互惠营销的组成

互惠营销，就是“消费者”同“公司”一起建立一个“营销网络”的生意。在“网络化”社会当中，建立“营销网络”几乎是所有公司一个最基本的营销和竞争手段，所以，未来几乎所有的生意都是“网络化”的。互惠式合作营销，就是一个“网络化”的生意。“公司”同“消费者”合作（注意不是雇佣），一起共同去构建一个“营销网络”

交互式合作营销的“营销网络”，它由“五大网络”和“八大系统”组成。

五大网络

1、物流配送网络；

2、消费者（顾客）网络；

3、零售终端（商场和店铺）网络；

4、电子商务网络；

5、电脑信息网络。

八大系统

1、零售终端系统；

2、 奖金分配（激励机制）系统；

3、 物流配送系统；

4、顾客数据库管理系统；

5、电脑系统；

6、公司（内部）管理系统；

7、公司（外部）管理系统；

8、培训系统。这个“营销网络”属于双方共有，这是符合21世纪“合作经营”双方“共赢”原则的。这个“营销网络”是消费者的“私人财产”，任何人无权剥夺和非法占有。就好像一个人购买的私人房产一样，他有权利继承、转让和拍卖。

互惠营销对于最早知道并且接受并接触的人是最有利的，这可能是二十一世纪最大最好的商机，从来都是只有先机才是商机，这也是可以让普通人较轻松就能拥有自由尊贵财富人生的事业。

（1）电子商务

电子商务,简单地讲就是指利用电子网络进行的商务活动。但电子商务的定义至今仍不是一个很清晰的概念。各国政府、学者、企业界人士都根据自己所处的地位和对电子商务的参与程度，给出了许多表述不同的定义。

1997年11月6日至7日在法国首都巴黎，国际商会举行了世界电子商务会议（THE WORLD BUSINESS AGENDA FOR ELECTRONIC关于电子商务最权威的概念阐述：电子商务（ELECTRONIC COMMERCE），是指对整个贸易活动实现电子化。从涵盖范围方面可以定义为：交易各方以电子交易方式而不是通过当面交换或直接面谈方式进行的任何形式的商业交易；从技术方面可以定义为：电子商务是一种多技术的集合体，包括交换数据（如电子数据交换、电子邮件）、获得数据（共享数据库、电子公告牌）以及自动捕获数据（条形码）等。

欧洲议会关于“电子商务”给出的定义是：“电子商务是通过电子方式进行的商务活动。它通过电子方式处理和传递数据，包括文本、声音和图像。它涉及许多方面的活动，包括货物电子贸易和服务、在线数据传递、电子资金划拨、电子证券交易、电子货运单证、商业拍卖、合作设计和工程、在线资料、公共产品获得。它包括了产品（如消费品、专门设备）和服务（如信息服务、金融和法律服务）、传统活动（如健身、体育）和新型活动（如虚拟购物、虚拟训练）”。

美国学者瑞维·卡拉科塔和安德鲁·B·惠斯顿在他们的专著《电子商务的前沿》中提出：“广义地讲，电子商务是一种现代商业方法。这种方法通过改善产品和服务质量、提高服务传递速度，满足政府组织、厂商和消费者的建低成本的需求。这一概念也用于通过计算机网络寻找信息以支持决策。一般地讲，今天的电子商务通过计算机网络将买方和卖方的信息、产品和服务器联系起来，而未来的电子商务者通过构成信息高速公路的无数计算机网络中得一条将买方和卖方联系起来。”

上海市电子商务安全证书管理中心给电子商务下的定义是“电子商务是指采用数字化电子方式进行商务数据交换和开展商务业务活动。电子商务(EC)主要包括利用电子数据交换(EDI)、电子邮件(E-MAIL)、电子资金转帐(EFT)及INTERNET的主要技术在个人间、企业间和国家间进行无纸化的业务信息的交换。”

IT（信息技术）行业是电子商务的直接设计者和设备的直接制造者。很多公司都根据自己的技术特点给出了电子商务的定义。虽然差别很大。但总的来说，无论是国际商会的观点、还是HP公司的E-WORLD、IBM公司的E-BUSINESS，都认同电子商务是利用现有的计算机硬件设备、软件设备和网络基础设施，通过一定的协议连接起来的电子网络环境进行各种各样商务活动的方式。

（2）互惠营销

互惠营销，又称交互式合作营销，是一种新的营销模式，其英文表述为∶Interactive Cooperation Marketing，简称∶ICM。它独创了顾客成为经营者且平等参与社会财富分配的新型商业营销模式，提出了21世纪商品分销和零售领域的游戏规则---“顾客同我们都是老板”，把顾客与零售终端消费的关系只是一买一卖的纯顾客关系变成了跟零售（消费）终端是合作经营的生意伙伴关系。ICM的诞生并非一夜空穴来风，它是集体智慧结晶之结果，是许多营销专家、企业管理专家以及许多有识之士艰苦卓绝努力探索之结果，是西方营销文化同东方文化相互交融之结果，是21世纪挑战和机遇并存而改变旧观念大胆创新之结果，是有识之士复兴中华梦想的伟大使命之结果！

ICM的基本原理∶消费者通过自身的完善和进步与企业一道去影响其它消费者在同一消费终端消费或者影响其它自然人或法人成为消费终端的方式且多劳多得而获取佣金收入的一种企业产品分销模式。

ICM有6大特点∶

1、它是全世界最简单的一种个人生意模式；

2、它是企业最迅速、最公道、最人性的产品分销模式；

3、它提供全球高品质的产品和商品；

4、它是当今各种营销模式（如整合营销、数据库营销、绿色营销、一对一营销、体验营销等）的集合体；

5、它是未来营销模式致高境界“五网合一”的模式，即消费（含零售）终端网络、顾客消费网络、电子商务网络、物流配送网络、电脑数据库及信息网络，这五种网络系统合而为一的网络化模式；

6、它属于第三个经济时代（产品经济时代、服务经济时代、体验经济时代），即体验经济时代的体验营销模式。

关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。那么关系营销的原则有哪些?下面我告诉大家。

关系营销的原则：主动沟通原则

在关系营销中，各关系方都应主动与其他关系方接触和联系，相互沟通信息，了解情况，形成制度或以合同形式定期或不定期碰头，相互交流各关系方需求变化情况，主动为关系方服务或为关系方解决困难和问题，增强伙伴合作关系。

关系营销的原则：承诺信任原则

在关系营销中各关系方相互之间都应作出一系列书面或口头承诺，并以自己的行为履行诺言，才能赢得关系方的信任。承诺的实质是一种自信的表现，履行承诺就是把誓言变成行动，是维护和尊重关系方利益的体现，也是获得关系方信任的关键，是公司(企业)与关系方保持融洽伙伴关系的基础。

关系营销的原则：互惠原则

在与关系方交往过程中必须做到相互满足关系方的经济利益，并通过在公平、公正、公开的条件下进行成熟、高质量的产品或价值交换使关系方都能得到实惠。

关系营销基本模式

顾客忠诚

在关系营销中，怎样才能获得顾客忠诚呢?发现正当需求----满足需求并保证顾客满意----营造顾客忠诚，构成了关系营销中的三部曲：

1.企业要分析顾客需求、顾客需求满足与否的衡量标准是顾客满意程度：满意的顾客会对企业带来有形的好处(如重复购买该企业产品)和无形产品(如宣传企业形象)。 有营销学者提出了导致顾客全面满意的七个因素及其相互间的关系：欲望、感知绩效、期望、欲望一致、期望一致、属性满意、信息满意欲望和感知绩效生成欲望一致，期望和感知绩效生成期望一致，然后生成属性满意和信息满意，最后导致全面满意。

2.从模式中可以看出，期望和欲望与感知绩效的差异程度是产生满意感的来源，所以，企业可采取下面的 方法 来取得顾客满意：提供满意的产品和服务提供附加利益提供信息通道。

3.顾客维系：市场竞争的实质是争夺顾客资源，维系原有顾客，减少顾客的叛离，要比争取新顾客更为有效。维系顾客不仅仅需要维持顾客的满意程度，还必须分析顾客产生满意程感的最终原因。从而有针对性地采取 措施 来维系顾客。

梯度推进

贝瑞和帕拉苏拉曼归纳了三种建立顾客价值的方法： 一级关系营销(频繁 市场营销 或频率营销)：维持关系的重要手段是利用价格刺激对目标公众增加财务利益二级关系营销：在建立关系方面优于价格刺激，增加社会利益，同时也附加财务利益，主要形式是建立顾客组织，包括顾客档案，和正式的、非正式的俱乐部以及顾客协会等三级关系营销：增加结构纽带，同时附加财务利益和社会利益。与客户建立结构性关系，它对关系客户有价值，但不能通过 其它 来源得到，可以提高客户转向竞争者的机会成本，同时也会增加客户脱离竞争者而转向本企业的收益。

---