做好大客户销售首先我们需要明白什么是大客户，是不是客户很大，客户体量大就是大客户，其实不是。每个人理解的大客户和每个业务员本身的大客户都是不同的。所谓大客户是业绩的80% 有其中20% 的这类客户创造，那么这20%是大客户。所以每个人的大客户不同，但是我们需要根据自身能力去聚焦和深耕这20%的大客户。
做好大客户销售的核心要点：
一、要了解大客户的深层次需求，简单的说就是我懂您。。表面需求你能满足，竞争对手也能满足，我们把需求分为三层次。第一是表面需求，第二是潜在需求，第三是核心需求。所以做好大客户营销应该透过客户表面需求找到客户潜在需求，进而锁定和满足核心需求
二、产品的差异化亮点塑造，大客户之所以和您合作，找到客户的核心需求后，就是如何让客户觉得 你的产品能够满足他的核心需求，而且是针对性的满足，通过FABE精彩的产品塑造加上UPS的独特卖点构建，建立差异化的核心壁垒；
三、客户的异议分析与处理能力，需要提升我们的客户沟通能力，如何理解客户问题背后的问题，客户的核心诉求和关注点，然后按照客户问题解决步骤：认同客户、理解客户、给出方案、达成共识的模式，让客户放心选择和您合作；
四、价格的沟通与谈判能力，这一步是最难的，凡是客户都会搞价格，谈判价格要控制节奏，如果咬住价格不放，客户觉得你不诚心合作，故意刁难他，心中会产生不满情绪，如果价格放的的太快，客户觉得你产品水很深，会持续杀价。所以价格谈判的核心是让客户感觉占道了便宜，要明白一个道理，客户不会买便宜的产品，但又占便宜的心理。
五、临门一脚，很多时候销售员前期工作做了很多，该谈的也都谈完了，客户迟迟不能下决定成交。这个时候就需要去说服客户做购买决策，首先还是要了解客户不能下定的原因，在不断解决客户问题的同时，把握客户购买心理活动。客户是否决定购买产品取决于：我买这个产品给我带来的好处，以及我不买这个产品可能的损失，还有就是我为什么必须现在就买的因素。这个需要提前做好营销策划，给客户塑造紧迫感。
以上是做好大客户销售技巧的必备能力，当然大客户销售心法，大客户销售的沟通细节需要通过后期大客户销售技巧的系统培训学习来获得。
答复：在销售过程中如何建立客户的信任关系？着重归纳总结以下几点：
第一、在销售过程中，以客户为中心思想的论点，以体现“热情与执着”，“热忱与服务”以诚挚的感动顾客，说得好“顾客就是上帝”，以做到以及时为顾客着想，以及时为顾客处理相关的问题和相关要求。
第二、在销售过程中，以真诚和友善来对待客户，与此同时，在与客户交谈过程中，以相互了解彼此的心声，展开相互的交流与沟通，以双方彼此意愿之下，以接受对方的产品定购意向，并实现产品的市场订单需求。
第三、在销售过程中，销售的“原则”为：要了解产品，首先要了解对方的为人之心，与此同时，相互了解对方的需求和见解，为销售人员积累了丰富的经验，也为销售人员拓展了人脉资源关系和人力资源关系。
第四、在销售过程中，销售人员在面对潜在客户的时候，应该建立客户的联系方式和家庭地址的数据库档案，以备注锁定目标客户的相关情况，以进行有针对性的客户上门拜访。
第五、在销售过程中，以销售人员对客户提供量身定制的个性化产品服务，为客户提供专属产品的品牌方案和建议，以倾力打造顾客首选可信赖的合作品牌，以全心全意为顾客提供优质服务和品质保障，以全心全力打造顾客认知的市场品牌，以共同实现产品市场品牌的知名度和信誉度，以共同创造市场产品的价值潜力与公信力。
谢谢！
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