销售技巧：巧妙利用客户从众心理

我们知道，很多人都具有从众心理，若销售人员能巧妙利用客户的从众心理，煽起客户的攀比之心，那么成交也就变得相当容易了。这就是我们所说的从众成交法。从众成交法，是指销售人员利用客户的从众心理，促使客户立刻购买产品的方法。社会心理学研究表明，从众行为是一种普遍的社会心理现象。客户之间的相互影响和相互说服力，可能要大于销售人员的说服力。利用客户的从众心理促成交易，是一种最简单的方法。下面是我为大家整理的有关销售的技巧，一起来看看吧!

一、从众成交法的适用性

一般而言，客户在购买产品时，不仅会考虑自身的需要，还会顾及到社会规范，服从社会的某种压力，并以大多数人的行为作为自己行为的参照。从众成交法正是利用了客户的这种心理，营造一种众人争相购买的气氛，促成客户迅速做出购买决策。例如，一位销售人员对他的客户说：“刘总，这种金银花茶目前很受消费者欢迎，本市几家大酒店都定了我们的货，每天的用量在20箱左右。如果贵酒店也愿意经销的话，我们可以每天送货上门。”又如，一位推销饮水机的销售人员对客户说：“花经理，这种冷热饮水机目前在一些大城市非常流行。特别适合于大公司的办公室使用。既方便、实用，又能增添办公室的豪华气派和现代感，与贵公司齐名的××公司、××公司等，办公室里都换上了这种饮水机。”

二、从众成交法的优点和缺点

从众成交法具有自己独特的优点，其优点主要表现在以下几个方面：

1.从众成交法运用得好，可以大大提高自己的工作效率，因为借助已成交的一批知名客户去吸引另一批潜在客户，无疑能增强销售人员的成交说服力，从而招来更多的具有从众心理的客户，有利于销售人员促成大量成交。

2.从众成交法有利于销售人员给客户一种压力与紧迫感，促使客户尽快下决心购买。

当然，从众成交法也有局限，其缺点主要表现在以下几个方面：

1.若遇到了个性较强、喜欢表现的客户，从众成交法会起到相反的作用。

2.从众成交法不利于销售人员正确地传递推销信息。因为销售人员把客户的注意力吸引到有多少人购买产品上了，不利于推销信息的传递，也不利于及时反馈相关的购买信息。

三、运用从众成交法应注意的问题

运用从众成交法促成交易时，应注意以下几个方面的问题：

1.用实物证明。销售人员在向客户做介绍时，最好在推销现场向客户出示实物证明，如合同文本、用户感谢信等，以提高客户对产品的信赖和购买兴趣，增强客户交易信心。

2.所列举的人物要与产品有关。运用从众成交法促成交易时，销售人员所列举的人物、事迹、经验必须与推销的产品有密切的关系。

3.利用从众成交法时，要找知名人物或权威人士。销售人员向客户列举的人物不能任意虚构，而应为公众所熟悉，最好为客户所崇拜，倘若推销工作没有通过名人、明星、专家、教授、官员、领袖等人物做说服宣传，那么，客户的从众心理就会降低。

4.销售人员可以寻找具有影响力的重要客户，把推销重点放在说服重要客户上，在取得重要客户合作的基础上，响、带动和号召客户购买。

5.运用从众成交法时，要讲究职业道德，来欺骗客户。

专家点拨

客户对未经别人试用的新产品往往持有怀疑态度，而比较信任有人使用并有相当好处的产品。因此，销售人员要明白，从众成交法成功的关键在于所列举的人必须具有一定的社会影响力。这样，才能增加客户对产品的信任，更加顺利地促成交易。

前几天发了一些餐饮营销套路总结11条，接下来就给大家详细解读每条内容。

01 利用从众心理

大多数人都有从众的心理。当顾客对周围不熟悉时，他们会选择排队较多的餐厅，因为他们会认为：这家餐厅因为好吃，才会有这么多人在排队。

商家可以利用从众心理，制造排队的现象。

   

（1）可以雇人排队，造成餐厅火热的现象（当然这只能用的了一时， 重要的还是产品本身）

在店铺刚开业时，想要造势时可以用这个办法，

他可以帮助你引流来一些非自然的人流，造成一个顾客很多的现象。

但这样却不是长久之计。

做这一切的前提：产品必须要有一定的品质保证，产品本身要有足够的优秀。

（2）制作产品可以慢一些，让门店形成等位

制作菜品的时间由餐厅自己控制，可以慢一点形成等位也可加快速度翻台。

在等待美食到来时，可以设置这样的透明窗口，让厨师现场处理食材，

既能看得到新鲜的原材料，又能缓解菜品制作过程的时常。

（3）在等候区营造热烈的气氛，吸其他人的目光。

可以做一些小活动、小游戏、赠送礼品等等。

 

（4）排队时间是有限度的，太长的队伍反而会造成新客的流失，因此商家要把握好尺度。

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