解决方案式销售中的九宫格

基斯·M·依迪斯的《新解决方案销售》是关于销售流程的一本好书，尤其是做大客户的销售人员，推荐你一定要读一读。其中，“先诊断，再开方”是我高度认同的一个观点。

关于“先诊断、再开方”作者提出了一个最实用、实战的一个工具——九格构想创建模型，也可以称为九格矩阵或九格模式。这个模型将帮助你诊断客户的痛苦，发现这些痛苦的原因，探究这些问题对客户公司的全体员工有何影响，并制定一个符合销售人员所在公司能力的解决方案销售。

我们接下来讲讲这个九宫格：

一、左边是关于提问的形式，开放型问题、控制型问题和确认型问题。

关于问题的形式大家应该比较熟悉，我简单解释一下：

1、开放型问题是说问题不包括答案，我们不知道客户会怎么样回答，所以这种问题对于收集客户信息会比较困难，好处是客户愿意回答，愿意配合你。

2、控制型问题就是我们经常说的封闭式问题，客户必须按照你的要求进行回答，所以这个问题的答案具有可控性，不足之处是客户的压力会比较大，容易造成客户的反感。

3、确认型问题是说我们在提问和倾听完客户的信息之后，就我们接收和理解的信息跟客户进行确认。

二、表格的上边是关于销售流程的阶段，诊断原因、探究影响和构想能力。

我们经常说销售是从挖掘客户的需求开始的，需求又是从哪来的呢？从客户的痛点问题开始，所以销售的第一步是诊断原因。

诊断完原因之后，如果你想做大单，或者你想让客户有改变的欲望，又要探究影响，就是我们说的想办法扩大客户的痛苦。

第三个阶段才是构想能力，当然这个步骤也不是销售人员自己拍脑袋拍出来的，是客户跟我们一起讨论出来的。

三、接下来我们按照这个九宫格模型来走一遍。

第一步我们来诊断原因，先使用开放型问题，“您觉得是什么原因导致咱们的销售人员执行力不高呢？”，这个时候客户可能会告诉你，也可能不愿意告诉你，或者他根本也不知道什么原因所以才请你来做培训来做辅导，因此这个阶段我们可能收集不到有效信息。

我们进入第二步，使用封闭型问题，“您觉得是他们的能力不够还是他们的意愿度不高呢？”当我们问到这一步的时候，就能够找到核心原因了。

第三步我们接着问“通过跟您的沟通，您认为核心的原因是咱们的销售人员能力不够，导致了执行力不强，我理解的，对吗？”。有些销售人员问到这儿就结束了，但是真正的高手会放大客户的痛点。

第四步使用开放型问题，“您觉得销售人员执行性不强对整个公司都有什么影响？”

当客户不愿意告诉你或者说不太清楚的时候，我们就进入 第五步 ，继续使用封闭型问题“您觉得销售人员执行力不强对于公司的经营目标有影响吗？”

接下来进入 第六步 ，“您是说销售人员执行力的问题已经影响到了公司的经营目标了，我理解的对吗？”。

第七、八、九是构建能力的阶段，“您觉得怎样才能提高销售人员的执行力呢？”，当客户说不上来的时候，我们就可以进入第八步了，“那您觉得通过培训的方式还是通过实战训练的方式，能够提高销售人员的执行力呢？”，

最后一步，“您的意思是希望在培训的模块中加入实战训练，从而提高销售人员的执行力，我理解的对吗？”

九宫格真的是非常强大的一个销售工具，大家可以多加练习。

1、九宫格是有顺序的，从1到9有逻辑上的顺序性，做好这9件事情，商业模式的价值就出来了。或者我们也可以把这个九宫格拿过来，对自己所做的事情进行商业模式价值一个评判，把它当成一面镜子，看看自己做的商业模式是否符合这九个条件，如果不符合或者有缺陷的，可以想办法去优化、去整改。

2、营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动。是针对一定的目标市场所采用的一系列可测量可控的旨在提高销售及厂商声誉为目的的活动，是多种营销方法例如产品、价格、渠道、促销、公关策略的综合。

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