微信公众平台，简称公众号。曾命名为“官号平台”、“媒体平台”、微信公众号，最终定位为“公众平台”，无疑让我们看到一个微信对后续更大的期望。和新浪微博早期从明星战略着手不同，微信此时已经有亿级的用户，挖掘自己用户的价值，为这个新的平台增加更优质的内容，创造更好的粘性，形成一个不一样的生态循环，是平台发展初期更重要的方向。利用公众账号平台进行自媒体活动，简单来说就是进行一对多的媒体性行为活动，如商家通过申请公众微信服务号通过二次开发展示商家 微官网、微会员、微推送、 微支付、微活动、微报名、微分享、 微名片等，已经形成了一种主流的线上线下微信互动营销方式。 正如线上线下微信互动营销的代表，率先提出标准的行业通用模板和深定制的微信平台开发理念相结合。形成了线上线下微信互动营销的开放应用平台。
业务员的营销技巧与话术
业务员的营销技巧与话术，职场的道路从来不是一帆风顺的， 这是一个销售为赢的大时代。销售技巧与话术不是一成不变的，要随机应变，业务员的营销技巧与话术教你在职场站稳脚跟。一起来了解吧
业务员的营销技巧与话术1销售一段
当顾客走进店里，并且开始注意到店面所销售的商品时，就标志着进行销售第一阶段了，这是销售成功的第一步！
顾客心理：
“盲目浏览”，是指顾客走进店内了解、随意浏览，此时没有产生“需求”，对商品的欲望很低。
销售重点：
“引起注意”，就是要打破这种“没有需求”的平衡状态，找到突破口。此时最佳的销售方法就是“一句话销售”，即用一句话概括出每一种商品的最亮点，用一句吸引顾客的注意，激发他的兴趣。随着顾客目光所及之处，及时解说。
销售二段
顾客心理：
“好奇”，心态开放，表示对商品产生好奇心，愿意让销售人员进行介绍。
行为特征：
停下、注视、伸手触摸商品、问简单的问题。
这时顾客对店面、销售人员印象都还不错，顾客开始在某件商品面前停下来，甚至用手摸一摸，问一些简单的问题，比如，“这是什么材料的？”“这些有人卖吗？”有时候也会问：“这个多少钱？”需要注意的是，此时的询价一般不是认真、理性的，往往只是对商品感兴趣的信号！此时如果销售人员匆忙报价，对方99%的情况下会说“太贵了”，因为此时顾客对商品价值的认知还比较低，也许还不到50%，此时谈论价格销售人员显然处于不利地位。如果销售人员不能进一步有效的沟通，很可能会过早跌进价格谈判的泥潭，而这对成效的负面影响很大。
销售重点：
“简单介绍”，在刚才一句话销售的基础上，进一步用简洁的语言说出这款商品的几个卖点，用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度。同时，此阶段最重要的是通过商品感知“激发兴趣”，可以邀请顾客一趣参与到商品演示过程，即“体验式销售”，请顾客摸一摸，凑近看一看，放在手上比划一下，充分体验商品的使用感觉。只有顾客充分对商品感知，才有可能进一步产生购买的欲望。顾客永远不会购买自己还不太了解的商品，大宗的耐用品使用 *** 作一般都相对复杂，而如果只是听销售人员解说，感知程度只有10%，触摸、演示、试用可以使商品感知度达到90%。
销售三段
顾客心理：
“产生兴趣”，对商品产生亲切感、好感，开始不自觉地想像：“假如我也拥有……”
行为特征：
“询问”跟着销售人员、表现出倾听的兴趣、愿意坐下来聊聊、看画册、更多地对话，并问一些跟商品有关的问题。
在这一阶段，顾客有时候会透露很多自己的个人信息，比如职业、家庭、爱好等等，顾客主动谈及此类话题越多，说明对销售人员的好感、信任感越深，对接下来的`销售沟通的积极影响越大。所以，销售人员如果礼貌的表现出倾听的兴趣，鼓励的目光，顾客的谈话会更浓。这些看似和销售无关的对话内容对销售成功的影响力很大，这就是心理学研究的“晕轮效应”，即把某个人的优点扩散到其它方面。因为“谈得来”，所以扩散到相信销售人员的“推荐”，认为彼此是具有“同样品味”的人，进而对销售人员的提议和设计方案深信不疑，这就是顾客喜欢向“谈得业”的销售人员购买的原因。
销售重点：
“辅助联想”，即运用所有能用的销售道具帮助客户联想。比如，顾客要对情趣服饰感兴趣，这时就给顾客看一些情趣服饰的图片，你穿上后“一定很好看，很迷人”，顾客自然会想象这件服饰穿在自己身上是什么效果。
销售四段
顾客心理：
“表示喜欢”，对商品表现出喜欢，但是没有购买动力，即“心动但不行动”。
行为特征：
“认真问价”这个时候的问价表明顾客通过价格来衡量自己的需求。
销售重点：
“提升欲望”，强调商品的品牌、品质，同时聪明的解释价格，比如；
1、“提升价值型”价格解释法，即更深、更专业地说明商品的选材，设计、做工都是最佳、最优、最好的，说明物有所值。
2、“加深需求型”价格解释法，即这款商品价格要高一点，但是它能解决顾客非常重要的问题、满足非常迫切的需求。
销售五段
顾客心理：
“购买欲望”，此时顾客通过前面的了解，对商品已经有了购买的欲望。
行为特征：
“咨询台坐、谈及价格及需要”，顾客主动坐在咨询台旁，对商品的价格和自己的需求做一个综合的评定。
销售重点：
“强化专业”。强调商品的品牌、强调专业人士的评价和推荐。比如，邀请参观店内所有类别的商品，如果不能在销售五段顾客“脑袋发热”的时候促成订单，而是进入了销售六段，则销售的进度是放缓了，而不是提速了，难度是增加了，而不是减少了，更多的时候是说明这个顾客不简单，是个复杂型理性消费者。不过，只要顾客还处在这个购买循环圈，通过销售人员的努力，希望还是存在的！
此时，适当地运用“收场白技巧”也能收到意想不到的`效果！比如；
1、“暗示型收场白”，即做出一些只会对买单顾客的动作，潜移默化地影响准顾客。“先帮助你做两上方案吧，这样您多一些选择，一个不选也没有关系。”这句温和礼貌的话不知打动过多少顾客，促成多少销售的成功。
2、“最后通牒收场白”创造危机感，即不立刻决策就有可能失去已经挑选中意的商品。比如我们门店目前仓库里只有这两个货。”也可以故意制造“危机”，比如，明明知道某一款商品有库存，但是还是在顾客即将冷静考虑的时候煞有介事的叫同事去仓库“查看这款商品的库存”，然后兴高采烈地告诉顾客：“还好，还有货！
销售六段
顾客心理：
“产生犹豫”，反复抉择，拿不定主张。
行为特征：
“讨价、还价”要求给予会员价或送给礼品，并挑出商品很多“毛病”、“问题”，抱怨使用不方便，推却说自己不急需，并通过对降低商品的评价，来达到讨价、还价的目的。
销售重点：
“消除顾虑”列举和他/她身份、角色相近的人近期购买的情况。
销售七段
顾客心理：
“购买决定”，此时已经产生购买决定。
行为特征：
“关心售后服务”问一些关于的产品使用、寿命周期、退货、保修的问题。
“从众效应”，此时只是做了重大决策后的一种心理压力的宣泄，顾客只是希望有人告诉他的确实是做了一个正确的决策而已，这时的销售人员可以告知他这款商品已经有很多顾客买过，而且对此款商品的评价很好，也没有出现什么问题。甚至都不需要正面应对，只需要对售后服务的保证做出诚恳的承诺，安抚顾客买单后的焦虑心情。
销售八段
顾客心理：
“满意、不满意”，此时的顾客会对商品和服务做一个重新的评估，感觉满意了，情绪会高涨，感觉不好，情绪会低落。
行为特征：
“满意”时就会面带微笑，并会与销售人员问一些其它问题，如“你们生意怎么样，卖的人多吗，是男的卖的多还是女的卖的多；”这类的话语；不满意一般表现得不说话，沉默，或者说一些“试一下，看怎么样。”
销售重点：
这个阶段的销售工作就是我们常说的“人脉”经营，做得好，这根脉会四通八达，做得不好，主根脉会产生？素向整个人际网络传播。人们会把愉快/不愉快的经历向10个以上的朋友诉说，正面影响会带来回头客和慕名而来的新客，通过口碑传播带来的新客沟通非常容易，有时候不到销售五段就成交了，很多销售人员深有体会，“顾客说一句，比我们说100句都有用”。所以这个阶段非常关键，有经验的销售人员都会把自己的联系电话给顾客，请对方有问题可以随时垂询，并请顾客留下电话号码，定期回访，及时解决可以发生的问题并送上画册一套，欢送顾客离店。
销售八段主要是针对顾客购买中与导购的全过程，也许有时候会跳过其中几段，有时候会退回已经进行过的阶段，比较理想的是在顾客进入“犹豫期”之前做出成交表示，如先买单等。然而，即便是在销售五段成交，也需要做“塑造口碑”的工作，因为这是使销售效果最大化的“以客养客”的口碑经营，是“不战而屈人之兵”的销售最高境界。
业务员的营销技巧与话术2电话营销技巧
1、用金钱来敲门
几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。
2、发自内心真诚的赞美
每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。
3、利用好奇心
现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
4、借第三人来引起注意
告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。
这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。
5、举著名的公司或人为例
人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。
6、不断的提出问题
推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。
7、向客户提供有价值的信息
营销人员向客户提供一些对客户有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会引起客户的注意。这就要求营销员能站到客户的立场上，为客户着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。
营销员为客户提供了信息，关心了客户的利益，也获得了客户的尊敬与好感。
8、适时的进行产品展示
营销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。
9、利用产品引发兴趣
营销员利用产品来引起客户的注意和兴趣。
这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的推力来吸引顾客。
10、虚心向客户请教
营销员利用向客户请教问题的方法来引起客户注意。
哈佛大学商学院教授杰拉尔德·扎尔特曼（Gerald Zaltman）在自己的著作《客户的想法：对市场思想的基本洞察》中提到:
“我们95％的购买决策都是在潜意识中进行的。”
作为一位消费者，你是否对某家公司钟情有加，以至于很难从其他品牌那里购买相似的商品？当你每次看到他们的LOGO时，就会在内心产生一丝波澜，提醒你对他们的产品或服务有多喜欢。
是什么驱使你走向这些品牌？与其他仍然模糊不清的品牌相比，为什么你对它们感到如此强烈？众所周知，尽管企业和我们的关系是基于交易的，但我们与某些品牌有着情感联系。从本质上讲，你对某些特定公司的热爱源于你对品牌的了解。 如果看到更深层次，答案只有一个：品牌原型。
尽管许多品牌没有自觉地使用原型，但根据原型模型，几乎可以将任何品牌策略分配到其中的一种或两种中。说到品牌原型，就不得不提到《很久很久以前以神话原型打造深植人心的品牌》，（原文书：<The Hero and the Outlaw: Building Extraordinary Brands Through the Power of Archetypes>）这本书，笔者会利用几期的内容，与你一起重读这本经典的营销著作。作为豆瓣图书中只有96人读过的书，个人认为它是一本在国内被低估的经典图书，值得我们一起重温。 一起去了解「品牌原型」。
原型概念是瑞士心理学家卡尔·荣格（Carl Jung）提出的，他认为，人们倾向于使用象征主义来理解自己的世界，这就是为什么某些角色，可以被我们迅速识别。他说，我们每个人都有一个“集体无意识”，可以引导经验和情感，从而形成典型的行为模式。2001年被玛格丽特・马克（Margaret Mark）和卡罗・S・皮尔森（Carol S. Pearson）采纳， 形成了12种品牌原型 ，并广泛应用于品牌和营销中。
原型会将人性注入到品牌的使命，愿景和价值观中。它们描绘了行为和沟通的普遍表达方式，使品牌能够在竞争中脱颖而出。简而言之，品牌原型使企业可以充分利用品牌最真实的真相，以难以想象的方式使品牌栩栩如生，同时也可以吸引潜在的顾客。就像书中原文所说的四段话，可以清晰的了解作者创造品牌原型的意图：
一、“原型式的产品形象，能够直接对消费者内心深处的心灵印记说话，并唤起他们对品牌的认同、深化品牌对他们的意义。”
二、“原型所发出的讯息满足了人类的基本欲望与动机，也释放了深层的情感和渴望。不然，你以为我们为什么会在某些时刻心头狂跳、哽咽，或开始哭泣？”
三、“原型成为商品和顾客动机之间的桥梁。”
四、“原型理论提供一个经过验证的合理方法，来建立令人难忘、扣人心弦的品牌形象。这套方法将能通过时间的考验， 并跨越生活方式与文化的疆界，造就持久的成功。”
建立更具体的品牌和营销策略
找到设定品牌故事和品牌个性的原点
使品牌的设计（视觉）和内容输出保持连贯
以坚定的立场和价值观，在竞争中脱颖而出
吸引与你品牌相关的新消费者并支持你的愿景
本期我们会按照书中的顺序先介绍 「天真者」 和 「探险家」 这两个品牌原型。
「天真者」
座右铭： 自己在做自己
主要的渴望： 体验天堂
目标： 得到幸福
恐惧： 做错事或做坏事而招致惩罚
策略： 正正当当做人
天赋： 信心与乐观
对天真者原型起共鸣的人，渴望拥有完美的工作、完美的伴侣、完美的家庭、完美的小孩和理想的生活。这个原型的主要允诺是，你可以过得跟在伊甸园一样。即使在比较物化、竞争比较激烈的社会里，人们也会将天真者的原型与简单的乐趣、基本的价值，以及某种健全的生活联想在一块儿；因而让它成为人们选择天然产品（例如100%纯棉）、肥皂、早餐食品（尤其是燕麦和全麦的麦片粥），以及其他家用产品的意义所在。
天真者的原型为下列种类的品牌提供了良好定位：
为某个清楚可见的问题提供相对简单的答案的品牌。
与善良、道德、朴实、怀旧或童年有关的品牌。
在功能上和干净、健康或美德有关，而且可以不断复制的品牌。
中、低价位的品牌。
由保持传统价值观的公司所制造的品牌。
希望和某个形象不佳的产品有所区隔的品牌。
天真者拥有积极向上的人格，对生活乐观。他们渴望安全，但最终，他们希望自己和其他所有人都感到高兴。他们是诚实和纯洁的，对任何人都没有恶意。他们没有怨恨，相信每个人都有神圣的权利成为真正的自己。
「天真者」的品牌战略： 为了吸引天真者，品牌需要通过简单、诚实以及最积极的沟通，赢得他们的信任。他们需要将您的品牌与安全性相关联，当他们这样的价值观得到回应时，他们会感到自身与品牌的联系。天真者的品牌旨在使事情变得简单，快乐和积极乐观，它使事情还原到最纯粹的模式。
「天真者」适合的行业和品类： 有机产品、美容和护肤产品、饮料等
经典案例品牌：可口可乐、多芬、麦当劳等
「天真者」案例欣赏： 可口可乐
可口可乐品牌战略一直基于两大层面：产品层面上的口味和口感，情感层面上的幸福、欢乐和包容。可口可乐打造了一个幸福、田园诗般的世界，每个人都充满欢乐。尽管该品牌已经改变了其传播策略，从“Open Happiness”转变为更多以产品为驱动力的“Taste the Feeling”，但其意识形态始终如一：可口可乐仍然是一个围绕幸福而发展的天真者品牌。
点击链接观看案例视频： https://v.qq.com/x/page/f0943hq2n39.html
「探险家」
座右铭： 不要把我困住
主要的渴望： 藉由自由地探索世界来找到自己
目标： 体验更美好、更真实、更令人满意的生活
最大的恐惧： 受困、服从、内在空虚、虚无
策略： 旅行、追寻和体验新事物、逃离枷锁与无聊
天赋： 自主、企图心强、 能忠于自己的灵魂
一项产品或服务若成功统合了探险家的原型，它便会在探险家的旅程中充当某种有用的道具，而这也是它建立品牌忠诚度的方式。从实际的旅程到比较抽象的旅程，探险家类型的品牌都能够发挥这样的作用。当探险家的原型活跃在消费者心中时，他的使命就是要探索世界，并且在过程中寻找自我，以认识真正的自己。
你的品牌若具备下述特点之一，「探险家」的原型或许是一个很好的定位：
产品给人自由的感受、你的产品与众不同，或你的产品在某方面很有开创。
产品很坚固耐用，或适合在大自然、道路上、危险的环境中或职业上使用。
产品可以带了就走，或在路上使用。
你努力想将你的品牌和其他成功的、更大众化的品牌区隔开来。
你的组织具备探险家的文化。
探险家具有明显的内在驱动力，将自己推出舒适圈和日常生活。他们勇于冒险、乐于挑战，在人生探险的过程中感受自由的感觉。挑战只为寻找自己，而不是向他人证明自己。探险家原型品牌通过不断制造新体验让消费者找到满足感，这些人会愿意为您的产品或服务多付一些钱。
「探险家」的品牌战略： 为了吸引探险家，品牌需要制造更多的挑战。比如，挑战现代生活的局限性，宣传和开发更多的户外活动，帮助他们挑战和探索自己，这些可以使品牌迅速与他们产生共鸣。现代社会是许多探险家生活的共同敌人，反对这种顺从的立场可以大大地引起探险家的共鸣并唤起他们的愿望。
「天真者」适合的行业和品类： 户外装备、汽车、旅行产品、能量饮料等
经典案例品牌：星巴克、JEEP、THE NORTH FACE、Amazon、红牛
「探险家」案例欣赏： THE NORTH FACE、JEEP
服装公司THE NORTH FACE就是「探险家」原型的一个完美例子。该品牌生产用于各种运动的服装，包括冲浪、滑雪和爬山等，并鼓励其消费者使用他们的产品探索自然世界。
点击链接观看案例视频1： https://v.qq.com/x/page/n0943ilbl34.html
点击链接观看案例视频2： https://v.qq.com/x/page/x0943zt6iir.html
本期就先介绍该书中的前两个品牌原型「天真者」和「探险家」，下一次我们再一起分享 「智者」和「英雄」 。
如果你看到了这里，希望和我一起思考国内的品牌有哪个是「天真者」，有哪个是「探险家」？ 另外，你认为LV（LOUIS VUITTON）属于今天介绍的这两种原型中的哪一个呢？ 有兴趣的话请在留言区写下你的看法 。
Reference：
https://hbswk.hbs.edu/
https://youtu.be/30s7nh5K5bs
https://youtu.be/gPPzWqAaV88
https://youtu.be/1VM2eLhvsSM
https://google.com
https://www.wikipedia.org/
《很久很久以前以神话原型打造深植人心的品牌》，2001年6月，玛格丽特・马克和卡罗・S・皮尔森
题图来自Unsplash，基于CC0协议
欢迎分享，转载请注明来源：内存溢出
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