一、老年客群需求分析与活动方案
（一）老年客群需求分析
老年客群的“金融需求”包括资产增值保值的需求和财富传承的需求。老年客群的“非金融需求”包括健康保障需求、关爱交流需求、优惠福利需求、预防诈骗需求、专享尊贵需求。
（二）老年客群的营销方法
老年客群营销中可与中高端养老机构、楼盘销售方/物业方、优质企事业单位（退休办）、老年大学、老年文工团等合作，双向引流，批量拓展高质量老年客户。拓展开发与养老机构、养老社区、家政机构、旅游机构等三方机构的养老合作项目。为客户提供养老项目综合服务方案，打包三方机构的优惠及银行金融便利服务，提升客户吸引力。银行的积分权益可以在部分第三方合作机构中进行使用。对接好银行代发工资单位，做好退休人员的涉老金融服务衔接。
此外，还可开展老年客户专享公益活动：公益理发、中医坐堂、免费体检、业余活动辅导等。开展老年客户户外活动：广场舞、书画赛、采摘节、年末/年初短途旅游、捐赠活动、乒乓球赛等。
（三）老年客群营销活动案例
1、建立微信群，群名称为：XX银行XX街道中老年客户专属服务群。
3、客户扫码加好友的，可拉进红包群，参与抢红包活动。
4、银行每日下午5点在群内发一个50元红包，红包拆成50个，红包连续发7天。
5、每日幸运数字1-7，第一日，客户抢到红包尾数是1的，可以在指定水果店领取1个西瓜。第二日，客户抢到红包尾数是2的，可以在指定水果店领取2个芒果。第三日，客户抢到红包尾数是3的，可以在指定水果店领取3个苹果。第四日，客户抢到红包尾数是4的，可以在指定水果店领取4个菠萝。第五日，客户抢到红包尾数是5的，可以在指定水果店领取5个猕猴桃。第六日，客户抢到红包尾数是6的，可以在指定水果店领取6根香蕉。第七日，客户抢到红包尾数是7的，可以在指定水果店领取7个梨。每日幸运客户领水果的照片发到群内。
6、第7日晚上8点举行幸运大抽奖，所有进群的客户都可以参加。奖品包括水果券、超市卡等。
7、客户在指定水果店用yhk绑定微信或支付宝支付1分钱，可以赠送50个苹果，赠送规则为：第一次可以直接领，第二次以后，每消费20元以上，可以赠送1个苹果。银行和水果店洽谈的合作方式是：银行补贴第一个苹果的费用，并且通过活动帮商户持续引流。
8、客户首次购买大额存单或者首次理财的，赠送定制广场舞照片和1000元大礼包（商户联盟）。
二、亲子客群需求分析与活动方案
（一）亲子客群需求分析
亲子客群的“金融需求”包括儿童家长客户强制储蓄的需求、理财的需求、保险的需求、消费贷款的需求。亲子客群的“非金融需求”包括亲子活动需求、育儿交流需求、课外培训需求、健康运动需求、个性定制需求等。
（二）亲子客群的营销方法
亲子客群的营销方法包括定制化产品：为儿童家长客群提供定制yhk、定制存单等个性化产品。
异业联盟活动：和儿童早教机构、游乐园、孕婴店等商家联合开展活动，为银行客户提供专属优惠，为商家客户赠送额外礼品，实现双向引流。
提供专业金融服务：为儿童家长提供专业家庭资产配置方案，提供家庭综合保险规划、基金定投分析，理财产品配置、消费贷款、xyk使用技巧等专业金融服务。
开展主题活动：针对儿童家长客群开展小小银行家、小小画家、小小主持人、小小模特、小小飞行员、小小咖啡师、爱心植树、爱心捐赠等主题活动，为办理业务的客户提供值得珍藏的纪念品。
（三）儿童家长客群营销活动案例
1、选择幼儿园下午放学时间，在幼儿园门口进行活动邀约，现场摆放海报“XX银行小小银行家”活动报名开始啦。
2、报名的家长，孩子可领一个汽球，家长可以获赠12张儿童袜子领用券，家长可凭券至幼儿园附近100米左右的一家童装店每个月免费领一双袜子。
3、每次活动限30人左右，家长带孩子到网点参加小小银行家活动，带身份z的家长，孩心可体验自助设备 *** 作，参与为家长开卡授权的仪式。
4、银行为每一位孩子拍摄照片、视频，发放“小小银行家”证书，授予“儿童银行行长”聘书。
5、向家长介绍增值服务方案，对新增资产达到10万元的客户，赠送价值2000元大礼包，包括教育培训机构、游乐园、儿童游泳馆等商户的免费资源。
6、小朋友和家长在“我最喜欢的银行——XX银行”展示牌前合影，银行为每位家长赠送照片和相框。
三、商贸客群需求分析与活动方案
（一）商贸客群需求分析
商贸客群的“金融需求”包括现金管理的需求、家庭资产规划与财富传承的需求、结算便利的需求、经营性贷款的需求。商贸客群的“非金融需求”包括投资分析需求、专属服务需求、专享尊贵需求、快速服务需求、商务交流需求等。
（二）商贸客群的营销方法
商贸客群对财务要求较高，针对商贸客群提供现金管理、转账优惠等综合金融产品，根据客户综合贡献度提供利率优惠。同时，为商贸客群提供快速响应，提供优先办理业务，提供专属服务和优惠活动，提供专属定制活动。针对商贸客群中的生活消费类商户开展异业联盟，开展共同获客的主题活动。
（三）商贸客群营销活动案例
1、以单一行业商户为目标进行任务分解，如一个客户经理负责当地所有的水果店。
2、分析单一行商户的经营特征，如水果店的哪种水果利润高。
3、为单一行业商户提供营销支持，如帮助水果店提升“果切”的销量。
4、整合多个高频率商户资源，形成异业联盟。
5、设计商户业绩提升方式，如客户在水果店消费后，如加10元购一份新鲜果切，送20元积分券，可以在当地同业消费。
6、设计银行活动规则，商户使用银行二维码收款，每月日均消费2000元，余额5万元，则可获得2000元积分券。
7、将上述方式扩张到同类型商户，滚动开发。
四、公职客群需求分析与活动方案
（一）公职客群需求分析
公职客群的“金融需求”包括公职客群理财的需求、家庭综合金融服务的需求、证券投资的需求、购房购车贷款需求。公职客群的“非金融需求”包括品牌商圈优惠需求、亲子活动需求、子女优质教育需求、专享服务需求、银行自身品牌形象等。
（二）公职客群的营销方法
与重点商圈、重点市场品牌商户开展合作，如洗车、餐饮、教育培训、游乐园、美妆、美发、健康运动、中医养生、家电、家居用品等商户开展合作，为存量公务员客户提供免费、优惠、赠品等专属服务方案。和商户开展反向引流活动，商户针对流量公务员客群提供赠品，由银行提供，引流公务员客群到访网点并与员工建联。针对公务员客户推出专属金融产品： 比如公职贷、白领贷、贷款利息减免等。为公职客群开展专属家庭资产配置服务，投资理财、出国金融专题讲座。通过微信、抖音、头条等自媒体分享投资风险控制和投资机会，用风控能力和专业价值服务客户。
（三）公职客群营销活动案例
1、与家具、建材、婚庆等低频大额消费商户洽谈异业联盟。如与某全屋定制家具店合作，开展充3000，送3000，返3000的活动。其中充3000为用xyk支付或首付3000元定金，送3000为价值1000元墙纸、价值1000元灯具、价值1000元窗帘，返3000元为现金。所返现金分十个月，每月300元，返现客户分期的卡上。
2、与商业综合体内商户合作，如健身房合作。客户办理xyk、首次基金定投、首次期缴保险、首次固期理财、首次大额存单赠送价值50元的健身次卡10张。健身商户针对第3次到店的银行客户开展专属活动，充年卡，已有的500元券可以用。只需要再付2500元，就可以办3000的年卡。针对银行存款、理财指定客户，再送10双价值499元的运动袜，每个月1双。此费用由商家和银行各承担一半。年卡客户可得5张400元的月卡，介绍朋友来成为年卡客户，每介绍一个客户再返200，最多1000。客户介绍的朋友成为银行指定客户，再享专属活动。
五、时尚女性客群需求分析与活动方案
（一）时尚女性客群的需求分析
时尚女性客群的“金融需求”包括储蓄的需求、理财的需求、保险的需求。时尚女性客群的“非金融需求”包括美容保养需求、育儿教育需求、优惠购物需求、运动减肥需求、个性定制需求、关心尊重需求等。
（二）时尚女性客群的营销方法
与美容、美甲、彩妆、健身、减肥、孕婴等商家开展合作，为客户提供免费、优惠、赠品等专属服务。与超市、零食、甜品等商户合作，为客户提供优惠，与京东、唯品会等线上平台合作，提供支付优惠。针对女性贵宾客户，提供理财经理专属服务，提供理财规划、保险规划、贵金属品鉴、基金定投分析等专业服务。开展小小银行家、亲子娱乐、宠物护理、美容保养、瑜伽、生活窍门、家居攻略、插花、手工咖啡等主题活动。
（三）时尚女性客群的活动案例
1、走访网点周边商户，给女性业主赠送一朵鲜花和一个小钱包。
2、邀约女性业主参加“爱生活、财女人”主题沙龙活动，凡是参加的女性业主，可获赠价值200元的健身卡和价值200元美容卡。
3、用微信绑定支付1分钱，可获赠超值大礼包，包括价值258元的摄影券、188元超市券、599元旅游券。
4、参加活动的女性业主，获赠个人摆拍照片一张。
5、邀请一名创业的女性客户为参加活动的业主分享生活和工作的平衡，组建交流群。
6、理财经理为女性客户讲解理财规划、财富保全的知识。针对首次购买理财的客户，提供资产配置分析和家庭金融风险诊断。
综上，针对客群的营销活动要以满足客户金融需求和非金融需求为基础，兼顾客户的情感需求和物质需求，特别是在活动实施中， 要保证情感需求的落地和规模化，也要保证物质需求能超越客户的预期，虚实结合，从而实现营销效率的真正提升。
为配合旺季营销储蓄存款工作顺利开展，闽侯支行根据自身地域特点，针对当地拆迁客群开展重点营销。拟计划以拆迁区域附近网点为阵地，定期开展“金融知识普及”主题沙龙，吸引周围拆迁户到店了解工行产品、普及金融知识、领取精美礼品。以专业赢取客户信任，以实惠获得客户青睐。 针对拆迁大户，支行将为该类优质客群专门订制高端客户活动方案，增强客户互动，促进情感交流，挖掘该类客群的潜在需求。闽侯支行将通过周期性的网点沙龙、订制化的优客活动向拆迁客户传递财富管理知识，宣传我行金融产品，最终实现获客、吸储目标。
一、普通拆迁客群
活动主题：金猪送福 新春有礼
活动时间：每周
活动地址：各网点营业厅
目标客户：拆迁客群
邀约人数：5-10人
活动内容：活动以网点为单位，定期邀约拆迁客户参加网点沙龙。活动以“知识竞猜+趣味手工”形式开展。将我行明星产品、金融小常识嵌入知识问答题，客户抢答，答对有礼。暖场之后进入趣味手工环节：如花艺DIY、口红DIY、窗花制作等。活动间隙，客户经理进一步向客户介绍我行明星产品。客户在活动结束后带走获得礼品，客户经理后期跟踪意向客户产品配置意愿。
二、优质拆迁客群
活动主题：温泉有约 美丽随行
活动时间：待定
活动地址：旗山温泉度假区
目标客户：优质拆迁客群、拆迁办机构工作人员
邀约人数：20人
活动内容：活动定向邀约优质拆迁客户或机构人员参加旗山温泉度假一日游。一日游内容包含我行特色存款产品介绍、体验旗山温泉、品尝农家特色美食。
借由放松的度假心态，搭建我行与客户感情沟通桥梁，关注优质客户潜在需求，加强我行与机构人员密切合作。以期进一步挖转客户他行资金，全面落地拆迁款。
线上客户经理在旺季营销如何助力网点可以运用网点营销方法“问诊”旺季营销
适用于银行的营销方式方法有很多，但未必每一种营销方式方法都适用于每一个网点。所以需要结合营销方向中的实际网点来进行具体案例分析。
A网点客群多,但贵宾客户占比低，外拓营销并不适合，要做存量客户深度挖掘，电话外拨营销是适合的方式，但打了一阵子电话后，发现效果非常差，问题在哪里？
是营销方法不对！应采用邀约五步法，在打电话之前，先进行一段时期的情感营销和知识营销预热，当客户对网点营销人员的人和专业度都比较认同的时候，再打电话，成功概率就非常高。
又比如B分理处，存款业务营销方向是批量开办工资卡。而其他5家同业当时为什么没有盯上这项业务？是因为他们没有摸索出一套快速安全办卡的流程，按他们当时的办卡效率，一个月累死累活也办不了多少张卡，而且还容易出错，因此就不会往这个方向去想。要想做好批量开卡，在与企业的衔接、内控差错控制等环节上，得一环环去研究，想别人没想到的，做别人做不到的。举个内控差错控制的例子，生产型企业工人的很多身份z是假的，先把身份z用肉眼过一遍（看多了，假身份z一眼能识别），再进行批量联网核查（各家银行很少用批量，不太知道有这项功能，可以提高8倍效率），把批量联网核查结果粘贴到表格里（含照片与身份z信息），在此表格的基础上再增加其他开卡相关信息，就会避免关键信息写错，等上门去企业发卡与客户面签时，把照片、身份z、卡、人再次核对一遍，就不可能出错了！
这种问诊方式不仅能够在旺季抢得先机，在全年各个时点都可以灵活运用，还可以让网点找到自己的营销之路，各项业务能够健康持续发展！
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