200人的农资促销会来了400人，开农民会该注意啥？

 一肥料生产厂家朋友跟我聊，想也没想到，原本计划200人的农民会，突然来了400人，把他急坏了。我说人来多了，这是好事呀，说不定是肥料产品得到了农民欢迎呢，他说并不是那样的，开始倒苦水。

农民会报到现场，与会农民原计划200人，现在来了400人，急坏了厂家业务

200人的会议来了400人，这是好现象？

朋友跟我讲，这场会他们酝酿了好长时间呢，因为这个地区的经销商特别积极，所以厂家这边组织了业务部门进行了产品的准备，会议流程的准备，会议各方面人员的协调安排，还请公司策划部门就会议流程和接待细节进行了安排。

尽管这样，在召开农民会的时候还是在人员上超出了他们的预期，但并不是我想的来的都是想了解产品或者听肥料技术的农民，而是一些参会的农民拖家带口地来了，老公带了老婆来了，老婆带着小孩子来了，叫男人来参会，把家里人都喊来了，这可让会议组织者头大了不少。

这场会是由经销商出费用的，所以厂家也不便说什么，看着经销商如数收下来者，签名发放了礼品，因为坐不下了，好多人都在过道、门口站着，会议显得是人气旺盛，但这多出来的200个人还照样得管饭呢，搞得肥料厂家和经销商都不太高兴，这到底是哪里出问题了呢？

我曾经组织的一场农民会，应到118人，实到110人，会场严谨顺畅

农民会该怎么组织，问题多出在哪？

搞农资的都清楚，想做好肥料销售，农民会是不可或缺的，一年要根据情况搞不计其数的农民会，这些农民会的目的只有一个：维护客户，增加销售。

农民会根据情况不同，可分为各级经销商会议、乡镇农民会、村级农民会；根据目的不同，可分为产品说明会、产品促销会、客户维护会、技术展示会、测产观摩会等；根据规模不同，可分为：万人农民会、千人农民会、百人农民会、家庭农民会等。

象朋友这种200人的农民会应该就是地区（县）级的经销商会议，同时具有吸纳新客户、增加新用户的目的，因为当前他所在的甘肃某县正是果树幼果生长膨大期，也是以磷为主的肥料应用期，组织这一场会的目的很现实，就是通过各级经销商进行大量下货，稳定老客户，吸收新客户。

这场会肯定是起到了作用的，首先人气爆棚，没有荒凉感，然后是满足了经销商的需要（带着老婆小孩来了），再者是吃好了玩好了。但是留下了一个病根，经销商这次付出了比预先更多的会议费用，而且以后再组织类似农民会，在会议规模上的管控就比较难了。

自己在最近也搞了一些农民会，多是以观摩为主的，同时搞了一些小型的农民追踪会，目的是了解农民产品使用情况，我认为朋友这种将200人的会议搞成400人的会议完全是把控有问题，抛开产品销售不说，就这种会议把控就会使会议结果有变化。

即使是露天农民会，也需要纪律约束，留心会场突出事态

1、控制不了人数说明会议准备有失误

我们在搞农民会的时候，在人数方面往往会有比较大的出入，这一般表现在镇级、村级露天农民会中。白天进行进村宣传，晚上组织培训，或者头天预告，第二天进村搞促销。一些万人农民会、千人农民会更是人数不好控制，多在大型体育场、展览中心院外、露天广场举行，会议成功的主因在于会议中的演出及礼品互动效果。

而几十人、百人的农民会都是在固定场所举办的，一般在宾馆会议室、乡村理事会、饭店大厅举办，这样做的目的很明了，就是让农民在参会后能够不动座或者少移动就可以吃到“免费午餐”。而这种带有午餐的农民会必须控制人数，一是控制费用，二是实现会议效果。

关于农资业务员如何做农民会，我在专栏第5条里有介绍，请点击查看。

2、不管会议费用谁出，都应该有个主策划

搞农资的，做农民会是家常便饭。不管多大的农民会，管饭不管饭，都会有费用，小礼品呀、赠品呀、宣传单面呀，车马费用呀，都是付出。

不管是经销商出费用，还是农资厂家出费用，都应该有个主管，一般认为谁出费用就谁管，这是合乎常理的，但它有很多弊端，如厂家被动跟随、业务员成了马仔、经销商随意性太强等。

从实践经验看，只要是厂家出现的农民会，不管谁出钱，厂家必须拿出姿态来，全程进行会议把控，主要是与经销商的及时沟通，经销商对厂家的尊重更能提振农民对厂家的依赖。

之前我组织的一场玉米观摩会，我全程组织引导，经销商配合

3、农民会不只是搞气氛，会议流畅性更能体现农民对厂家的认同感

之前我在跟一位特别有技术经验的老师做农民会的时候，他每到一地都必须要我安排见农民，而且必须从中选出一到两个坐到前排，他要搞互动。而且他要求会议必须准点开，开了就不能再进人，这就“逼”着我事先要跟经销商谈好，该来的提前到，迟到的一律站门口。直到后来那些经销商就学会了事先安排，认为这个公司就是说啥是啥，对业务员的认同就成了对厂家的认同了。

而农民会在时间、人数和气氛上的把控更是不可有挑战，一次在我主持的一场农民会上，请的主讲老师没把控住时间，超了20多分钟，留给我的半个小时就变成了15分钟，我把PPT往出一扔，只放了个标题，只是结合现实讲了玉米缺磷的一个表现，利用5分钟时间讲了促销政策，后来经销商反应出奇地好，讲完吃饭时经销商都来给我敬酒，说明他们通过我对厂家依赖了，所以搞农民会，一定要确保会议流畅，来体现厂家的严谨性。

这位老师对会议流程要求特别严格，业务员就会上心做好会议安排

农民会事先的沟通会必不可少，业务员是重要角色

再回到朋友的这场农民会，后来确认这场农民会中是有邀请意向客户的，而出现预计200人，来了400人的情况，这就不得不对厂家业务进行批评了，虽然会议人员是由经销商邀请的。

厂家业务是个重要角色，这大家一定会认同的，他起到一个联系厂家与经销商的上通下达的作用。换句话说，不管参会的人是哪一级的经销商，业务员一定是会议的中心，也不管参会的厂家人员是营销总监还是公司老总，业务员还一定是会议的中心，只要是在业务员自己的管辖区域内，所有农民会的 *** 持者就一定是业务员自己。

露天农民会人数不定，也要有好的秩序，业务员的作用非常重要

农民会举办成功与否，业务员是关键。

有人会说了，这场农民会是经销商出资金举办的，业务员没有争取到厂家资金，在经销商心目中没有位置，所以只能当马仔，这种想法是绝对错误的。

在农资销售过程中，业务员就是个桥梁，不仅要把厂家的政策信息通过各种渠道和方法通知给经销商，还要帮助经销商策划出实现销售的办法，还要通过一些厂家政策缓解经销商的压力，同时要通过一些方式为实现厂家销售来使经销商动起来。而农民会更是其中的一个办法，农民会的费用则是由业务来协调沟通的，其中的一个方法就是由经销商来出资，以让经销商认真对待会议，以期取得好的效果。

在这次400人的会议中，业务员肯定是付出了相当多的劳动，这没有任何疑问，能举办如此大的农民会对自己业绩的完成一定是有促进作用的。但是在人数上超了了一倍，使费用增加了一倍，不管经销商如何态度，业务员一定是有责任的，因为这些超出来的人都是各级经销商的家里人，也就是说并没有增加有效客户，业务员的压力可就大了。

小型农民会，我与农户沟通

这从某一方面来说，说明业务员与经销商之间关于会议人数控制上并没有相应的应急预案，也许业务员关于人数上当了甩手掌柜，也是对经销商的不负责任，从某方面来讲，业务员在经销商眼中的位置又被降低了。

同时了解到，这次农民会中，厂家还是派出了相当大的阵容，包括厂级领导，还有会议策划团队，会议还有全程直播，但出现这样人数过多，堵塞会议室的现象，使得领导及同事对业务员都有了看法，说明业务员在会议前与策划部门并没有就一些突发事件进行过预案沟通，也就形成了各自为政的情况，业务员并没有把自己放在会议全权组织者的位置，而策划部门也只是做了自己该做的那一部分工作，并没有对会议可能出现的问题进行过深入沟通，致使会议人数严重超标后大家都忙乱了起来，业务员没有作为会议决策者出来解决问题。

农民会有大有小，但组织必须严密，才会有好的会议效果

农资厂家及经销商组织的各项农民会非常多，会议举办得是否成功，从应急事件的处理可以看得出来。而处理突发事件的主要人员是厂家业务，而会前与经销商的细致分析，与厂家各部门的良好沟通正是会议成功的关键。在这里分享这个案例，是给农资业务员朋友提个醒，也许一场农民会提振您的销售信心，也许一场农民会可能打击得您不想再下乡，但永远记住，只有业务员才是农民会的主策划。

说到农民，光是名字就让人觉得很美。人们认为农民也应该过一种非常小气的生活，不必担心钱。然而，现实生活中的农业资产人却不是想象中的小资产人。大多数农资经销商对于新时代、新模式感到茫然，对于营销的困惑，似乎总是进入这个时代。那么，农资人到底怎样做才能提高成绩呢？

农民不购买农产品，而是希望获得稳定的收成。不同层次的产品，代表不同的角色，满足不同的需求。农民手中是“粮神”，经销商和制造商手中是“收入”。事实上，作为一个整体，农药产品是解决需求的桥梁和工具。产品本身没有价值，它只有结合市场需求才会体现其价值，所以这不是产品与产品之间的竞争，而是我们与竞争对手在资源使用上的竞争。我们希望在产品的基础上增加附加值。这种附加值是我们的竞争优势。农民并不缺乏化肥、杀虫剂、种子和技术。

所缺乏的是如何将这些东西充分组合起来，以确保它们获得丰收。让农民了解我们，而不是产品本身。学会使用联系人，客户也是自己的联系人资源，学会使用客户为我们带来更多的客户，我们应该知道老客户的价值是新客户的10倍以上，这是口碑！学会真正作为一个团队战斗，使用团队的力量。如果你说公司或部门不支持你，这意味着你没有使用公司的资源。

帮助别人更多，无论是作为教练还是学生，“给人玫瑰，手留芬芳”，“播下一粒种子，得到一片森林”，都是这样的道理，只有我为大家，才能为我保证！学会设身处地为他人着想。“如果我是另一个人，我会怎么做？”学会发现核心问题，因为许多问题的出现是一个连锁反应，只有核心问题解决了，其他问题才会解决。如果核心问题没有得到解决，即使次要问题得到解决，问题也会在未来再次出现。同时，我学会了找到核心问题，然后我会利用这种因果关系来分析未来可能出现的问题，这样就不会匆忙思考对策。

农资经销商订货会，就目前的工作阶段而言，我理解成：如何开好农资经销商处的订货会，产品流通方向是经销商——终端零售商。衡量一个订货会的成功与否就是看会议中订出去的货是否达到了预期量、是否达到了扩大品牌知名度的目的以及在会议后的一段时间内该会议对产品销售、渠道拓展、品牌宣传所起的积极的带动作用的大小。

一场成功的农资经销商订货会的成效是非常可观的，是我们在市场 *** 作的关键时期的杀/手锏似的策略。所以如何成功的开展一场农资经销商订货会是值得我们花费大心思、大精力来思考、讨论的一项工作。

如何开展好一场农资经销商订货会，这就涉及到了会议前的准备、会议现场的掌控和会后跟踪三个阶段。

一、会议前的准备

充分的准备为成功的开展农资经销商会议奠定了基础。这包括四个重要

方面：1、思想准备；2、政策准备；3、会议方案准备；4、物料准备。

1、思想准备。思想准备有我们自己的思想准备、农资经销商的思想准备和零售商的思想准备。我们的思想准备——我们要有明确的会议目的，设定好会议要达成的预期目标；一二三四的明明白白的把他们列出来。并对每一项目的设定好合理的、量化的评估方案；农资经销商的思想准备——对于经销商而言，我们同样要让他们有充分的、正确的、合理的思想准备。会议前要就会议目的及方案和他们有充分的沟通，并听取他们对会议的预期目标和一些特殊的诉求。通过引导、沟通、融合，使得厂、商双方达成一致的会议诉求。这将确保会议的资源用的恰如其分，会后不会因为沟通不充分而产生不好的分歧。零售商的思想准备——订货会这场大戏就是我们为零售商而搭台演唱的，他们是否在会前有充分的思想准备将决定了这场演出的成功与否。而我们要引导他们做的思想准备就是拿钱买票的思想准备——我们要让他们明白票有所值，让他们明白这是一场投资，多投多得、数量有限、过时不候的实质。同样，我们也要与一些忠诚零售商在会前有一个特别的沟通，达成我们一些确保会议有序进行的策略。而对于这些方方面面的思想准备我们就在这个大框架的基础上各展所长吧。

2、政策准备。这是一个说起来简单、做起来也简单，但要想达到最优化却最难的一个方面。一个好的政策应该能具有最大的吸引力和最节省资源两个特点，也就是资源最大利用率和最优的投入产出比（嗯，好像和我们格鲁克对产品的要求是一致的：最优产量……）。这是建立在对市场、对营销渠道各个环节、对人性深刻理解的基础上的，而且极具地域性和局限性。能做到什么程度只能看各市场 *** 作者的个人发挥了。所以我们也要慎重的，这个方面做的如何，将直接显示了你对自己的地盘的掌控程度了。

3、会议方案的准备。这个很好理解重点是会议流程的准备。这将确保会议有理有序的进行，它决定了你其他方方面面的准备能否顺利实现。这里我想着重提醒的是——要重视方案的可执行性和对细节的精益求精。

4、物料准备。也是一个体现细节的地方，重点的两个方面是种类和数量。这要求我们在会议开始之前对整个会议早已胸有成竹了，只有这样我们才能有一个完备的物料准备，为这场演出布置一个最适宜场景，容情与景、由景入情。

二、会议中对会议进程的掌控

在前期对各方面充分准备的前提下，会议的成功进行已经确保了80%，但剩余的这20%我们更要谨小慎微，不然也只是功亏一篑。那将是一件很悲催的事，我确信。这里的重点就是执行力、掌控力和细节处理。一千个读者眼里有一千个哈姆雷特，同样一千个指挥家也有一千个指挥风格。把握住关键点——执行力、掌控力和细节处理——尽情的发挥出你的风格吧，这也将是属于你的最尽善尽美的的一场演出。

三、会后跟踪

会后跟踪，是一个巩固、扩大战果，实现一些隐性效益的过程。这就看你会议前究竟有哪些方面的目标了。所以，这时我们工作的关键是——有的放矢、紧锣密鼓、趁热打铁——抓住了这些，对于整场会议而言，你将实现一个伟大的目标——100%的付出，120%的回报。

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