大客户好似天上星、水中月，眼看着别人吃香喝辣的，自己也特想寻得几个大客户，那么，究竟什么大客户，或者说，大客户的特征如何呢？只有清楚大客户的内在特征与外在表现，才能预备好自己，赢得大客户的机会，也就相应大增。
大客户营销特征一：交易额大。 可以是一次性的，更多的则是持续的交易累计。大客户关系，从试探期到稳定期，零星的购买升级为有规律的、上批量的大额采购。一开始的不相信、不习惯的谨慎态度，用着用着就会转变，信任产生了，依赖也出现了，此时，大客户营销才迸发出惊人的能量。 客户还是那个客户，可交易额却大出许多，因此，大客户是动态地做出来，而不是静态地等靠要。
这里有一个辩证的关系，客户规模大、采购量大，但并不意味着你的销售额就大。 为什么？你的客户占有率低，客户只把百分之几的份额交给你，而把百分之六十多的份额交给你最大的对手，百分之二十多份额交给排名第二的对手，你虽然千辛万苦摸到了大客户，可还只是一个无足轻重的配角。
还一个隐藏的因素，现实需求量与潜在需求量。 有的客户看似不大，可发展势头迅猛，不经意间，就成了细分市场的前几名。你若是错看了，服务与业务没有跟上快节奏，那只好看着对手坐拥新贵大客户，自己躲到一旁切齿哀号，后悔自己看走了眼。现实需求量小，而潜在需求量的，这是黑马型大客户，必须抢在对手之前发动攻势。
大客户营销特征二：影响力大。 占公司销售额比重大，对公司整体战略有重大意义，公司的营销战略与目标设定，大客户占据相当大的份量。 视大客户为掌上明珠，意味着高层的过问与支持，这对于销售人员而言，喜忧参半 。高层领导有兴趣的事情，资源投入就会有倾斜，大客户关系的推动与润滑，一己之力平添了无限动能，这是喜。可高层的视角独特，要求也很高，没有几把刷子，那是难以招架的，搞不好，还会被架在火上烤，这自然是忧。
大客户很多时候，也是行业翘楚，拿下这些个山头，行业营销就会势如破竹。 这时候，大客户可以赔本赚吆喝，图的就是洞开一个行业的营销机会。傍大款策略，走通了，自己公司的品牌也会增色不少。俗话说，看一个人的品格，他的朋友圈质量足以证明。一个公司的影响力，关键也是看他的客户是谁，或者供应商是谁，近水楼台先得月的道理，商战中也自有体现。
近朱者赤近墨者黑，大客户还会引发一个企业经营水平的提升。大客户的高标准、严规范、高素质，都会倒逼供应商企业强化自身的管理，麦当劳、肯德基、家乐福、沃尔玛，这些年把不少中国供应商逼成了才：成本不断降低，经营不断优化，低价格供货的利润并不低，这才是供应、购买与顾客的多方共赢。跟着大客户一道做大影响力，也算是一种搭顺风车效应。成功的大客户营销，也就在行业或区域内，形成了标杆营销的大效应。
大客户营销特征三：涉及面大。 企业与企业之间的交易，不似快消品那么干脆利落。首先，参与部门大，从采购、技术、生产、财务和高层，都会有所设计；其次，每个部门的立场和兴奋点不同。比如，采购部门关注价格、供货能力；技术部门关心性能指标的表现；而生产呢，则要考虑到自己的生产能力、工艺水平。最后，财务部门会盯着付款方式。关羽当年的过五关斩六将，干了一次就名垂青史，而大客户营销则会每每上演，这对于大客户营销经理来说，可谓压力山大。
在大客户销售过程中我们会碰到各种各样的问题，但是成长免不了碰到头破血流，我有一个群，很多做大客户，大项目销售的朋友一起交流，大家把自己工作中的经验分享出来。这样互相学习，很不错，进步也快！蓝小雨销售高手交流群：333916667验证码：48大家可以一起来探讨职场中碰到的各种问题，共同进步！
客户接触的面越大，客情关系处理也就复杂多了。更何况，大客户采购的决策周期长、考虑因素多，还不对你明说，全靠你听一部分、想一部分，更好猜一部分。 客户在暗里，而自己在明里，这需要对客户采购决策流程、方式，客户不同角色的话语权，以及客户企业经营风格，比如授权管理、企业文化与高层决策习惯。
大客户营销，全方位、多角度的沟通机制，需要一个团队来建立与执行。大客户营销经理，要做好编导与主演，还需要调动自己公司不同人员与部门参与，演好自己的角色，与对应的客户人员和部门形成多方位的交叉沟通，让客户对自己的公司形成完整的印象、立体的感觉，在沟通中产生信任。习惯于单q匹马，与客户人员单对单，这种个人英雄主义做派，遇到涉及面大的情形，就会像公牛闯进瓷器店，搞的一团糟收场的可能性极大。
大客户营销特征四：大思维、大胸怀。 放长线钓大鱼，在客户没有订单的情况下，也会主动帮助客户解决难题，等到客户自己理顺了，自然就会要生产，此时，他们已经习惯了你的帮助，对你的产品和方案也了解很多，最关键的是，你们曾经一起吃过苦、战斗过，这种同患难的交往，对后面的客户关系，那可是一笔宝贵的财富，这是一个新竞争对手无法在短期内可以超越的。
大思维，要求大客户营销人员，必须从行业竞争格局与企业需求决策着眼，而后才能很好地从大客户营销项目着手。 急于得到业务的心态，最容易让大客户方案，觉得不安全，或者担心购买之后的服务会拖沓。而那些把客户的困难当成自己的机会，有效调动内部资源去积极解决，并帮助客户挑对方案、用好产品，从而从客户的生意更好地运作下去，这才是大客户营销的大思维，从业务导向真正变成价值导向。
大思维的背后，由大胸怀支撑。 什么是大胸怀？用方案完善客户运作，用服务成就客户赢利，这两个要点，成了大客户营销经理的照妖镜。 有多少大客户经理，梦想着快种快收，嘴上说着大价值，心里却急着拿大订单。这么去干，提供的方案对自己有利，而对大客户则不利。大客户也不傻，要么筛掉你，要么在价格上砍得你无法招架，业务员的做法，很难赢得有份量大客户的青睐的。记住，先慢后快，先价值后合同，大思维与大胸怀，才有资格拿到大单、做好大单。
大客户营销特征五：大战略、大平台。 大战略意味着目标一致、团队一心、资源一意。 目标一致，就是说大客户营销在公司业务战略中，要有显著的地位，高层必须亲自挂帅，至少也得重点关注，投入上也得有一个合理的回报期，做一个好农夫，会撒种、勤耕耘。团队一心，分工明确，人型搭配，行动有序，领导有力，而且在利益分配上，做到先人后己，这样的团队领袖才能大客户营销的致胜法宝。资源一意，大客户营销的业务资源、服务资源，必须专门划拨、专项使用。当现实销售顺利时，这不难做到。难救难在销售遇到困难时，能不能不放大客户营销资源池的水，这是一种定力，在大客户营销上，则是一种大战略的竞争力。
大平台，跳出了我卖你买的业务圈子，主动地想客户的客户，看看能否从最终极的客户需求，帮助客户企业对准市场靶心。你的客户卖得好，你才能卖得好，这个先后顺序常常被颠倒了。总是想着自己的生意，而客户的生意则只是说说，这顶多是大宗交易，算不上大客户营销。成就客户，成就自己，这不是一种高姿态，而是一种与客户共进退的经营方式，打通上下游的平台，才能水到渠成，顺水行舟。
大客户营销策略如下几点：
1、让客户100%满意。
在大客户营销策略中，我们将大客户作为企业重要的资产，因而企业应当更加重视客户满意、客户忠诚和客户保留，企业拥有了许多忠诚的客户后，再不断的升级相关的服务，这样在客户得到了100%满意的同时企业也获得了很大的利润，真正实现了客户和企业的双赢。
2、前台资源与后台资源的整合。
在大客户营销策略中，需重视前台资源的运用，要求企业将市场大客户营销策略、生产研发、技术支持、财务金融、内部管理这五个经营要素全部围绕着以客户资源为主的企业外部资源来展开，实现前台资源和后台资源综合管理。
3、一对一的大客户营销策略。
企业要想赢得更多的客户，必须要能够为大客户提供个性化的产品和服务，满足不同类型群体的需要，如对于管道天然气，针对不同的大客户，房地产商需要的是盈利，驻地中央机构需要的是便利。要实现从传统大规模文化向一对一文化的转变。
4、充分利用大客户的社会资本。
客户成为企业发展的动脉，当客户这种独特资产与其他资产发生利益冲突时，企业应当留住客户资产。因为客户资产将为企业带来长期效应，只要不断给予她足够的满意。企业通过实施大客户营销策略，利益大客户的口碑与其社会网络，进一步优化企业客户资源的管理，实现客户价值最大化。
5、培育以大客户为中心的企业文化。
一个客户战略必须要能够回答：客户是谁？客户想要什么？客户如何被管理？只有制定了长远的企业客户战略，才有在公司形成一种客户导向文化的可能性。从另一方面来看，企业在实施客户战略时，又离不开组织变革、文化转变。
*** 作要点
第一，你要了解大客户；
第二，你要分析你的竞争对手；
第三，你要确定你的获利能力；
第四，要制定服务大客户的计划和目标；
第五，建立大客户的档案系统
第六，你要把握服务的流程；
第七，要维护双赢的关系；
第八，执着的行动。
欢迎分享，转载请注明来源：内存溢出
微信扫一扫
支付宝扫一扫
评论列表（0条）