怎样营销

销售分为两个步骤，一个是销 、 一个售。

其含义大概是指：销： 是要首先把自己销出去，其中包括言谈举止 衣着打扮 信心和微笑等等

售： 是指你要给别人的产品，其中包括，是否符合他需要的，质量啊，功能 啊，售后服务等！

通常人们认为从事销售工作的一定得能言善辩，巧舌如簧。但高手却认为，最重要的是赢得别人的信任。有位销售人员，每月销售量是其他人的几倍，但平时少言寡语，讲话还带有浓厚的方言味道。有客户曾告诉他：“我之所以买你的货，是因为你一眼望去很实在，我放心”。一位现在已经升任CEO的老销售人员亲口告诉我，善于倾听才是他的秘诀，夸夸其谈，试图诱导顾客的思路是很愚蠢的。我有位朋友说话有些磕磕巴巴，可就是这样口才的人，在担任某企业内蒙古区销售经理期间，竟然短短几个月内把业务量提高了三倍。可见，只要善于与客户沟通，取得信任，口才不好的人照样能够纵横市场，反过来，只识一味夸夸其谈的人往往会引起顾客的反感和抗拒心理。

送礼不如送感情，要做生意先做人。

如果你认为销售就是吃吃喝喝，再给点好处就能搞定，那只能说你差得还很远！一位朋友给我讲了他的故事：有次他准备带货去东莞某医院，临出发前听说那家医院新开了个门诊部，正好当天开业，于是灵机一动，赶紧去花店订购了4盆花篮一起带上。到了东莞就直奔新开的门诊部，门口已经放了不少花篮，但外地的只有他带去的那四个。院长非常感动，留他中午一起吃饭，吃饭过程中，医生跑过来告诉院长设备坏了。这在通常情况下，医院是不可能接受设备的，当然货款也不可能给，这下他慌了。但很意外，院长却反而安慰他说：“没关系，设备留下，下午就打款，过几天你给我换换就行了”。这就是感情的力量，他从你的细心和真诚中感受到了你值得信赖。买花篮只不过花了几百块，但如果这一单搞砸了，损失则是几万块。

这位朋友的销售业绩一直雄居所在公司首位，其实你看他，貌不惊人，才不压众，嘴笨舌拙，又不懂专业知识，他凭什么就这么厉害？用他自己的话说，就是“用心”。当然，有人会问：难道这些人就不收好处了？当然不是，问题是好处人人会送，没什么稀奇，但只有同时能送上“感情”的人才能出类拔萃成为高手。

眼光一定要长远

一位销售人员在年二十八准备回家前，打了个电话给某老客户，开玩笑地说：“怎么样，给兄弟做一单吧，凑点路费？”，对方笑着说：“你来吧！”，就这样，早上带着设备出门，连现场测试都没做，下午就带着全款回来了。这在其他同事看来简直是不可想象的事情，他却轻松做到了。问他缘故，他说：“上次去的时候，他们单位经费很紧张，那一单我按照公司给我的底价给了他，非常便宜，自己一分钱没赚着，还赔了路费。这让对方非常感动，总觉得欠我一个人情，所以承诺以后有需要就先照顾我。”

我们可以想想，如果是你，愿不愿意做一单赔钱的生意？对方说经费紧张，你会相信吗？你能相信他以后还会找你买设备吗？这就是一个人心换人心的问题，可能对方是个白眼狼，不记得你的情，那就得看你的眼力，当然，也得有赌一把的决心！就是这位销售人员，曾很自信地对我说：“我就是躺在家里，随便打几个电话生意就来了！”别人不相信，我相信，这就是顶尖高手与普通销售员的差距。

真要说的话，几天也说不完，不过可以给你个大概方向。

一.产品定位及包装

二.产品分析

三.市场分析

四.用户调研

五.产品定位

六.传播Slogan

七.创意展现

一、 店铺销售数据分析的作用 

1、有助于正确、快速的做出市场决策

服装生意有着流行趋势变化快、销售时段相对较短的特点。在服装营销的过程中，只有及时掌握了服装销售及市场顾客需求情况及其变化 规律，才能根据消费者对营销方案的反应，迅 速调整产品组合及库存能力，调整产品价格能改变促销策略，抓住商机，提高商品周转力、速度，减少商品积压。

2、有助于及时了解营销计划的执行结果

3、有助于提高服装企业营销系统运行的效率

数据的管理与交流是服装企业系统正常运作的 标志。服装营销经营过程中的每一个环节都是 通过数据的管理和交流而融为一体的，缺少数 据管理和交流，往往会出现经营失控，如货品 丢失等。而店与店之间的数据交流的缺乏，更 会导致交流信息的不准确性和相互间的货品信 息、管理信息的闭塞与货品调配的凝滞。

二、 单店货品销售数据分析

1、 畅滞销款分析 畅滞销款分析是单店货品销售数据分析中最简 单、最直观、也是最重要的数据因素之一。销款即在一定时间内销量较大的款式，而滞销 款则相反，是指在一定时间内销量较小的款 式。款式的畅滞销程度主要跟各款式的可支配 库存数（即原订货加上可以补上的货品数量的总 和）有关，比如某款销售非常好，但当初订货非 常少，也无法补的到货，这样在很短的时间内 就销售完了，其总销售数量并不大，那么也不 能算是畅销款，因为该款对店铺的利润贡献率 大。在畅滞销款的分析上，从时间上一般按每季；从款式上一般按整体款式和各每月、周、类别款式来分。

畅滞销款式的分析首先可以提高“订货的审美 观”和对所 *** 作“品牌风格定位”的更准确把握， 多次的畅滞销分析对订货时对各款式的审美判 断能力会大有帮助；畅滞销式的分析对各款式的 补货判断会有较大帮助，在对相同类别的款式 的销售进行对比后，再结合库存，可以判断出 需要补货的量，以快速补货，可以减少因缺货 而带来的损失，并能提高单款的利润贡献率；畅 滞销式分析还可以查验陈列、度，如某款订货数量较多，销售却较少的情况 下，则首先应检查该款的陈列是否在重点位 置、导购是否重点去推介该款；畅滞销款分析可 以及时、准确对滞销款进行促销，以加速资金 回拢、减少库存带来的损失。

2、 单款销售生命周期分析

单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨度 以及该时间段的销售状况（一般是指正价销售 期）。单款销售周期分析一般是拿一些重点的款 式（订货量和库存量较多的款式）来做分析，以 判断出是否缺货或产生库存压力，从而及时做 出对策。单款的销售周期主要被季节和气候、 款式自身销售特点、店铺内相近产品之间的竞 争等三个因素所影响。单款的销售周期除了专 业的销售软件以外，还可通过Excel软件，先选 定该款的销售周期内每日销售件数，再通过“插 入”-“图表”功能，通过矩形图或折线图等看出其 销售走势，从而判断其销售生命周期。如果根 据销售走势判断出还有一定的销售潜力，则完 全可以分析出该款大概还可以销售多少件，这 样再结合自己的库存量，进行合适的数量快速 补货，以减少缺货损失。

3、 营业时间分析

一般一个地区的店铺开业和打烊时间都 是差不 多的，但中间的班次安排就可能有所区别。这 就要求我们对每个时间段对进店人数、试穿人 数、成交票数和金额等进行分析，从而得出哪 些时间段的进店率、进店试穿率和试穿成交率 更高，再根据这一结果对员工班次进行调整。 比如上午这些因素数据较低而下班前一小时这 些因素数据较高，则可考虑改变全天营业时间； 比如某一时间段这些因素数据非常集中，则可 考虑将最多的员工、精力、促销等集中在这一 时间段……通过准确的数据分析来合理调整工作 时间和工作安排，能有效促进员工工作激情和 销售增长。

三、 多店之间的货品销售数据分析

--销售/库存 对比分析 对于品牌公司、省级代理商或开单一品牌多家 店铺的加盟商而言，店铺之间的销售对比与货 品调配能有效提升总仓的物流管理能力以及各 店销售水平和解决库存能力。我们可以通过某 一时间段内所选定的店铺之间的销售/库存对比 分析表格来做多店之间的货品销售数据分析管 理。对于销售/库存对比表，一般店铺的选择是 在同一区域内；在款式选择上一般是上货时间差 不多。举例 其中款式X有三个重要问题，第一是所有的店 铺销售都不错，为什么A店铺销售不太好？是因 为A店铺当地确实不喜欢该款的风格，还是该 款的陈列有问题，还是导购在该款的推介上有 问题……是否需要将该店铺库存往其他店铺进行 调拨？第二个问题是，该款的整体销售都不错， 结合该款的销售生命周期，总部是否需要继续 下单生产，需要下多少。第三个问题是，就目 前的总部库存而言，应该如何给B店铺和C店铺 进行分配，是平均分配，还是先满足某一家店 铺？而款式Y则有两个问题。第一个是A店铺和B 店铺的销售库存存在较大的反差，应考虑将两 店的该款货品进行调配，这样不但可以提高该 款在A店的销售量，而且可以有效除低B款的库 存；第二个是C店铺销售一般，但库存也较少， 其销售是因为本身订货量不足还是本身销售潜 力所致，是否应考虑将总仓库存再给C店铺补

当然，在实际的店铺之间的销售/库存对点货。比分析工作中，还会出现更多的现象，只要针 对不同的现象分析并做出相应对策，对店铺间 的销售都会有较大的帮助的。

四、 老顾客贡献率分析

行销学一个着名的法则叫做20/80法则，在顾 客管理理论中是指20%的顾客完成80%的销售 额，而这其中的20%的顾客即我们的老顾客， 特别是持我们品牌VIP卡的顾客。所以对于老顾 客的管理是店铺管理中最重要的项目之一。于某些品牌和店铺对VIP卡的办理条件制定不合 理，或因顾客的其他特殊原因（如他人赠送购 物、旅游购物等），常常造成部分发放的VIP卡 为无效卡。相反，一些顾客虽然经常光顾，却 由于某种原因一直无法达到VIP办卡条件，这对 店铺的VIP卡客户管理都带来了一定的麻烦，所 以老顾客的贡献率分析就显得尤为重要了。我 们需要对老顾客（特别是持VIP卡的顾客）进行每 次的消费登记和统计，并对特别重点的老顾客 进行消费特点、消费频率和消费金额的分析。 这样首先我们可以制定出更合理的VIP卡办理条件，其次是对老顾客的管理工作就更加准确比如有针对性的对老顾客进行短信祝福了。

新货及促销活动的通知、VIP专属特权、生日及 节日礼物等工作，对老顾客的品牌忠诚度、介 绍朋友、回头频率和再次的购买欲望等都会有 较大的提升。

五、 员工个人销售能力分析

通过员工个人销售能力分析，可及时了解和掌 握每个员工的工作能力和工作心态，以便对症 下药，提高个人销售业绩。

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