经典语录：
营销团队靠机制只能维持现状或防止万一，只有通过良好的文化才能挖掘潜能创造佳绩！
——臧其超
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课程简介：
有人说，销售人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。
优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？
本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，现场解决销售团队的管理问题。
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课程目标
Ø 全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则
Ø 培养销售竞争力，建立完善销售管理体系
Ø 把握销售管理技巧，控制的营销过程
Ø 明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务
Ø 强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧
Ø 设计销售通路及销售队伍
Ø 预测销售目标、分配销售任务
Ø 掌握销售队伍绩效考核和评估的方法
Ø 通过日常报表系统进行管理
Ø 分析销售人员不同性格，因人而异的管理
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课程特色
Ø 案例翔实，内容丰富。
Ø 介绍国外的销售团队管理的具体方法；
Ø 介绍外企选聘、培训、留住销售人才的具体方法；
Ø 从客户关系管理系统的角度探讨对公司客户资源的控制
Ø 结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学，注重实 *** 性
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课程内容
第一讲、营销队伍管理的常见问题
Ø 中国企业销售管理的困境
Ø 中外企业销售管理的差异
Ø 中国市场的环境的五大特征
Ø 销售队伍常见的七个问题
Ø 销售队伍现状的分析
第二讲、营销经理的角色认知与职责
Ø 营销经理与销售代表的工作差别
Ø 领导者常见的观念误区
Ø 营销经理常见管理误区
Ø 良好团队的七个特征
Ø 团队管理的原则
Ø 有效控制的核心目标
Ø 营销经理的管理职能
Ø 营销经理的工作职责？
Ø 营销经理角色定位
Ø 优秀的管理者特质
第三讲、销售团队管理要求
Ø 销售管理的核心
Ø 如何制定销售目标
Ø 销售团队的推销原则
Ø 销售团队的建设、管理与运作
Ø 管理分析与决策方法
Ø 建立高效团队
第四讲、销售人员的薪酬设计
Ø “销售模式”与薪酬设计
Ø “市场策略”与薪酬设计
Ø “设计与适用”与薪酬设计
第五讲、销售人员的甄选
Ø 销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律
Ø 甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤
Ø 有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员
Ø 面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱
Ø 销售冠军相——伯乐识才术
Ø 信息来源的——背景调查的问题与注意事项
Ø 留人“三宝”
第六讲、“放单飞”前的专项训练
Ø 销售人员的职业生涯规划
Ø 销售人员的专业素质培养
Ø 销售人员的心智修炼
Ø 销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训
Ø “放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施
Ø 职场实战训练技巧——实际案例演练
Ø 实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果
第七讲、销售队伍的过程控制要点
Ø “四把钢钩”管理模式
Ø 销售例会的目的、内容及注意点
一）经营管理分析会议
Ø 营销例会
Ø 早会经营运作
二）随访、随查
Ø 随访的原则
Ø 随访的注意事项
Ø 随访的技巧
三）述职及工作沟通
Ø 业务代表的工作述职
Ø 业务代表的工作沟通
四）管理表格的设计与推行
Ø 管理控制表格的要点
Ø 基础管理表格
Ø 行为、过程管理
Ø 销售活动管理报表
五）四把钢钩的组合运用
Ø 三种类型的销售队伍
Ø 有效控制的四个夹角
第八讲、如何从整体上评价销售团队
一）评估销售团队
Ø 销售团队的动荡因素
Ø 销售团队的溃散类型
Ø 销售团队各种状态的应对措施
二）优秀销售团队建设
Ø 优秀团队的特征
Ø 士气低落的原因
Ø 团队发展的阶段
Ø 分析团队中的角色
Ø 团队建设的原则和途径
Ø 团队中的冲突
三）销售人员的在岗评价
Ø 三维度评价法
Ø 评价后的四种典型动作
Ø 性格分析模型
第九讲、针对销售队伍实施随岗辅导
Ø 随岗辅导的重要意义及内容
Ø 销售动作的随岗训练程序
Ø 提高新人的留存率
Ø 个别辅导和电话辅导
Ø 随访观察时的注意点
第十讲狼型销售团队文化塑造
Ø 十大文化塑造高绩效销售团队
Ø 文化根植大脑的战略思路
Ø 文化根植大脑心理规律？
第十一讲销售经理d性领导团队
Ø 识别团队的发展阶段
Ø 团队领导的两种行为
Ø 四种不同的团队领导方法
Ø 销售员四大分类
Ø 四类销售员的不同管理风格
Ø 何谓领导风格？
Ø 关系导向与工作导向领导
Ø 驾驭明星员工的技巧
Ø 正确处理下属问题
测试：士气状态自测评分
Ø 赢得下属的忠心
Ø 责备下属的技巧
Ø 防止销售队员老化的方法
第十二讲、销售队伍的有效激励
Ø 销售队伍的激励原理与方法
Ø 员工成长的过程
Ø 人性需求的五个层次
Ø 激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则
Ø 金钱以外的14种激励方法
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营销团队在线管理软件
目前营销团队的管理已经不止步于单纯的人事管理和业务管理，还有团队整体任务的分派和完成，并已上升为在线的营销团队管理，成为今后发展的大趋势。如今在线的团队管理软件有Basecamp、易度（SaaS型）、趣客、TeamOffice（SaaS型）等。
以TeamOffice团队管理软件为例，除支持IE浏览器外，FireFox、Chrome、Safari、Opera等多种浏览器也同样受用。其功能板块如下：
任务板块：对销售任务进行设定、分派和确认，判断和显示任务进行状态（进行、完成、延迟），可以显示每个人的业务量
项目板块：可同时管理多个销售项目，生成项目目录。每个项目均可进行项目分级生成下级子项目，自动计算项目进度。
报告书：可按照日、周、月的设定做定期的销售业绩报告书，还可灵活地自定义不定期业绩报告书。
资料室：可对销售人员需查看的资料进行统一管理。各个模块上传的附件，都可在资料室中统一查看。可设定他人（上传/下载）权限。
留言板：可用于销售团队内/外的信息共享或作为备忘录等形式使用。有新增加的公告时，系统将自动发送邮件到用户邮箱，同时系统也会将用户发送的留言邮件转发到留言板，实现邮件与留言双向互动。
通讯录：不仅可以录入客户的基本信息，还可附加简单的说明和文件材料，业务人员之间均可共享。
日历：设定日程，还可与Outlook日程同步。重要日程还可设定“邮件发送提醒”和“纸条提醒”功能，实现团队管理的高效化。
在线考勤簿：可用于团队内的上下班（出勤、退勤、外勤、出差、休假）的考勤管理。系统将自动按照周、月来进行统计。
狼道的盛行是源自于《狼道》一书，成为了所谓的“成功者必须要读的宝贵书籍”。至于其为什么会跌落神坛，我认为有两点原因：第一点、《狼道》的过度营销，很多人被《狼道》宣传所吸引，结果发现内容名不副实，自然对书中的所提及的狼道不屑一顾了；第二点、什么东西都怕被别人乱用，很多老板采用狼道和“狼文化”来要求、鞭策员工，结果搞出来让员工互扇巴掌的“神奇”行为，自然会引得大众对所谓的“狼道”感观不好。
先看第一点，我不知道其他人对于狼道的了解的来源是哪里，反正我是在不停的看到《狼道》一书的推荐，仿佛只要买了这本书就可以直接成功走向人生巅峰一样，才对狼道起了兴趣，之后在经过其他了解，比如说《狼道》与《鬼谷子》齐名；狼道企业“狼文化”等让我对他有了过高的期待，毕竟我也认同狼是大自然中优秀的捕食者。
等终于下手买了一本之后，就发现，该书只教大家要做狼群中的奉献者，拼命为头狼开路，并未说出头狼在狼群中应承担的责任。对书的失望，让我一度对狼道心生厌恶。所以我认为狼道跌落神坛与《狼道》一书的过度营销有关。
第二点，很多企业对于狼性文化的定位出了很大问题，狼道本意是根据狼习性中的优点来培养人。但就像为了培养员工“狼性”便让员工互扇巴掌的事件。我真的理解不了让员工互殴与积极进取有什么关系，你以为你是在培养打手吗？还有各种喝厕所水等“神奇” *** 作。
我不明白这些行为和狼道究竟有什么关系，毕竟我可没见过哪个头狼会有要求狼群自相残杀行为。
但不得不说，这种事的频发也会让大众对狼道产生误解，并下意识把狼道看作和某些企业神奇 *** 作的源头，自然对大火的狼道心生厌恶。
没有新人喜欢，某些人又直接把狼道变成了“又让马儿跑，又让马儿不吃草”的“典型”。狼道跌落神坛也情有可原吧。
虎道和狼道的精神和内在不同。1、狼道，是发掘机遇的慧眼，是顺势而动的权变。狼道，是声东击西的智谋，是蓄势待发的韬略。狼道，是追求卓越的野心，是猎获成功的目标。狼道，是双赢天下的胸怀，是合作互助的理念。狼道，也是貌似凶残的博爱。
2、虎道一直是商界正统，人人都想当老板，至今已流行40年。狼道开始流行。无他，越来越多的大公司需要管理现代化，团队意识崛起，对营销人才的需求大量增加。
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