拓客心得的总结

拓客心得的总结

拓客心得的总结？关于心得总结主要写一下主要的工作内容，如何努力工作，取得的成绩，最后提出一些合理化的建议或者新的努力方向。下面我为大家分享拓客心得的总结，一起来看下吧。

拓客心得的总结1

一、项目如何设定合理的拓客目标？

拓客目标的设立：

1、项目开始阶段的营销目标，倒推认筹目标、蓄客目标等，根据蓄客目标设定拓客计划，摸底建立作战地图，建立项目营销团队的组织架构及PK激励计划，打有准备之仗；一般在设立总目标后，分配给各个团队，各个团队再分配到个人，进而细化到前期蓄客期、强拓期等阶段。

2、制定目标及分解目标的过程会验证合理性；同时每周每日进行盘点时调整指标。

二、拓客区域一般怎么划分？

每个项目一般都会有营销策略及拓客策略，整盘的项目属性及客户定位决定了我们的客户在哪里，项目组制定策略及样板验证后安排各个小组按战区进行作战指导。 甚至针对核心战区的商超等人流旺的场所，可以要求各分队进行拍卖，按指标最高者拍得主要客户点，更高的完成拓客目标。指标与费用挂钩，优势资源倾斜化，争取做到整体平衡。

因此，有组织、有计划、有指标、有PK竞争淘汰的拓客，才是有序的。

三、目前看来什么样的拓客方式最有效果？

碧桂园习惯于线下拓客，有八大拓客方式：派单、电营、展点、竞品截流、大客户拜访、圈层营销、组织看房团、编外经纪人（一二手联动）。

如何平衡一二手联动？建议一碗水端平，效果付费，当然2个月以后的评判，效果更好的可以资源倾斜。

四、拓客收网是什么形式，散客随到随收，还是集中在一起通过活动优惠杀定？

8大拓客方式是拓客的形式，通常组织收客我要求按节点进行。三部曲：白天拓客，晚上收客；工作日拓客，周末集中收客；最后按集中的大节点组织大活动进行大规模收客。 拓客、收客的关键词：礼品+活动。

第一步，白天带项目各种礼品出动拜访，晚上集中约访客户及回访客户，确定拓客指标下的有效客户有多少；

第二步，周末组织暖场活动（客户需要的活动），约访本周客户参加，二次盘点有多少有效客户；

第三步，大型节日，项目重大节点等组织大型活动进行办卡认筹等锁定客户。总之，通过不断的互动加深客户粘度并不断洗客，组织合理货源并做到开盘必胜。

五、在互联网思维下，线上如何配合线下拓客？

互动。同一个项目营销策略，同一份节点计划，线上线下一定是组合拳。比如项目实景展示区开放，组织一个游园活动，同时线下还邀请了当地的婚纱摄影店、法拉利车展（都是免费赞助），这时可以在线上推广上进行客户互动。

六、拓客费用是单独列支还是算营销费用，比例有限制吗？

所有营销发生的费用都算营销费用，然后再分为推广费用、销售管理费用（包括拓客费用）、营销设施费用等。每个大项根据项目情况营销总进行分配。

七、拓客需要高激励，高淘汰，这个前提条件是有充足的后备人员，对于项目不多，人才储备不足的小公司来说，又如何去做？

对于小型公司两种办法：

1、组件外拓小蜜蜂团队，为了专业，可以固定一些大学生兼职，长期培训，按效果付费，每天来访指标下100元，有效来访一组奖励多少，成交奖励多少。

2、适度超配人员，每月固定淘汰比如10-20%，同时不停招人，保持良性循环，效果付佣。成交才会付佣金，整盘计算好固定的佣金比例，适当从营销费用中出，何乐不为。 对于拓客人员有没有保底？如果是学生，已经有每天的80-100元，够生活了，记住别让他们太饱。如果是自己的团队，我们的习惯是外拓设立指标，当天外拓人员完成指标可以有补助，要考核的，好的奖励，差的惩罚。

代理公司要业绩，拿钱出业绩是他们该做的，如果粮饷充足的情况下，那是他们自己的问题，我们只要结果；但如果本身项目难卖，佣金点又不高，为了代理的积极性，适当给些激励补贴是可以的。

营销团队跟军队一样，目标性的物质刺激可以刺激到他们。

八、企业拜访开拓，应该注意哪些细节？

企业拓客，关键在于人脉及资源。我的习惯每到一个城市，首先利用身边的资源进行渗透。供应商、政府各部门、银行、员工亲朋等，你总能从自己公司的部门找到他们关联的客户，所以全员营销就来了。

企业可以从当地管委会及各大工会，员工亲属在企业任职等进行先期渗透。我的经验通过政府公益性活动组织（政府主办我协办）及企业需要的活动组织最有效。

比如政府消防知识展，与政府企业组织员工交流舞会、街舞大赛、园区好声音等，有了这样的活动以后，一来可以提升企业美誉度，二来可以提高项目知名度。这样可以进行第二步，企业大客户拜访（PPT）及驻点（比如食堂加餐），最主要的是线下的大规模圈层活动，以点爆面。 有些企业引进城市搞关系往往只是重视开发报建，没有把客户拓展重视起来。建议可以把各部门的对外联络组织起来。

九、针对乡镇如何拓客，因为乡镇比较分散特别是乡？

目前的三四线城市项目，主要的客群除了县城，大约有40-60%的客户来自目标乡镇，拓客是可行的。我们根据前期的客户地图，分出城市及乡镇的主要一二级战区，按客户密集度进行有效的阶段性拓客。

大部分乡镇客户关注进城结婚（户口）、教育学区、价格等关键点，我们拿一个目标乡镇分析。

线上线下的配合来举例，首先是到达项目的.主要道口户外等资源，其次是镇上的超市、政府、银行、主流餐饮等人流集中地的广告植入（横幅、台签、展点等），同时启动当地政府商会办公室主任等的人脉圈层开拓，这里可以用编外经纪人。

销售团队有调集40号人以上的项目可以利用周末3天打乡镇，先线上广告轰炸近一个月，然后镇上主要点的全镇派单2天，晚上再进行集中的活动进行收客，一次搞定，一个月可以打4个重点乡镇。

十、拓客中发展了经纪人，其资源充足，但佣金高于置业顾问3倍以上，在合作中，如何防止置业顾问将客户转移到经纪人处，损害公司利益？

跳单主要靠监控和惩罚。如果是非中介做的编外经纪人，先订立游戏规则，对编外约定必须是他的渠道找来的客户成交，否则不付佣金甚至追偿（协议中体现，具体沟通还是以调动积极性为主）。而防范通常从内部入手，日防夜防家贼难防，内部的红线所有人要清楚，一旦发现扣罚佣金并开除，没有余地。

拓客心得的总结2

拓客管理心得

根据我们的拓客管理经验，分享一下“拓客管理五步法”：

第一步：情绪管理——让兼职人员变成“自己人”

情绪管理，是为了让兼职人员能够振奋工作精神，缓解兼职的陌生感。情绪管理并不等于 “打鸡血”，而是将兼职人员的情绪当作正式工作人员的来对待，好马吃好草，才能跑得快。

情绪管理的具体方式有两种：

一是拓客前的情绪建设，利用早点名时间列队齐声喊口号，振奋精神，提升工作活跃度。口号内容没有一定之规，需要的是在动作上保持一致，打破扭捏低迷的状态。二是拓客中的心理按摩，利用晚点名时间，听取一线工作的实际反馈，对反馈的情况及时做出回应，并进行适当的安慰和鼓励。提升“临时团队”的凝聚力和执行力。

第二步：激励管理——让拓客人员有目标

拓客人员上阵前领到的是指标，是惩罚性红线，怕被罚所以才卖命的动力是难以长久的。变被动为主动的有效路径是设置激励，按照留电、拉访、认筹、成交各个节点，设置不同的效果激励，这可以让拓客人员将指标转化为目标，提高工作主动性，减轻管理负担，使渠道拓客转向效果化。具体 *** 作上，可以适当降低拓客人员底薪，对每一次成功留电、拉访等(按项目实际需求设置)给出相应奖金，对拓客结果买单，提高有效性。

第三步：标准化管理——千人必须一面

口径不统一、虚假承诺等非标准营销口径是房地产营销的大忌，不仅会影响拓客端口输送到案场客户的转化率，也会给成交埋下隐患。所以，在拓客动作开始前，必须对所有出街的物料、销售口径、价格口径做高度统一，保证书面和口头说辞严密不出错，杜绝后患。另一方面讲，拓客人员熟记拓客口径可以在一定程度上降低人员素质高低不一对拓客的影响，优秀的说辞可以增加获得客户的几率，使项目形象更加统一。

第四步：工具管理——盯紧不盯死

管理拓客时，放任自流显然是不可能的，管的太严处处盯死会会也会有副作用，人在强压之下爱钻空子，偷偷扔掉单页或者乱写留电号码相信所有同行都遇见过。过程中想要提高效率，需要“盯紧不盯死”的过程管理，具体来说，可以结合互联网化管理工具，弱化压迫感、提升管理的规范程度，用标准化管理工具代替大量人力管理。励拓为优化拓客管理效果，研发了“拓客加”，它是一款拓客管理工具，可以安装在任何型号的智能手机上，通过“小蜜蜂”“专员”“管理者”三个不同角色版本，让拓客中不同角色的人进行拓客的实时管理和查看，包括拓客人员线上签到签退，实时位置跟踪，指标完成统计，激励情况统计，业绩与成本管理等多项功能。用数字化的方式减少管理人力投放，提高管理效率。

第五步：质量管理——干好干坏不一样

对于拓客人员来讲，最常见的惰性就是“混一混就行了，工资总是会发的”，这种惰性来源于管理方对每个人工作结果的不评价。就像电商购物一样，卖家需要接受商品评价，才能不断被激励保持商品高质量，拓客管理同理，管理方需要对拓客人员的工作结果给出评价，形成质量管理体系，评价结果对上一次薪资结算和下一次优先用工产生影响，对每一个人形成有迹可循的质量管理记录，无论专职或是兼职人员都应如此。

我们都知道目前较为多的房产获客方式有以下渠道：安居 58 房天下等最为常见的获客方式，另外还有其他的各大楼盘网站媒体，据数据调查显示，全国房产经纪人有600多万人，可以说市面上单一的获客方式较为饱和，如果在经纪人不烧钱不置顶房源的情况下，效果可想而知，另外各大媒体网站的获客渠道加盟费也至少10-30w左右，门槛较高，所以也是目前新房销售面临最大的获客难题！ 我们都知道当一个买房客户想了解感兴趣的楼盘时，首先会在百 度上查找搜索该楼盘的负面信息等楼盘均价，售楼处位置，售楼处联系电话等等，部分客户也会根据自己的搜索习惯去360 搜狗 或今日头条上浏览查找楼盘各种信息，主要以百 度为主，目前百 度上的楼盘房产信息还没有达到饱和的状态，所以对于新房经纪人来说，是一个潜在巨大的获客机会！ 很多人听到这里会说百 度推广的门槛至少要几万到几十万打底了吧？没有实力的话根本做不了，也很多经纪人看到这里也望而却步！ 其实在百 度上推广根本没有这么难，屋客多 属昆云科技旗下品牌，最早的前身也是房产分销公司,主要做新房销售楼盘代理等业务，当时也为了客户而头疼，获客成本高，成交率也很低，主动打电话打出来的客户对我们也较为排斥，经过后来的技术团队讨论“怎么样能让客户主动找上我们，获客成本也不能太高，也能让我们的经纪人掌握对客户的主动权”在到后来经过两年多时间的研发出了这一套可以把楼盘的信息：例如 碧桂园售楼处 ；碧桂园均价多少；碧桂园房子怎么样等等这样的关键词直接覆盖到百 度 360 搜狗 今日头条等国内搜索引擎首页，客户搜索到我们的信息，点击进入到页面后就可以看到我们经纪人的联系方式和维新二维码，楼盘信息等等，就可以直接第一时间联系到我们，屋客多研发出来后的第一年团队新房销售额佣金就高达600万， 目前屋客多-技术已经相当成熟，屋客多一直以来的宗旨：让新房经纪人销售开单更容易！已经拥有自己的研发团队，获客成本也从最早的3w一年，控制到3千不到一年，降低门槛，让每一个经纪人获客开单成交都能更容易！ 屋客多-拥有经纪人独立网站页面模版，具备一键拨打电话和一健复制维新的功能，以及新房楼盘信息等展示百 度搜狗头条等搜索引擎首页以此来获取精准客户！屋客多承诺：7天即可快速覆盖百 度首页！ 百 度搜索：屋客多

黑鼠黄牛前世修，青虎黑猪上等婚.金龙玉鸡两相投，白蛇红猴一世福.蛇兔联姻家豪富，牛羊成亲儿女稠.红马白羊两情愿，玉兔黄狗到白头.十二属相婚姻相克羊鼠一旦休，白马怕青牛. 金鸡怕玉犬，龙兔泪交流.虎蛇如刀错，猪猴不到头出嫁 “犯月”“正蛇二鼠三老牛，四猴五兔六月狗七猪八马九羊头，十月老虎满山吼十一金鸡架上愁，十二囚龙海底游”。若正月出生的人恰逢蛇年，二月出生的人正好属鼠(以下类推)，就是犯月蛇与猴合红蛇白猴满堂红，合婚相配古来兴，大婚相对子孙有，福寿双全多康宁。鼠与牛合黑鼠黄牛正相合，结交匹配不岔脱，儿女百年多长久，富贵荣华福禄多。马与羊合红马黄羊两相宜，这等婚姻不累罪，日子豪富久长在，子孙寿禄更夺魁。兔与狗合青兔黄狗古来有，合婚相配到长久，家门古庆福寿多，万贯家财足北斗。虎与猪合青虎黑猪上等婚，男女相合好来因，财禄丰盆当事顺，人口兴状有精神。龙与鸡合黄龙白鸡更相投，出门发财好来由，儿女满堂子孙广，福寿长绵永不休。羊鼠一旦休羊鼠相交一旦休，婚姻匹配古人留，诸君若犯羊与鼠，夫妻不利难则天。白马怕青牛只未白马怕青牛，十人近看九人愁，配夫若犯青牛马，妇女也难到白头。金鸡怕玉犬金鸡玉犬难躲避，合婚子亏不可迂，二属相争大不通，世上犯者要紧忌。龙兔泪交流合婚不幸皱眉头，兔儿见龙泪交流，男女时常犯争斗，苦如黄莲少梦愁。虎蛇如刀错蛇虎配婚如刀错，男女不合没着落，生儿养女也难活，日子艰难没法过。猪猴不到头猪与猿猴不到头，终朝每日泪交流，男女若能长共久，合家不利一笔勾。生肖属相与婚姻配对易 2010-10-12 16:02:39 阅读188 评论0 字号：大中小 订阅1、“六合”属相——姻缘相合指数：特优等。“六合”是指六组一对一的属相之间的融合，有鼠与牛相合、虎与猪相合、兔与狗相合、龙与鸡相合、蛇与猴相合、马与羊相合。“六合”，被是上等婚配。　2、“三合”属相－－姻缘相合指数：优等。“三合”是指四组三者之间的融合，有猴、鼠、龙相合；虎、马、狗相合；蛇、鸡、牛三合；猪、兔、羊相合。当然这三者之间相合的力度不一样，不过原则上看，在每一组相合之中，只要占上其中一对相合，就是优等婚配。原则上讲，生肖“六冲”、“六害”、“三刑”的不适合婚配，尤其以“六冲”最为明显，而“六害”与“三刑”次之，甚至有时可以忽略。原因是这些相冲相害相刑的属相，五行气场很不协调，相处起来困难重重。3、“六冲”属相－－姻缘相合指数：特差等。“六冲”是指六组一对一的属相之间的冲克，有鼠马冲、牛羊冲、虎猴冲、兔鸡冲、龙狗冲、蛇猪冲。“六冲”是最为明显的婚配不适合，被称为婚配特差等。这种相冲，其实就是一种不同五行气场的冲克，多表现在两人性格脾气与立场观点方面，会形成很大的差异，所以相处起来矛盾重重，不过越是相冲的人，却越是容易相互吸引，这是物理学上的异性相吸之故。不过虽有感情的吸引，但双方性格与观念相差极大，有时难以融合，所以很难相处，即使勉强走过一段路程，但最终分道扬镳的可能性极大。姻缘相合指数：特差等。4、“六害”属相——姻缘相合指数：差等。“六害”是鼠羊之害、牛马之害、虎蛇之害、兔龙之害、猴猪之害、鸡狗之害。所以相害的属相结成恋人或夫妻，会无事生非，经常吵架，影响感情，有的表示相处不够幸福，有的会分手离异，有的则不至于分道扬镳。终走向分手或离婚。姻缘相合指数：差等。5、“三刑”属相——姻缘相合指数：一般。“三刑”是指三组不同属相之间的刑克，分别是鼠兔相刑、虎蛇猴三刑、牛狗羊三刑。此外还有龙龙、马马、鸡鸡、猪猪四组自刑，自刑就是相同的属相自己与自己过不去，比如说猪再逢猪，就会遇到自伤。这四组相同属相的人，不适合在一起，否则会“窝里斗”“自相残杀”。上述这些刑克，其实还是一种五行的生克形式，这要区分不同的环境而论；举例来说：虎蛇猴三刑之中，虎猴本来就是六冲，而蛇猴则是六合，其中除了虎蛇互刑之外，只有当这三种属相结合在一起时，才会发生三者互刑，例如属虎、属蛇的父母，再生一个属猴的孩子，就构成了虎蛇猴三刑，这就可能是一个不幸的家庭组合了。不过不论是相合的还是相冲的，都不能一概而论。因为属相婚配，只是占了生辰八字中的一个字，尽管这个字代表婚恋的根基，相当重要，但也得配合其它命理的整体情况来具体分析判断，才能准确无误。所以这就是现实中为什么有六合的恋人夫妻照样分手，而六冲却相安无事的原因所在

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