如何营销对公客户

营销对公客户可根据客户资金量的大小及客户发展前景，将客户划分为一般客户、中端客户和高端客户，对不同层级的客户采用不同的营销策略，并根据客户情况的变化而进行调整。应把握如下三大关键环节：一、锁定营销目标，确立主攻方向。首先，基层行必须加大营业网点所处区域的市场调研力度，系统收集客户及资金信息，对地方经济和同业情况进行认真分析，明确业务发展自身优劣势，根据当地实际锁定发展方向和营销目标，制订切实可行营销方案，争取竞争主动权，着力打造领先同业的竞争优势。其次，基层行要锁定业务发展主攻方向，可确定抓存量、拓新增的双轨式发展策略，加大存量账户维护力度和存量客户的内部挖潜，拓宽与客户合作的深度和广度；同时加强对重要政企的走访，收集、发掘和掌握源头信息，掌握当地政企新建项目、专项拨款、招商引资、企业生产经营等情况，确保营销工作永有源头活水；此外，在营销对公客户时要坚持抓大不放小，既要拾得芝麻和西瓜，又要让其开花和结果。

客户为中心的综合服务能力、灵活高效的产品创新能力、完整协同的智慧渠道转型能力、集约化的业务运营能力、全面的风险防控能力、精细化的资源配置能力。

一是以客户为中心的综合服务能力。整合全行客户信息，形成“统一客户视图”，实现“360度客户画像”，支持个性化服务和精准化营销。对私数字化营销方面，建立企业级营销模型管理体系。对公数字化营销方面，制定专属营销模型和方案。按照客群特征制定多种营销策略，制定产品组合套餐，依据套餐不同实现差异化定价和综合化服务，提供金融综合解决方案。

二是灵活高效的产品创新能力。打造产品装配工厂，在企业级范围建立可复用的“积木块”，支持根据客户需求快速灵活组装产品，敏捷快速响应市场。目前建设银行95%的可售产品是通过“配置型产品创新”进行装配的。

三是完整协同的智慧渠道转型能力。以“移动优先”为原则，丰富渠道类型，电子渠道和智慧柜员机替代柜面业务量屡创新高。延伸第三方客户渠道，以及劳动者港湾、智慧缴费等社会化服务渠道，探索融合服务新模式。渠道智能化方面，在手机、电话、自助设备等各类渠道上综合运用语音、图像等多种人工智能技术，提高自动化处理效率和准确度，提升客户满意度。

四是集约化的业务运营能力。打造集约化运营平台，实施前后台业务作业分离。凭证处理方面，采用图像识别技术和自动验印等技术，实现业务集约、高效，节约了大量工时，并为网点转型创造了条件。现金业务方面，采用物流行业的现代配送中心模型，形成一体化运营配送机制，实现金库的智能化管理。创新云生产模式，标准化工作众包，降低人力成本。

五是全面的风险防控能力。建立企业级风险模型实验室，利用大数据集市和人工智能算法构建风险模型，提升风险识别能力。把风险内控机制嵌入业务流程的前中后台的各个环节，协同管理、及时进行风险监测、预警和处置，实现风险在渠道、产品、客户多层次防控，具备全方位、智能化的风险联防联控能力。

六是精细化的资源配置能力。搭建以“交易核算分离”为特征的会计核算体系，实现利率、汇率、费率等价格参数灵活配置，支持产品的组装生产和快速创新，提供客户维度的差异化定价和在线实时测算。从机构维度、客户维度、产品维度为管理层提供经营情况报告，有效支持财会业务决策。

今日发生的一个事件，引起我的恐慌，让我不禁拿起之前的疑惑想重新审视一下目前的这份工作。

今日进入一片工业园，进到里面，误打误撞走进了一家与网络平台报警有关的‘公司’推销，不知道他们是警察还是什么样的人物，说是机密机构，一进去推销就被拍照叫保安。

为了让她把照片删掉，双方开始争执起来，气势上谁也不让，各自来气，最后对方出口我一打电话便可以让你们在局里待一晚上，真打了电话给警局，这时才知道事情的严重性，误入了一个没有允许不能进去的地方。最后被教育了一番，留了身份z信息留个底。

由此，我也开始重视与审视起来，在还是法盲的情况下多少有些疑虑害怕与担忧。

公司的运营模式：

公司是一个发展型的销售公司，去年开始从大健康行业转型到支付行业。招进来的伙伴刚开始的阶段与公司有合同关系，进入下一个阶段也就是达到一定业绩升到公司主管职位后，与公司的关系便是所谓的合作关系，没有任何法律上的关系，薪资也是通过转账方式。

到了主管这个阶段后，便是开始学习带人一起做好业绩，如果能够持续做好，公司会给你加徒弟（师徒制模式运营），也就是所谓的开始建队。其模式跟很多社交电商模式一样，自己就是一个店铺，通过长时间积累客户、经验、能力，提高销售额，而后你底下的人也开始按着这个模式走，团队就慢慢建立了起来。

以下便是公司的一点介绍与担忧。

公司的营销方式：

开vip 过程中介绍的激活0.38％ 费率这个通道，这点其实是没有的，只是添加的一个话术而已；进工厂进公司的方式也有些不妥当；与公司的关系，虽说是合作关系，但没有签合同，法律上也没有任何的关系；也不明白所谓的‘创业’又是什么样的。

进工厂的方式：一般都会跟门卫说找某某某，然后登记进去，或是直接走进去人家厂里、生产车间、办公室等场所，在没有被拦出去的情况下，逛遍整个厂；说是找某位，实际上是以这样的方式进去后走遍能走、有人的地方进行推销。

挺不礼貌的，也挺无礼（理）的，遇到一些没什么概念的人倒是没多大关系，遇到另一类型的人就会直接叫保安，被叫出去等情况，一些工厂是不允许外来任人员进入，一旦有出现没有预约情况下进厂，保安会有一定的麻烦，罚款或是直接走人（听保安说的）。

关于最后一点，与公司的合同签约。合同签约也仅在适应期之间有生效的合同（2-3个月），合同期过后，便是所谓的合作关系，业务员赚取的利润与公司对半分。只是不知在某些关键性或是一些可能会涉及到法律这块，公司好像并不用为我们负任何责任。

我的思考与担忧：

从道德层面看：某些方式确实不妥当，特别是给别人带来麻烦，干扰到别人。

从营销角度看，确实是营销方式的一种，一种套路，换方式的营销手法，应该还并不完全属于欺骗行为。

目前是个法盲，对这样的运营模式 作业方式等，并不清楚这种是一种什么样的存在。也在担心未来的某个时候真的发生不想遇见的事情时，公司又会为你承担什么责任，毕竟在法律上没有任何的关系。

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