营销跟骗有什么区别？

哈哈哈哈。

感谢这个提问让我们营销人有了一个自我辩护的机会，因为有太多人认为营销就是骗、就是大忽悠了。

营销与骗，有本质上的区别。

这个区别体现在两点，第一点是，有还是没有？第二点是，实物呈现到底是90分还是50分？

（1）

有和没有的区别

骗，是没有产品的。比如很多传销，说自己卖的是仪器、药物、保健品、金融产品，实际上啥都没有。

基本套路就是你投钱，投完钱拉亲朋好友也来投钱，拉得越多，你能得到的提点就越多。最终形成一个金字塔结构。最后到底卖的是什么？谁都不知道，谁也没见过。

（2）

实物到底是90分还是50分？

骗，为客户描述的产品与实物有本质上的差异。能够把50分说成90分，甚至是100分。

举个简单的例子。

你相亲的时候，骗子告诉你相亲对象是林志玲，你去了之后一看，靠！奶奶的原来是凤姐！这个叫做骗。

而营销呢？骗子告诉你相亲对象是林志玲。你去了以后，高高兴兴吃了半小时饭，忽然发现和电视上看到的林志玲不太一样。

再仔细一看，嗷！原来是素颜的林志玲！没擦粉底，没画眼线，没涂口红，没穿白裙子和高跟鞋啊！细看能看出来，不细看看不出来。

正如世界最伟大的销售员乔.吉拉德所言：销售，绝不是降低身份去取悦客户，而是像朋友一样给予合理的建议。你刚好需要，我刚好专业！仅此而已。

但是出于业界良心，我要指出一点：实际交房的时候，实楼确实会与销售员说词，产生细微差异，这种差异有非常深刻和复杂的原因，我将会在其他的回答里做详尽的阐释。

记得点赞。

我是黎沛沛，8年房地产营销策划实战，手百问答最专业的房地产策划师。能深入浅出、清晰明了、精准直接地解答营销知识。不说空话假话官话，不忽悠，不模棱两可。想查看我的更多专业性回答，请点击我的名字。‍‍

-1-

说好要买商品 A，结果给的是商品 B ——这叫「违约」，和营销无关。

那如果不违约，营销和骗术的界限在哪呢？

营销寻找的是买下这个产品能得到好处的客户，靠满足需求、降低成本赚钱；骗术寻找的是容易被骗的人，靠忽悠赚钱——但这是对动机的揣测，对产品有没有用的判断也依赖于我们的分辨能力。

有没有更客观的标准呢？只要符合就是骗术，不符合就不是，有没有呢？

貌似是没有的。

和别的行为不同，商业交易对双方都有好处，否则不会发生。能够存活的、盈利的卖家，必定是他的产品更能满足需要、成本更低，营销和骗术没那么好区分，或者说不存在骗术。

产品的水分，质量上的、性能上的、价格上的，会被竞争挤得一干二净。要提高一点价格、多卖一点，千难万难。

既然买家能挑选最好的，卖家怎么想、要不要骗，也就无关紧要。

麻烦的地方在于，多看几家，进行比较，也有成本。

所以卖家的一大营销技能，甚至一大行业，就是 帮客户进行比较，降低买家的成本 。

相对的，卖家的一大营销技能，包括骗术，如果那叫骗术的话，就是让客户不愿再比。

具体怎么做，关键在于各方成本收益的权衡，和细分市场目标客户的特征。

可以认为， 市场竞争充分的地方，骗术无法盈利；市场竞争不充分的地方，多花的钱、承担的风险也只是因为成本高 ，算不上骗。市场经济的伦理是一切信息都可怀疑，自己做决定、自己承担后果。

这就是为什么日常交易很少遇到骗术。常见的骗术多与营销无关，而往往利用人们的同情心，或冒充身份，或违约。

那为什么某些时候会有被「坑」的感觉呢？因为你花的钱还买了别的东西，而你不愿意为此付钱，虽然你的交易行为已经表明你其实获得了好处。

-2 知识的成本-

知识、信息不是免费的。换个说法， 「改变一个人的世界观」 ，这肯定有成本。

我们很少会因为一个人的宗教信仰就说他是骗子或者傻子，因为我们自己好像也没多聪明，而且也很难说服他改变信仰。但是当一个人觉得自己很懂的时候，会把别人多交的钱称作「智商税」。

比如防辐射产品。以前 360 的路由器推出「孕妇模式」，骂声一片，说是收「智商税」的。

这里假设防辐射是错的，那么种种防辐射产品，是不是骗术呢？我认为不是。

理由很简单：没有防辐射产品，难道你就不需要解决家人担忧辐射的问题吗？

防辐射产品 增加了你的选择余地，而不是减少了。

如果某 A 认为防辐射是错的，并且成功的说服了家人，他当然可以不买防辐射产品。但如果 A 很难和家人说明，又不希望自己表现的对家人漠不关心，A 很可能会选择购买防辐射产品。

这种时候，对 A 来说，和买「恭喜发财」、「一路平安」、菩萨像什么的装饰或者宗教产品，没有本质区别。

A 没办法让别人理解辐射原理，防辐射产品以另一种形式帮 A 解决了麻烦，所以 A 心甘情愿地购买，或者忍辱负重地购买。

A 传播信息的成本超过了购买防辐射产品的成本。根源上说，是因为 A 自己能力不足，或者并不是那么想改变家人的世界观。

如果某 B 一家人都不了解辐射原理，要他们自己弄明白，和 A 相比，也不会更容易。他们可能更愿意省却研究和学习的成本。

你可以认为防辐射是骗术，也可以认为不是。产品降低了你解决问题的成本，对你有真实的好处，实实在在的好处。所以你才买。即使有问题，那也是你的问题，不是产品的问题。

「本来可以不买」， 这个「本来」，并没有实现过，因为成本高。

-3 表达情感的成本-

类似的还有钻石。

买钻石的钱，如果不买钻石，能省下来吗？很难，因为消费者需要一个这样的东西来表达情感。

人们选择钻石，除了商人的宣传，也是因为没有更好的选择。钻石增加了消费者的选择余地，而不是减少了。

假如真的击破了钻石的童话，只要消费者的情感需求没有消失，继续愿意付出这个成本，劳动人民的智慧依然无穷无尽，总有办法拿到这笔钱。区别仅仅是被谁拿到。

你看，人们选择防辐射产品、选择护身符、选择钻石，还有各种有争议的东西，并不是被骗的，而确实是个不错的选择。否则我们还要墓地干嘛呢，难道墓地能突破阴阳的界限吗。

-4「ABC 单」-

估计比较难接受的是「ABC 单」和「毛利提升计划」。感谢欧神科普。

「ABC 单」是中间商的一种极致。

A 1 元卖给 B，B 10 元卖给 C，这是中间商。为什么 A 和 C 不直接交易呢？可以直接交易，但是由于种种原因成本很高的时候，就会通过中间商 B，以降低成本。

如果过程加快，A 交的货直接给 C，但 B 赚差价，是「ABC 单」。

假如交货的时候，双方发现交易的对象居然不是 B，B 赚了差价，于是 A、C 大怒，认为自己被骗了。

「本来」可以直接和对方交易，干嘛要和你交易呢？

A、C 见面，使他们忘了这个简单的事实：因为他们难以找到对方，直接交易的成本巨大，才有 B 上场的机会。

这个「本来」也从来没有实现过。在这里，B 降低成本的作用依然存在。 A、C 无法找到比 B 更好的交易对象，所以不算骗术。

-5「毛利提升计划」-

「毛利提升计划」可能更加黑暗。刚上市的产品，卖家花较大的成本建立口碑，早期的产品质量最好，然后一边观察市场反应，一边一点点消减成本，因此也就削减了质量。

这算不算骗术呢？但是削减质量没有「违约」。

比如你要开一个聚会，如果去一个从来没去过的饭店，要冒险。而去一个以前去过几次觉得还不错的饭店，即使这次差一点，也不会差很多。

「毛利提升计划」的关键，一个是建立口碑，一个是观察市场反应。

后面经过削减的质量才是这个产品的「标准」质量。既然买家没有离开这个产品，说明「标准」质量已经足够好，仅仅是没有做到每天的质量一样好而已。

前面建立口碑的步骤，其实是广告，可以帮助买家快速找到并认准它，以降低你的风险成本。

如果不允许后面长期的削减质量，前面建立口碑的短期的高成本就难以承担，对买家其实是有害的，因为买家因此要做更多的尝试。

即使你知道了「毛利提升计划」的存在，以后聚会选饭店，还是选择一个口碑好的熟悉的饭店更安全。除非你打算付出巨大的成本，事先吃遍附近所有的饭店，或指望那些以前口碑不好或不合你口味的饭店能够逆袭。

至于牙膏、洗衣粉之类的东西，也许你打算试试别的牌子。但别的牌子更差的可能性依然存在。

所以「毛利提升计划」，是 以一点可接受的质量损失，换到稳定的质量表现。

如果质量损失太大，不可接受呢？那就会被竞争对手淘汰。

甚至，某些产品会因为技术进步突然被淘汰。如果在那一天前，一直花较大的成本维持很好的口碑，其实会浪费资源，使转型新技术变得更慢。

-6-

所以，能抗住「货比三家」、战胜竞争对手、被买家选中的，就是实实在在给买家带来好处的。

但是，说了这么多种好处，如果不是买家原本想要的那个好处，怎么就不是骗术呢，怎么就不是忽悠呢，怎么就不是要把人带进沟呢？

最像骗术的，可能是「托」。别人说好的也许就是好的，别人抢购的也许就是该买的。买家以为自己买到了质量好的产品或者能升值的资产，其实是省了心力。

那么这是不是骗术呢？是，也不是。

「托」不是一定会成功，「托」不是交易的关键。现实中很少遇到「托」，因为效率低，对营销没什么用，被淘汰了。「口碑」不是那么好建立的。

欧神提供的案例，是房地产伪求购粉和假新闻。既然说谎了，怎么看都是骗术。

但是追本溯源，是 买家愿意在买房这件事上分配的精力，相对于房子的价格和重要性，出奇的少 ，和当地房子的供给有限等原因，共同造成了「托」的成功。

买家不是那么好骗的，他们其实会考虑万一错了怎么办，会权衡未来的风险，只是各人能力不同。 5 年以后，当地的「真实」房价上涨到当年「托」的水平，他们省心力的代价是等了五年，仅此而已。

如果一个人不愿意付出相当的精力，那么他说他想要的是价廉物美的房子，不是省心力，这种说法是可信的吗？

@yevon_ou：因为他们脑子不好使，才会傻得信菩萨。

骗术这个词可能不太适合用来形容某些营销，就像不太适合用来形容宗教。

卖家提供商品，买家自己决定要什么样的商品，个人自己决定要信仰什么宗教。

如果认为「脑子不好使」的人才会买的东西都是骗子在卖，宗教的地位就尴尬了，或者宗教信仰的自由就尴尬了。

我们可以对违约、冒充这些行为进行惩罚，但是不能界定一种营销是不是骗术。这是尊重消费者的自由。

尊重一个人的自由，就要允许他「犯错」，允许他自己做决定、自己承担后果。

你可以教他，但不能代替他做决定。 那是你以为的「犯错」。你怎么知道他做的事没有特别的意义、对他没有特别的好处呢？如果错的其实是你呢？

-END-

任何有效果的营销手段都可以为我们所用，如果这个观念不转变，你还是无法应用出来一些很有威力的策略和手段。

将一些骗子的营销手段，应用在实际推销中，是否会影响到我们的形象，是否会造成负面影响呢？

中国有一句话：“每个男人的老婆都是骗来的。”这就足以说明，在追求老婆时，几乎每个男人都做了假、行了骗。

可最终即使老婆上了老公的当，可却依然乐悠悠地不会提出抗议，这又是怎么回事呢？

原因就在于老婆跟着老公过的很幸福！所以，决定老婆对婚姻是否满意的关键因素，不在于老公在追求她时是否说了假话，或者使用什么骗术，而在于婚后是否幸福！

只要婚后过得很幸福，那么即使男人在婚前骗过她，他也不会再在意了；即使是被人贩子拐卖去的女人，都不会提出抗议。

但如果婚后并不幸福，男人不能让女人过上幸福快乐的好日子，那么即使你当初在追求她时，根本没有一丝一毫的欺骗行为存在，她也一样会认为你欺骗了她。

同样的原理，可以运用在营销学上。当我们与客户谈合作时，总是在所难免的要鼓吹一下自己，甚至还会拿一些事先编排好的，根本不存在的“成功学案例”来做示范。

有人担心这样的欺骗手段会伤害到后面的合作，事实上很多大师都是这么干的，国内的、还是国外的都是如此。只是，我不会这样做。

因为真正决定双方的合作是否能够愉快的持久下去的关键因素，是我们能不能让客户在后面的合作，感受到快乐的过程和美好的前景。

因此，即使后来客户也知道了我们前面曾经“善意的欺骗”过他们，但只要我们能够让他们事后获得快乐和利益，他们也是不会计较的。

所以，为了发展客户，我们在适当的时候可以适当的采取一些善良的“欺骗”手段。

只要最后客户在我们身上赚到了足够多的钱，跟我们的合作也很愉快，那么即使在一开始时我们“哄骗了”他们，他们也一样会很开心！

赛斯高汀说过：“有时候不哄骗客户，你的产品根本卖不出去，所以，尽可能得去善意的欺骗你的客户，让你的产品让客户的生活变得更美好。”

这是善意的欺骗，这是你要跨越的一个心里的坎，一旦跨越，你的营销功力会迅速提升。

为什么说当今社会是一个信任缺失的时代？

因为骗术横行霸道，各种骗术层出不穷，营销和欺骗只有一线之隔。

营销带给消费者的是实实在在的价值，帮助他们摆脱痛苦，实现梦想，带给人快乐。

贪婪、占便宜是大忌讳，因为当你贪占便宜的那一刻，你的被骗的风险就几何级的增高了。

只要不贪便宜，就不会上当受骗。

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