如何创造七种动力进行整合营销试题及答案

单选题

1. 红星乳业的机身产品是用来（ ） √

A 冲击市场

B 阻击市场

C 获取利润

D 开创品牌

正确答案： C

2. 以下说法正确的是（ ） √

A 没有独特的技术或者巨额的资金就不能做品牌。

B 品牌力一旦形成，就可以坐享其成，无需继续投入人力、物力、财力建设品牌了。 广告就是品牌。

D 品牌就像一个人的人品，是需要实践考验的，不是一蹴而就的。

正确答案： D

，一种是营销 √ 3. 在人类交流的历史上，只有两种主体的交流方式，一种是（ ）

A 艺术

B 战争

C 文字

D 谈判

正确答案： B

4. “绿态生态清洁素”原名是（ ） √

A 健康快车

B 绿色口服液

C 健康习惯

D 绿旗补酒

正确答案： C

5. “天傲雪莲灵芝补酒”原名是（ ） √

A 健康快车

B 绿色口服液

C 健康习惯

D 绿旗补酒

正确答案： D

6. 终端人员在零售终端所需完成的具体工作大致包括（ ）项。 √

A 五

B 六

C 七

D 八

正确答案： C

7. 以下关于红星阻击市场的产品，说法正确的是（ ） √

A 具备鲜明的概念--均衡营养，打的是概念牌。

B 在与对手的竞争中，取得价格优势，让消费者觉得物有所值。

C 推出两个桶装奶粉和精装奶粉

D 是红星乳业的机身产品

正确答案： B

，然后用两分钟的时间8. 业务人员在拜访客户时，基本的拜访方式是用一分钟的时间（ ）

（ ），最后用三分钟的时间（ ） √

A 介绍自己，听客户说话，顺着客户的话往下说

B 介绍自己，介绍产品，听顾客说话

C 介绍自己，听客户说话，介绍产品

D 介绍自己，介绍产品，推销产品

正确答案： A

9. 广告的投放一定是在分销产品的市场铺货率达到（ ）左右时才能获得合理的投入产出比 √

A 0.3

B 0.4

C 0.5

D 0.6

正确答案： B

10. （ ）是中国企业营销的主旋律 √

A 以小搏大

B 团结、奋进

C 压力、竞争

D 水滴石穿

正确答案： A

11. 以下说法错误的是（ ） √

A 激发式的广告让消费者看了之后处于半被动消费的状态，产生一种购买的欲望。 B “今年爸妈不收礼，收礼只收脑白金”属于典型的叫卖式广告。

C 如果广告没有激发力，对于销售的拉动作用就不大，就不能将广告的投入产出比达到最佳比例

D 使用明星做产品代言人，肯定能拉动销售，而且越是“大腕”，效果越好。 正确答案： D

12. 伊利企业在困境下寻找到的竞争支点是（ ） √

A 包装

B 名称

C 鲜

D 广告

正确答案： C

13. 产品基点解决两个问题，第一，同质化的产品怎么卖？第二，（ ） √

A 面对厚重的市场怎么办

B 如何销售更有成效？

C 如何整合销售力量？

D 如何提高销售速度？

正确答案： A

14. 有效的产品线规划能够创造出三种力量，以下不属于这三种力量的是（ ）A 冲击市场

B 阻击竞品

C 获取利润

D 打击对手

正确答案： D √

15. 品牌的内涵是激发感性的力量，创造隐性的价值。它包括两个核心：识别和（ ） √ A 信任

B 意义

C 理解

D 赞同

正确答案： A

第1讲 产品基点力(上)

【本讲重点】

营销的困惑

产品基点解决的问题

“四个圈”的基点运作案例

“健康习惯”与“绿旗补酒”失败的原因

营销的困惑

困惑1：营销的本质是什么

营销的本质是一种交流。在人类交流的历史上，只有两种主体的交流方式，一种是战争，一种是营销。

1.战争

当其他手段都突破不了的时候，战争一定是最后的交流手段，例如一次世界大战、二次世界大战等。战争是人类与生俱来的一个主题，所以人类一直渴望和平。

【案例】

国内一个矿泉水企业与雀巢矿泉水所用的泉水来自于天津的同一个山泉。雀巢矿泉水可以卖到2～3块钱一瓶，而该企业生产的矿泉水只能卖1块钱一瓶。同样是一个山泉里出来的水，为什么会产生这样的价格差异呢？从营销的角度而言，如果产品是载体，营销就是如何让客户接受载体，如何把同样的产品演绎得各具特色，因为载体承载着不同的理念、不同的情感、不同的利益。实际上，全世界的产品没有什么绝对的好和绝对的不好，世界500强企业中，70%的企业没有不可跨越的技术，90%的产品是同质化的。

2.营销

营销是所有有抱负的企业家、企业和管理人员、营销人员实现抱负的最正当，也是最公平最有效的方式，全世界成功的企业都证明了这一点。

困惑2：为什么那么多理论远水不解近渴

当我们遇到困难的时候，往往希望从一些管理理论上找到一些方法，但是你会发觉，这些理论在实践中无法解决你的问题。

为什么大多数的管理理论在中国行不通，为什么中国的很多企业不能像跨国企业那样营销或管理？中国的企业管理往往会走入这样的误区：用管理骆驼的方法来试图管理兔子。外

一. 基本理论题

1. 为什么说市场营销不单纯是产品推销活动? 市场营销的核心概念是什么?

答：市场营销是企业以市场为导向,以满足顾客需求,实现潜在交换为目的,而分析市场、进入市场和占领市场的一系列战略与策略活动。如果单纯认为时常营销产品推销活动则是对市场营销的一种片面的理解。市场营销概念的核心是克服交换障碍、实现潜在交换。

2.说明营销观念与推销观念的主要区别?营销观念有哪些主要特征?

答：营销观念与推销观念主要有四点区别：1. 出发点不同。推销观念以企业为出发点,营销观念则以目标市场为出发点。2. 中心不同。推销观念以产品为中心,营销观念则以顾客需求为中心。3. 手段不同。推销观念以推销和促销为手段,营销观念则以整合营销为手段。4. 目的不同。推销观念以通过扩大销售获取利润为目的,营销观念则以通过顾客满意获取利润。

营销观念主要特征有三点1）企业的营销是以顾客需求的满足为中心2）企业注重于长远的发展和战略目标的实现3）企业必须通过各种营销及各部门的整合营销来实现自己的目标。

3.什么是SWOT分析?如何用SWOT分析来决定企业的基本战略?

答：SWOT分析事业物单位对其将展开的具体业务所进行的一种环境分析,并依此来决定其所采用的基本战略及战略目标。用SWOT分析决定企业的基本战略,一般包含七个步骤：业务描述、SWOT分析、目标设定、战略选择、计划制定、计划执行、反馈控制。

4.什么是市场营销的直接环境和间接环境?

答：直接营销环境指对企业服务其目标市场的营销能力构成直接影响的各种力量。间接营销环境指那些作用直接营销环境,并因而造成市场机会或环境威胁的主要力量。

2. 营销信息系统中的四个子系统各自发挥什么作用?

答：内部报告系统其作用在于报告订货、库存、销售、费用、现金流量、应收款、应付款等方面的数据资料营销情报系统其作用是向营销决策者提供偶发事件的信息营销调研系统能随时为企业由于某个特定问题需要做出正确的、非常规性的决策服务营销分析系统的走用是利用科学的技术、技巧来分析营销信息,从中得出更为精确的研究结果,以帮助决策者更好地进行营销决策。

3. 解释德尔菲法

答：将征询的问题分别寄给选定的若干专家,请他们分别填写后寄回。然后主持人将这些意见分别归纳,并形成文字,再一次寄给专家,请他们再填写并寄回。经过多次反复,意见逐步趋向集中,直至得出比较一致的结论为止。

4. 影响消费者购买行为的主要因素有哪些?

举例说明这些因素对购买决策行为的影响?

答：文化因素：1. 文化影响 1）具有明显的区域属性 2）具有很强的传统属性 3）具有间接的影响作用

2. 亚文化 1）国籍亚文化群 2）种族亚文化群 3）地域亚文化群

3. 社会阶层

社会因素：1. 参考团体 1）成员资格型参考团体 2）接触型参考团体 3）向往型参考群体

2. 家庭 1）单身阶段 2）备婚阶段 3）新婚阶段 4） 育婴阶段 5）育儿阶段 6）未分阶段 7）空巢阶段 8）鳏寡阶段

个人因素：1. 年龄与性别 2. 职业与教育 3. 个性与生活方式

心理因素：1. 动机 2. 认识 3. 学习 4. 态度和信息

举例省

5. 购买决策一般要经过哪几个阶段?为什么说“银货两讫”后购买行为过程并没有结束?

答：购买决策经过五个阶段：确认问题、收集信息、评价方案、作出决策、买后行为。“银货两讫”后购买行为过程并没有结束,因为对于购买的商品是否满意,以及会采取怎样的行为对于企业目前和以后的经营活动都会带来很大的影响,所以重视消费者买后的感觉和行为并采取相应的营销策略同样很重要。

6. 什么是市场细分化?它对企业市场营销活动的意义何在?

答：市场细分是根据消费者的消费需求和购买习惯的差异,将整个市场划分为由许多消费需求大致类同的消费者群体所组成的子市场群。

市场细分很快成为现代企业从事市场营销活动的重要手段,实践已证明,它是企业通过向成功的阶梯。企业对市场进行细分的主要意义在于：1.市场细分化有助于企业深刻地认识市场。市场由消费者组成,而每一个消费者都是集多种特征于一身,每一种特征都可能与一部分的消费者相一致,与另一部份的消费者不一致。消费者的不同特征和不同需求纵横交错,市场由此而及其复杂。不进行深入地分析,要深刻认识如此混沌的市场整体是不可能的 2.市场细分化有助于企业发现最佳的市场机会。在市场供给看似已十分丰富,竞争者似乎占领了市场各个角落,企业利用市场细分就能及时、准确地发现属于自己的市场机会。因为消费者的需求是没有穷尽的,总会存在尚未满足的需求。只要善于市场细分,总能找到市场需求的空隙。有时候,一次独到的市场细分能为企业创造一个崭新的市场。 3. 市场细分有助于企业确定经营方向,并开展针对性的营销活动。面对极其广阔的市场,任何企业都不可能囊括所有的需求,而只能满足其中的十分有限的部分。因此,慎重地选择自己所要满足的那部分市场,使企业的优势资源得以发挥是至关重要。 4.市场细分化对小企业具有特别重要的意义。与大企业相比,小企业的生产能力和竞争实力要小得多,它们在整个市场或较大的细分市场上无法建立自己的优势。借助市场细分化,小企业可以发现某些尚未满足的需要这些需要或许是大企业忽略的,或许是极富特殊性,大企业不屑为之专门安排营销力量的。

7. 什么是目标市场?目标市场的三种营销策略是什么?

答：所谓目标市场,是企业决定要进入的那个市场部分,也即市企业在市场细分的基础上,根据自身特长意欲为之服务的那部分顾客群体。

1.无差异市场。所谓无差异市场营销策略,就是将整个市场视作一个整体,不考虑消费者对某种产品需求的差别,它致力于顾客需求的相同之处而忽略不同之处。 2.差异性市场营销。差异性市场营销策略与无差异性市场营销截然相反,它充分肯定消费者需求的不同,并指针对不同的细分市场分别从事营销活动。 3.集中市场营销。集中市场营销策略是指企业集中所有力量,某一细分市场上实行专业生产和销售,力图在该细分市场上拥有较大的市场占有率。

8. 企业竞争战略有哪些?具体加以解释.

答：1.低成本策略

低成本策略是指通过降低产品生产和销售成本,在保证产品和服务质量的前提下,使自己的产品价格低于竞争对手的价格,以迅速扩大的销售量提高市场占有率的竞争策略。

2.差别化策略

差别化策略是指通过发展企业别具一格的营销活动,争取在产品或服务等方面具有独特性,使消费者产生兴趣而消除价格的可比性,以差异优势产生竞争力的竞争策略。

3.聚焦策略

聚焦策略是指通过集中企业力量为某一个或几个细分市场提供有效的服务,充分满足一部分消费者的特殊需求,以争取局部竞争优势的竞争策略。

9. 什么是市场营销组合?它有什么特征?

答：企业的营销策略是对其内部与实现营销目标的各种可控因素的组合和运用。

1.整体性。企业的营销活动是围绕特定的营销目标所展开的,因此各种营销策略必须在此营销目标的指导下组合成统一的整体,相互配合、形成配合、形成较强的合力。 2.复合性。4p的交叉运用,也是营销手段、技术的符合应用。 3.灵活性。正由于营销策略、手段和技巧的复合应用,所以围绕不同的营销目标,面对复杂多变的营销环境,企业策略的组合也必须是灵活多变的。 4.主动性。在企业有主动权前提下要有主动性,要根据市场环境变化调整市场营销策略。

10. 什么叫品牌?品牌的六个层次意义是什么?

答：品牌是用以识别产品或企业的某中特定的标志,通常由某种名称、记号、图案或其他识别符号所构成。用于辨认一个或多个产品、服务,并使之与竞争对手区别开来。品牌的六个层次意义：属性：指品牌所代表的产品或企业的品质内涵。利益：顾客在购买的价值叫利益。价值：品牌在提供属性和利益时,也代表者提供的价值。顾客所购买的是价值。文化：

11. 什么叫新产品?其四种开发形式是什么?

答：它是指对企业而言的新产品,是企业第一次生产的,出手的,可能在世界上早已出现,在其他地区早已经销或在本地区其他类似的企业已经提供的产品.

1. 独立研制2. 技术引进3. 研制与引进相结合4. 协作研制

12. 什么是服务市场营销?服务营销组合因素7P+3R是什么意思?

答：所谓服务市场营销,是指服务企业为了满足顾客对服务产品所带来的服务效用的需求,实现企业预定的目标,通过采取一系列整合营销策略而达到服务交易的商务活动过程

服务营销组合因素7P+3R是指产品、价格、渠道、促销、有型展示、过程（7P）,留住顾客、相关销售、顾客推荐（3R）。

1. （B）是指能够提供给消费者基本效用或益处的产品。A. 形式产品B. 核心产品C. 潜在产品D. 期望产品满分：3 分2. 原来经营抵挡产品企业改为增加经营高档产品，这种网络营销策略属于（A）A. 向上延伸策略B. 向下延伸策略C. 缩减策略D. 双向延伸策略满分：3 分3. 企业给出产品一个底价及加价幅度，吸引消费者竞价购买，在规定的时间期限内，商品出售给加价最高的顾客，这种促销方式是（A）。A. 拍卖促销B. 折价促销C. 联合促销D. 捆绑销售促销满分：3 分4. （C）是指采用电子邮件的方式对企业的内部人员，包括企业的股东、经营者、管理者和企业员工进行的营销行为。A. 企业内部邮件列表营销B. 企业外部邮件列表营销C. 企业内部电子邮件营销D. 企业外部电子邮件营销满分：3 分5. （D）即通过企业与消费者的沟通满足消费者需要的价值为取向，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势， 从而使企业的促销宣传实现低成本策略化与高强冲击力，形成促销高潮。A. 电子邮件营销B. 博客营销C. 搜索引擎营销D. 整合营销满分：3 分6. 病毒性营销是利用（C）进行促销。A. 生产企业B. 原材料供应商C. 消费者D. 销售企业工作人员满分：3 分7. （A）是为了向用户表达企业信息所采用的网站栏目设置、网页布局、网站导航、URL层次结构等信息的表现形式等。A. 网站结构B. 网页布局C. 网站内容D. 企业Logo满分：3 分8. 关于网上商店与实体店铺说法正确的是（C）。A. 实体店铺经营成本低B. 实体店铺经营方式灵活C. 网上店铺没有店面租金D. 实体店铺比网上商店销售区域大满分：3 分9. 回扣是一种（D）定价策略。A. 个性化B. 直接折扣C. 声誉D. 间接折扣满分：3 分10. 日本精工手表采用低价在国际市场与瑞士手表角逐，最终夺取了瑞士手表的大部分市场份额，这种定价策略是（C）A. 撇脂定价策略B. 个性化定价策略C. 渗透定价策略D. 竞价策略满分：3 分

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