营销跟骗有什么区别?

营销跟骗有什么区别?,第1张

哈哈哈哈。

感谢这个提问让我们营销人有了一个自我辩护的机会,因为有太多人认为营销就是骗、就是大忽悠了。

营销与骗,有本质上的区别。

这个区别体现在两点,第一点是,有还是没有?第二点是,实物呈现到底是90分还是50分?

(1)

有和没有的区别

骗,是没有产品的。比如很多传销,说自己卖的是仪器、药物、保健品、金融产品,实际上啥都没有。

基本套路就是你投钱,投完钱拉亲朋好友也来投钱,拉得越多,你能得到的提点就越多。最终形成一个金字塔结构。最后到底卖的是什么?谁都不知道,谁也没见过。

(2)

实物到底是90分还是50分?

骗,为客户描述的产品与实物有本质上的差异。能够把50分说成90分,甚至是100分。

举个简单的例子。

你相亲的时候,骗子告诉你相亲对象是林志玲,你去了之后一看,靠!奶奶的原来是凤姐!这个叫做骗。

而营销呢?骗子告诉你相亲对象是林志玲。你去了以后,高高兴兴吃了半小时饭,忽然发现和电视上看到的林志玲不太一样。

再仔细一看,嗷!原来是素颜的林志玲!没擦粉底,没画眼线,没涂口红,没穿白裙子和高跟鞋啊!细看能看出来,不细看看不出来。

正如世界最伟大的销售员乔.吉拉德所言:销售,绝不是降低身份去取悦客户,而是像朋友一样给予合理的建议。你刚好需要,我刚好专业!仅此而已。

但是出于业界良心,我要指出一点:实际交房的时候,实楼确实会与销售员说词,产生细微差异,这种差异有非常深刻和复杂的原因,我将会在其他的回答里做详尽的阐释。

记得点赞。

我是黎沛沛,8年房地产营销策划实战,手百问答最专业的房地产策划师。能深入浅出、清晰明了、精准直接地解答营销知识。不说空话假话官话,不忽悠,不模棱两可。想查看我的更多专业性回答,请点击我的名字。‍‍

-1-

说好要买商品 A,结果给的是商品 B ——这叫「违约」,和营销无关。

那如果不违约,营销和骗术的界限在哪呢?

营销寻找的是买下这个产品能得到好处的客户,靠满足需求、降低成本赚钱;骗术寻找的是容易被骗的人,靠忽悠赚钱——但这是对动机的揣测,对产品有没有用的判断也依赖于我们的分辨能力。

有没有更客观的标准呢?只要符合就是骗术,不符合就不是,有没有呢?

貌似是没有的。

和别的行为不同,商业交易对双方都有好处,否则不会发生。能够存活的、盈利的卖家,必定是他的产品更能满足需要、成本更低,营销和骗术没那么好区分,或者说不存在骗术。

产品的水分,质量上的、性能上的、价格上的,会被竞争挤得一干二净。要提高一点价格、多卖一点,千难万难。

既然买家能挑选最好的,卖家怎么想、要不要骗,也就无关紧要。

麻烦的地方在于,多看几家,进行比较,也有成本。

所以卖家的一大营销技能,甚至一大行业,就是 帮客户进行比较,降低买家的成本 。

相对的,卖家的一大营销技能,包括骗术,如果那叫骗术的话,就是让客户不愿再比。

具体怎么做,关键在于各方成本收益的权衡,和细分市场目标客户的特征。

可以认为, 市场竞争充分的地方,骗术无法盈利;市场竞争不充分的地方,多花的钱、承担的风险也只是因为成本高 ,算不上骗。市场经济的伦理是一切信息都可怀疑,自己做决定、自己承担后果。

这就是为什么日常交易很少遇到骗术。常见的骗术多与营销无关,而往往利用人们的同情心,或冒充身份,或违约。

那为什么某些时候会有被「坑」的感觉呢?因为你花的钱还买了别的东西,而你不愿意为此付钱,虽然你的交易行为已经表明你其实获得了好处。

-2 知识的成本-

知识、信息不是免费的。换个说法, 「改变一个人的世界观」 ,这肯定有成本。

我们很少会因为一个人的宗教信仰就说他是骗子或者傻子,因为我们自己好像也没多聪明,而且也很难说服他改变信仰。但是当一个人觉得自己很懂的时候,会把别人多交的钱称作「智商税」。

比如防辐射产品。以前 360 的路由器推出「孕妇模式」,骂声一片,说是收「智商税」的。

这里假设防辐射是错的,那么种种防辐射产品,是不是骗术呢?我认为不是。

理由很简单:没有防辐射产品,难道你就不需要解决家人担忧辐射的问题吗?

防辐射产品 增加了你的选择余地,而不是减少了。

如果某 A 认为防辐射是错的,并且成功的说服了家人,他当然可以不买防辐射产品。但如果 A 很难和家人说明,又不希望自己表现的对家人漠不关心,A 很可能会选择购买防辐射产品。

这种时候,对 A 来说,和买「恭喜发财」、「一路平安」、菩萨像什么的装饰或者宗教产品,没有本质区别。

A 没办法让别人理解辐射原理,防辐射产品以另一种形式帮 A 解决了麻烦,所以 A 心甘情愿地购买,或者忍辱负重地购买。

A 传播信息的成本超过了购买防辐射产品的成本。根源上说,是因为 A 自己能力不足,或者并不是那么想改变家人的世界观。

如果某 B 一家人都不了解辐射原理,要他们自己弄明白,和 A 相比,也不会更容易。他们可能更愿意省却研究和学习的成本。

你可以认为防辐射是骗术,也可以认为不是。产品降低了你解决问题的成本,对你有真实的好处,实实在在的好处。所以你才买。即使有问题,那也是你的问题,不是产品的问题。

「本来可以不买」, 这个「本来」,并没有实现过,因为成本高。

-3 表达情感的成本-

类似的还有钻石。

买钻石的钱,如果不买钻石,能省下来吗?很难,因为消费者需要一个这样的东西来表达情感。

人们选择钻石,除了商人的宣传,也是因为没有更好的选择。钻石增加了消费者的选择余地,而不是减少了。

假如真的击破了钻石的童话,只要消费者的情感需求没有消失,继续愿意付出这个成本,劳动人民的智慧依然无穷无尽,总有办法拿到这笔钱。区别仅仅是被谁拿到。

你看,人们选择防辐射产品、选择护身符、选择钻石,还有各种有争议的东西,并不是被骗的,而确实是个不错的选择。否则我们还要墓地干嘛呢,难道墓地能突破阴阳的界限吗。

-4「ABC 单」-

估计比较难接受的是「ABC 单」和「毛利提升计划」。感谢欧神科普。

「ABC 单」是中间商的一种极致。

A 1 元卖给 B,B 10 元卖给 C,这是中间商。为什么 A 和 C 不直接交易呢?可以直接交易,但是由于种种原因成本很高的时候,就会通过中间商 B,以降低成本。

如果过程加快,A 交的货直接给 C,但 B 赚差价,是「ABC 单」。

假如交货的时候,双方发现交易的对象居然不是 B,B 赚了差价,于是 A、C 大怒,认为自己被骗了。

「本来」可以直接和对方交易,干嘛要和你交易呢?

A、C 见面,使他们忘了这个简单的事实:因为他们难以找到对方,直接交易的成本巨大,才有 B 上场的机会。

这个「本来」也从来没有实现过。在这里,B 降低成本的作用依然存在。 A、C 无法找到比 B 更好的交易对象,所以不算骗术。

-5「毛利提升计划」-

「毛利提升计划」可能更加黑暗。刚上市的产品,卖家花较大的成本建立口碑,早期的产品质量最好,然后一边观察市场反应,一边一点点消减成本,因此也就削减了质量。

这算不算骗术呢?但是削减质量没有「违约」。

比如你要开一个聚会,如果去一个从来没去过的饭店,要冒险。而去一个以前去过几次觉得还不错的饭店,即使这次差一点,也不会差很多。

「毛利提升计划」的关键,一个是建立口碑,一个是观察市场反应。

后面经过削减的质量才是这个产品的「标准」质量。既然买家没有离开这个产品,说明「标准」质量已经足够好,仅仅是没有做到每天的质量一样好而已。

前面建立口碑的步骤,其实是广告,可以帮助买家快速找到并认准它,以降低你的风险成本。

如果不允许后面长期的削减质量,前面建立口碑的短期的高成本就难以承担,对买家其实是有害的,因为买家因此要做更多的尝试。

即使你知道了「毛利提升计划」的存在,以后聚会选饭店,还是选择一个口碑好的熟悉的饭店更安全。除非你打算付出巨大的成本,事先吃遍附近所有的饭店,或指望那些以前口碑不好或不合你口味的饭店能够逆袭。

至于牙膏、洗衣粉之类的东西,也许你打算试试别的牌子。但别的牌子更差的可能性依然存在。

所以「毛利提升计划」,是 以一点可接受的质量损失,换到稳定的质量表现。

如果质量损失太大,不可接受呢?那就会被竞争对手淘汰。

甚至,某些产品会因为技术进步突然被淘汰。如果在那一天前,一直花较大的成本维持很好的口碑,其实会浪费资源,使转型新技术变得更慢。

-6-

所以,能抗住「货比三家」、战胜竞争对手、被买家选中的,就是实实在在给买家带来好处的。

但是,说了这么多种好处,如果不是买家原本想要的那个好处,怎么就不是骗术呢,怎么就不是忽悠呢,怎么就不是要把人带进沟呢?

最像骗术的,可能是「托」。别人说好的也许就是好的,别人抢购的也许就是该买的。买家以为自己买到了质量好的产品或者能升值的资产,其实是省了心力。

那么这是不是骗术呢?是,也不是。

「托」不是一定会成功,「托」不是交易的关键。现实中很少遇到「托」,因为效率低,对营销没什么用,被淘汰了。「口碑」不是那么好建立的。

欧神提供的案例,是房地产伪求购粉和假新闻。既然说谎了,怎么看都是骗术。

但是追本溯源,是 买家愿意在买房这件事上分配的精力,相对于房子的价格和重要性,出奇的少 ,和当地房子的供给有限等原因,共同造成了「托」的成功。

买家不是那么好骗的,他们其实会考虑万一错了怎么办,会权衡未来的风险,只是各人能力不同。 5 年以后,当地的「真实」房价上涨到当年「托」的水平,他们省心力的代价是等了五年,仅此而已。

如果一个人不愿意付出相当的精力,那么他说他想要的是价廉物美的房子,不是省心力,这种说法是可信的吗?

@yevon_ou:因为他们脑子不好使,才会傻得信菩萨。

骗术这个词可能不太适合用来形容某些营销,就像不太适合用来形容宗教。

卖家提供商品,买家自己决定要什么样的商品,个人自己决定要信仰什么宗教。

如果认为「脑子不好使」的人才会买的东西都是骗子在卖,宗教的地位就尴尬了,或者宗教信仰的自由就尴尬了。

我们可以对违约、冒充这些行为进行惩罚,但是不能界定一种营销是不是骗术。这是尊重消费者的自由。

尊重一个人的自由,就要允许他「犯错」,允许他自己做决定、自己承担后果。

你可以教他,但不能代替他做决定。 那是你以为的「犯错」。你怎么知道他做的事没有特别的意义、对他没有特别的好处呢?如果错的其实是你呢?

-END-

任何有效果的营销手段都可以为我们所用,如果这个观念不转变,你还是无法应用出来一些很有威力的策略和手段。

将一些骗子的营销手段,应用在实际推销中,是否会影响到我们的形象,是否会造成负面影响呢?

中国有一句话:“每个男人的老婆都是骗来的。”这就足以说明,在追求老婆时,几乎每个男人都做了假、行了骗。

可最终即使老婆上了老公的当,可却依然乐悠悠地不会提出抗议,这又是怎么回事呢?

原因就在于老婆跟着老公过的很幸福!所以,决定老婆对婚姻是否满意的关键因素,不在于老公在追求她时是否说了假话,或者使用什么骗术,而在于婚后是否幸福!

只要婚后过得很幸福,那么即使男人在婚前骗过她,他也不会再在意了;即使是被人贩子拐卖去的女人,都不会提出抗议。

但如果婚后并不幸福,男人不能让女人过上幸福快乐的好日子,那么即使你当初在追求她时,根本没有一丝一毫的欺骗行为存在,她也一样会认为你欺骗了她。

同样的原理,可以运用在营销学上。当我们与客户谈合作时,总是在所难免的要鼓吹一下自己,甚至还会拿一些事先编排好的,根本不存在的“成功学案例”来做示范。

有人担心这样的欺骗手段会伤害到后面的合作,事实上很多大师都是这么干的,国内的、还是国外的都是如此。只是,我不会这样做。

因为真正决定双方的合作是否能够愉快的持久下去的关键因素,是我们能不能让客户在后面的合作,感受到快乐的过程和美好的前景。

因此,即使后来客户也知道了我们前面曾经“善意的欺骗”过他们,但只要我们能够让他们事后获得快乐和利益,他们也是不会计较的。

所以,为了发展客户,我们在适当的时候可以适当的采取一些善良的“欺骗”手段。

只要最后客户在我们身上赚到了足够多的钱,跟我们的合作也很愉快,那么即使在一开始时我们“哄骗了”他们,他们也一样会很开心!

赛斯高汀说过:“有时候不哄骗客户,你的产品根本卖不出去,所以,尽可能得去善意的欺骗你的客户,让你的产品让客户的生活变得更美好。”

这是善意的欺骗,这是你要跨越的一个心里的坎,一旦跨越,你的营销功力会迅速提升。

为什么说当今社会是一个信任缺失的时代?

因为骗术横行霸道,各种骗术层出不穷,营销和欺骗只有一线之隔。

营销带给消费者的是实实在在的价值,帮助他们摆脱痛苦,实现梦想,带给人快乐。

贪婪、占便宜是大忌讳,因为当你贪占便宜的那一刻,你的被骗的风险就几何级的增高了。

只要不贪便宜,就不会上当受骗。


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