传播策略及传播推广策划

一、整合传播策略

（一）市场概念

销售主张USP

销售承诺

（二）市场主题（诉求/卖点）

（三）广告宣传口号

（四）传播策略方向

1、对品牌的帮助

2、对业务的帮助

（五）传播目标

初期——品牌概念导入期

中期——品牌形象提升期

后期——品牌价值提升期

（六）媒体、活动组合策略

二、传播推广策划

（一）推广策略

1、根据各阶段传播目标将广告表现作形象统一

2、建立品牌形象，倡导消费主张

3、展示目标愿景

4、凸显广告情感诉求

（二）广告推广

5、广告创意、表现策略

平面媒体

电视片

6、广告媒体选择建议

常规广告

促销、活动推广媒体

（三）软性宣传

（四）促销推广

1、联合促销活动

2、业界展览会

3、常规促销手段：

针对旅行社

针对导游

针对出租司机

针对散客

针对回头客

针对学生

针对儿童

针对家庭

......

（五）活动推广

三、宣传促销用品

（一）常规宣传促销用品

现场POP

海报

DM

宣传册

多媒体光盘（附宣传片创意）

礼品

赠品

（二）景区推广新思路——门票功能的扩展及作用

1.充分利用门票的传播价值

2.提升景区门票的收藏价值（定位门票的附加内容）

3.赋予门票使用的二次功能（定位门票的使用功能）

门票设计方案

四、特色旅游纪念品

五、市场推广预算方案

推广项目

推广形式

第三方费用

年度预算合计

营销策划方案 篇2

感恩父亲节：

、主题：一生父爱，真情表达、举办时间：6月19日、地点：xx广场售楼处、思路：突出和谐、温馨的气氛，活动主要以互动为主、活动内容：

(1)前期准备工作：

、联系一名能带动现场活动气氛的资深节目主持人(最好是男士)。

、对外提示(报纸、DM单页等)"凡6月16至18日签约的前五名商户和6月19日(父亲节)签约的商户，即可参与6月19日现场活动并免费赠送精美礼品一份"。

、制作印有"xx购物广场提醒您：爸爸节快到了，赶快为老爸送上祝福吧!"下面印上xx购物广场名称、招商和招聘联系方式。

这种宣传方式从消费者的感情需要出发，可谓细微之处见真情。很容易引起子女们对父亲的感念，而且这种宣传是公益性的，顾客完全不会有抵触心理。对树立一个有感情、有责任感的xxxx形象有很好的作用。

、活动集中聚集点的布置：布置一舞台，墙面中央用康乃馨、玫瑰、满天星、绿叶等布置一处1米*1.5米的心形图案作为活动背景。图案的左边"一生父爱"，图案右边"真情表达"(见附图二)。

因生性的含蓄与内敛，导致中国男人不善言辞不善表达内心情感，但这些并不代表他们不需要温情，鲜花不只是女性的专利，男人同样渴望。

、提前通知员工歌唱较好的选择一首激进的歌曲，准备活动当天进行即兴表演。

(2)现场活动( 活动当天即6月19日，具体时间待定))父子(女)亲情照：活动当天对于一同来签约的父子，如果子女能说清楚父亲的生日，可赠拍父子(女)照片一张。

) 签名留言：写"最想给父亲的一句话"可在大红布或是纸张上由顾客写上给父亲的一句话。活动以煽动性海报引发情感上的触动。

)参与游戏。如：

、 默契大考验：由一同签约的两个人合作，一个作问卷，回答一些喜好的问题。另一个(不许看答卷)由现场主持人员对其提问，如果两人答案相同，便可以领取相应的小礼品或是继续参加其他的活动。

、 两人双足赛跑、 长杆夹乒乓球：人站在一米线外，用两根长杆把乒乓球从一个盆里夹到另一个盆里，夹到多少颗有奖或是其他的。

以上参与游戏胜出者均送康乃馨一支，其他游戏内容还可以再考虑，中间穿插歌手演唱。

营销策划方案 篇3

在这个“人才至上”的年代，为了迎接未来的挑战，我们作为当代社会的大学生为了能够在未来的生活中有碗饭吃，必须提前做好准备，给自己充电。当今社会，在校大学生自主创业也成为大学生发展自我，增加经验的一种趋势，这种行为不但可以锻炼自我，磨练意志，积累经验，同时还可以通过自己的努力，为父母减轻一些负担。所以，我们应顺着这种趋势不断摸索，探求，在坚持原则的基础上以更好更多的实战经验去迎接未来的挑战！

从小对经营方面感兴趣的我，现在将要大学毕业了，凭着自己对经营的爱好和向往，一直希望在自己的城市开一间超市，用此来发展自己的经济，是沈阳市的许多超市吸引了我，我去超市购物时的启迪，使我对此产生极大的兴趣。根据本人的经验，资金情况及对当今社会的了解，决定要谨慎从事，三思而行，因为这有非常大的风险的，加上自己的经验不足。

随着居民生活水平的不断提高，追求环保，健康的消费已成为一种生活时尚，所以我打算要销售一些产品，以保证人民的身心健康，顾客至上，这是我们的宗旨。

市场调研及分析

一、行业动态调研及分析

1.行业饱和程度

2.行业发展前景

3.国家政策影响

4.行业技术及相关技术发展

5.社会环境

6.其他因素

二、企业内部调研及分析

1.财务状况，财务支出结构2.企业生产能力，产品质量，生产水平3.员工能力，待遇，公司对员工的激励、考核、培训（员工调查）4.企业策划、销售、执行能力的调研（员工意见）5.产品各品项研究：定位、包装、价格、市场目标受众、竞争优势（员工意见）

三、潜在进入者调研及分析

1.行业进入成本/壁垒。2.行业退出成本。3.进入后对本企业的威胁。4.对竞争者的威胁。

四、现有竞争者的调研及分析。

1.财务状况，财务支出结构。2.企业生产能力，产品质量，生产水品。3.员工能力，待遇，公司对员工的激励、考核、培训（员工调查）。4.企业策划、销售、执行能力的调研（员工意见）。5.产品各品项研究：定位、包装、价格、市场目标受众、竞争优势（员工＆顾客意见）。

五、替代品调研及分析。

1.替代品工艺。2.消费者认可程度。3.发展态势。

六、互补品调研及分析。

1.是否存在互补品。2.互补品价格。3.互补品对产品的要求。4.互补品发展趋势及其未来新要求。

七、原料供应商调研及分析。

1.可供选择的供应者。2.原材料是否有替代品。3.供应商的讨价还价能力。4.我们对其依赖程度。5.供应商的供应能力。

八、中间商调研及分析。

1.中间商的性质：配送商、经销商、代理商（独家、总代理…）2.中间商对我们产品的依赖（关注）程度（相对数值）。我们产品占用他资金的比例，给予他的利润比例…3.中间商的给予我们产品的支持（绝对数值）：配送能力、资金实力、人力…

九、消费者调研及分析。

1.消费者背景研究：收入、教育、年龄、性别、家庭组成、种族、工作…2.消费者对产品和竞品的认知及态度：质量、价值、包装、型号、品牌声誉、品牌形象等及其认知差别。

3.消费者的使用情况：购买动机、购买量、何时使用、如何使用等。4.购买角色。5.消费者对现有营销活动的评价。对广告的接受程度、对营业推广的理解等。

企业战略及产品策略的制定

一产品策略制定。（提供原则或标准）

1.产品。1）品项：市场定位、目标受众。（打击竞品的专有品项）2）包装：陈列显着、方便、符合产品定位、价格等。

2.价格。1）符合企业战略？（长线产品/短线投资）2）符合产品定位？①利润为主/市场占有率为主②根据产品市场定位不同，采取不同价格策略。③保留一支低利润甚至无利润产品，该品项各种市场表现（如包装宣传诉求点等）模仿主要竞争对手，以破坏其市场及形象。

3.渠道。1）一般通路。对经销商的选择、控制、返点等。2）特通。由于产品特性及价格不同，我们可以选择那些特殊通道，以便它的目标客户能够便利的获得该产品。3）新终端开发队伍。4）直营队伍。对于一些特殊情况，如经销商的流失，直营队伍暂时性的弥补空白市场。5）客户数据库的管理。业代前期市场推广积累的客户资料及经销商自身对终端的开发，这些终端资料应当及时地通过业代以书面的形式提交公司。

4.促销。1）广告：诉求点2）人员推销：a）人员的培训b）人员的岗位界定c）人员的考核d）人员的激励3）营业推广a）对顾客。ⅰ稳定主打产品价格；ⅱ对品牌的宣传b）对零售商。稳定价格，保证促销后价格能够恢复，销量得以维持；或者在短时间内抢先占领货架c）对中间商。尽量减少短期大力度促销活动，一方面会破坏市场，影响终端价格体系，另一方面经销商对终端很可能没有落实，从中截取，成为其“灰色收入”。4）公共关系。事件营销：把握正确的营销事件。直接告知消费者的营销事件应当包含消费者利益点，并且该信息是以直接明了的方式告知消费者利益点的。

营销策划方案 篇4

一、活动主题：

睡眠健康新世纪，**顾客大联欢

(活动主题可根据具体情况更改，但必须加入”***睡眠系统”有关的内容)

二、.活动目的：

1.***产品销售专场

2.树立**品牌形象

3.培养员工的销售技能技巧和精英团队精神：

4.为本月突破x万，奠定基础。

三、活动时问：

20xx年×月×日(下午×点至下午×点)

×点活动正式开始、考核到会人数。

四、活动地点：××大酒店×楼×号厅

五、销售任务：保×万争×万

(每部门必须完成×万争×万。注：目标任务由各部分解到每人)

六、员工工作安排：

1.会场总负责：×××

主要工作：总体工作协调、落实销售、审定计划、策划审定。

2.策划：x××

主要工作：联谊会策划、会议台词节目安排、彩排、舞台协调。

3.会场协调：×××

主要工作：对外协调、现场资讯采集。

4.嘉宾接待：x××

5.音响：×××，会前半小时检查音响等设备。

6.灯光：×××，会前半小时检查灯光

7.签到：×××

8.产品展示：×××

9.血压计及微循环检测仪携带：×××

l0.专家咨询：×××

11.主持人：×××

12.邀约跟进：×××

13.考核人员：××

14.布场人员及分工：×××

15.撤场人员及分工：×××

16.货备：×××

主要工作：货物、礼品、奖品等物品的准备。

17.掌门人：×××

18.企业简介播放：×××

19.微循环讲座：××

20.睡眠系统讲座：××

21.幻灯：×××，讲座前5分钟检查电脑、投影仪避免死机。

22.产品射灯配合：×××

23.展区负责人：×××

24.睡眠系统区：×××

25.物流、客流负责人：×××

主要工作：各种车辆联系、准备

26.收银员：×××

主要工作：现场收银、资金准备、成本分析、物资价格审核

七、注意事项：

(一)布场要求：

1.会场背景主题：睡眠健康新世纪，**顾客大联欢

2.横幅5幅悬挂：

①会场正面：**健康睡眠系统一改善微循环，睡出健康来!

②会场后面：l/3在睡眠，2/3靠睡眠，**关注您的睡眠!

③会场左面：**健康睡眠系统，睡出健康来!

④会场右面：睡眠与健康约会!**与您我同步!’

⑤会场大门：热烈欢迎**公司的顾客朋友们

5.讲台：贴上**商标。

6.易拉宝数量及位置：

30一50个。按企业文化、微循环、***睡系排列于会场左右两侧。

7.顾客区桌椅的摆放(根据会场的具体情况而定)，桌上必须摆放桌牌。

8.咨询区：一般按6人的座位摆放。

9.检测区：一般按3—6台检测仪摆放。

10.***展区：分贵族睡系和皇族睡系两个展床。展床原则上要有床头灯、床靠背。

11.大厅指示牌：1块，注明**公司的会场所在。

12.抽奖箱：有**标识。

13.场馆平面图：

14.交通图：

15.主要工作及协调人员联系电话：

16.布场人员到达会场时间：

17.布场人员乘坐车辆安排：

(二)酒店协调事宜：(负责人：)

1.酒店现场联系人：×××联系电话：

2.签到台。

3.停车位：

4.音响系统：(包括无线和有线麦克风：)

5.视频系统：

6.讲台：1个(台上有花篮)

7.桌牌：

8.水杯：

9.水壶：

lO.果盘：

11.托盘：

12.插线板：

13.服务员：

14.酒店工程部配合挂横幅等工作。

15.对酒店工作人员的时间要求：

以上各项工作要求必须在××时间内完成。

(三)气氛要求：

活动高潮时，员工情绪应高度亢奋，配合叫好声和欢呼声。负责人：各部门经理

(四)奖罚政策：

1.以上工作都将进行考核，每一项没做到，罚款×元，做到的奖励×元，奖罚对等。

2.会前真带动要求：要求每个部门会前至少有×套以上的真带动(以×元为标准)，凡是有1套真带动的开单员工奖励员工个人×元凡是没有会前真带动的.部门处罚部门公积金×元。

3.总销售额要求：每个部门现场提货额达到×万/×万/×万元以上，凡是没有完成×万/×万/×万提货额的部门给予部门公积金X元处罚凡是现场提货额达到×万/×万/×万元以上的部门给予部门经理×元奖励。

营销策划方案 篇5

一、适销对路

市场需要什么就生产什么，而不是生产什么就卖什么。营销就是满足消费者需求的过程，它起始于消费者的需求，也就是市场需要，满足了市场需要也就是适销对路。

如何才能做到适销对路？市场调研是惟一的途径，包括以下内容：

1 、消费者需求调研。就是搞清消费者对现有产品的看法、消费者的消费行为、消费者的期望，根据消费者的要求来设计产品，从根本上解决问题。

2 、同类产品中的畅销品牌调研。研究别人的产品为什么会畅销，并考虑在自己的产品设计上移植这些成功因素，这是一个捷径。

3 、同类产品中的非畅销品牌调研。目的是研究别人产品滞销的原因，在自己设计产品时回避这些问题，避免重蹈覆辙。

4 、市场分布及市场容量调研。研究将要开发的产品前景是否看好，是否适合自己运作，对于一些不适合自己运作或市场不看好的产品，从一开始就应当回避，将问题解决在荫芽状态。

5 、产品生命周期调研。目的是研判所开发产品处于什么样的生命周期，针对不同的生命周期采取不同的策略。

适销对路这一概念应该时刻存在于经营者的脑海中，只有有了适销对路的产品，下面的工作才能展开。

二、质量

没有产品质量作基础，营销工作是很被动的。除了对质量的严格要求之外，产品质量还应当结合消费者的实际需求和成本来考虑，同时，更要关注竞争对手的质量，只有产品质量比竞争对手更好，才能在竞争中取胜。此外，要牢记产品质量必须稳定如一，质量下滑是企业由盛转衰的一个重要原因。

产品质量的好坏是产品能否畅销的基础条件，我们重申：产品质量一定要胜过竞争对手、产品质量一定要稳定如一。

三、价格

产品价格是产品畅销的杀手锏。由于消费者选择余地很大，而目前产品雷同现象普遍，加之购买力有限，因而在所有营销工具中，最常用也最有用的就是产品的价格，我们应在制定营销策略时考虑如何巧妙运用价格。

价格问题其实质是成本问题，只有成本有优势，价格才会有优势。因而要想营造价格优势，就必须狠抓成本工作：一是管理， 建立成本意识和成本分析、管理制度；二是技术，依靠技术进步降低成本；三是扩大规模，通过建立生产规模来实现成本管理。

四、包装

一方面，今天的消费者在消费行为上越来越个性化，越来越注重包装的美学效能，在相同的质量、价格下，人们的购物选择方向可能会转向包装。另一方面，包装策略可以配合价格策略使用，利用包装的变化来改变价格并强化或淡化消费者的感觉。包装设计经常变化，也给消费者常用常新的感觉，满足消费者喜新厌旧的心理。赋予包装新功能也是一个很好的策略，如果在不增加成本的情况下增加一些功能会起到很好的促销效果。

与包装策略属于同一范畴的另一点是重视产品设计：一是产品花色品种、规格型号多样化的设计；二是产品工艺美术设计。有不少管理大师预言： 21 世纪是工艺设计的世纪。许多国外厂家也正是借助产品设计在产品本质没有大的突破的情况下，仍能推出众多新产品面市。

营销的核心是买卖，买卖的核心是产品，在所有营销策略中，最重要、最有效的策略是产品策略。好的产品可以收到 “ 不战而屈人之兵 ” 的效果。

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