开五金店如何吸引顾客？

开五金店如何吸引顾客？

五金，指金、银、铜、铁、锡五项金属材料之称[1] ，五金为工业之母国防之基础，五金材料之产品，通常只分为大五金及小五金两大类。大五金指钢板、钢筋，扁铁、万能角钢、槽铁、工字铁及各类型之钢铁材料，小五金则为建筑五金、白铁皮、锁类铁钉、铁丝、钢铁丝网、钢丝剪、家庭五金、各种工具等等。就五金之性质与用途，应分钢铁材料、非铁金属材料、机械机件、传动器材、辅助工具、工作工具、建筑五金、家庭五金等八大类。 五金建材店的经营中，对顾客的服务是相当重要的一环，想要获得顾客的认可，在市场上立足，五金建材店就需要学会赢得顾客的方法。

一、与顾客建立信赖

五金建材消费品属于耐用消费品的一种，耐用消费品与快速消费品在销售过程中的最大区别，就是消费者对于价值的判断。

快速消费品消费者更多的会从顾客对自己需求的本身进行选择和判断，当要选择某一个快速消费品的时候，消费者更多的要分析这款产品的特点是否符合自己的需求，其次会对价格、质量、品牌等多方面因素进行分析和判断，在此基础上选购消费者需要的产品。

耐用消费品消费者更多的会从顾客对产品的本身进行选择和判断，当消费者要选择某一个耐用消费品的时候，消费者更多的从产品本身进行分析，看产品是否具备能够让其做决定的因素，其次会对产品的销售人员、产品质量、产品品牌、产品价格等多方面因素进行分析和判断，为什么对于选购耐用消费品的消费者会加入对销售人员的判断呢，因为，对于耐用消费品而言，消费者对产品本身都不是很熟悉，因此，更多的需要外部的辅助信息，以帮助消费者做购买的决定。

因此，消费者与五金建材终端销售人员之间的信任关系，将直接决定了，顾客是否选择购买，作为五金建材终端销售人员，除了要给顾客一个满意服务的同时，还要在对产品和行业了解的基础上，然顾客最大程度的相信你，信任你，只有顾客信任你了，顾客才能够接受你的推荐，认可你的品牌。与顾客建立信赖的过程是一个复杂的过程，这里有几点小的建议给我们的终端销售人员。

1、赞美顾客

赞美顾客是对顾客的一种认同，也是销售的开始，在赞美的氛围里，消费者的感性因素将得到最大程度的激发，只有感性因素发挥了作用，销售的目标才能够达成，人们是不会在绝对理性的情况下，轻易的选择任何产品的。所以通过赞美可以最大程度的调动消费者的购买热情，也容易在此基础上实现我们的销售目标。

2、同理心

同理心被看作是判断一个人是否是你的朋友的关键，当你的一个朋友高兴的时候，你愿意跟他一起分享，当你的朋友痛苦的时候，你愿意跟他一起分担，那么这样的朋友才被看作是朋友，才能够站在一个角度上，与你一起分担快乐与忧愁。在销售的过程也是一样的，只要你站在顾客的角度，帮助顾客分享与分担，那么顾客更加愿意接受你的建议。

　 　二、挖掘顾客的需求

挖掘顾客的.需求是销售的基础，你不知道顾客的最终目标是什么，你在销售的过程中的一切努力或许都会变成徒劳，因为，你不知道顾客在想些什么。当顾客对于价格的问题感到异议的时候，你的产品的性能对于他将是不会过多的关心，顾客此时关心的是你的产品的价格，但是顾客不会直接告诉你，你的产品价格太贵，我买不起。此时顾客可能表现的非常得体，同时对你的产品提出某些异议，如果我们没有真正的识别顾客对于价格的判断的话，那么此刻我们一切试图解释产品价格如何合理的努力都是徒劳。

挖掘顾客的需求是一项重要的销售技能，在销售的过程中，你必须通过你的努力，让顾客在最短的时间内向你准确表达他对产品的判断和选择，只有在这个基础上，你的推荐才会变得非常具有针对性。

我们销售人员在挖掘五金建材类产品顾客的需求的时候，可以通过以下几个方面进行分析和判断，通过对顾客现状的分析，以确定顾客对五金建材产品的某些特征的喜好，以及对消费能力进行有效的判断：

1、新婚新人新房：此时的顾客对于产品的时尚型需求将高于对产品的耐用性需求，对于价格的敏感度将相对较低，此时的顾客的感性因素将很大程度的超越理性因素，此时顾客将非常喜欢从产品的时尚型方面进行考虑。

2、改善居住条件：此时的顾客是为了改善居住的条件，对原有的居住环境进行升级，此时顾客对于产品的品味性需求将有着非常大的需求，对于升级的顾客，价格目前不是太大的问题，对于改善性顾客，此时对于产品的选择将更多的停留在品味上。

3、新购二手住房：新购的二手住房的客户，对于产品的选择将更多的关注在性价比方面，因为性价比将更多的是过渡时期的方案选择，过渡意味着将来还将有其他的选择，此时就是一个过渡的方案。

三、塑造产品的价值

塑造产品的价值是很多销售人员不容易应用的技巧，为什么这么说，因为笔者在终端销售培训中，经常听到导购们抱怨，产品不好卖，笔者询问不好卖的原因是什么，大部分的回答都是产品太贵了。产品贵说明了产品的价值感，产品贵说明了产品的独具的价值，为什么导购觉得产品贵，重要的原因就是不知道如何塑造产品的价值，不知道如何从价值的层面对产品进行介绍，不知道如何从价值层面让顾客接受，结果导致的是导购人员只是与顾客在价格方面进行博弈，最后的结果可想而知，销售人员没有从内心告诉顾客这个产品贵，是因为有他的理由的。

五金建材店想要与顾客保持稳定的关系，就必须以顾客的利益为重，与顾客建立有效的信任关系，这样才能实现店面发展的最终目标。

五金，顾名思义，是指五种金属，即金、银、铜、铁、锡。五金一词最早出现于《吴越春秋》四《阖闾内传》，可见五金产业在中国有着悠久的历史。而五金工具更是包罗万象，广泛应用于各行各业当中，小到零部件，大到机械建筑，它充斥到我们生活的每一个角落。所有产品都是在生产生活中有独特的功用。要想做好五金店工作应注意以下几点：

一、梳理好产品类别。

五金行业的一个突出特点就是产品品类特别多，成千上万个品类，如果不把产品做好分类整理，很难把这些产品给记清的。

二、学习产品知识，了解产品的实际用途。

三、深入了解生产生活的需求。

每个产品都在生产生活中有独特的功用，仅了解这些产品的用途还不够，有很多客户特别是非专业人士，他们在生产生活中碰到很多问题，自己也不清楚究竟要买些什么东西，碰到这样的客户，您一定要了解清楚他究竟要解决什么问题，再针对性的向他推荐你们的产品，这样客户就会非常感谢你，也就成为你的忠实客户了。

四、与施工单位或施工队伍建立长期合作关系。

五金店的市场辐射半径有限，光指望普通消费者购买，一来量少，二来占用人力精力比较多。而施工单位或施工队伍他们有长期且大量的需求，如果合作关系良好，能给你带来持续稳定的销量。

附：五金分类及产品名录

一、锁具五金

铁挂锁 长粱挂锁 铜挂锁 长粱铜挂锁 d子门锁 铝合金门锁 卷帘门锁 门内锁 防盗门门锁 玻璃门锁 玻璃门门锁 执手门锁 球锁 球形门锁 中间锁 合页 铰链 防盗门合页 暗合页 抽屉滑道 三节滑道、门拉手 家具拉手

二、电工电器

电度表 排气扇 配电明箱 断路器 配电箱 闸刀开关 二头插头 三头插头空调 插座 三孔插座 电视三通 电视插头 电器插座 声光控灯口 座灯口 吊线合 拉线开关 床头灯开关 螺口灯口 门铃 大板开关 墙式开关 节能灯 2D灯管 圆 盘节能灯 圆形灯管 日光灯管 日光灯架 镇流器 台灯 吸顶灯 灯管 三基色 马路弯灯 三通防水灯 射灯 电烙铁 保险丝 焊锡条 焊锡丝 焊锡 膏 松香 塑料软单线 塑料单线 网络线 网线 音响线 平行线 电话线 电话成 型线 防水线 同轴电缆 铝芯护套线 护套线 软护套线 胶质线 电炉子 电炉丝三、水暖材料 冷热两用水龙头 水嘴 水表 淋浴器 地漏子 脸盆去水 塑料下水口 塑料防臭 伸缩管 空调排水管 打气筒 喷水壶 万向窗擦 汽车擦 抽屉锁 摩托车锁 汽车方 向锁 月牙锁 链条锁 闭门器 扣吊 弯扣 直扣 门镜 万向定位器 门吸 碰珠 插 销 塑料排气管 油烟机防雨帽 万用表 钳型电流表 兆欧表 电视线 分配器 空 气开关 倒顺开关 交流接触器 脱扣器 按钮开关 电表箱 电话箱 电视箱 动 力箱 插座 面板 暗合 明合 开关防溅合 灯带 球泡 装饰灯泡 灯泡 螺旋节能灯 三基色节能灯 阳光三基色螺旋节能灯 厨卫灯排管 筒灯 汞灯 碘钨灯 强力探照 灯 探照灯灯泡 消防应急灯 防爆灯 充电灯 手电筒 手提灯 电池 电筒电珠 珠光 罩 灯头 胶柄行灯 测电笔 电工包 四用电工刀 金属电线穿线管 塑料穿线管 弯 管器 压线槽 黄蜡管 接线端子 开口接线鼻 电线卡钉 安全压线帽 熨斗线 电 壶线 电饭锅线 热得快 电焊面罩 电焊钳 电焊条 不锈钢电焊条 电炉子 耐高温 下水管 面盆下水管 水龙水管 水平管 汽车水管 气动三通 乙炔管 氧气管 不锈 钢软管 铝塑管 风管 淋浴阀 太阳能水阀 四通冲洗阀 大便脚踏阀 三角阀 直角 阀 不锈钢球阀 铝塑管铜球阀 铜球阀 铜闸阀 截止阀(优) 纯铜 铜(铝塑管件) 洗漱架 床刷子 塑料水桶 纸篓 梯子 方塑周转箱 镀锌管件PP-R管件

四、化工胶带

自喷蜡 自喷漆 调漆塑料桶 立得牢 966胶 968胶 热熔胶棒 PPR热熔器 热溶胶 q 瓷砖填缝剂 泡沫填缝剂 金属清洗剂 化油器清洗剂 螺栓松动防锈剂 玻璃胶 密封胶 云石胶 PVC密封胶 101胶 502胶 万能胶 无苯装饰胶 995结构软胶 793 耐侯软胶 冷补胶 补胎胶水 806胶 高分子液体密封胶 内墙腻子粉 原子灰 水不 漏 黄油 熟胶粉 墙纸胶粉 801胶 901胶 辊刷排笔 羊毛刷 油灰刀 抹泥板 沙抹 泥摔子 托灰板 圆皮桶 圆盆 方盆 瓦刀 内外角 刮泥板钢丝刷 镀烙线坠 钢卷 尺 皮卷尺 钢角尺 水平尺 钢板尺 三角尺 座角尺 石笔 红蓝铅笔 木工铅笔 F夹 切割片 砂轮250 布轮250 砂布轮 强力百叶砂布轮 千叶轮250 抛光轮90 钢丝 轮 缆车绳 工标志绳 护套钢丝绳 小车轮 冲气轮 美工刀 美工刀片

五、土木建筑

高档漆柄扁刷 油漆刷 漆柄扁刷红色 漆柄刷黄色 辊刷 电动刨刀 手用刨刀 施工线 砂布 水砂纸砂纸架 墨斗 划线器 玻璃刀 双面油石 木工锯片 瓷砖切割 片 金刚石锯片 切割片 磨光片 高档三用锯片木材铝材金属 铝合金切割片 硬质 合金红锯片 大力钳 台虎钳 挡圈钳 鲤鱼钳 压线钳 剥线钳 斜嘴钳 尖嘴钳 瓷砖钳 管子钳 断线钳 断线钳 机用丝锥 手用丝锥 万向轮 定向轮 起重滑车 手拉 葫芦 紧线器双轮 油压千斤顶 汽修工具 套头 家用组合工具 橡皮锤 纤维橡胶 锤 木锤 木工斧 羊角锤 元头锤 石工锤 八角锤 方锨头 煤锨头 出租 圆锨头 镐头 锨把 镐把 腊棍 石工凿 木工凿 刨锛 起钉器 鸡尾锯 刀锯 手板锯 木工锯 钢 锯架 方管锯架 钢锯条气焊 液化气割咀 氧气表 乙炔表 冲气表 百货 三爪拉码 封口 机 打包机 打包扣 打包带 机用打包带 全自动纹钉q 直排钉q 钢钉q 马钉q 射钉q 瓷砖切割机 黑特种钢钉 麻花地板钉 彩特种钢钉 玩具 元钉 镀锌铁丝 丝段 六角钻尾机用自攻丝 镀铜螺丝 强力自攻螺丝 木螺丝 泡钉 精品 图钉 拉铆q拉铆钉 钢筋钩纹钉 马钉 钢排钉 直排钉 卡头 花兰 手套 剪刀 拖把 窗帘架支托 床脚 粘钩 衣钩 镀白裤夹口罩 卫生刷 皮抽子 管道疏通器 d簧秤地垫 电脑 纸巾盒 白色 晾衣绳 捆扎绳 扫帚 洗地刷 塑料簸箕 铁簸箕 清洁球 皂液器 杂货 去污粉 粘鼠板 果枝剪 玻璃清洗剂 马桶刷 计算器 保鲜膜 保鲜袋 塑料盆 中介 菜板 菜刨 编织袋 锅碗刷 收纳箱 衣架折叠凳 雨衣 雨鞋 工矿鞋 记号笔 电水壶 面包 火锅 行李袋 农用水 带 洗碗布 电蚊器 蚊香 杀虫剂 消毒液玻璃水 人体秤 垃圾袋 茶叶 塑钢窗滑 万向 窗擦 玻璃刷 塑料水桶 抹机布 门窗风撑 不锈钢刀 马桶盖果枝剪 玩具 球锁开孔器 拧入式锚栓 什锦锉 钢锉 钻尾丝 气焊焊炬 气焊割炬 双头划针氩气表 虚拟 充气表 飞机钻 电镐 电圆锯 钳工锤 千斤顶 钢丝钳 电缆钳 网上商店 百叶轮 木柄刮刀 刀刷 笔 刷 哥俩好 乐化油漆 齐鲁油漆 昌裕油漆 开个商店 焊把子线 手表 节能H管 T5灯管 双U节能灯

六、工具钉类

千分尺 游标卡尺 合金d簧划规 喷灯 液化气喷灯 黄油q 机油壶 吹尘q 充气 嘴 手摇油泵 螺丝批头 电动螺丝刀 气动螺丝刀 冲击螺丝刀 电讯螺丝批 水晶 螺丝批 手雷螺丝批 环保柄螺丝批 络钒钢穿心螺丝批九件套 络钒钢两用螺丝批 铁剪子 钢丝钳 PPR切割钳 大折叠多层塑料工具箱 套筒扳手 内六角扳手 三叉 套头扳手 T型扳手活扳手 十字架扳手 呆扳手 两用扳手 梅花扳手 钳工锤 橡皮 锤 角磨机 手电钻 电圆锯 曲线锯修边机 电锤 电锤镐两用 型材切割机 五速台 钻ZJ4113 台式砂轮机 电焊机 潜水泵钻卡头 双头划针 冲击钻头 全磨制麻花钻 头 麻花钻头 电锤钻头 射钉 射d 水泥钉 鞋钉 花兰 卸扣 尼龙胀栓 钢锉 钢锉 膨胀螺栓 内爆 塑料膨胀管 管道开孔器 墙壁开孔器 合金开孔器 不锈钢 开孔器

七、日用杂品

彩条布 安全帽 安全带 手套 杀虫剂 净厕灵 刀架 菜刀 草坪剪 银粉漆 油漆 齐鲁牌 白厚漆 木器漆 乳胶漆 油漆喷q 建筑涂料喷q 发泡q 打胶q 压胶q 塑料焊q 白胶 地板蜡胶带 双面胶带 美纹纸带 泡棉 绝缘带 高压自粘胶布 绝 缘胶布 PVC胶带 网格带嵌缝带 生料带 液体生料带 尼龙扎带 铁丝扎线 供应 玻璃胶

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