提升营销实效要重点关注的“三类客户”

在优质客户十分有限、同业竞争空前激烈的当下，农商银行要想抓住转瞬即逝的营销机会，就必须加快推进由经营产品向经营客户的转变，更加主动地抓好客户营销维护工作，增强客户黏性，具体来说就要抓好“三类客户”，即存量客户、增量客户、流量客户。

一、通过分岗管户抓好存量客户。将存量客户作为最大的资源宝库，通过各种手段，实施更有针对性的精准营销。不能只分岗不管户，更不能流于形式、浮于表面，具体工作中要注重工作细节和方式方法，如对50万元以上的存量客户，面对他行的争夺，采取送生日蛋糕等更接地气的形式进行维护。

二、通过外拓营销抓好增量客户。对公司客户要借助工商管理登记信息，从源头入手，抢夺先机；对个人客户要利用产品服务的竞争优势，提高单一客户的产品拥有率，对客户无论通过哪类业务，先考虑如何拉进来，再思考怎么留下来。在外拓营销中，要强调动作快、措施强、责任明，形成单位负责人带头干、信贷人员主动干、全体员工拼劲干的战斗氛围；要增强计划性、目标性，做到客户缺什么就营销什么；对他行优质客户也要针对性地开展“掐尖行动”，提升营销成功率。

三、通过厅堂营销抓好流量客户。要苦练内功，坚决不能让走进网点的客户再流失掉，结合时点、客户流量、客群特点，做到“四个适当”，即适当的时间、适当的地点、适当的员工、适当的活动，将厅堂营销做实、做细、做深，使厅堂营销成为与他行竞争的一张王牌。(山东莱芜农商银行郭迎春)

stp战略之市场细分

网络市场细分:  

1)可衡量性

    是指消费者特征及获取资料的难以成都是可以衡量的。按照这个原则细分出来的市场范围比较清晰，同事能够大致判定出该市场的大小。

    例如，以地域因素、消费者的年龄和经济状况等这些相对宏观的因素进行市场细分就很容易衡量。同时，资料获得也比较容易。而以消费者心里因素和行为因素进行市场细分时，消费者的特征就是很难衡量。

 2)可接近性，

指企业能有效的接近目标市场，饼有效为之服务的程度。主要表现在俩个方面，一方面指企业能够通过网络推广把产品信息传递到细分市场的消费者.另一方面指产品经过一定的渠道能够到达细分市场，对于难以接近的网络的网络市场，细细分就没有用处。

3）实效性

   是指细分出来的各子市场必须使企业能够实现它的利润目标。这取决于细分市场的人数和购买力。

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