保温杯知名度不够的解决办法？

从本质上来讲，品牌的本质是消费者对品牌的忠诚度。绝大多数人对品牌的理解停留在牌子与标记的阶段。事实上，品牌不仅仅是一个牌子或标记，更重要的是，品牌是一种资产。

现代营销理论把品牌资产概括为五个部分：品牌知名度、品牌认知度、品牌联想、其他品牌资产（专利、商标符号、分销渠道等）和品牌忠诚度。

消费者所以选择某一品牌，首先是考虑品牌知名度。品牌知名度首先有助于消费者产生品牌联想，比如，一谈到手提电脑，人们就会马上想到IBM。在任何一个产品领域，都有一个第一提及知名度的名牌，她无疑是市场的领导者。品牌认知度是消费者对某一品牌在品质上的整体印象，包括产品的功能、特点、可信赖度、耐用度、服务度和高品质的外观等。品牌认知度在品牌资产中是一项长期资产，建立较强的品牌认知度，是一项长期的工作，不可能一蹴而就，品牌只有真正取信于消费者，才有可能获得较高的品牌认知度。

品牌联想为消费者提供了购买的基本理由，比如，一谈到快餐，大家马上会想到麦当劳。大部分的品牌联想，都直接与消费者的利益有关，消费者通过联想，对品牌产生好感，形成购买某一品牌的理由。

专利、商标符号、著作权等属于其它品牌资产。

品牌忠诚度是品牌资产的核心组成部分，它是能给企业带来利润、实现品牌价值的关键。奥美公司把消费者在很长一段时期重复选择某一品牌并形成重复购买的倾向，称之为品牌忠诚。品牌专家Blackstone就曾指出“忠诚的顾客是企业最重要的资产”。

很多人误以为品牌就是知名度，这种看法是错误的。从品牌资产的角度来看，品牌知名度仅仅是品牌的一个方面，品牌的核心是品牌忠诚度。打造知名品牌，核心是提高客户的品牌忠诚度。有研究表明：成功品牌的利润，有80%来自于20%的忠诚消费者，而其他80%的顾客，只创造了20%的利润；从品牌忠诚者身上获得的利润是品牌非忠诚者的9倍。忠诚度不仅可以带来巨额利润，而且还可以降低营销成本，争取一个新顾客比维持一个老顾客要多花去20倍的成本。

为了提高品牌忠诚度，企业无不在人性化服务和产品创新上下功夫。据说，麦当劳的汉堡包的厚度，是按照亚洲人的嘴巴张开的最大尺寸，同时能够产生最饱满的口感为依据制定的，并且精确到毫米小数点后两位；数条的长度同样也是规范到毫米小数点之后的两位。麦当劳和肯德基的洗手间大多设有高低两个平台，目的是就餐的儿童在没有大人引导的情况下也可方便地洗手，目的在于通过人性化服务更好地吸引顾客。

首先，希望你思考几个问题，1.你的玻璃水杯和别人家的水杯有什么不同，就是市场营销的重点之一，差异化。2.你的玻璃水杯打算在什么地方卖，如果是线下，你的针对点是针对经销商，那价格才是王道，如果是网店回归问题1

定位：首先通过价格、材质、目标客户，在心中确定一下哪些顾客会买你的产品，不要说玻璃杯大家都能买，如果是这样的产品，那只能卖大众价。

市场分析：通过定位，知道自己的竞争对手是谁，他们的价格、销售渠道、销售策略、销售量有多少，这个可以通过淘宝自行分析，哪款多人买，哪款多差评，在分析的时候都能做到预判

营销策略:对手的情况了解后，分析自身的情况，有什么优势，有什么劣势，如果一点优势也没有，那我建议你重新考虑可行性，如果有优势，想办法放大优势，并且让消费者知道你的优势，你的优势能扩大多少，基本就决定了你之后发展的成败，当然，劣势也要想办法和对手持平

适当的分析，成本，收益，利润，如果是做给别人看的话，适当放卫星。如果是自己看的话，请理性一点，现实没这么简单的

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迪伯达模式的 *** 作步骤是什么？

迪伯达模式的 *** 作步骤是什么？

不***

全部答案

心***

2018-07-11 23:11:16

迪伯达模式的 *** 作步骤(1)准确地发现（Definition)并指出顾客有哪些需要和愿望。这时候，顾客的需要就是推销人员研究并着重解决的主要问题，这一阶段并不需要忙于介绍自己的推销品。以顾客为中心的准则在这一步骤得到了着重体现，最能引发顾客的兴趣，使推销员和顾客之间有良好的推销气氛，对消除推销时的障碍十分有利。

(2)把顾客需要与要推销的产品结合（Identification)起来。了解并指出顾客的需求之后，再将自己推销的产品推销给顾客，使产品与顾客需要产生相应关系，这样顾客的兴趣自然而然就被激发了出来。

(3)证实（Proof)推销产品符合顾客的需要和愿望。要正确认识证实这一步骤，它并不是简单的重复，而是推销人员使顾客认识到这件商品正是符合自己需要的过程。(4)促使顾客接受（Acceptance)所推销的产品。

顾客在购买商品的时候，往往不能将自己的需求与商品联系起来，所以，推销员在推销的过程当中，一定要有充分的证据向顾客证明，这件商品能够满足顾客的需要，他想要买的正是这件商品。一定要是真实可信的证据，同时，推销员要想达到这个目的，一定要做好相关准备工作，如收集和应用证据、理由等，同时展示证据和证实推销的各种技巧也要熟悉掌握应用。

(5)刺激顾客的购买欲望（Desire)。当该商品已经被顾客接受之后，推销员这时候要做的就是及时激发顾客的购买欲望，主要方式就是使用各种诱因和刺激，最终使顾客产生对该商品强烈的购买欲望，以满足自己需要的愿望和感情，打下顾客购买行动的坚实基础b(6)促使顾客采取购买行动（Action)。

这是该模式中的最后步，要求推销人员在前面工作的基础上，抓住时机劝说顾客做出最后的购买决定，并付出行动。与“爱达”模式中第四个阶段“促成交易”的意思一致。在对一些手表零售商店的销售状况进行了仔细调查之后，某手表17生产商发现，商店的售货员并没有积极推销该厂的手表，他们没有很高的兴趣，手表零售商的销售策略也存在很大问题。

厂方最后决定开办一所推销技术学校，主要工作就是要培训相关人才，同时将厂里的推销代表（包括萨姆纳•特伦顿在内）派到各处，也就是到各手表零售商店展开说服工作，主要目的就是要让他们对刚刚开办的推销技术学校积极配合并产生兴趣，具体如安排人员到学校进行学习等。

特伦顿之后就进到了一家钟表店里面，在与表店负责人的交谈过程当中，特伦顿运用了迪伯达公式进行了一次成功的推销。特伦顿与表店负责人迪尔的对话如下：特伦顿：“迪尔先生，我之所以会来这里，主要目的就是想要向您了解一下商店最近的销售情况。

我可以问你几个简短的问题吗？”迪尔：“当然可以。你想要知道哪些事情？”特伦顿：“你在推销这一行业中的业绩十分突出……”迪尔：“十分感谢你的夸奖。”特伦顿：“我只是实话实说而已。同时你的商店的经营状况同样也可以证明你是一位出色的推销员。

在这里我想要了解一下，你的职员也是这样吗？他们的销售业绩怎样？”迪尔：“我觉得还是有一定的差距，他们并没有很好的销售业绩。”特伦顿：“他们的销售量完全可以实现进一步提高，你觉得呢？”迪尔：“事实确实是这样！他们还没有丰富的销售经验，同时他们当中还有一些人的年纪太小。

”特伦顿：“我坚信，你一定也想要通过各种方式来提高他们的工作效率，让他们尽快掌握推销技术，是吗？”迪尔：“是这样。但我的商店每天都有很多事情，整天都有忙不完的事情，这些事情你应该都知道。”特伦顿：“这样的情况在所难免。

如果我为你找到相应的解决方案，对你的店员进行相关方面的培训，你有怎样的想法呢？你是否愿意让你的职员去学习和掌握这些内容呢？包括：怎样拟定销售计划、唤起顾客的购买兴趣、赢得顾客、诱导顾客做出购买决定及增加销售量等技巧。

使他们成长为像你一样的推销员。”迪尔：“这真是一个很好的主意。任何人都想要拥有一个成熟的销售班子，但是要怎样才能实现你的计划呢？”特伦顿：“迪尔先生，我们工厂建立了一所学校，是专门针对你们这些零售商店的职员的，主要目的就是培训你们的职员，让他们熟练掌握销售技能。

为此，我们特地将一些全国有名的推销学导师和高级推销工程师聘请过来，让他们来对这些职员进行指导培训。”迪尔：“听起来是一个很好的主意。但他们所学的东西，能达到我对销售员的希望吗？”特伦顿：“使你商店的销售量得以增加，第一，这样符合我们双方的利益；第二，在制订培训计划的时候，你所提出的宝贵意见和建议将会对我们的教学安排有很大影响。

”迪尔：“我想我知道了。”特伦顿：“这是一份课程安排计划，迪尔先生。关于我们将要怎样培训销售人员的一些设想，在这份材料上已经有详细说明。你可以抽空看一下这份材料吗？”迪尔：“好的，请将材料交给我。

”（特伦顿将计划向迪尔作了详细介绍）特伦顿：“你提的两条建议我都已经记下来了。现在，你还有哪些问题想要了解呢？”迪尔：“已经没有了。”特伦顿：“迪尔先生，你相信我们能办好这次培训吗？”迪尔：“当然相信。

这所学校在建立的时候花费了多少资金，我们需要分摊吗？”特伦顿：“受训职员的交通、伙食、住宿费用是你们承担的主要费用。其他如教员的聘金、教学费用、教学工具等，将由我们全部负责。我们经过计算之后得出，一个推销员，你最多只要支付45英镑就可以了。

如果能培训出更加合格的销售员，花费45英镑是十分值得的。你觉得呢？如果经过培训之后的销售员在以后的工作当中，业绩增加5%的话，只用很短的时间，你就可以将这笔支出收回来了。”迪尔：“事实虽然是这样。

但是……”特伦顿：“如果经过训练之后，销售员的推销水平只是你的一半，’迪尔：“那就已经是很好的效果了。”特伦顿：“迪尔先生，我觉得你应该先尝试一下，先将三个有发展前途的职员派过去，参加第一届训练班。

之后，你就可以知道效果如何。”迪尔：“我觉得还是两个比较合适。因为我们这里的工作也比较忙，这已经是最大限度的调动了。”特伦顿：“那好吧。你准备将哪两位首先派去接受训练呢？”迪尔：“我打算派……但是，我还没有想好。

你需要我马上给你答复吗？”特伦顿：“不，等你想好之后答复我也可以，下周一可以吗？我将会留两个名额给你。”迪尔：“好，那就这样做吧！”。[收起]