顾客销售中的7个善意谎言

顾客销售中的7个善意谎言

顾客销售中的7个善意谎言，在销售这门行业之中，有很多需要我们了解的东西，特别是一些顾客经常会说的善意谎言，更是容易让我们吃亏，需要我们多多了解，下面为大家分享顾客销售中的7个善意谎言，一起来了解一下吧。

顾客销售中的7个善意谎言1

谎言之一：只要你过来，我们就立即签定合同。

这种“善意的谎言”经常出现在电话销售和传统销售领域。销售人员已经与客户进行充分、有效的沟通，这个时候客户会提出：“你到我们这边来（上门拜访），我们就立即签定合同”。即便我们给客户再三解释：“我们的合同传真文件就有效”；或者是“我们将合同邮寄到您那边，您再签字盖章确认后传真或邮寄回来”，客户都不同意，坚持要我们派人上门去签定合同。

当我们“抗不住”这种“签定合同的诱惑”，火急火燎的赶到客户那边去，结果却发现客户丝毫没有当场签定合同的意愿，仅仅是让我们上门去“报道”一下。而我们却消耗了大量宝贵的时间，往返路费同样是一笔不小的开支。

所以，碰到客户提出这种“需求”时，我们的对策不外乎三点：

其一，坚决要求先签合同、再上门拜访；

其二，针对重要的大客户，直接以“沟通和深度洽谈”为目的，上门拜访，没有必要轻信客户的这种“善意的谎言”。

其三，针对即将签约的意向客户，可以上门拜访，实施“临门一脚”，但是在上门拜访之前，要充分评估拜访的成效性，不能相信客户提出的“到了就签合同”的这种话语。

谎言之二：你带合同过来，我们领导看到你了，就直接签定合同。

这种“善意的谎言”与上面第一种情况很相似，销售人员已经和客户进行深度沟通。客户提出，让销售人员带着合同文本过去，然后让他们领导看一下，他们领导知道有这么个公司，有这么个“活生生的人在”，就可以当场签定合同。

当销售人员带着合同文本兴高采烈的过去，结果却发现：要么他们领导不在，要么就是提出修改合同内容。总之，合同不会当场签定。

解决的办法同上，要么是坚持要求客户先通过传真或邮寄方式来签定合同，再上门拜访；要么是直接上门拜访，洽谈合同细节，确定合同内容，不要相信客户的这种“善意的谎言”。

谎言之三：我们这个月底就要正式营业了，需要尽快采购这个产品。

类似这种话语，我们同样不要轻信。

客户说出这样的话语，要么是客户想了解到我们的底价，要么是客户计划这个时间段开业，所以打算在这个时间段内采购我们的产品。

但是，根据笔者多年来的销售经验，发现客户的这种说法很不实在。绝大多数时候，客户给我们说的采购时间都比他真正的采购时间要早很长一段时间。因为“计划赶不上变化”，很多项目、工期都是往后拖延的。

作为销售人员，我们必须深刻领会这一点；否则太早将“底牌”打出，后期工作将很被动。

谎言之四：这个事情不是我决定的，是由我们老总来决定的。

说这种话的人，往往是和我们销售人员长期沟通的对象，甚至就是我们和客户打交道的唯一衔接人。

试想想：我们和客户打交道，就只能和这个人来对口联系；而这个人说出这种话，那是不是让我们销售人员感到很郁闷和悲观呢？

事实上，和我们销售人员打交道的这个对象，虽然没有真正意义上的决策权，但是具有非常强烈的建议权和引荐权，作用是无可替代的。

所以，当我们听到客户说这种话时，不要立即放弃跟踪此人，而应该继续加强公关力度，直接回复：“这个我们都能理解（是您老总来决定的），所以也请您多帮忙推荐推荐。我们的产品、价格、服务都是非常有优势的，这点您也非常清楚……”

谎言之五：今天很忙，改天有空我再和你联系。

当客户说出这种话时，我们可以相信客户“今天很忙”，但是不要随意相信客户说的“改天有空我再和你联系”。

客户说这种话，很多时候仅仅出于一种礼貌。作为销售人员，我们必须积极、主动去和客户联系，而不能“守株待兔”，等着客户给我们来电话，这样的情况太罕见了。

主动联系客户，永远是销售人员成功的一大秘诀。

谎言之六：只要价格合适，我们马上就签合同。

说出这种话的客户，从来就不是“马上要签合同的客户”。他仅仅是了解一下我们的底价，仅此而已。

对待这种客户，我们销售人员还是先报一个比较正常的价格合适，甚至只需要保持正常的沟通和联系即可，不要急于求成，反倒落入被动局面。

谎言之七：你们的价格太贵了，**牌子的产品价格只有你们的一半……

当客户说出这个话的时候，至少说明两点：

其一，**牌子的综合性能要远远低于我们产品的综合性能。

其二，客户比较认可我们的产品，但是希望价格降低。

碰见这种情况，我们的应对策略是：

其一，重点讲解“一分价钱一分货”，阐述我们产品的'优势和亮点，抨击竞争对手。

其二，视情况来给予相应的价格。如果前期给出的价格很合适，那么就坚持咬住不降价；如果前期给出的价格还有比较大的溢价空间，那么可以适当下调一点价格，但是不能降价太多。

顾客销售中的7个善意谎言2

做销售，如何向不同的顾客推销产品

1、当我们拜访一位自豪的顾客时，我们如何向他推销该产品？

首先，我们不能回避这类客户，我们应该有自己的一套反应，通过对方的反应来改善双方的态度。有一位推销员在拜访经理时感到自豪。推销员首先向经理公司的经理解释了他的名字，因为经理没有面对他，所以当他介绍完后，经理转过身来看了看推销员，但推销员只说："你好！"刘老板，我今天打扰你了。改天再来。"于是他留下了名片就走了。当他第二次与顾客接触时，很明显，顾客的态度是不同的。对于骄傲而缓慢的顾客来说，如果你对傲慢的顾客采取"一来就去"的方式，那通常会产生意想不到的效果。

2、当我们拜访名人时，如何推销他们？

名人最关心的是什么？这是他自己的衣服，推销员可以根据这条线索参观。我该怎么拜访？看看下面的例子：小贾推销员卖给当地一位著名的名人？因为顾客太忙了，根本看不见他，所以他想出了一个从保安那里获取信息的好办法。小贾说："你好！"那天我和你老板谈得很愉快。今天我能问你点事吗？干洗店多久来一次收集衣服？然后，我们通过干洗店了解客户西装的地址，然后定制与客户相同的西装。此时，客户必须有一个话题。

3、向忙碌的顾客推销产品

作为一名推销员必须有非凡的努力和纠结，顾客在购买自己的产品之前绝不能轻易放弃。例如，一位推销员去拜访了一位经理，并尝试了很多方法不愿意见我。最后，他决定直接拜访。当他遇到经理的秘书时，秘书说："我们的经理不在。"从秘书的眼睛里，他可以看出经理在办公室，但他不能撕开他与秘书的脸。他和顾客之间有一堵墙，如果他被迫撕开自己的脸，他就会给自己添一堵墙。于是他谢了他，就走了。

出去的时候，他看到车库里有一辆豪华轿车，所以他在那里等经理出现，经理出现了两个小时。当他准备上公共汽车时，他跳到经理的车前，手里拿着车窗，另一只手拿着名片，对经理说："你好，总经理，请原谅我的鲁莽。我看过你好几次了。秘书每次都说你不在这里。"如果你把这种方法作为最后的手段，请多多原谅我。"总经理说，"实际上，你根本不用冒这么大的风险。进来坐吧。

4、当我们遇到一个看不见的顾客时，我们该怎么办？

在这些顾客的心目中，他们认为自己不可能与销售人员有太多的接触，因为他们认为销售人员总是可以说是黑白的。这类客户只是不想见到你，然后推销员就必须清楚，尤其是在门到门的营销中，尽量不要谈论对方敏感的话题。在营销过程中，让客户感受到你的稳定性，让客户对你有一种信任感。

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说好要买商品 A，结果给的是商品 B ——这叫「违约」，和营销无关。

那如果不违约，营销和骗术的界限在哪呢？

营销寻找的是买下这个产品能得到好处的客户，靠满足需求、降低成本赚钱；骗术寻找的是容易被骗的人，靠忽悠赚钱——但这是对动机的揣测，对产品有没有用的判断也依赖于我们的分辨能力。

有没有更客观的标准呢？只要符合就是骗术，不符合就不是，有没有呢？

貌似是没有的。

和别的行为不同，商业交易对双方都有好处，否则不会发生。能够存活的、盈利的卖家，必定是他的产品更能满足需要、成本更低，营销和骗术没那么好区分，或者说不存在骗术。

产品的水分，质量上的、性能上的、价格上的，会被竞争挤得一干二净。要提高一点价格、多卖一点，千难万难。

既然买家能挑选最好的，卖家怎么想、要不要骗，也就无关紧要。

麻烦的地方在于，多看几家，进行比较，也有成本。

所以卖家的一大营销技能，甚至一大行业，就是 帮客户进行比较，降低买家的成本 。

相对的，卖家的一大营销技能，包括骗术，如果那叫骗术的话，就是让客户不愿再比。

具体怎么做，关键在于各方成本收益的权衡，和细分市场目标客户的特征。

可以认为， 市场竞争充分的地方，骗术无法盈利；市场竞争不充分的地方，多花的钱、承担的风险也只是因为成本高 ，算不上骗。市场经济的伦理是一切信息都可怀疑，自己做决定、自己承担后果。

这就是为什么日常交易很少遇到骗术。常见的骗术多与营销无关，而往往利用人们的同情心，或冒充身份，或违约。

那为什么某些时候会有被「坑」的感觉呢？因为你花的钱还买了别的东西，而你不愿意为此付钱，虽然你的交易行为已经表明你其实获得了好处。

-2 知识的成本-

知识、信息不是免费的。换个说法， 「改变一个人的世界观」 ，这肯定有成本。

我们很少会因为一个人的宗教信仰就说他是骗子或者傻子，因为我们自己好像也没多聪明，而且也很难说服他改变信仰。但是当一个人觉得自己很懂的时候，会把别人多交的钱称作「智商税」。

比如防辐射产品。以前 360 的路由器推出「孕妇模式」，骂声一片，说是收「智商税」的。

这里假设防辐射是错的，那么种种防辐射产品，是不是骗术呢？我认为不是。

理由很简单：没有防辐射产品，难道你就不需要解决家人担忧辐射的问题吗？

防辐射产品 增加了你的选择余地，而不是减少了。

如果某 A 认为防辐射是错的，并且成功的说服了家人，他当然可以不买防辐射产品。但如果 A 很难和家人说明，又不希望自己表现的对家人漠不关心，A 很可能会选择购买防辐射产品。

这种时候，对 A 来说，和买「恭喜发财」、「一路平安」、菩萨像什么的装饰或者宗教产品，没有本质区别。

A 没办法让别人理解辐射原理，防辐射产品以另一种形式帮 A 解决了麻烦，所以 A 心甘情愿地购买，或者忍辱负重地购买。

A 传播信息的成本超过了购买防辐射产品的成本。根源上说，是因为 A 自己能力不足，或者并不是那么想改变家人的世界观。

如果某 B 一家人都不了解辐射原理，要他们自己弄明白，和 A 相比，也不会更容易。他们可能更愿意省却研究和学习的成本。

你可以认为防辐射是骗术，也可以认为不是。产品降低了你解决问题的成本，对你有真实的好处，实实在在的好处。所以你才买。即使有问题，那也是你的问题，不是产品的问题。

「本来可以不买」， 这个「本来」，并没有实现过，因为成本高。

-3 表达情感的成本-

类似的还有钻石。

买钻石的钱，如果不买钻石，能省下来吗？很难，因为消费者需要一个这样的东西来表达情感。

人们选择钻石，除了商人的宣传，也是因为没有更好的选择。钻石增加了消费者的选择余地，而不是减少了。

假如真的击破了钻石的童话，只要消费者的情感需求没有消失，继续愿意付出这个成本，劳动人民的智慧依然无穷无尽，总有办法拿到这笔钱。区别仅仅是被谁拿到。

你看，人们选择防辐射产品、选择护身符、选择钻石，还有各种有争议的东西，并不是被骗的，而确实是个不错的选择。否则我们还要墓地干嘛呢，难道墓地能突破阴阳的界限吗。

-4「ABC 单」-

估计比较难接受的是「ABC 单」和「毛利提升计划」。感谢欧神科普。

「ABC 单」是中间商的一种极致。

A 1 元卖给 B，B 10 元卖给 C，这是中间商。为什么 A 和 C 不直接交易呢？可以直接交易，但是由于种种原因成本很高的时候，就会通过中间商 B，以降低成本。

如果过程加快，A 交的货直接给 C，但 B 赚差价，是「ABC 单」。

假如交货的时候，双方发现交易的对象居然不是 B，B 赚了差价，于是 A、C 大怒，认为自己被骗了。

「本来」可以直接和对方交易，干嘛要和你交易呢？

A、C 见面，使他们忘了这个简单的事实：因为他们难以找到对方，直接交易的成本巨大，才有 B 上场的机会。

这个「本来」也从来没有实现过。在这里，B 降低成本的作用依然存在。 A、C 无法找到比 B 更好的交易对象，所以不算骗术。

-5「毛利提升计划」-

「毛利提升计划」可能更加黑暗。刚上市的产品，卖家花较大的成本建立口碑，早期的产品质量最好，然后一边观察市场反应，一边一点点消减成本，因此也就削减了质量。

这算不算骗术呢？但是削减质量没有「违约」。

比如你要开一个聚会，如果去一个从来没去过的饭店，要冒险。而去一个以前去过几次觉得还不错的饭店，即使这次差一点，也不会差很多。

「毛利提升计划」的关键，一个是建立口碑，一个是观察市场反应。

后面经过削减的质量才是这个产品的「标准」质量。既然买家没有离开这个产品，说明「标准」质量已经足够好，仅仅是没有做到每天的质量一样好而已。

前面建立口碑的步骤，其实是广告，可以帮助买家快速找到并认准它，以降低你的风险成本。

如果不允许后面长期的削减质量，前面建立口碑的短期的高成本就难以承担，对买家其实是有害的，因为买家因此要做更多的尝试。

即使你知道了「毛利提升计划」的存在，以后聚会选饭店，还是选择一个口碑好的熟悉的饭店更安全。除非你打算付出巨大的成本，事先吃遍附近所有的饭店，或指望那些以前口碑不好或不合你口味的饭店能够逆袭。

至于牙膏、洗衣粉之类的东西，也许你打算试试别的牌子。但别的牌子更差的可能性依然存在。

所以「毛利提升计划」，是 以一点可接受的质量损失，换到稳定的质量表现。

如果质量损失太大，不可接受呢？那就会被竞争对手淘汰。

甚至，某些产品会因为技术进步突然被淘汰。如果在那一天前，一直花较大的成本维持很好的口碑，其实会浪费资源，使转型新技术变得更慢。

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所以，能抗住「货比三家」、战胜竞争对手、被买家选中的，就是实实在在给买家带来好处的。

但是，说了这么多种好处，如果不是买家原本想要的那个好处，怎么就不是骗术呢，怎么就不是忽悠呢，怎么就不是要把人带进沟呢？

最像骗术的，可能是「托」。别人说好的也许就是好的，别人抢购的也许就是该买的。买家以为自己买到了质量好的产品或者能升值的资产，其实是省了心力。

那么这是不是骗术呢？是，也不是。

「托」不是一定会成功，「托」不是交易的关键。现实中很少遇到「托」，因为效率低，对营销没什么用，被淘汰了。「口碑」不是那么好建立的。

欧神提供的案例，是房地产伪求购粉和假新闻。既然说谎了，怎么看都是骗术。

但是追本溯源，是 买家愿意在买房这件事上分配的精力，相对于房子的价格和重要性，出奇的少 ，和当地房子的供给有限等原因，共同造成了「托」的成功。

买家不是那么好骗的，他们其实会考虑万一错了怎么办，会权衡未来的风险，只是各人能力不同。 5 年以后，当地的「真实」房价上涨到当年「托」的水平，他们省心力的代价是等了五年，仅此而已。

如果一个人不愿意付出相当的精力，那么他说他想要的是价廉物美的房子，不是省心力，这种说法是可信的吗？

@yevon_ou：因为他们脑子不好使，才会傻得信菩萨。

骗术这个词可能不太适合用来形容某些营销，就像不太适合用来形容宗教。

卖家提供商品，买家自己决定要什么样的商品，个人自己决定要信仰什么宗教。

如果认为「脑子不好使」的人才会买的东西都是骗子在卖，宗教的地位就尴尬了，或者宗教信仰的自由就尴尬了。

我们可以对违约、冒充这些行为进行惩罚，但是不能界定一种营销是不是骗术。这是尊重消费者的自由。

尊重一个人的自由，就要允许他「犯错」，允许他自己做决定、自己承担后果。

你可以教他，但不能代替他做决定。 那是你以为的「犯错」。你怎么知道他做的事没有特别的意义、对他没有特别的好处呢？如果错的其实是你呢？

-END-

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